Как управленцу подготовить бизнес к продаже и правильно оценить его стоимость

@Freepic





Андрей Смолин – эксперт по антикризисному управлению, генеральный директор ООО «ПрофСервис Центр».

Когда приходит время продавать?

● Бизнес надоел и не приносит желаемой прибыли или вообще убыточен. Это самый распространенный сценарий продажи малого бизнеса, когда у владельца закончились ресурсы и он резко теряет интерес к бизнесу.

● Бизнес рентабельный, но требует много времени или владелец нашел новое направление деятельности и ему разом требуются крупные средства. В этом случае, продажа – логичное решение для освобождения времени и ресурсов владельца для новых инвестиций.

● Бизнес создавался с целью продажи. Владелец изначально планировал раскрутить компанию и продать ее за максимальную цену.

Пример: Олег Тиньков всегда умел вовремя выходить из бизнеса. Как и удачно входить. Он никогда не скрывал, что, начиная любой проект, держит в уме возможность его продажи. Сеть магазинов электроники «Техношок» Тиньков продал, потому что «было выгодно». С пельменной компанией «Дарья» расстался, когда конкуренция резко выросла и играть на этом поле стало не очень интересно.

Когда же наступает идеальное время для продажи бизнеса?

Продажа бизнеса напоминает выбор идеального времени для ухода с вечеринки: не слишком рано, но и не так поздно, чтобы никто уже не заметил. Обычно бизнес продают, когда:

● Компания достигла максимума, а дальнейший рост кажется слишком рискованным.
● Владелец понимает, что тратит жизнь на дело, которое его больше не вдохновляет.
● Появляется новая идея, в которую хочется вложить все силы и ресурсы.
● Рынок на подъеме, и покупатели готовы платить большие деньги.

Главное – не пропустить момент, когда бизнес еще интересен, но вы уже морально готовы с ним расстаться.

Упаковка бизнеса: создаем привлекательный образ

Чтобы покупатель «загорелся» вашим бизнесом, нужно его правильно представить. 

1. Взгляд со стороны. Пригласите экспертов, чтобы они оценили ваш бизнес свежим взглядом. Что у вас хорошо, а что нужно подтянуть? Важно понимать:

— Бренд: название, логотип, фирменный стиль – все должно быть четким и узнаваемым на рынке.
— Рынок: кто ваши клиенты? Какая доля рынка у вас?
— Конкуренты: кто ваши главные соперники?
— Перспективы: куда будет двигаться ваш бизнес в ближайшие годы?
— Порядок и прозрачность в отделе маркетинга, HR и руководства бизнесом.

Основной владелец «Ароматного мира» вышел из капитала компании

2. Заглядываем в будущее. Составьте финансовый план на 3 года вперед. Покажите, как вы планируете расти и зарабатывать. Обоснуйте свои прогнозы цифрами и фактами.

3. Подтверждаем прибыльность бизнеса. Докажите, что ваш бизнес приносит деньги. Подтвердите это:

— Официальной отчетностью из налоговой.
— Внутренними отчетами, которые вы ведете каждый месяц.
— Аудиторским заключением.

Важно, чтобы эти данные отражали реальную картину за последние 2-3 года. Это убедит покупателя в обоснованности цены.

4. Делаем бизнес независимым от владельца – избавляемся от «синдрома незаменимого человека». Покупатели любят автономность. Если ваш бизнес выглядит как соло-концерт владельца, где без него все тут же рушится, цена компании резко падает. Задача – создать команду, где каждый играет по нотам, а не смотрит испуганно на дирижера.

5. Инвентаризация – избавляемся от «скелетов в шкафу». Перед продажей нужно четко знать, что у вас есть, а что – лишь обуза. Пересмотрите активы и долги, без сожаления избавьтесь от балласта: устаревших активов, бесполезных контрактов или пятен на репутации. Зато смело делайте акцент на козырях – сильном бренде, лояльных клиентах или уникальных активах.

Оценка стоимости бизнеса

Как определить, сколько стоит ваш бизнес? Это как оценка квартиры – нужно учитывать много факторов.

1) Бизнес без значимых активов. Если у вас нет недвижимости, оборудования, транспорта и т.п., то стоимость может быть равна годовой прибыли.

2) Бизнес с активами (недвижимость, оборудование). В этом случае стоимость складывается из нескольких размеров годовой прибыли (EBITDA) и стоимости активов за минусом финансовых и судебных обязательств бизнеса.

Как правило, оценка привязывается к сроку окупаемости в 3-5 лет, кроме проектов без активов – здесь практическая оценка стоимости бизнеса = 1 год прибыли. 

---

Читайте также: Кто-то уходит, а кто-то находит: самые заметные покупки и продажи бизнеса на российском рынке в 2024 году

---

Примеры, как оценивают бизнес на практике:

1. Бизнес без активов: Digital-агентство (Москва, 2022)

Что продавали: агентство контекстной рекламы с прибылью 8 млн ₽/год. Никаких активов – только клиентская база, процессы и бренд.

Как оценили: 8 млн (прибыль) × 1.2 = 9.6 млн ₽.

Логика: стабильные клиенты (80% повторных заказов), но есть риски (зависимость от ключевых сотрудников).

Итог: продали за 10 млн ₽. Покупателю важны «упакованные» процессы и стабильный денежный поток

2. Бизнес с активами: Мини-пекарня (Казань, 2023)

Что продавали: пекарня с прибылью 3 млн ₽/год + оборудование на 5 млн ₽ + аренда помещения.

Как оценили: 3 млн ₽ (прибыль) × 3 + 5 млн ₽ (оборудование) = 14 млн ₽.

Логика: прибыль, оборудование, но помещение не в собственности.

Итог: продали за 12 млн ₽. Покупатель сбил цену из-за аренды.

3. Социальный бизнес: Частный детсад (Санкт-Петербург, 2021)

Что продавали: садик на 50 детей с прибылью 4.5 млн ₽/год. Лицензия, репутация, но аренда.

Как оценили: 4.5 млн ₽ (прибыль) × 5 = 22.5 млн ₽.

Логика: стабильность, репутация. Социальные проекты ценятся выше.

Итог: продали за 20 млн ₽ сети детских центров.

4. B2B-сервис: IT-аутсорсинг (Новосибирск, 2020)

Что продавали: компания по поддержке 1С с прибылью 6 млн ₽/год. Только программисты.

Как оценили: 6 млн ₽ (прибыль) × 1 = 6 млн ₽ (максимум).

Логика: клиенты могут уйти за программистами.

Итог: продали за 5 млн ₽. Владелец устал от общения с клиентами.


@Freepic

Где найти своего покупателя?

Оценили бизнес, навели марафет – пора искать, где водятся «инвесторы».

1. Свои люди. Начните с партнеров, клиентов, поставщиков. Может, кто-то давно присматривался к вашему бизнесу? Это самый простой и быстрый путь.

2. Конкуренты. Иногда конкуренты – лучшие покупатели. Им не нужно объяснять, что такое ваш бизнес и зачем он им нужен.

3. Брокеры и инвестиционные фонды. Они как свахи – соединяют продавцов и покупателей. У них есть база инвесторов и опыт проведения сделок, но будьте готовы заплатить комиссию до 10% от суммы сделки.

4. Онлайн-площадки и объявления. Причем можно использовать как специализированные ресурсы («Бизнес Решение», Bbaza.ru или «Бизторг»), так и знакомые всем сайты («Авито» или «Юла») – здесь большой поток любознательных начинающих предпринимателей без бюджета. Будьте готовы выполнять роль агента по продаже бизнеса с отсевом не целевых интересантов. 

Переговоры: искусство торга и аргументов

Переговоры – самый сложный этап. Нужно быть готовым к вопросам, возражениям и торгу.

Будьте готовы к «допросу». Покупатель захочет узнать все – от финансовых показателей до планов на будущее. Подготовьте ответы заранее.

Не скрывайте «скелеты в шкафу». Если есть проблемы – честно расскажите о них. Лучше признаться самому, чем покупатель узнает об этом позже и потребует скидку.

Аргументируйте цену. Почему ваш бизнес стоит именно столько? Приведите цифры, факты, прогнозы. Покажите, что цена обоснована.

Не бойтесь уйти. Если предложение вас не устраивает – не соглашайтесь на него только потому, что боитесь упустить покупателя. Ваш бизнес стоит дорого, и вы найдете того, кто это оценит.

Переговоры – это не про «победил/проиграл», а про поиск взаимовыгодных условий. Подготовьте 3 аргумента о ценности бизнеса (например, клиенты, процессы, потенциал) и 1-2 уступки, которые не ударят по вам.

На что обратить внимание?

1. Due diligence (дословно переводится как «должная добросовестность»). Покупатель проведет проверку вашего бизнеса. Будьте готовы предоставить все необходимые документы и ответить на вопросы.

2. Условия сделки. Важно не только цена, но и условия оплаты, сроки, гарантии. Проконсультируйтесь с юристом, чтобы не попасть впросак.

3. Эмоции. Продажа бизнеса – это эмоционально сложный процесс. Постарайтесь сохранять спокойствие и не принимать решения под влиянием эмоций.

Ошибки, которые «хоронят» выгодную сделку

Любая мелочь при продаже бизнеса может повлиять на конечную цену и успех сделки. Разберем самые распространенные «грабли», на которые наступают управленцы.

Отсутствие прозрачности и порядка в документах. Разбросанные отчеты, неполная документация, «творческий» учет. Такой хаос для покупателя – красный флаг. В результате: подрывается доверие, усложняется Due Diligence и снижается оценка бизнеса.

Как избежать. За полгода-год до планируемой продажи наведите порядок в бухгалтерии, подготовьте все необходимые документы, проведите аудит. Покажите, что ваш бизнес – это «белая» и прозрачная история.

Пример: в 2018 году покупатель Нуриев Р.Х. приобрел долю в ООО «Интеграл-Нефтепродукт». А потом выяснилось, что у компании огромный скрытый долг перед банком в 143 млн рублей. Продавец об этом умолчал, и суд признал сделку недействительной. Мораль: даже если долги «не видны» в отчетах, их сокрытие – прямой путь к отмене сделки, судебным тяжбам и потере репутации.

Чрезмерная зависимость бизнеса от владельца. Это когда собственник решает все вопросы, ведет переговоры с клиентами, контролирует каждый шаг. Бизнес держится только на нем. Покупатель понимает, что после ухода владельца бизнес может рухнуть. 

Как избежать. Делегируйте полномочия, обучайте сотрудников, стандартизируйте процессы (CRM, скрипты продаж). Создайте систему, которая работает без вашего постоянного участия.

Слишком быстрая или слишком медленная продажа. Торопитесь – упускаете возможность получить более высокую цену. Медлите с продажей – теряете интерес покупателей и упускаете момент.

Как избежать. Определите оптимальный срок продажи, учитывая состояние рынка, особенности бизнеса и собственные цели. Не торопитесь, но и не затягивайте процесс.

Резюме

Продажа бизнеса – не финал, а логичный этап предпринимательского пути. Как показывает практика, успешные сделки строятся на трех китах: подготовке, прозрачности и правильном выборе момента.

Главные выводы:

Продавайте на подъеме – даже рентабельный бизнес теряет в цене, если владелец «перегорел» и запустил процессы.

Цифры важнее слов – финансовая история за 2-3 года и экспертные прогнозы убедят покупателя быстрее, чем эмоции.

Упаковывайте не только активы, но и репутацию – скрытые долги или «серая» бухгалтерия могут разрушить сделку даже на финише.

Выбирайте покупателя с умом – иногда лучше продать за 10% дешевле партнеру, чем рисковать с незнакомым инвестором.

Андрей Смолин – 
эксперт по антикризисному управлению, генеральный директор ООО «ПрофСервис Центр».

Для NEW RETAIL