0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

5 стратегий не поддаваться стадному чувству при покупках

5 стратегий не поддаваться стадному чувству при покупках
Мы склонны верить в то, что каждый совершаемый нами акт выбора основан исключительно на нашем независимом суждении и трезвом расчёте. Увы, это не всегда так. Даже в зрелом возрасте мы склонны к обезьянничанию.
Такой вывод сделан в новом исследовании: «Общественные стереотипы: в рассмотренных ситуациях выбор оборачивался предопределённым действием» (Social Defaults: Observed Choices Become Choice Defaults), опубликованном в Journal of Consumer Research.

Наряду с тем, что другие исследования показали, что мы склонны к копированию невербальных знаков собеседника, а в некоторых работах сделан вывод о том, что мы испытываем те же эмоции, что и окружающие нас люди, данное исследование показывает, что мы также копируем выбор товаров другими людьми.

Что показывают исследования

Серия экспериментов привела к выводу, что когда у людей нет твёрдого мнения относительно предлагаемого им множества выборов, они попросту копируют выбор окружающих их людей. Чем задавать вопросы или тратить время на изучение товаров, люди полагаются на «общественные стереотипы».

Участники исследования выбирали откровенно второсортные товары просто потому, что они копировали действия окружающих.

Авторы пришли к следующему выводу: «Наше исследование демонстрирует, что спонтанные формы влияния социума более убедительны, чем это представлялось ранее. Похоже, спонтанный процесс, который лежит в основе поведенческой мимикрии при взаимодействии людей, не только влияет на невербальные коммуникации, эмоции и поведение, но люди ещё и заимствуют те же предпочтения, что и другие потребители».

Как не поддаться стадному чувству

Ритейлеры и мастера продаж определённо могут использовать эту информацию к своей выгоде. Эта информация порождает их доверие к навязчивым рекламным призывам типа: «Все так делают», если вы стремитесь склонить покупателя к приобретению определённого товара или услуги. Однако важно иметь в виду нашу естественную склонность к стадному чувству, даже когда мы по эту сторону прилавка.

Говорим ли мы о том, какой именно смартфон купить или каким программным продуктом воспользоваться, выбор товара, основанный на ваших наблюдениях за тем, что делают окружающие, очевидно, может оказаться отнюдь не самым мудрым инструментом принятия решения.

Вот вам пять стратегий, позволяющих уменьшить вероятность того, что вы попросту положитесь в процессе выбора на «общественный стереотип»:

Прекратите двигаться на автопилоте

Если мы не притормаживаем и не уделяем некоторое время рассмотрению своих вариантов выбора, мы действуем как бы на автопилоте. Вместо того чтобы проводить собственное исследование, мы смотрим по сторонам – что там делают другие – и попросту копируем увиденное. Если же вы учитываете естественную тенденцию следования «общественному стереотипу», вы можете начать самостоятельно принимать более осознанные решения.

Предпринимайте осознанное усилие для формирования своего собственного мнения

Чем просто говорить: «Я заполучу то же, что и он», выработайте своё собственное мнение. Исследователи выяснили, что когда люди знали, что им придётся обосновать свой выбор, вероятность слепого копирования ими действий окружающих резко падала. Чем поддаваться стадному чувству, изучайте возможные варианты выбора, чтобы принимать решение, основанное на всей полноте информации.

Выделяйте должное время на принятие решений

Вероятность копирования участниками исследования действий окружающих возрастала, когда они ощущали дефицит времени и торопились. Уделите принятию решения время, задавайте вопросы и обдумывайте свои варианты – даже если вы рискуете показаться кому-то «тугодумом» или задерживаете очередь. То, что все остальные, похоже, принимают быстрые решения, вовсе не означает, что им виднее.

Помните о том, что стресс влияет на ваш процесс принятия решений

Вероятность копирования участниками исследования выбора других людей существенно возрастала, когда они думали о чём-то постороннем – например, когда их просили запомнить определённые числа. Если вы находитесь под действием стресса, связанного с вашей личной жизнью, либо голова забита какой-то отвлекающей проблемой, вы сильнее рискуете стать подражателем.

Стремитесь выделяться

Исследование показало, что мы более склонны копировать действия окружающих в случае недостатка общественного признания. В попытке соответствовать толпе мы следуем принципу единомыслия. Однако люди успешные не обращают внимания на мнение толпы. Наоборот, они стремятся выделиться и делать всё иначе.

Никогда не позволяйте кому бы то ни было указывать, как вам следует думать, чувствовать или что делать. Напротив, осознавайте, как другие люди могут влиять на ваш выбор. Потратьте время на оценку того, являются ли ваши выборы действительно вашими. Помните, лучше слыть волком-одиночкой, чем подражателем.

Автор Эмми Морин (Amy Morin)
Перевод Леонида Пеленицына
Источник: forbes.com
время публикации: 05:25  08 августа 2014 года
0

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
НАСТ Маркировка
BBI Пфеффер