Цена доставки: сколько стоит логистика на маркетплейсах

Современному покупателю важна быстрая доставка, по данным исследования, на нее обращают внимание более половины россиян. Поэтому между двумя одинаковыми товарами выигрывает тот, что приедет раньше. Для продавцов это означает необходимость оптимизировать логистику. При этом важно не просто ускорить процесс, а делать это без ущерба для экономики бизнеса.

О том, сколько стоит логистика на разных маркетплейсах и как выбрать выгодную схему, рассказывает Евгений Шольчев, руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах.

Какая бывает логистика

Сумма, которую продавец тратит на доставку до покупателя, зависит от того, сколько он делегирует площадке. Это количество задач может быть разным. Логистику можно полностью переложить на маркетплейс или организовать самому.  

Существует несколько схем сотрудничества продавца с площадкой:

● FBO/FBY/FBW.  Продавец привозит товар на склад маркетплейса, а дальше всем занимается площадка. Маркетплейс хранит и доставляет заказы покупателям, что снимает с продавца большую часть операционки. 

● FBS. Продавец хранит товар на своем складе. Как только поступает заказ, предприниматель сам собирает и упаковывает посылку, а потом отвозит ее в пункт приема. Дальше доставкой занимается площадка. 

● DBS. Продавец полностью берет на себя хранение, упаковку и доставку товаров. Вся ответственность за сроки, качество упаковки и доставку ложится на предпринимателя. 

Схему сотрудничества нужно выбирать в зависимости от товаров, ресурсов и текущих бизнес-задач. Важно держать в голове, что нет «волшебной таблетки», которая идеально подойдет каждому. Чтобы найти свой вариант логистики, пробуйте сочетать разные схемы. 

Например, если только заходите на маркетплейс, спрос на товары можно оценить по модели FBS. А потом те позиции, которые часто продаются, перевести на FBO/FBY/FBW, чтобы освободить время на развитие и увеличить объемы продаж без лишних забот с операционкой. 

Что входит в стоимость логистики на разных площадках

Расчет логистики зависит от конкретной площадки и ее условий. 

На Wildberries в него входит доставка до покупателя, тариф на эквайринг, хранение товара и вознаграждения за продажу. Еще на стоимость влияют дополнительные параметры — тип поставки, например, через короб или монопаллет, коэффициент логистики и склад отгрузки.

У Яндекс Маркета структура немного другая — продавцы платят за оформление заказа, его обработку и подготовку, тариф на эквайринг, а также за доставку до покупателя. Кроме того, отдельно считают хранение товара на складе Маркета свыше 120 дней и транзитные поставки.

На Ozon сумма платы складывается из нескольких факторов: комплектация, упаковка и сортировка на складе, хранение товара, доставка до места выдачи, поставка через транзитный склад, среднее время доставки, тариф на эквайринг и вознаграждение за продажу.

Чтобы логистика была не только быстрой, но и выгодной, важно понимать, как работают правила площадки. Маркетплейсы не просто берут деньги за перевозку, но еще могут снизить комиссию, если продавец соблюдает определенные условия.  

Например, если предприниматель быстро отгружает заказы на пункт приема, площадка сделает за это скидку. Яндекс Маркет снижает тариф на 4%, если поставку отправили в дату заказа или на следующий день. Более того, если продавец продал товар через витрину, маркетплейс даст ему льготный тариф 5% за размещение. 

За быструю отгрузку скидку в 4% делает и Ozon, если привезти товар на пункт в день его получения до рекомендованного времени, которое можно посмотреть в личном кабинете. 

Еще на стоимость доставки влияет локальность. Когда продавец отправляет товары на склады туда, где их действительно покупают, заказы доходят быстрее. Сам маркетплейс тратит меньше на логистику и хранение, поэтому делает скидку продавцу. На Wildberries правильное размещение товара по регионам показывает индекс территориального распределения, а на Ozon — среднее время доставки. От этих показателей зависит, сколько в итоге возьмут за логистику. Так что прежде чем отправлять партию, проверьте, куда ее везете. 

Более того, на некоторых площадках система сама подсказывает, куда поставить товар. На Яндекс Маркете это помогает сделать мультипоставка. Алгоритмы анализируют спрос и автоматически дает рекомендации продавцу, куда распределить запасы наиболее эффективно. При это достаточно будет отгрузить поставку на один склад, а дальше площадка сама развезет их по нужным объектам. 

Помимо локальности, важно учитывать и скорость продажи. Чем выше оборачиваемость, тем привлекательнее позиция для площадки. Такие товары быстрее уходят со складов и дают больше выручки. Поэтому маркетплейсы поощряют быструю продажу: снижают стоимость логистики и ускоряют обработку. Например, на Ozon такие товары получают метку Super. И если в поставке их больше 90%, площадка даст бесплатный кросс-докинг и приоритетную приемку. А на Яндекс Маркете быстро оборачиваемым позициям присваивают статус Турбо и предлагают выгодный тариф на транзитную поставку.

Сравнение стоимости логистики на маркетплейсах

Как уже было сказано, у каждого маркетплейса свои правила и тарифы на логистику. Чтобы не запутаться и понять, где выгоднее, проще считать на конкретном примере. 
Допустим, предприниматель Саша продает женские футболки. Он хочет понять, сколько будет стоить доставка на разных площадках. Цена одной футболки — 800 рублей. Вес товара 200 граммов, габариты упаковки 25×20×3 см, объем 1,5 литра. 

Ozon

● Схема FBO

При продаже по этой модели на Ozon доставка до покупателя включает два блока расходов. Первый — логистика: это упаковка, комплектация, сортировка и перевозка товара со склада до сортировочного центра. Стоимость зависит от объема и средней скорости доставки. Второй — логистика до ПВЗ или курьером. Ее стоимость не выше 25 рублей. 

Базовый тариф логистики в зависимости от литража считают так: за первый литр взимают 46 рублей, а за каждый дополнительный до 190 литров включительно — 10 рублей. За хранение продавцы Ozon платят 1,5 рубля за литр товара в день. Для некоторых категорий площадка также предоставляет льготные периоды, когда за размещение на складе не начисляют плату.

Итоговая стоимость логистики рассчитывается по схеме: 

тариф в зависимости от объема товара х коэффициент к базовому тарифу логистики + процент от цены товара (на него влияет среднее время доставки). Если оно превышает 29 часов, за логистику придется доплатить.

Рассчитаем стоимость доставки одной футболки. Представим, что показатель среднего времени доставки превысил норму на 1 час, поэтому в расчетах Саша должен учитывать дополнительный коэффициент 1,05, а также процент от цены товара — 0,25%. 

Комиссия маркетплейса составит 88 рублей (11%), эквайринг — 12 рублей (1,5%). Логистика при объеме 1,5 литра будет стоить 56 рублей. Умножаем на коэффициент 1,05 — получаем 59 рублей. Добавляем 0,25% от цены — это еще 2 рубля. Итого за логистику: 61 рубль. Доставка до пункта выдачи составит 25 рублей. Товар купили в течение льготного периода, поэтому за хранение платить не нужно. 

Также предположим, что Саша не смог сам поставить товар на склад Ozon, поэтому придется учесть стоимость услуги кросс-докинга — то есть самостоятельной поставки на склад силами площадки. Плата за кросс-докинг складывается из двух частей — приемки и доставки до склада, а также зависит от типа упаковки. При этом тариф за перевозку товара измеряется в литрах и зависит от конкретного направления. Важно помнить, что литраж округляется в большую сторону.

Предположим, что предприниматель поставляет SKU в коробках и хочет, чтобы их приняли в ПВЗ. Для отправки предприниматель выбрал склад, тариф за доставку для которого равен 10 рублей за каждый литр. Тогда с учетом габаритов товара и параметров отгрузки Саша заплатит за кросс-докинг 30 рублей. В итоге Саша потратит на логистику одной футболки 216 рублей.

Теперь представим, что Саша только загрузил новую модель футболки на склад с учетом уже существующих параметров. Тогда товар получит метку Super. Представим, что в условной поставке на склад всего одна футболка, тогда 100% товаров в коробке будет Super. Исходя из этого за кросс-докинг платить не нужно, а значит предприниматель сможет сократить часть расходов. Тогда затраты на логистику одной футболки составят 186 рублей.

---

Читайте также: Ожидания и реальность продаж на маркетплейсах: 5 заблуждений, которые мешают успешным продажам

---

● Схема FBS

Расходы по этой схеме делятся на три части: обработку, то есть приемку и сортировку, логистику — перевозку из региона продавца в сортировочный центр рядом с покупателем и доставку до ПВЗ, которую выполняют партнерские службы. 

Отдать заказы в обработку можно курьером или привезти самому в пункт приема. Если вы отгружаете товары курьером Ozon, платите 700 рублей за вызов. Дополнительно придется оплатить доставку. Стоимость зависит от объема: до 1000 литров — 1,9 рублей/литр, от 1000 до 4000 л — 1,7 рублей/литр, от 4000 до 16 000 литров — 1,5 рублей/литр, свыше 16 000 л — 1,3 рублей/литр. Объем округляется в большую сторону. За обработку каждого отправления берут 20 рублей для обычных товаров. У крупногабарита он входит в логистику.

Если вы отгружаетесь сами, стоимость зависит от типа точки приема и количества отправлений. В СЦ обработка стоит 20 рублей, в ПВЗ — 30 рублей. При самоприемке или доверительной приемке — 10 рублей. В агентских точках действует двойной тариф: за обработку Ozon и за приемку партнерами. 

Например, в агентском ПВЗ — 15 рублей + 15 рублей. Что касается стоимости доставки, она зависит от объема товара. Если он занимает до 1 литра включительно, доставка обойдется в 80 рублей. Когда объем больше, но не превышает 190 литров, к этой сумме прибавляется по 18 рублей за каждый литр сверх первого. А если объем больше 190 литров, доставка сразу стоит 3478 рублей. 

Наконец, доставка до места выдачи включает перевозку до клиента в его городе. Например, в ПВЗ, постамат или на почту. По России за нее возьмут не более 25 рублей.  

Предположим, что Саша самостоятельно отправляет футболки на СЦ. Тогда расчет будет выглядеть так: при учете комиссии в 23%, оплата вознаграждения составит 184 рубля. За эквайринг заплатим 12 рублей. Логистика обходится в 56 рублей — 46 рублей за первый литр и 10 рублей за второй. Обработка при самостоятельной передаче в сортировочный центр стоит 20 рублей, доставка до пункта выдачи — 25 рублей. Итого на логистику Саша потратит 297 рублей.

● Схема DBS

На этой модели продавец самостоятельно организует доставку, а площадка выступает только в роли витрины. Организовать ее можно своими силами, с помощью партнеров Ozon или через интегрированные службы доставки, то есть компании, которые маркетплейс внес в свою систему, но рассчитываться с ними нужно напрямую. В каждом случае Ozon берет за DBS-заказ 15 рублей агентской комиссии.

Стоимость логистики на маркетплейсе зависит от способа доставки, а также от маршрута и объемного веса заказа. Обычно его округляют. Перед отправкой заказа продавец сам указывает в личном кабинете, сколько процентов от суммы заказа готов заплатить. Также определяют верхний и нижний порог суммы доставки. Если поставку дробят на несколько частей, расходы увеличиваются пропорционально. При выдаче через партнеров также дополнительно берут до 250 рублей.

Если доставка идет через партнеров Ozon, цену устанавливает перевозчик, а продавец оплачивает ее по тарифу. При интеграции со службой доставки статусы заказов и география уже заданы, договоры заключаются напрямую с перевозчиками. А продавец платит 15 рублей за заказ и до 250 рублей за выдачу через партнеров. Если доставка организована самостоятельно или через стороннюю службу, условия продавец выбирает сам. Также придется заплатить 15 рублей за интеграцию. Для крупногабаритных заказов от 25 кг и дороже 2500 рублей, курьерская доставка обойдется в 799 рублей.

Проведем расчет для Саши. Вознаграждение за продажу составит 176 рублей при комиссии в 22%. За эквайринг продавец заплатит 12 рублей. При доставке курьером СДЭК из Москвы в Казань с объемным весом 0,3 кг стоимость услуги по тарифу — 458 рублей за килограмм. Но поскольку продавец установил лимит в 6% от стоимости заказа (48 рублей) и минимальную оплату в 400 рублей, берется минимальная сумма — 400 рублей. Еще добавляется агентское вознаграждение площадки в 15 рублей. В итоге продавец тратит 603 рубля.

Итого все затраты на логистику Ozon составят:

Яндекс Маркет

● Схема FBY

Если продавец работает по модели FBY, он оплачивает несколько основных услуг. За доставку до покупателя Маркет берет 4,5% от стоимости товара, но не больше 500 рублей. Если товар продают не поштучно, а квантами, то есть наборами, комиссия считается за каждую единицу. 

Также нужно заплатить за среднюю милю. Эта услуга включают сортировку, упаковку и, если нужно, доставку в другой регион. Тариф зависит от веса или объема товара. Стоимость начинается от 60 рублей и может доходить до 3500 рублей за крупные и тяжелые позиции.

Хранение на складе бесплатное, пока товар быстро распродается — в течение 120 дней. Если он залежался, взимается плата: от 10 до 100 копеек за литр, в зависимости от категории, региона и срока хранения. У новых товаров есть льготный период — 30 дней без оплаты. Еще нужно отправить товар в другой регион, потребуется поставка на транзитный склад. Ее стоимость зависит от географии логистики. 

Проведем расчет доставки футболок. Комиссия за продажу этого товара — 20%, поэтому Саша заплатит 160 рублей за продажу. За доставку покупателя нужно отдать 4,5% от цены или 36 рублей. Объемный вес товара — 0,3 килограмма, что больше фактического — 0,2 килограмма. Поэтому стоимость средней мили считаем в большую сторону. Она составит 70 рублей. Саша выводит деньги с площадки раз в месяц, поэтому за эквайринг заплатит 1% от суммы или 8 рублей. Футболка продалась за 120 дней, поэтому за хранение платить не нужно. Итого стоимость доставки составит 274 рубля.

Приведем еще один вариант расчета — представим, что Саша продает футболки через витрину продавцов со статусом Турбо. Это значит, что за продажу площадка рассчитает комиссию по сниженному тарифу 5%. Тогда эта статья расходов составит 40 рублей. Предположим, что предприниматель хочет попробовать расширить географию продаж и сделать поставку на транзитный склад — она обойдется в один рубль. Итого при текущих вводных стоимость логистики составит 153 рубля.

● Схема FBS

В стоимость логистики по тарифу FBS входит обработка заказа и доставка покупателю. Передать товар маркетплейсу можно двумя способами. Первый из них — через сортировочный центр или ПВЗ. Цена приема товара и обработки зависит от способа отгрузки. Например, в сортцентрах — 10 рублей за заказ, в мини-сортцентрах — 20 рублей, в пунктах выдачи — 30 рублей. 

Стоимость логистики курьером складывается из двух частей: выезда курьера и обработки заказов. Тариф на выезд зависит от общего количества заказов за день, независимо от количества заборов: при отгрузке от 1 до 10 заказов в день — 500 рублей, от 11 до 50 — 350 рублей, от 51 до 200 — 150 рублей, от 201 и больше — бесплатно. Обработка заказов стоит 25 рублей, если все товары стандартного размера. Если в заказе есть крупногабаритные позиции, то за них дополнительно берут по 10 рублей за каждый килограмм объемного веса, плюс 25 рублей за все товары стандартного размера.

Доставка покупателю в пункт выдачи, постамат или на дом стоит 4,5% от цены товара, но не больше 500 рублей. Если заказ идет в другой населенный пункт, взимается дополнительная плата. Стоимость рассчитывается по большему значению: либо фактическому весу, либо объемному. Если товар продается квантами, сначала считают объемный вес каждой единицы, суммируют, сравнивают с массой всего кванта и берут для расчета то, что больше.

Рассчитаем стоимость логистики на примере Саши. За продажу футболки при комиссии 33% нужно заплатить 264 рубля. Представим, что товар продавец самостоятельно отгрузил на СЦ, поэтому за обработку одной футболки он отдаст 10 рублей. Доставка до покупателя составит 36 рублей. А за эквайринг нужно заплатить 8 рублей. Итого за логистику — 318 рублей. Если футболки продаются с витрины, по сниженной комиссии Саша заплатит за логистику 94 рубля.

● Схема DBS

На Яндекс Маркете продавец сам решает, сколько будет стоить доставка товара. Итоговую сумму надо определять в зависимости от веса и объема товара, региона доставки. Если тариф не установлен, покупатель заплатит стандартную цену: 799 рублей за товар весом 30 кг и больше, 99 рублей за товар до 30 кг при сумме заказа меньше 2500 рублей и бесплатно, если сумма заказа 2500 рублей и выше. При расчете стоимости учитывается либо фактический вес товара, либо его объемный вес — берется то, что больше.

Если Саша захочет продавать футболки по DBS, ему нужно учесть только стоимость эквайринга и размещения на витрине. Комиссия для этой модели сотрудничества — 30,5%, поэтому за продажу предприниматель заплатит 244 рубля. Стоимость эквайринга — по-прежнему 8 рублей. 

Таким образом, всего Саша заплатит 232 рубля. А с учетом продажи через витрину итоговая сумма составит 48 рублей.

Представим все условия по стоимости доставке на Яндекс Маркете в таблице:

Wildberries 

● Схема FBW

В стоимость логистики входит плата за доставку, хранение на складе, приемка товара, комиссия за эквайринг и плата за продажу. На сумму также влияет коэффициенты склада и логистики. 

Плата за доставку складывается из трех показателей — базовой ставки за первый литр, которая составляет 38 рублей, ставки за каждый дополнительный литр — 9,5 рублей, а также коэффициента складов. В зависимости от того, насколько они загружены, стоимость за логистику будет падать или расти. Точные тарифы по всем складам доступны в личном кабинете продавца. Еще один показатель, на который нужно обращать внимание — коэффициент логистики. На него влияет точность габаритов при поставке. Если их занизить, маркетплейс повысит стоимость доставки.

Сумма, которую потребуется потратить на хранение, зависит от типа упаковки — короба, монопаллеты или суперсейфа. Например, монопаллеты выгоднее хранить, потому что маркетплейс дает скидку за объем. На то, сколько в итоге продавец заплатит за размещение на складе, влияет соответствующий коэффициент. Если объект загружен, стоимость хранения будет выше, и наоборот. 

Что касается приемки, ее считают по тарифу 1,7 рублей за литр. Он также может меняться в зависимости от того, сколько товара принимает склад. Кроме логистики и хранения, продавцу придется заплатить за эквайринг. В среднем он составляет от 1,5% до 2,5%. 

Допустим, что Саша поставил товар в коробе на склад Коледино. Представим, что объект не сильно загружен и его коэффициент составляет 100% или 1. За продажу бизнесмен заплатит 29,5% от цены, то есть 236 рублей. Стоимость доставки составит 38 рублей + 9,5 рублей за дополнительный литр, всего — 47,5 рублей. Но когда продавец указывал габариты в карточке, он ошибся. Поэтому коэффициент логистики составил 1,4. Это значит, что за логистику придется заплатить уже 66,5 рублей. За приемку маркетплейс снимет 3,4 рубля. 

Что касается хранения, за один литр короба на складе Коледино оно стоит 0,18 рублей. Предположим, что футболка лежала там 30 дней при коэффициенте хранения 1. Тогда итоговая сумма будет 10,8 рублей. Дальше эквайринг. Допустим, что тариф банка — 2,5%. Значит за него Саша заплатит 20 рублей. Итого стоимость логистики — 336,7 рублей.

● Схема FBS

По этой модели логистику считают почти так же, как FBW. В отличие от схемы «Маркетплейс», продавцы FBW не платят за хранение. При этом комиссия за продажу для категории одежды одинакова для обоих вариантов сотрудничества. 

Таким образом, если Саша захочет продавать футболки со своего склада, он оплатит те же услуги, что и на FBW, но без хранения. В итоге стоимость логистики составит 325,9 рублей.

● Схема DBS

В стоимость доставки по модели входит тариф за размещение на витрине и эквайринг. Саму логистику до покупателя обычно оплачивает продавец, но он может сделать ее платной для пользователя. 

За продажу по модели комиссия составит 29,5% или 236 рублей, а тариф за эквайринг — 20 рублей. Итого продажа обойдется Саше в 256 рублей.

Итого доставка с помощью разных моделей на Wildberries будет стоить:



Таким образом, за логистику одной футболки на разных площадках продавец заплатит следующие суммы. Для удобства округлим показатели:



Чтобы не тратить на логистику лишнее, продавцу стоит внимательно разобраться в условиях площадок. Изучите, сколько и за что берет маркетплейс, как именно считают доставку, от чего зависит комиссия. У каждой модели сотрудничества есть свои нюансы. Например, для футболок с высоким спросом подойдет доставка силами площадки, а тяжелый дорогой рояль лучше привезти через DBS.


Важно помнить, что нет схемы логистики, которая подойдет всем. Лучше ориентироваться на экономику именно своего бизнеса. Смотрите, сколько вы зарабатываете с заказа после всех вычетов. А еще учитывайте географию, сезонность, стоимость хранения. И если видите, что схема не работает, не бойтесь менять подход и пробовать разные варианты. 

Конечно, логистика на маркетплейсах требует вложений, но она упрощает бизнес. Не нужно искать склады, организовывать доставку, подбирать курьеров. Это особенно важно, когда растет объем заказов и хочется легче масштабироваться.

Евгений Шольчев, 
руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах.

Для NEW RETAIL