Как прокачать продажи с помощью онлайн-обучения

@freepik
Валерий Трошин, эксперт по онлайн-обучению iSpring.

По словам авторов колонки в Harvard Business Review, компании мира ежегодно тратят на очные тренинги более $350 млрд, и большая часть этих денег уходит впустую. Авторы ссылаются на ряд опросов и экспериментов, которые доказывают, что инвестиции в дорогостоящие очные тренинги не окупаются.

Так при чём здесь онлайн-обучение? 

Отчасти это связано с разочарованием в эффективности очного формата. Во-первых, организация очного обучения — дело затратное: нужны немалые бюджеты под командировки тренеров, аренду помещений, выделение рабочих часов сотрудников под обучение и т. д. Во-вторых, нет чётких метрик, которые позволили бы руководству компании провести прямую связь между результатами обучения и показателями KPI сотрудников.

Здесь мы рассмотрим примеры применения онлайн-обучения в сфере ритейла, но все эти принципы также применимы во многих других сферах. 

1. Оцифровка и тиражирование лучших практик

В любой компании есть лучшие продавцы и их менее результативные коллеги. Но в чём между ними разница? 

Говорят, что дело в опыте, но опыт — это набор небольших отличий. Лучшие продажники могут оказаться не самыми хорошими наставниками. Человек может просто не уметь учить других, поэтому передачи опыта и знаний не произойдёт. Успешный специалист физически не способен охватить и обучить весь персонал. 

Другое дело — выделить таких людей в компании как экспертов и вместе с ними проработать контент, который потом легко упаковать в онлайн-курс. С помощью подобных курсов эту экспертизу можно масштабировать не только в рамках одного отдела, но и распространить на все филиалы компании.

---

Читайте также:  Кейс «ВкусВилл»: Как сделать обучение для сотрудников нескучным и улучшить сервис

---

2. Регулярное продуктовое обучение

Крайне важно на регулярной основе проводить продуктовое обучение, тем более что сами продукты также меняются — выходят новые версии и коллекции. В ритейле с определённой периодичностью на прилавках появляется новая продукция. Компании тратят огромные бюджеты, чтобы проинформировать покупателей о новинках. Весь торговый персонал к моменту поступления новых товаров должен быть обучен и готов максимально эффективно отработать этот инфоповод. Иначе весь маркетинговый бюджет будет потрачен впустую.


 
Перевод продуктового обучения в онлайн обеспечивает быстрое и эффективное донесение информации до всех сотрудников и контроль за усвоением знаний. 
 

3. Диалоговые тренажёры

Новички в отделе продаж совершают одни и те же ошибки в общении с клиентом. И каждая такая ошибка — это потеря покупателя, на привлечение которого компания уже потратила деньги. Поэтому новичкам лучше отрабатывать навыки на диалоговом тренажёре. 

Отрабатывая навыки общения с клиентом на диалоговом тренажёре, новичок учится применять правильный алгоритм действий, который приводит к заключению сделки.


 
До реальной работы начинающий специалист будет допущен только тогда, когда подтвердит, что умеет в определённых ситуациях правильно действовать.  

4. Регулярные аттестации

В некоторых компаниях с работником на точку выезжает его руководитель, который по чек-листу определяет правильность действий своего подчинённого. На оценку могут повлиять взаимоотношения руководителя и подчинённого. Это не лучшим образом влияет на сотрудников. Онлайн-тестирование как метод проверки знаний сотрудников и их аттестации делает процедуру оценки прозрачной. Такая оценка беспристрастна.


 
Регулярная аттестация позволяет держать отдел продаж в тонусе. Сотрудники стараются поддерживать высокий уровень экспертизы, изучают все нововведения и процессы. Ведь их уровень компетенций легко отследить. 

5. Запуск системы грейдов

Грейды — это система правил, которая позволяет сотрудникам чётко отслеживать этапы построения карьерного пути в компании, а руководству принимать решения о кадровой перестановке. Новичок, постепенно приобретая необходимые знания и компетенции, становится старшим сотрудником и далее уходит на руководящие позиции.

Сотрудники, понимают, что для того, чтобы получать большую зарплату, необходимо выполнять план продаж, пройти назначенное обучение и другие дополнительные активности. Они стремятся показать максимально высокие результаты, чтобы попасть на новую ступень — на следующий грейд.



Грейды на основе объективных данных помогут сотруднику и его руководству принять решение и договориться о дальнейших карьерных планах. 

 

6. Формирование кадрового резерва

Регулярная онлайн-аттестация также поможет сформировать кадровый резерв —  выявить тех сотрудников, которые проявляют инициативу, чтобы в будущем занять определённые должности в компании или возглавить проекты.

На платформе для дистанционного обучения iSpring Learn можно построить индивидуальный план развития для каждого сотрудника: назначить именно то обучение, которое потребуется в рамках обязанностей на новой должности. Платформа iSpring позволит контролировать, как продвигаются дела и всё ли идёт по плану, или нужны корректировки.

* * *

Хотите прокачать продажи, сделать из сотрудников настоящих профи своего дела и стать лидером рынка? Академия iSpring приглашает на курсы руководителя отдела обучения — вы освоите все инструменты для эффективного развития сотрудников и поможете бизнесу вырасти в разы.

Валерий Трошин, 
эксперт по онлайн-обучению iSpring.

Для New Retail