Quiz-маркетинг: как получить квалифицированные теплые заявки до 20 раз дешевле

Гордей Алексеев, веб-аналитик Ingate, расскажет, что такое квиз-маркетинг, какие бывают виды квизов и как анализировать их эффективность, а также поделится списком сервисов для их создания. 

Гордей специализируется на эффективных и низкозатратных инструментах в маркетинге. Более 4 лет он работает с тематиками: ремонт и строительство, недвижимость, заводы. Является автором стандартов по веб-аналитики внутри компании Ingate.

Что такое quiz-маркетинг

Quiz-маркетинг – интерактивный инструмент коммуникации с целевой аудиторией, где пользователи отвечают на вопросы для получения выгоды. Это могут быть индивидуальные подарки, подборки, акции, скидки, расчет стоимости и другие предложения за счет рекламируемых товаров или услуг.

Quiz – высоко конверсионный инструмент, квалифицирует клиента на уровне заявки и менеджер знает потребности клиента еще до контакта с ним.  

За последние несколько лет quiz (далее квиз) стал популярным инструментом.

Он позволяет:

● собирать информацию о целевой аудитории и проводить исследования рынка;

● повышать лидогенерацию, снижая её стоимость;

● квалифицировать лиды при первом же звонке и делать клиенту наиболее релевантное коммерческое предложение;

● улучшать поведенческие факторы для SEO за счет того, что пользователи взаимодействуют и задерживаются на сайте, а это, в свою очередь, положительно влияет на позиции;

● собирать базу контактов для дальнейшего взаимодействия и прогрева аудитории;

● повышать доверие к бренду и его узнаваемость (например, вирусный квиз).

Преимущества quiz-маркетинга

Главные преимущества — это быстрое и простое производство, низкая стоимость внедрения. Для проведения квиза нет необходимости в дорогом разработчике в штате или в сотруднике с серьезными компетенциями в маркетинге и дизайне.

Также с помощью квиза можно проводить большое количество экспериментов, исследований и находить неочевидные точки роста. Важнейшая фишка — менеджер знает потребности клиента и может заранее составить КП, тем самым увеличив шанс продажи.

Виды квизов

Выделяют три основных вида квиза: опросный, развлекательный и лидогенерящий. Поговорим подробнее про каждый из них. 

● Опросный квиз — своего рода анкетирование. Простой опрос, который необходим для маркетинговых исследований и изучения ЦА. Как правило, он не подразумевает продажи, однако ниже рассмотрим кейс, как можно использовать опрос в качестве продающего инструмента.

● Развлекающий — викторина самого простого типа: кто ты из звезд Голливуда, какой ты персонаж Marvel и тому подобные. Такие опросы применяются крупными бизнесами в целях вовлечения целевой аудитории в проект и размещения нативной рекламы. Пользователи активно делятся опросником в соцсетях, за счет чего бизнес получает большой объем дешевого трафика.

● Лидогенерящий квиз — это опрос с целью захвата лидов. Он приносит теплые заявки, которые проще закрыть в продажу. Выделяют 4 вида таких квизов.

1. Классический квиз – интегрирован в сайт, интернет-магазин или лендинг. Реализован, как правило, в виде кнопки, либо в теле сайта в открытом виде. Рекомендуется к использованию на всех видах ресурсов.

2. Квиз-лендинг — это отдельная страница, на которой размещен только оффер и сам квиз. Он не ранжируется в поисковой выдаче, поэтому подходит только для рекламы. Рекомендуется для тестирования ниш, офферов, сбора подписной базы на начальных этапах воронки и дальнейшего прогрева, а также для маркетинговых исследований. 

3. Мультиквиз — это квиз нового поколения, основан на технологии мультилендингов. Например, подменяя по utm-term (метка, отвечающая за поисковой запрос), можно предлагать уникальный контент под каждый запрос, используя одну и ту же страницу и попадать в цель, не используя большого количества разных сайтов.
 
Посмотрим, как это работает на примере ниже.

Мы видим обычный экран с простым оффером. Но, если пользователь ищет армянский травертин, в этом случае в объявлении будет utm-метка и измененный заголовок. Лучше всего это работает при оптовых продажах, тогда пользователю показывается конкретное предложение по опту с советующей ценой. Если пользователи находят то, что искали в первые 3 секунды, шанс, что они оставят заявку, значительно возрастает.

Например, пользователь ищет армянский травертин в Яндексе, в таком случае в объявлении utm-метка, отвечающая за поисковой запрос, будет выглядеть так: utm_term=kupit_armynskiy_travertin и заголовок (см. картинку выше).

А как быть с другими товарами из травертина? Например, пользователь ищет бордюр из травертина. На уровне группы объявлений в рекламном кабинете ставим utm_term=kupit_travertin_bordur, тогда заголовок будет таким:

Также пользователь может искать не просто травертин, а бордюр, тогда мы меняем и картинку, и заголовок в зависимости от url-сайта.

Итак, степень «прогретости» заявки будет зависеть от вида квиза и содержания предложения. У опросных и развлекательных квизов низкий процент из лида в продажу, в отличие от лидогенерящих. Если мы предлагаем пользователю пройти опрос и скачать каталог, то будет много холодных лидов. Если же мы закрываем на рассчет, то лидов будет меньше, но они будут более теплые, что упрощает работу менеджера по продажам и снижает риск нецелевых обращений.

По опыту могу сказать, что выгоднее работать на теплые лиды, так как продажа зависит от компетентности менеджера. Компаниям, у которых сильный отдел продаж, можно работать на холодные лиды, тогда они получат огромное количество дешевых заявок, которые впоследствии будут закрываться в продажи.

---

Читайте также:  Конкурентная разведка в бизнесе: направления, приемы, инструменты

---

Сервисы для quiz-маркетинга

Выделим пять основных сервисов.

1. Marquiz — один из самых функциональных и продуманных конструкторов, популярен на рынке. Оплата взимается за заявки при неограниченном количестве квизов. Большая часть опросов делается именно на нем. 

2. QuizGO — во многом это копия Marquiz, только оплата взимается за количество квизов. По факту, при больших объемах заявок QuizGO выгоднее, если у нас, например, сайт с большим количеством трафика. В таком случае одного квиза за 400-500 руб. хватит для получения неограниченное количества заявок.

В Marquiz, для сравнения, даже 100 заявок будут обходиться более 1000 руб. в месяц.

3. Flexbe – это конструктор сайтов, на котором можно сделать только квиз-лендинг. Он отличается тем, что в нем есть функционал подмены контента, которого нет в других сервисах.

4. Envybox – не самый развитый и не самый функциональный конструктор квизов, как предыдущие. Однако, в нем есть много маркетинговых инструментов. Если использовать этот сервис, можно значительно улучшить сайт другими различными виджетами помимо квизов.
 
5. Google Forms — самый простой и нефункциональный инструмент. Однако, с его помощью можно совершенно бесплатно проводить различные тесты.

Как анализировать эффективность квиза (на примере Marquiz)

Необходимо подключить Яндекс.Метрику и Google Analytics. Для интеграции нужно ввести номер счетчика и настроить цели.

В конструкторе есть списки событий и их идентификаторы:

Когда вы создаете цели в Метрике, то добавляете туда эти идентификаторы и цель, которая потом автоматически срабатывает.

Далее, когда провели А/В тест, через пару недель сравниваем результаты. Для этого в Метрике переходим в отчет «Источники, сводка», выбираем период, через сегмент «Поведение» находим параметры визита. Всё создается автоматически, ничего дополнительно настраивать не нужно. 

В нашем примере выбираем параметры визита marquiz_ab, с одной стороны вариант А, с другой – В и сравниваем результаты.

 

Гордей Алексеев, веб-аналитик Ingate.

Для NEW RETAIL