Попасть в сети: как получить контракт на СТМ

Об особенностях работы с сетями рассказывает  Олександр Мельничук | Менеджер по работе с ключевыми клиентами Центральной и Восточной Европы, Private Brands Group | Edgewell Personal Care.

Компания Edgewell Personal Care (ранее подразделение Energizer Holdings Inc., которое занималось средствами персональной гигиены) была создана в 2015 году, но наши бренды имеют долгую и богатую историю. Наиболее яркими продуктами являются бритвенные станки под марками Schick, Wilkinson Sword и Personna; средства для загара – Hawaiian Tropic и Banana Boat; линия товаров для женской гигиены – Playtex. Также мы являемся надежным и проверенным партнером в производстве бритвенных станков под Собственной Торговой Маркой многих известных ритейлеров и сетей дрогери не только в Европе, но и в США. Команда Edgewell ежедневно работает над производством и улучшением более чем 25 брендов в более чем 50 странах по всему миру. 

Основные проблемы, с которыми мы столкнулись в переговорах с партнерами в РФ, можно разделить на две группы: 

Первая заключается в самой категории, в которой мы представлены (производство бритвенных систем и станков со сменными лезвиями) – лидер рынка в брендовом сегменте занимает 90% стоимости. Соответственно, принятие решения о запуске СТМ в этой группе – достаточно длительный процесс, при котором нужно учитывать многие факторы. 

Вторая часть проблем – экономические: высокая волатильность курса евро-рубль (доллар – рубль) и нестабильная экономическая ситуация, сложность прогнозирования нами и заказчиком прибыли, полученной от инвестиций в СТМ.

Специфика производства СТМ заключается в том, что для достижения результата (готовой продукции на полке) иногда с партнером нужно усердно работать около года. При этом, не только мы, производители, должны быть очень заинтересованы в успешном запуске проекта, но и сама сеть. В процессе обсуждения и решения некоторых деталей проекта мы с клиентом находимся в постоянном контакте и обмениваемся многочисленными е-мейлами каждый день.

Как правило, первое знакомство происходит во время различных выставок производителей. К примеру, заинтересованных клиентов из России мы встречаем на IPLS (выставке Собственная Торговая Марка) в Москве. Мы не только участвуем в раунде переговоров при поддержке компании-организатора, но и общаемся с клиентами на стенде нашей компании. Вначале важно определить, какой именно продукт хочет видеть клиент у себя в сети: спецификация, упаковка, ценовое позиционирование, брендовый аналог. Далее начинается достаточно длительный процесс переговоров, утверждения дизайна упаковки и согласования контракта. Когда все детали улажены, контракт подписан, а дизайны согласованы – мы начинаем производство продукции и через 10-12 недель готовы начать отгрузки.

Работа с каждой сетью очень индивидуальна, и мы стараемся максимально подстроить свое предложение под требования заказчика, будь то продуктовый ритейлер или сеть дрогери. По условиям мы всегда можем найти точки соприкосновения, которые устоят обе стороны контракта – если есть реальная заинтересованность в запуске проекта, то в это вопросов не бывает. В последнее время все чаще начали появляться вопросы о фиксации цены закупки в рублях, однако мы не можем себе позволить такие риски, поскольку производство находится в Чехии (соответственно затраты идут в евро).

Также, мы рекомендуем клиентам сотрудничество на условиях EXW(самовывоз), так как практика показывает, что ритейлеры из стран СНГ способны более эффективно организовать логистику из Европы. Учитывая тот факт, что продукция СТМ должна быть представлена минимальной ценой в категории, эффективная логистика позволяет быть конкурентоспособными в сравнении с брендами.

Для наших партнеров, как в России, так и в Европе, в первую очередь важно качество. Во-первых, лидер рынка установил достаточно высокую планку качества продукции, соответственно от нас ожидают сопоставимый уровень. Во-вторых, бритвенные станки хоть и не попадают под классификацию косметических средств, но являются неотъемлемой частью персональной гигиены – поэтому перед покупкой клиенты всегда тщательно изучают продукцию.  Наши партнеры понимают эту специфику, поэтому и обращаются к нам, несмотря на наличие более дешевой продукции, произведенной в Азии. На наших фабриках установлены автоматические системы контроля за качеством продукции, а независимые тестирования подтверждают, что мы не уступаем брендовым аналогам. Кроме того, мы также используем опыт и технологии наших коллег из департамента, который занимается продукцией Schick (WilkinsonSword).

Наличие товара на полках и контроль за корректным выполнением планограммы лежит на плечах сети, ведь это продукция СТМ. Нашей основной задачей как производителя является предоставление такой закупочной цены на продукцию, которая бы позволяла сети покрывать затраты на логистику, маркетинг и при этом зарабатывать. Мы верим в то, что работая со «своим» брендом, сеть способна эффективно и качественно им распорядиться, поэтому можем лишь советовать, как поступить в той или иной ситуации. Если говорить о цене СТМ для конечного потребителя, то решение ритейлер также принимает самостоятельно.

Причины отказа от сотрудничества также бывают разные. Однажды, мы столкнулись с позицией ритейлера, который хотел, чтобы производитель СТМ осуществлял не только производство, но и логистику к каждой торговой точке. Так как наш склад находится в Чехии – затраты на осуществление этого проекта оказались слишком большими, что сделало наше предложение менее конкурентоспособным. Но даже в такой ситуации, можно найти компромиссный вариант – доставку на центральный логистический склад сети. 

В последнее время усиливается конкуренция со стороны производителей из Азии. Некоторые ритейлеры, ради получения минимальной цены, иногда готовы пожертвовать качеством самой продукции. Однако, мы ожидаем, что интерес к нашей продукции не упадет, а возможно и укрепится после стабилизации обменного курса и экономики в целом.