Вниманию производителя: 20 практических советов по организации торговых активностей в сетях
время публикации: 10:00 21 ноября 2016 года
Вы – производитель. И знаете все о достоинствах своей продукции. Но откроем вам секрет, – все производители уверены в качестве своего товара, и они-то знают, что именно их позиции должны и будут продаваться как «горячие пирожки». И из этой массовой самоуверенности и рождается конкуренция в ритейле.
Когда товар произведен, упакован и отправлен в сети, начинается самое сложное – продажа. Ведь на полках рядом с вашими нарядными упаковками будут стоять «чужаки», не менее нарядные и призывные. И для того, чтобы победить в трейд-битве следует заранее спланировать систему активностей по продаже произведенного товара.
Вот 20 практических советов для успешной продажи своего товара.
Совет 1: Всегда думайте, откуда берутся ваши продажи
Основной план действий:
Убедитесь в том, что на полках представлен тот товар, на котором сфокусированы продажи. Следуйте модели DPSM (дистрибуция, прайсинг, распределение на полках, мерчендайзинг). Это значит, что листинг нужных товаров по правильным ценам для получения выгодной доли полки и грамотного размещения. Когда вы доведете исполнение этих правил до совершенства, вы можете двигаться дальше к рекламе.
Наладьте процесс отслеживания «промо интенсивности» реально проводимых активностей. Единственный способ улучшить показатели – понимать, что вы делаете правильно и менять то, что делаете неправильно.
Совет 2: Делайте промо активным
Промо – это не только временное снижение цены. Давайте мыслить широко, чтобы придумывать такие трейд активности, которые вызывают больший спрос среди конечного потребителя, ритейлера и нашей компании.
Совет 3: Отвечайте потребностям ритейлера
Вопрос продаж в разных розничных сетях крайне индивидуален. Вы должны понимать, чего хотят различные ритейлеры в зависимости от их стратегий. И от специфики именно их конечного покупателя. Чем внимательнее вы будете к нуждам клиента, тем больше будут ваши продажи с полок.
Совет 4: Быть в связке с нашими брендами
Наши бренды и категории варьируются. Некоторые менее чувствительны к понижению цен, чем другие. Если вы решаетесь на акции со снижением цены – вы должны быть уверены, что это окупится. Единственный вариант – знать наши бренды от и до. И экономику каждой планируемой трейд активности.
Совет 5: Знать специфику различных трейд механик
Некоторые механики более эффективны, чем остальные. Все зависит от канала, в котором проходит активность, ритейлера и категории продукта. Чтобы качественно выполнить свою работу и получить максимальный эффект, убедитесь в выборе верной механики.
Совет 6: Максимизировать вклад
Все сводится к разработке и тщательной детализации плана промо активностей. Примите политику «Выше качество, Меньше количество, Лучше исполнение», когда дело касается взаимодействия с вашими клиентами. Следование данному совету поможет вам эффективнее проводить промо в магазинах клиентов. Помните: главное не количество, а качество и эффективность промо календаря.
Совет 7: Слишком много хорошего – тоже плохо
Временное снижение цен не всегда действенно. Используя эту тактику слишком часто, вы рискуете размыванием ценности бренда, его последующей девальвации и снижением операционной прибыли компании.
Совет 8: Снижать цену правильно
Иногда временное снижение цен может содержать в себе уловки. Оставайтесь в безопасной зоне и начинайте снижение с 3 % или даже меньше. Но, не забывая про регулярный бенчмаркинг с продукцией конкурентов в вашем сегменте.
Совет 9: Найти идеальный баланс стратегий
Помните, что у вас достаточно широкий диапазон для работы - от лифлетов, дисплеев, торцевых гондол, доп. размещений и сэмплинга, до снижения цены и POS-материалов. Убедитесь в выборе выигрышной комбинации активностей, которая поможет увеличить воздействие и сохранить наши бренды в топе среди потребителей.
Совет 10: Всегда давать потребителю чуть больше, чем он ожидает
Помните, цена – не единственный фактор для потребителя. Покупатели готовы платить больше, если они получают больше от бренда. Заботьтесь о потребителе, предложите эмоциональное вознаграждение за покупку или более детальную информацию о продукте. Это все об увеличении ценности их покупки.
Совет 11: Управляйте своими клиентами
Убедитесь в том, что ваш клиент осведомлен о том, что ему не разрешается участвовать в проводимых акциях, если у них висят долги перед нашей компанией в виде неоплаченных счетов. Все крайне просто.
Совет 12: Адаптирйте условия оплаты, когда требуется
Условия оплаты и снижение цены должны быть сбалансированы между собой. Во время промо акции меняйте условия оплаты таким образом, чтобы компания несла минимальные затраты, и клиент оставался доволен.
Пример: Если стандартный платеж – в течение 60 дней, и мы проводим промо акцию со снижением цена на 10 %, срок платежа также должен быть уменьшен до 15 дней. То есть отсрочка платежа должна быть пропорционально снижена по отношению к возрастающему sale out c полок.
Совет 13: Ведите переговоры грамотно
При согласовании с клиентом временного понижения цены не следует бездумно перепрыгивать с одного целого числа к другому. В большинстве случаях нецелые числа воспринимаются серьезнее, так что постарайтесь при переговорах использовать более абстрактные интервалы. Маленький, но эффективный психологический трюк.
Пример: Вместо того, чтобы переходить от 7 % к 8 %, 9 %, лучше уменьшить интервалы и предложить 7,75 %, затем 8,42 % и т.д.
Совет 14: Будьте внимательны
Всегда отслеживайте цену на полке. Запомните, мы не всегда должны быть единственными участниками в процессе снижения цены. Следите, чтобы клиенты также играли по-честному и снижали свою наценку до согласованного на время промо уровня.
Совет 15: Предотвращайте ценовую войну
Промо – это не только снижение цен. Вы когда-нибудь слышали о неценовых промо активностях, стимулирующих сбыт? Это не только дешевле, но и позитивно влияет на отношения с клиентом и помогает избежать устрашающих ценовых войн между ритейлерами.
Совет 16: Платите за sell out
Не инвестируйте торговый бюджет в активности, которые не повышают потребительский спрос, а только нагнетают сток на РЦ сети. Следите, чтобы наш партнер получал вознаграждение именно за реальный sell out с полок.
Совет 17: Улучшайте тайминг
Организация промо не актуальна без стока для продажи, так что спланируйте все заранее, чтобы ваши сроки отгрузки совпадали со сроками проведения акции. Вы получите лучшую оборачиваемость, если будете уверены, что ваши торговые точки вдоволь снабжены соответствующим товаром. Самые глупые ситуации, когда на полках в сети OOS и анонс снижения цены на продукт или специальные предложение одновременно. Ничто не злит покупателя больше.
Совет 18: Всегда будьте на шаг впереди
Следует составлять годовой план промо активностей для каждого нашего бренда, опираясь на поведение ритейлера и потребителя. Таким образом, вы всегда будете во всеоружии.
Совет 19: Имейте собственные принципы
Планируйте ваши промо, продумывая все детали, и выделите для себя основные принципы в рекламировании каждого из брендов. Также важно ваше решение о частоте проведения акций и их ценовой углубленности. И не меняйте данный принцип в течение года.
Пример: Максимальная скидка на ваш продукт бестселлер – 10 % и данная акция не должна проводиться чаще, чем трижды за год.
Совет 20: Пользуйтесь данными советами
Для успешного ведения бизнеса необходимо следовать данным принципам и убедиться в том, что они используются всем торговым персоналом, начиная от торговых представителей, мерчандайзеров и заканчивая кей эккаунт менеджерами и маркетологами производителя.
Прочитали? Усвоили? Отлично!
Торговля – это инвестирование, а не затраты. Помните, что наши клиенты хотят промо активностей от нас гораздо больше, чем показывают нам, так что будьте уверены в себе и в меру настойчивы. Это наши деньги и ритейлеры должны их заслужить. Разумно используйте деньги и следите регулярно за тем, чтобы ваши торговые активности были не только обоснованными, но и эффективными.
Король американских универмагов Джон Вэнемейкер как-то сказал:
«Я знаю, что половина моей рекламы пропадает впустую, но я не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 млн. долларов, но не знаю, то ли сумма превышает необходимую в два раза, то ли ее нужно удвоить»
Хороших продаж и эффективного планирования трейд бюджетов с клиентами!
Кирилл Терещенко
Независимый розничный эксперт
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Как подчеркнуть статус бренда с помощью рекламных аудиороликов: опыт Кубик Медиа...
-
Кейс METRO: как компания цифровизировала работу с бумажными и электронными довер...
-
Оформление доставки в косметических интернет-магазинах в 2025 году (разбор ошибо...
-
Быстрее, точнее, умнее: как управлять лояльностью клиентов в 2025 году
-
Объединённые Арабские Эмираты: что делает страну «оазисом» для российского бизне...
