5 стратегий не поддаваться стадному чувству при покупках

Такой вывод сделан в новом исследовании: «Общественные стереотипы: в рассмотренных ситуациях выбор оборачивался предопределённым действием» (Social Defaults: Observed Choices Become Choice Defaults), опубликованном в Journal of Consumer Research.

Наряду с тем, что другие исследования показали, что мы склонны к копированию невербальных знаков собеседника, а в некоторых работах сделан вывод о том, что мы испытываем те же эмоции, что и окружающие нас люди, данное исследование показывает, что мы также копируем выбор товаров другими людьми.

Серия экспериментов привела к выводу, что когда у людей нет твёрдого мнения относительно предлагаемого им множества выборов, они попросту копируют выбор окружающих их людей. Чем задавать вопросы или тратить время на изучение товаров, люди полагаются на «общественные стереотипы».

Авторы пришли к следующему выводу: «Наше исследование демонстрирует, что спонтанные формы влияния социума более убедительны, чем это представлялось ранее. Похоже, спонтанный процесс, который лежит в основе поведенческой мимикрии при взаимодействии людей, не только влияет на невербальные коммуникации, эмоции и поведение, но люди ещё и заимствуют те же предпочтения, что и другие потребители».

Ритейлеры и мастера продаж определённо могут использовать эту информацию к своей выгоде. Эта информация порождает их доверие к навязчивым рекламным призывам типа: «Все так делают», если вы стремитесь склонить покупателя к приобретению определённого товара или услуги. Однако важно иметь в виду нашу естественную склонность к стадному чувству, даже когда мы по эту сторону прилавка.

Говорим ли мы о том, какой именно смартфон купить или каким программным продуктом воспользоваться, выбор товара, основанный на ваших наблюдениях за тем, что делают окружающие, очевидно, может оказаться отнюдь не самым мудрым инструментом принятия решения.

Вот вам пять стратегий, позволяющих уменьшить вероятность того, что вы попросту положитесь в процессе выбора на «общественный стереотип»:

Если мы не притормаживаем и не уделяем некоторое время рассмотрению своих вариантов выбора, мы действуем как бы на автопилоте. Вместо того чтобы проводить собственное исследование, мы смотрим по сторонам – что там делают другие – и попросту копируем увиденное. Если же вы учитываете естественную тенденцию следования «общественному стереотипу», вы можете начать самостоятельно принимать более осознанные решения.

Чем просто говорить: «Я заполучу то же, что и он», выработайте своё собственное мнение. Исследователи выяснили, что когда люди знали, что им придётся обосновать свой выбор, вероятность слепого копирования ими действий окружающих резко падала. Чем поддаваться стадному чувству, изучайте возможные варианты выбора, чтобы принимать решение, основанное на всей полноте информации.

Вероятность копирования участниками исследования действий окружающих возрастала, когда они ощущали дефицит времени и торопились. Уделите принятию решения время, задавайте вопросы и обдумывайте свои варианты – даже если вы рискуете показаться кому-то «тугодумом» или задерживаете очередь. То, что все остальные, похоже, принимают быстрые решения, вовсе не означает, что им виднее.

Вероятность копирования участниками исследования выбора других людей существенно возрастала, когда они думали о чём-то постороннем – например, когда их просили запомнить определённые числа. Если вы находитесь под действием стресса, связанного с вашей личной жизнью, либо голова забита какой-то отвлекающей проблемой, вы сильнее рискуете стать подражателем.

Исследование показало, что мы более склонны копировать действия окружающих в случае недостатка общественного признания. В попытке соответствовать толпе мы следуем принципу единомыслия. Однако люди успешные не обращают внимания на мнение толпы. Наоборот, они стремятся выделиться и делать всё иначе.

Никогда не позволяйте кому бы то ни было указывать, как вам следует думать, чувствовать или что делать. Напротив, осознавайте, как другие люди могут влиять на ваш выбор. Потратьте время на оценку того, являются ли ваши выборы действительно вашими. Помните, лучше слыть волком-одиночкой, чем подражателем.