Выход на маркетплейсы: 7 советов новичкам от эксперта

Формат маркетплейсов удобен для покупателей и позволяет продавцам поднять продажи с помощью инструментов, доступных на площадках. Все больше селлеров предпочитают омниканальность, размещая товар и на собственном сайте, и в нескольких крупных онлайн-магазинах. При этом работа с маркетплейсами требует ресурсов, которые трудно распределить между сотрудниками. 

Прежде чем продавать на маркетплейсах, нужно уметь спрогнозировать, принесет ли этот выход дополнительную выгоду. Из-за операционных сложностей может появиться необходимость выделить дополнительных менеджеров, поэтому продавцу нужно иметь точное представление о доступных ресурсах. Антон Ларин, СЕО XWAY, делится советами.

Управляйте несколькими каналами продаж

Если решите выйти на маркетплейс, вы, скорее всего, будете продавать не на одном, а на нескольких. У каждой площадки своя система обработки заказов, а если есть офлайн-точки, мониторинг всех каналов продаж может занимать очень много времени. 

Нужно определиться, наймете вы менеджера для отслеживания и управления заказами по отдельным каналам или будете обучать уже имеющихся сотрудников. Имеет смысл отдать это на аутсорс и воспользоваться специальными сервисами, чтобы не смещать фокус работников. 

Создавайте подробные карточки товара

Карточки товара должны быть заполнены максимально точно. Продавцы допускают ошибки в описании в связи с тем, что у каждого маркетплейса свои информационные модели, из-за этого список свойств и значений часто различается. Заполнение каталога вручную занимает очень много времени, уместно нанять контент-менеджера или воспользоваться услугами специальных сервисов. Хорошее описание товара повысит доверие клиентов к продавцу и поможет увеличить продажи.

Подключите аналитику 

Каждый день меняются цены на товары, появляются новые акции. Селлер должен понимать, что происходит на рынке и какое место занимает его продукт на площадке среди аналогичных. 

Нужно мониторить динамику продаж, остатков, проводить регулярный конкурентный анализ, вести аналитику по трендам. Для этого стоит пользоваться инструментами, которые собирают информацию каждый день и формируют аналитические отчеты. Такой объем работы требует дополнительных ресурсов.

Автоматизируйте процессы

С помощью цифровых инструментов, таких как система управления информацией о продукте (PIM), легче открывать новые каналы продаж, выбирать продукты, мониторить заказы, обновлять товары, следить за скидками и акциями. Нужно уметь работать сразу со всеми инструментами: PIM (Product Information Management), CRM (Customer Relationship Management), ORM (Online Retail Monitoring). 

Часто селлеры выбирают только одну функцию, но для значительного повышения продаж этого недостаточно. Работа с этими инструментами требует дополнительных ресурсов, но позволяет достичь хороших результатов на маркетплейсах.

Не забывайте про омниканальность 

Выход на маркетплейсы — лишь один из инструментов повышения продаж. Не стоит забывать про собственный сайт, социальные сети и офлайн-точки. Имеет смысл выходить сразу на несколько площадок, это позволит повысить внимание к продукту. 

Аналитика поможет понять, какие каналы наиболее прибыльны и на каких стоит сконцентрироваться, если нет возможности присутствовать сразу на всех маркетплейсах. Иногда товар может отлично продаваться в интернете, но количество продаж в офлайн-магазинах будет минимальным и наоборот. В таком случае можно продумать, какие каналы стоит развивать, а от каких — отказаться.

Предугадывайте трудности онбординга 

Онбординг — это процесс адаптации клиента к новой площадке. Важно уметь проинтегрировать маркетплейс с ERP-системой. Продавец должен понимать механику работы каждого магазина, алгоритм действий по поставке товаров и возможные инструменты для увеличения своей эффективности на площадке. 

Необходимо следить за отзывами на товары, общаться с покупателями в комментариях и собирать обратную связь.

---

Читайте также: Как зайти на маркетплейс и выделиться среди других продавцов

---

Участвуйте в акциях и скидках

На маркетплейсах регулярно появляются новые акции, в которых продавцы могут поучаствовать. Это маркетинговый инструмент, который многие селлеры игнорируют, хотя он является одним из основных способов увеличить продажи, даже если скидка минимальная. Проблемы появляются, когда продукт присутствует на нескольких маркетплейсах: нужно следить за ценами сразу на всех площадках. Существуют инструменты, которые мониторят акции и скидки, селлеру необходимо научиться с ними работать.

Если изучить все нюансы работы с маркетплейсами, автоматизировать процессы, нанять профессионального менеджера или обратиться к специальным сервисам, можно минимизировать количество ошибок и поднять продажи практически сразу после выхода на площадки. Нужно иметь в виду особенности каждого магазина, помнить про целевую аудиторию и знать о функциях, которые предлагают сами площадки, например, акции. 

При этом необходимо помнить, что выход на маркетплейсы и продвижение там — это «игра вдолгую», включающая максимальное использование инструментов и учет большого количества нюансов, которая принесёт продажи и увеличит узнаваемость брендов в онлайне.

Антон Ларин, СЕО XWAY.

Для New Retail