0/5

Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейла

Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейла
Традиционный путь товара от производства до потребителя проходит через розничные сети. Это значительно сокращает доходы, поэтому многие компании сократили маршрут до покупателя, исключив из цепочки ритейлеров.

Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейлаНа фото: Гоша Семенов СЕО bluesleep.ru

Direct-to-Consumer – это рынок, где компании успешно продвигают бренды без участия посредников. В этой нише товары производят, продают и доставляют самостоятельно. 

Товары DTC были фишкой небольших предприятий, а в настоящее время DTC используется глобальными корпорациями вроде Airbnb или Nike. Последние, к слову, планируют троекратный рост продаж к 20-му году именно благодаря DTC.


Главные принципы и яркие игроки DTC-стратегии

Эффективность модели DTC для компаний, которые изначально создавались под этот формат, доказана громкими именами брендов и объемами сбыта. 

Casper Mattresses и WarbyParker, Uber и Spotify не изобрели пятое колесо, но они продали услуги прямо в руки потребителям, за что оцениваются каждая в цифру с девятью нулями. Кроме того, перечисленные компании избавились от расходов на ритейлеров.

В своей работе они учли главные принципы модели DTC: открытое производство, выгодные цены для потребителей, гибкость в отношениях с клиентами. Соответственно, если уйти от этих принципов, добиться успеха в выбранном секторе не удастся.

Обходя посредников, производители экономят деньги, что, в свою очередь, находит отражение в низкой стоимости конечного продукта. Бонусом они получают доверие покупателя, потому что взаимодействуют с ним напрямую.


Настоящее DTC

По данным исследовательской группы Forrester ежегодно ритейлеры теряют 0,6% онлайн-покупателей. Потребители предпочитают покупать товары напрямую. Прирост к объему сбыта онлайн в прошлом году составил с $22 до $43 млрд. 

Бывший глава Google ads и CEO AOL Тим Армстронг – один из ярких представителей традиционной модели бизнеса, открыл инвестиционную компанию dtx.

Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейла

DTC дополняет традиционную модель бизнеса и в то же время может стать основой стартапа. По мнению Армстронга яркими представителями такого объединения традиционной и DTC моделей являются бренды Coty, Amazon и Fender. Прямое взаимодействие с клиентом ярко демонстрируется в работе этих уважаемых гигантов.

Продуктовый гигант Nestle в 2015 году запустил американский сервис ReadyRefresh. Доставка напитков и воды осуществлялась напрямую для потребителей 23 штатов. 5% от общих продаж Nestle – заслуга DTC. Темпы роста прямых продаж значительно превышают средние показатели роста компании.

На практике бывает и наоборот, когда DTC-ориентированные компании подключают ритейлеров и добиваются больших успехов. Например, Native успешно продает натуральную косметику в Walmart, хотя стартовала компания через DTC. Комплексная модель – самая перспективная.

Чтобы запустить DTC-стратегию, необходимо учесть три основных момента:

1. Познакомьтесь с потребителем

Возможность напрямую общаться с потребителем и узнавать о его потребностях – главное свойство DTC. На основании этой стратегии можно построить идеальный маркетинг-план. Собрать и обработать обратную связь – самый простой способ взаимодействия с потребителем. Решите эту задачу следует в самом начале запуска DTC-стратегии.

McDonalds за общение с потребителем заплатил $300 млн. Именно столько компании обошлась разработка технологий по анализу персональных данных от Dynamic Yield, чтобы предложения клиентам были максимально полезными.

Эффективный таргет – это контакт с потребителем и выявление интересов аудитории.




Читайте также: Гиперлокальный таргетинг: что это, как работает и как ритейлерам извлечь из него максимальную выгоду




2. Создавайте инфосреду

DTC предполагает прямой контакт с потребителем. Придумайте больше поводов для общения, постройте стратегию вокруг ценности бренда.

Производители чемоданов Away создали блог о путешествиях и делятся со своей аудиторией эмоциями, а не только продажами. Аудитория такого блога лояльна к продуктам бренда. С момента запуска Away заработала $125 млн благодаря благоприятной и эффективной инфосреде. 

3. Упрощайте ассортимент

Потребитель устал принимать решения. Значит, помогите ему – сократите количество позиций. Огромный ассортимент ценится в розничных магазинах, но в ситуации с конкретными производителями, реализующими DTC-стратегию, всё обстоит несколько иначе.

Разгрузите потребителя, сделайте ассортимент простым. Несколько товаров, полностью покрывающих интересы аудитории, намного лучше, чем широкий выбор, в котором покупатель теряется.

***

DTC – это новый опыт, игнорировать который, значит, упускать новые возможности для роста компании в период развития digital-технологий и перехода бизнеса в онлайн. Научитесь общаться лицом к лицу с потребителем, пока это не сделали ваши конкуренты.

Гоша Семенов 
СЕО bluesleep.ru

время публикации: 10:00  14 августа 2019 года
0

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Клеверенс Кировка Китай
Разместить рекламу на New Retail
New Retail Forum. Почта России New