0/5

Скидочный ажиотаж: пыль в глаза или правильное планирование расходов?

Скидочный ажиотаж: пыль в глаза или правильное планирование расходов?
время публикации: 10:00  11 декабря 2017 года
К главному празднику – Новому Году – готовятся заранее, поскольку он предполагает покупку десятков подарков для всех – от родителей до троюродной племянницы. На помощь озадаченному покупателю приходят декабрьские распродажи. Однако, сделать все покупки за один месяц – накладно, несмотря на скидки. Что делать?
Скидочный ажиотаж: пыль в глаза или правильное планирование расходов?
На фото: Мария Заикина, директор по коммуникациям карты рассрочки «Совесть»

Самые искушенные покупатели начинают шоппинг в ноябре, чтобы грамотно распределить свои расходы. Ритейл поддерживает их в этом – два последних месяца года превратились в непрерывную  распродажу. Что изменилось в покупательском поведении россиян на распродажах и как развивают SALE розничные сети, рассмотрим на примере текущих акций 2017 года и показательной «Черной Пятницы.  


Не отдельные акции, а целые недели скидок  

Раньше распродажи были более точечными, а сегодня превратились в целые недели скидок. Границы всем известной «Черной пятницы» в этом году стали совсем «резиновыми» – некоторые сети запустили целый сезон скидочных пятниц еще в начале ноября. 

Традиция, популярная в США, наконец обосновалась и на нашей земле: очень и очень многие онлайн-магазины продолжили «черную пятницу» «киберпонедельником», который в России раньше традиционно проводился в начале января. Так поступил, например, Wildberries, предоставив скидки до 90% на покупку аксессуаров 27 ноября. 

А вот CyberWeek, который так любят многие американские ритейлеры (например, Macy’s предлагает скидки до 11 декабря), в России пока не так выражен. Только отдельные магазины продолжили скидочные кампании.

 
Осторожно – искусственные скидки  

Вопрос искусственных скидок и, не побоимся этого слова, «мухлежа» с дисконтом обсуждается не первый год. Особенно пристальный контроль за несоответствием цен в распродажи пока обеспечивают только во время централизованных акций. В пресловутую Black Friday «искусственные скидки» пресекал РОЦИТ по Горячей линии Рунета. А АКИТ даже отключил Pleer.ru от площадки Realblackfriday.ru на основании жалоб пользователей социальных сетей.  

Несмотря на растущее число покупателей во время сейлов, объем жалоб снижается. «На площадке B-friday.com мы зафиксировали минимум обращений вместе с коллегами из РОЦИТ. Были небольшие расхождения, которые удалось исправить буквально через 15 минут», – говорит представитель LED agency Мария Комендантова. Это показательно: рынок распродажных акций стал более цивилизованным: ритейлеры более трепетно относятся к своей репутации, а ассоциации и общественные организации набирают «вес» и задают стандарты. 

У новогодних продаж «наблюдательного органа» пока нет, поскольку они децентрализованы – каждый ритейлер действует по своим правилам. Видимо, остается ждать момента, когда декабрьский SALE тоже станет отраслевым событием. 

Скидочный ажиотаж: пыль в глаза или правильное планирование расходов?


Что покупают на распродажах?  

Если говорить о «Черной пятнице», исторически активнее всего ее использовали магазины электроники. Эта «привычка» сохраняется до сих пор. По данным сервиса «Яндекс.Маркет», по числу продаж первое место в этом году занял фитнес-браслет Xiaomi Mi Band 2. AliExpress сообщил, что наибольшим спросом в России пользовались электрические зубные щетки Oral-B. 

В то же время число категорий, участвующих в распродажах, растет, и электроника уступает пальму первенства. Сервис «Яндекс.Деньги» при сравнении результатов «Черной пятницы» 2017 года с показателями обычных ноябрьских выходных отметил рост в 2,9 раза оборота по товарам для спорта и туризма. Продажа цветов и растений выросла в 2,6 раза. 

По данным карты рассрочки «Совесть», традиционные категории – электроника и одежда, конечно, пока лидируют. Но в топ-5 популярных категорий фигурируют не самые характерные для предыдущих «пятниц»: 3-ье место у категории «мебель и ремонт» (7,9% от общего оборота), также в топ-5 попали  спорттовары (3,15%), а по количеству транзакций – автозапчасти (8,4%). 
Значит ли повышенная активность в вышеперечисленных категориях в ноябре, что перед Новым годом в лидеры выйдут абсолютно другие сегменты? Посмотрим по итогам декабрьских сейлов. 


Скидок уже недостаточно, нужна рассрочка 

Скидки как элемент стимулирования продаж – то, на чем строится любой SALE. Но сегодня клиенту этого недостаточно. Многие товары подорожали так, что заплатить за них единовременно человеку сложно даже с учетом дисконта. Поэтому многие сети предлагают не только скидки, но и делают специальный акцент на рассрочку. Некоторые ритейлеры сделали рассрочку без переплат одним из специальных предложений в рамках ноябрьской распродажи – например, «Связной» на определенные модели техники и аксессуаров предлагал специальные цены, а на пару десятков моделей смартфонов – именно рассрочку. В декабре этот же тренд продолжается. 

Кстати, в других странах рассрочка уже не первый год считается выгодным предложением и популярность ее даже перевешивает скидки. По данным исследования интернет-торговли в США от E-commerce Nation и компании Splitit за 2016 год 54% покупателей выберут рассрочку вместо бесплатной доставки,  а более 50% предпочтут рассрочку 10-процентной скидке за товар. 








В России тоже достаточно поклонников беспроцентной рассрочки. Например, оборот по картам «Совесть» превысил 100 миллионов рублей всего за пару часов «Черной пятницы». В целом в «Черную пятницу» средний чек по картам рассрочки составил около 5,5 тысяч рублей. Это показывает, что людям удобно разбивать на части платеж даже за небольшие покупки. На распродажах это еще актуальнее –  человек делает 3-5 и более покупок, и когда платежи за них распределяются равными частями на 3-6 месяцев, это комфортная финансовая нагрузка. 

Кстати, важный плюс карт рассрочки по сравнению с рассрочками в магазинах – поскольку карта рассрочки работает как любая платежная карта, при оплате все скидки, бонусы и кэшбеки сохраняются. В случае с pos-кредитами часто человеку приходится выбрать – либо скидка, либо рассрочка. 


Экономия с кешбэком, или покупатели требуют возврата

Если карты рассрочки для россиян пока «молодой» инструмент,  есть еще один способ дополнительной экономии, который уже точно пошел в массы – это кешбэк и кобрендинговые карты. По данным рекламной сети Epn, аудитория кешбэк-сервисов в России растет в среднем на 400 тыс. человек ежемесячно. Самыми популярными на ноябрьской распродаже стали сервисы Letyshops.ru, Megabonus.com, ePN. В декабре в игру активно вступили финансовые организации – игроки от Альфа-Банка и Открытия до пока еще не массовой, но уже популярной карты рассрочки «Совесть» предлагают разные акции с кэшбеком. Самые популярные категории – электроника, косметика, одежда, ювелирные изделия. 

Правда, активное использование кешбэка требует определенного уровня финансовой грамотности – чтобы получить выгодный кешбэк по банковской карте, человеку нужно сначала выбрать самый подходящий для себя продукт (например, если он часто покупает одежду, то карту лучше выбрать для этой категории), затем следить, как меняются категории с максимальным кешбэком из месяца в месяц и планировать покупки. 

Скидочный ажиотаж: пыль в глаза или правильное планирование расходов?


Ноябрь VS декабрь: кто победит?  

Ритейлеры на родине «Черной пятницы» опечалены – в 2017 году только 35% покупателей делают бОльшую часть покупок на этой распродаже. В 2015 году таких было 59%. В США с 2014 года Super Saturday (суббота перед Рождеством) превосходит ноябрьские распродажи по объемам. 

В России по-другому: даже если ноябрьские распродажи пока не догнали по обороту декабрьский SALE, их популярность значительно растет из года в год. В «Эльдорадо» рост объема продаж и среднего чека в «Черную Пятницу-2017» составил 31% в сравнении с прошлогодней акцией. «По нашим данным, на неделе с 20 по 26 ноября наблюдался рост трафика в розничных магазинах, а также увеличение выручки +10% по сравнению с аналогичной неделей прошлого года», говорит Юлия Завьялова, руководитель отдела по связям с общественностью компании «Эльдорадо». Она отмечает, что  в этом году клиенты могли приобрести более тысячи товаров со скидкой до 60%. Росту продаж способствала и флагманская акция «Утилизация» и многочисленные кредитные предложения». 

Представители Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) отмечают, что в этом году количество покупателей, участвовавших в ноябрьской акции, увеличилось в пять раз по сравнению с прошлым годом и составило около 20 млн человек. Угроза декабрьскому сейлу? Да, но это не точно. 

****** 

В любом случае потребитель всё требовательнее – просто скидок недостаточно, нужны еще рассрочки (не в формате «или/или», а в плюс), кешбэк и прочие бонусы. Не дремлет и big data, при помощи которой продавцы просто обязаны еще точнее анализировать покупательское поведение и обеспечить персонализированный подход каждому. Почему бы в декабре не предлагать клиенту скидку на юбку, подходящую по цвету и размеру к свитеру, купленному в этом же магазине еще на ноябрьской CyberWeek?  

Рост оборота на распродажах сдерживает пока неизлеченная болезнь российских распродаж – технические сбои и перебои в логистике. «Вы сделали заказ, но у нас сбились остатки», «мы можем доставить вашу покупку только через 6 дней» - такое клиенты по-прежнему слышат регулярно, а в период пиковых загрузок – еще чаще. Мораль – если магазин не справился в этом году, то в следующем к нему могут и не прийти, а могут и вовсе разочароваться в распродажах как таковых. Вряд ли такую проблему полностью решат роботы, которые через несколько лет будут доставлять нам продукты на кассу или домой – вопрос скорее в бизнес-процессах, от которых во многом и зависит успех любой масштабной распродажи.    

Мария Заикина
директор по коммуникациям карты рассрочки «Совесть»
0
Реклама на New Retail. Медиакит