Как использовать лид-магнит для бизнеса? 15 идей

О сути и значении этого инструмента, а также о возможных его форматах рассказывает Людмила Коваленко, маркетолог компании Altcraft.

Lead magnet — небольшой бонус клиенту в обмен на контактную информацию: email или номер телефона. Бонус может выглядеть разным способом (гайд, чек-лист, запись вебинара, отрывок из электронной книги), главное условие – он должен быть бесплатным.



Когда информация о пользователях собрана, со сформированной базой данных работают менеджеры, стараясь подвести клиентов к оформлению платных продуктов. В зависимости от вида лид-магнита и значения в воронке продаж используются телефонные звонки, рассылки, таргетированная реклама и прочие «уловки».

Пример: клиент N скачал бесплатный гайд по выбору направления для путешествия — ему приходит письмо с подборкой туров без привязки к определённой местности. Если клиент M просмотрел туристический маршрут по Болгарии — подборка туров будет иметь конкретную направленность. Можно также позвонить ему и рассказать о специальном пакете в эту страну.

Классификация лид-магнитов:

● Ограниченные по сроку действия — становятся неактуальными через некоторый промежуток времени;

● «Вечнозеленые» — остаются актуальными длительное время;

● Сезонные — приуроченные к определённому празднику или событию. 



Чаще всего лид-магниты задействуют при продаже сложных продуктов, не допускающих покупки в один клик. Это беспроигрышная маркетинговая стратегия, где все оказываются в выигрыше: пользователь бесплатно завладевает актуальной для него информацией, а бизнес получает потенциального клиента.

Преимущества лид-магнитов:

● Знакомит с брендом. Лид-магнит представляет собой ненавязчивый формат общения, когда через пробник посетитель знакомится с компанией, составляя собственное мнение на основе результатов первого взаимодействия.

● Выявляет целевую аудиторию. Маловероятно, что «случайные прохожие» заинтересуются вашим лид-магнитом. Можно утверждать, что в большинстве своём «попавшаяся на приманку» аудитория — именно целевая, с ней целесообразно работать дальше. От нерелевантных лидов очистить базу поможет скоринг.

● Позволяет генерировать лиды. Лид — это потенциальный клиент, подходящий под описание ЦА и проявивший интерес к бренду и его продукту. Лидогенерация — цель маркетинговой стратегии, где этапом стоит лид-магнит.

● Формирует лояльность. Тактика продаж «в лоб» уже исчерпала себя — клиента нужно плавно и ненавязчиво подвести к покупке. Бесплатные бонусы любят все, а если презент помог решить клиенту проблему — его доверие обеспечено.

Каким должен быть идеальный лид-магнит и как его создать

Эффективный магнит соответствует следующим критериям:

● Он бесплатный (в некоторых случаях с минимальной стоимостью: например, онлайн-кинотеатры часто предлагают подписаться на пробный период всего за 1 рубль).



● Непосредственно связан с продуктом, чтобы продвигать бизнес (не рекомендуем использовать лид-магнит на отвлечённую от продукта тему, каким бы полезным он ни был).

● Прост в использовании (не требует специальных навыков, установки ПО и прочего).

● Быстро решает реальную проблему клиента (работаем с «болью» потребителя. Удачные примеры гайдов: «Как повысить продажи на 30% за 1 месяц», «Как похудеть за 1 неделю»).

● Его легко получить (не используйте длинные анкеты, регистрации — лид-магнит должен собрать только необходимые и достаточные данные для дальнейшей работы с лидом. Чем длиннее путь к получению бонуса, выше вероятность, что клиент уйдёт).

Пошаговый алгоритм создания лид-магнита

Шаг 1. Определить проблему, которую решает магнит, и аудиторию с подходящей «болью». Самый быстрый и простой способ дифференциации потребителей — анализ обратной связи и опрос. 

Шаг 2. Выбрать формат. Удачное решение при определении формата — опираться на стадию воронки продаж, поскольку для каждого этапа актуальны разные бонусы. 

Например, если клиент только осознал свою проблему, и ещё не предпринял для её решения никаких действий, — это «холодный» клиент. Можно использовать в качестве лид-магнита вебинары, чек-листы, гайды, тесты. Хорошо работает инфографика.

«Теплый» клиент продвинулся в поиске информации на пути решения своей проблемы; ему подойдут демо, кейсы, презентации продукта, онлайн-консультации.

«Горячий» клиент находится на стадии принятия решения относительно варианта нивелирования проблемы. Предложите ему скидку на продукт или бесплатную доставку.

---

Читайте также:  Telegram для бизнеса: какие В2В возможности есть у мессенджера

---

Шаг 3. Дать название. Заголовок эффективного лид-магнита содержит описание проблемы и способ её устранения. Действуйте по формуле: Выгода + Ограничение по времени + Возражения

Пример: Как повысить коэффициент удержания клиентов за 7 дней без увеличения маркетингового бюджета.

Шаг 4. Заняться оформлением. Лид-магнит — одно из лиц вашего бренда, его внешний вид должен соответствовать продукту на продажу, или быть даже лучше.

Шаг 5. Выбрать способ распространения. Где будет располагаться ваш лид-магнит: статично на сайте, в контекстной рекламе или на лендинге? Добавьте описание и кнопку CTA. Предусмотрите благодарность пользователю за оставленные данные.

Шаг 6. Осуществить запуск и запланировать обновление. Если ваш лид-магнит не «вечнозелёный», планируйте обновления преждевременно: некрасиво предоставлять пользователям устаревшие данные.

Креативные идеи лид-магнитов

Какие существуют альтернативы приевшимся стандартным лид-магнитам? Мы собрали 15 самых креативных.

Шаблон

Бесплатные шаблоны, доступные к использованию после регистрации — актуальный лид-магнит, поскольку сильно экономит время клиентам, которое они затратили бы на создание презентации, макета, расчётной таблицы с «чистого листа».

Early-Bird цена

Инструмент хорошо зарекомендовал себя в продажах продуктов, где возможна градация цены в зависимости от времени, оставшегося до мероприятия. Клиентов привлекает возможность приобрести максимальную скидку за раннюю покупку продукта: билет на конференцию, доступ к платформе по онлайн-обучению.

Бесплатная консультация

Консультации с живым человеком по интересующей клиента теме выглядят заманчиво. Чем глубже дана консультация, тем больше доверия к компании вызовет у клиента данный вид взаимодействия.

Конкурс

Классика, но неустаревающая. Для участия в конкурсе не ставьте лишних условий — запрашивайте только необходимые данные. Приз разыгрывайте сразу или назначьте конкретную дату. 

Важно! В качестве главного приза используйте ваш продукт, услугу или что-то, тесно связанное с бизнесом. Проигравшим вручите утешительный бонус — скидку на ваш продукт или промокод.

Тест

Очень эффективен в бизнесе, связанном с психологией, самопознанием и развитием. Тест может быть информативным или развлекательным — для получения результата запросите у респондента email. 

Пример: тест для проверки уровня владения иностранным языком запускают платформы, предлагающие онлайн-обучение английскому языку. 

Серия обучающих писем

Практика показывает, что стандартные курсы, когда пользователь получает доступ ко всем обучающим материалам сразу, менее результативны, чем серийные. Получая письма с некоторым интервалом, клиент постепенно привыкает к вашему бренду, а массив информации не пугает его.

Инфографика

Достойная яркая альтернатива банальным плакатам, текстам, длинным описаниям. В основу инфографики хорошо ложатся инструкции и чек-листы. Это, с одной стороны, привлекательный маячок, притягивающий внимание пользователей, с другой стороны — информативная шпаргалка.

Скрипт

С успехом используется в сфере онлайн-продаж. Отправьте потенциальному клиенту готовый скрипт или предложите ему бесплатно создать свой. Такой лид-магнит продвигает бренды, связанные с продажами любых видов продукции (в том числе публикации книг, авторские методики) или сервисы по созданию индивидуальных скриптов продаж под запросы клиента.

Участие в закрытом клубе

Нахождение в приватном сообществе для многих клиентов ассоциируется с престижем. Предоставьте пользователям безлимит, если клуб связан с основным продуктом, но не является им. Если общество само по себе и есть ваше предложение, рассмотрите вариант с ограниченным по времени бесплатным или условно-бесплатным участием.

Тренажёр навыка

Креативный лид-магнит, с помощью которого клиенты могут бесплатно попробовать свои силы, или целенаправленно тренироваться, в освоении какого-либо навыка. 

Так, например, онлайн-школы по обучению музыке и вокалу используют тренажёр музыкального слуха, продвигая свои услуги.

Рабочий инструмент

Часто компании безвозмездно делятся с клиентами набором своих рабочих инструментов или предлагают на своём ресурсе софт, облегчающий жизнь потенциальным покупателям. 

Пример: биржа копирайтинга Text.ru разместила на стартовой странице сервис бесплатной проверки текстов на антиплагиат. Инструмент прекрасно функционирует, однако есть ограничение по скорости проверки и суточный лимит знаков. Хотите снять ограничения — воспользуйтесь платными тарифами.

Бесплатная доставка

Крайне популярная опция на сегодняшний день. Кажется, такая мелочь, но в действительности очень сильно влияет на конкурентоспособность. Чтобы не работать «в минус» предложите бесплатную доставку от определённой суммы заказа. 

Ещё вариант: добавьте этот бонус на первые заказы пользователя, как это делают сервисы доставки еды. Чтобы вести учёт заказам — предложите пользователям пройти регистрацию.

Кейс

Кейсы хорошо работают на «тёплую» аудиторию: они наглядно демонстрируют пользователю возможности вашего продукта и выгоду от взаимодействия именно с вашей компанией, а не с конкурентом. Такой лид-магнит оперирует реальными цифрами, статистикой по проектам. В случае продвижения сложных продуктов кейсы подтверждают серьёзность компании и её работы.

Чат-бот

На сайте Aviasales поиск билетов осуществляется без предварительной регистрации. Компания разработала ассистента, который отслеживает цены и отсылает пользователям выгодные предложения. Таким образом сервис без человеческого участия способен принести лид бизнесу.

Сразу все материалы

Дерзкий и нестандартный шаг одарить пользователя не одним, а сразу всеми материалами в качестве лид-магнита. Для применения такого метода компания должна быть твёрдо уверена в себе и разработать продукт, значительно превосходящий бесплатную версию. 

При этом пробная версия тоже должна быть хороша, и рассказывать о преимуществах платной версии, чтобы, оценив её, у клиента не осталось бы сомнений в желании получить платный доступ.

Заключение

Лид-магниты успешно используют компании практически во всех сферах деятельности. Под любую задачу и с любой аудиторией можно подобрать такой Lead magnet, который принесёт успех. Эффективность магнита измеряется размером лидогенерации, поскольку привлечение лидов — и есть основная цель данного инструмента. Вместе с тем это очень ненавязчивый и мягкий метод маркетингового взаимодействия с клиентами, несущий последним пользу.

Людмила Коваленко, 
маркетолог компании Altcraft.

Для New Retail