Как новому бренду встать на полки федерального ритейлера? Опыт производителя уходовой косметики Maro Candle

Бренд начал развиваться на российском рынке совсем недавно, в 2020 году. Основным каналом маркетинговых активностей марка сделала участие в различных мероприятиях, спонсорских проектах, и изначально, как рассказывали в компании, планов вставать на полки розничных сетей у MC (Maro Candle) не было. Однако некоторые события, в том числе и уход с рынка крупных международных брендов, а, как следствие, освобождение ниши аналогичного сегмента косметики, подтолкнули бренд к пересмотру своих планов по развитию.

В дирекции MC (Maro Candle) рассказали о том, как удалось попасть на полки крупной торговой сети. В компании представили краткую инструкцию по выходу на сотрудничество с ведущими ритейлерами.

Найти общий язык с ритейлерами

Это возможно всегда! Нужно об этом помнить. Как бы высокомерно порой не вели себя закупщики, договориться с ними реально, начинать общение и быть настойчивым должен поставщик, если это не какой-то востребованный товар или бренд. Не нужно ждать, пока ритейлер проявит инициативу и самостоятельно выйдет на связь. Важно показывать свою заинтересованность в сотрудничестве! Но не быть чересчур навязчивыми. Мера ценится во всех сферах жизни.

Знать и показывать свои сильные стороны

Будь то упаковка, подача, дизайн, состав - что угодно. Знать свои преимущества, быть уверенными в них и грамотно доносить их до ритейлеров. Во время презентации продукции можно продемонстрировать сами товары физически: дать возможность ощутить фактуру упаковки, своими глазами увидеть качество дизайна и материалов, ощутить аромат, на себе попробовать консистенцию продукции. 

Такие нюансы в подаче товаров, как, например, маленький черный бантик, повязанный на ротанг (палочки для диффузора MC (Maro Candle)), произвел на представителей «Глобус Гурмэ» во время презентации особое впечатление. 

Подчеркивать эмоциональную составляющую продукции

Сегодня шопинг - это не только про купить, это про атмосферу самого процесса и эмоции, которые дарит приобретенный товар. Важно подчеркивать это на этапе презентации продукции закупщику. Нужно быть влюбленным в свой продукт, быть его потребителем, использовать его самостоятельно на постоянной основе. Здесь же можно делиться отзывами своих клиентов о том, как и где они нашли товары, почему приняли решение об их покупке. 

Рассказывая про свой продукт, важно не просто его продать, а поделиться своей «историей отношений» с ним, и такими же историями клиентов. Это будет не пустая реклама, как, например, рекламируют показ фильма в кинотеатре, а именно впечатление, ощущение и эмоция. Можно и нужно «продавать» не сам товар, а свой и клиентский опыт его потребления.

Показать возможность заработка 

Малоизвестные бренды, которые только выходят на рынок, крупным сетям неинтересны. Пускать их продукцию на свои полки - риск. В первый год работы в ритейле лучше специально ставить цены ниже или, например, сделать специальную линейку продуктов по особым ценам. Клиенты начнут пользоваться продукцией, а, как следствие, будет расти их интерес и к другим товарам бренда. В дальнейшем при появлении новых линеек, клиенты уже будут уверены в качестве продукции, а значит будут совершать покупки намного смелее. 

Здесь можно и нужно подчеркивать, на чем будет строиться заработок партнера. У каждого ритейлера уже есть понимание (или ожидание) того, сколько они будут зарабатывать от сотрудничества с тем или иным брендом. Это, конечно, влияет на принятие решения о работе с маркой. Не стоит бояться показать доход партнера не только в процентах, но и в абсолютных величинах. 

На презентации MC (Maro Candle) для «Глобус Гурмэ», представители компании открыто показали, сколько партнер будет зарабатывать с каждой единицы. И ритейлера эти прогнозы удовлетворили. 

Соответствовать договоренностям

Необходимо соблюдать все оговоренные условия: время поставки, объемы и пр. Если по той или иной причине выполнить обязательства не получается, стоит открыто обсудить это с партнером и скорректировать договоренности.

Порой, особенно в свете событий последних двух-трех лет, кажется, что рынок торговой недвижимости и ритейла находится в стагнации. Бренды с устоявшейся репутацией и узнаваемостью покинули Россию. Огромные маркетинговые бюджеты сегодня отсутствуют в сфере, в связи с чем ощущается некое затишье в отрасли. Но это не так. Сегодня появляются новые российские бренды, или начинают громче заявлять о себе отечественные марки, давно присутствующие на рынке, которые по качеству своей продукции ничуть не уступают международным маркам. Однако они пока не обладают такими средствами на маркетинг, чтобы в одночасье нарастить узнаваемость. 

 Как следствие, потребитель относится к товарам этих компаний с осторожностью, помня, что некогда продукция российских брендов пользовалась дурной славой. Но эти времена давно прошли. Сегодня производители в России борются за своего потребителя и наращивают себе лояльную аудиторию, уделяют колоссальное внимание качеству своих товаров. И качество продолжает стремительно расти.

---

Читайте также: Россия и Белоруссия – как развивается торговля в альянсе: драйверы, барьеры, перспективы

---

MC (Maro Candle) как раз и является одной из таких компаний, которые совершенствуются на каждом этапе своей работы: в производстве, общении с клиентами и партнерами. Компания постоянно учится быть ближе к своей аудитории. Все это позволило бренду произвести должное впечатление на презентации своего продукта и начать сотрудничество с сетью гастрономов «Глобус Гурмэ».

Пресс-служба бренда MC (Maro Candle).

Для NEW RETAIL