Топ-5 проблем в отношениях между ритейл-поставщиками и АЗС

На фото: Александр Кузьмин, CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), эксперт комитета по энергетике Государственной Думы РФ
 
Проблемы между поставщиком и заказчиком возникают в любых бизнесах. Для каждой отрасли характерны свои трудности и пути их преодоления. 

Заправочные сети не являются исключением – в этой колонке я расскажу о наиболее часто встречающихся проблемах между менеджментом АЗС и контрагентами, участвующими в снабжении магазинов и кафе при заправках.
 

Логистика и заказы
 
Одна из самых распространенных проблем, с которой сталкиваются руководители заправочных сетей – уровень исполнения заказов. 

АЗС не гипермаркет, продажи каждого магазина и кафе небольшие, складские помещения на станциях часто не предусмотрены проектом, по многим позициям товарный запас ограничивается тем, что помещается на полку магазина.  Нередко от поставщика требуется отгрузка товара на одну АЗС на сумму полторы-две тысячи рублей. 

Если при этом поставщику необходимо доставить заказ на дальнюю станцию, расположенную в 300-400 км от его склада, такая поставка будет убыточна, т.к. расходы на доставку могут превысить стоимость поставляемого товара. Это приводит к тому, что поставщики нередко затягивают поставки на несколько недель, дожидаясь увеличения суммы заказа. А на АЗС в это время обнуляются востребованные товары, что влечет за собой упущенную выгоду для магазинов и кафе. 

Единственный выход – укрупнение поставщиков с одновременным введением автоматизированного аудита качества выполнения заказов.
 
Вторая проблема, также связанная со сложной логистикой – создание единого ассортимента магазинов и кафе на широкой географии присутствия заправочной сети. 

Особенно это актуально для федеральных сетей АЗС. Сложно добиться унификации ассортимента так, чтобы на любой АЗС сети независимо от города или региона клиент мог видеть привычный набор любимой продукции. 

Ассортимент федеральных заправочных сетей формируется в московских и петербургских офисах, при этом большинство столичных поставщиков предпочитают работать только в центральных регионах России, уклоняясь от обязательств поставок на АЗС в Сибири, т.к. там у них нет требуемой логистической инфраструктуры. 

Эту проблему можно преодолевать путем создания крупных федеральных логистов, которые за счет консолидации заказов имеют возможность добиваться экономической эффективности поставок, достаточной для того, чтобы организовать присутствие единого ассортимента на всех АЗС сети независимо от их местонахождения.


 
Третья проблема – формирование заказов. Согласно исследованиям, сотрудник АЗС тратит не менее 2-х часов в день на то, чтобы сделать заказы поставщикам. Для этого ему нужно проверить товарные остатки, оценить расход товаров в период между поставками и известить поставщиков о сделанных заказах. В «ручном» режиме это занимает 20-30% рабочего времени. 

Некоторые поставщики предоставляют торговых представителей, которые приезжают на АЗС и могут частично взять на себя работы по составлению заказа, а наиболее продвинутые предоставляют свой IT продукт – внешний автозаказ. 

Такие решения называют VMI (Vendor Managed Inventory) — программы, автоматически формирующие рекомендованные заказы. Оператору АЗС достаточно зайти в аккаунт, созданный для его станции и в течение пары минут проверить значения, предложенные системой автоматического заказа. Может быть, что-то подкорректировать. Таким образом, время составления заказов сокращается до нескольких минут, снижаются трудозатраты персонала, и уменьшается вероятность ошибок.
 

Техническое обслуживание оборудования
 
Четвертая проблема связана с техническим обслуживанием оборудования на АЗС.

В большинстве российских заправочных сетей эта сторона бизнеса туманна и непрозрачна. Посетители АЗС могут оценить работу отдельных устройств в разрезе работает/не работает (например, кофемашин), руководители заправочных сетей находятся примерно в такой же степени осведомленности как о реальном техническом состоянии оборудования магазинов и кафе, так и о качестве работы сервисных подрядчиков.

У этой проблемы есть единственное решение – подключение технологического оборудования магазинов и кафе к системам онлайн мониторинга, позволяющим получить объективную картину состояния всех видов технических устройств, находящихся на АЗС, а также оценить качество работы сервисных организаций. 

По этому пути идут ведущие игроки заправочной отрасли – Роснефть и Газпромнефть, формируя технологический отрыв от остальных конкурентов по бизнесу.

---

Читайте также: АЗС как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо 

---

 

На чьей стороне закон?
 
Пятая проблема – законодательное регулирование отношений поставщика и заправочной сети как ритейлера.

В 2012-2013 годах ФАС запретила агентские и комиссионные договоры между поставщиками и торговыми сетями. При этом во всем цивилизованном мире revenue share (разделение прибыли) является нормальной практикой. Это касается и кофе, и фаст-фуда, и даже продажи пончиков. Подрядчик предоставляет решение «под ключ», а владелец АЗС, продавая клиентам услугу, берет себе процент от выручки и остаток перечисляет поставщику. При этом заправочная сеть не вкладывается ни в товарный запас, ни в оборудование, ни в чистящие средства и прочее.

В России в связи с этим законом, введенным якобы для защиты поставщиков, тормозится развитие рынков с таким удобным механизмом работы – проблема, которая объединяет поставщиков и заказчиков.

***

У всех перечисленных проблем есть универсальное решение – создание бизнес-структур, процессирующих нетопливные бизнесы заправочных сетей. Эти структуры могут быть внутренние или аутсорсинговые – это зависит от политики владельцев конкретной заправочной сети.

В России пока нет примеров создания таких структур, но мировая практика показывает, что процессинговые компании нетопливных бизнесов эффективны и способны решать проблемы взаимодействия заправочной сети с неограниченным количеством поставщиков товаров и услуг.

Александр Кузьмин
CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), 
эксперт комитета по энергетике Государственной Думы РФ