Александр Рагулин, ОТП Банк: «Мы предлагаем не просто «кнопку кредита», а персонализированные финансовые решения»

Фото: пресс-служба ОТП Банка
Кредитование – традиционно важная часть бизнеса ОТП Банка. Какая доля клиентов банка приходится на это направление? 

– ОТП Банк на российском рынке работает уже более 30 лет. На протяжении этого времени розничное кредитование было и остается для нас приоритетом. В 2024 году мы достигли важного для нас целевого показателя – более 2 миллионов активных клиентов пользуются нашими розничными продуктами, и их значительная  часть приходит именно через POS-кредитование. 

POS-кредитование и BNPL являются стратегически важными для нас направлениями, в том числе потому, что это каналы, через которые преимущественно потребители знакомятся с ОТП Банком: доля новых клиентов из этих каналов всегда была самой высокой. В том числе из-за привлекательности условий кредитования, а также простоты и технологичности оформления продукта. У нас большое количество партнеров в сегменте POS-кредитования и нам бы хотелось привлечь партнеров из сегментов, в которых мы пока не представлены. Там, где POS-кредиты применяются редко, а BNPL уже очень востребован. Мы видим, что этот продукт эффективно работает в сегментах, где невысокий чек, а покупки носят регулярный или эмоциональный характер, например, фарма или бьюти. 

Благодаря глубокой интеграции с торговыми партнёрами и гибкой линейке продуктов, решения ОТП Банка помогают не только продавать, но и дают возможность совершать повторные покупки, увеличивать средний чек и конверсию.


 
Что входит в гибкую линейку продуктов, о которой вы упомянули?

– Долгое время рынок использовал два типовых финансовых продукта, которые предлагались всем клиентам без учета их индивидуальных потребностей. То есть особенности аудитории, категории товаров, потребительских задач и в целом клиентский путь – фактически были одинаковыми для всех, стандартными. 

Но рынок меняется, fintech направление развивается, и мы сейчас предоставляем не фиксированные «застывшие в камне» модели, а гибкие решения для каждого сегмента, чтобы максимально учесть финансовые возможности и удовлетворять все запросы пользователя. 

В понятие «гибкости» входит кастомизация кредитных продуктов под запросы разных компаний?

– Работа с крупными enterprise-компаниями почти всегда означает кастомизацию. Очень редко мы сталкиваемся с ситуацией, когда не приходится адаптировать продукт под конкретные требования. Наше ключевое преимущество — мы быстрый банк. Мы любим нестандартные задачи и умеем их решать. Благодаря сильной ИТ-инфраструктуре мы оперативно реализуем кастомные проекты любой сложности.

Важно, что мы умеем их запускать не только быстро, но и относительно недорого, и нам это действительно интересно. 

А в чем интерес? Ведь куда проще предлагать стандартные продукты…

–  Возможно, но наша цель – долгосрочное успешное партнерство. Создание уникального продукта для клиента, с гибкими настройками, которые точно отвечают его задачам, - это выигрышная стратегия для обоих партнеров. Чем дольше она продлится, тем лучше будет результат. Мы умеем делать интеграцию индивидуальных решений почти так же быстро, как стандартные. Поэтому наши клиенты могут позволить себе больше.

Какие еще направления сейчас в числе стратегически важных для ОТП Банка?

– Конечно, увеличение и сохранение лояльности текущих клиентов. Для этого в том числе мы планируем развивать комбинированные продукты, персонализированные под поведение и потребности каждого пользователя.

Проще говоря, мы хотим и готовы помогать клиенту с решением всех его финансовых вопросов: планировать бюджет, экономить, совершать покупки в комфортном финансовом режиме, получать прибыль от своих денег. Например, с помощью BNPL можно купить условные кроссовки за чужие деньги, а свои положить на депозит или накопительный счет.

Мы также развиваем гибкие цифровые механики, которые позволяют встроить кредитный продукт в любой реальный клиентский путь. Например, покупка совершается онлайн, а товар забирается в пункте выдаче заказа – постамате или магазине. И мы должны обеспечить оплату в любой точке пути: до, после — или дать клиенту лимит, которым он воспользуется по своему усмотрению.

В Центробанке отмечают замедление темпов потребительского кредитования. С чем связан этот тренд?

– На рынок потребительского кредитования оказывают влияние несколько базовых факторов. В первую очередь - это  ключевая ставка ЦБ РФ, размер которой напрямую влияет на покупательскую способность, во-вторых, это ужесточение регулирования в финансовом секторе в целом. Третий очень важный аспект - заметную роль в рознице начинают играть маркетплейсы, которые кардинально меняют сценарий поиска и выбора товара. 

Но все это создает и окно возможностей. ОТП Банк показывает отличные результаты по потребительскому, автокредитованию, кредитам наличными и т.д. У нас есть в работе отличные инструменты и решения, которые позволяют нам реализовывать нашу стратегию, и мы целенаправленно, системно расширяем пул таких инструментов. Проще говоря, мы предлагаем клиентам не просто «кнопку кредита», а встроенные, удобные, умные и персонализированные финансовые решения.

Вы упомянули маркетплейсы, и интересно с вами обсудить крупных торговые площадки и их собственные банки, как новый элемент банковского сектора. Как вы оцениваете перспективы их банков? 

– Маркетплейсы и их финансовые учреждения со своими продуктами – это серьезный тренд, за которым мы внимательно наблюдаем. Но если банк делает ставку исключительно на маркетплейсы, он сам себя загоняет в угол. Эти платформы задают свои правила и оставляют мало пространства для развития и дифференциации. Чтобы расти, нужно быть представленным в разных каналах и искать свою зону влияния вне экосистем, например, работать на внешнем рынке, который всё ещё достаточно широк. Именно там маркетплейсы пока слабо представлены.

Тем не менее, Маркетплейсы и их FinTech продукты играют важную роль в ускорении рынка финансовых продуктов. Они стимулируют нас быстрее принимать решения, быстрее создавать новые продукты и быть еще более гибкими. Они создают свои решения совместно с банками, и в таком сотрудничестве мы учим чему-то их, и сами учимся новому. Для рынка это очень хорошо и правильно. 

При этом многие селлеры – это крупные бренды и ритейлеры, которые торгуют не только на маркетплейсах, но в рамках омниканальной торговли развивают и офлайн-розницу, и собственные интернет-магазины, понимают, что и для них мы остаемся важными партнерами, поэтому нам всем хватает места.

---

Читайте также: Как переводить деньги из-за границы в Россию в 2025 году: все способы с плюсами и минусами

---

В стране растет доля невозвратов кредитов. Как банки могут влиять на этот тренд?

– В ОТП Банке ситуация стабильная, мы не фиксируем рост невозвратов кредитов. Эта стабильность, конечно, не случайна, и у нее есть понятные причины: это результат долгосрочной системной работа и с нашими скоринговыми моделями, и с продуктовой линейкой 

И здесь мы снова возвращаемся к теме адаптивности и гибкости продуктов, потому что подстройка под конкретного клиента с продуктом, которые органично вписывается в его потребности, существенно повышает вероятность возврата кредита. 

Даже в работе с крупными клиентами мы анализируем их трафик и настраиваем скоринг под конкретную аудиторию, подстраиваемся под их ожидания. Такое умение балансировать между нашими интересами и интересами продавца также позволяет нам оставаться стабильными с точки зрения рисков невозвратов. Причем эта стратегия отлично работает и в офлайн-канале, и в онлайне. 

Нередко можно слышать, как противопоставляют POS-кредитование и BNPL-сервисы. Как бы Вы сформулировали правильную эффективную стратегию использования бизнесом этих инструментов? 

– Да, на рынке часто говорят, что POS и BNPL – конкуренты, а мы идем от обратного, так как не видим здесь какого-либо противостояния. Просто в каком-то сегменте лучше работает один продукт, в другом – другой, а где-то нужно использовать оба продукта в комплексе. 

ОТП Банк как раз предлагает максимальную гибкость в использовании этих инструментов в комплексе, комбинируя под разные цели покупателя. POS-кредитование подходит больше для крупных дорогих покупок, BNPL – для частых и импульсных, на чеки 3-5 тысяч рублей, но оба продукта помогают ритейлу увеличивать средний чек, повышать лояльность покупателей и возвращать их в магазины, наращивая частотность покупок. Главное — их не противопоставлять, а строить экосистему финансирования, которая помогает бизнесу.


 
Как финансовые продукты ОТП Банка встраиваются в процессы конкретного бизнеса? 

– С точки зрения покупателя у нас очень простая универсальная задача – встроиться в его клиентский путь и дать выбор желаемого способа оплаты товара. А с точки зрения ритейлера ситуация немного сложнее, так как требуется оценка большего числа параметров и учета, например, в каком сегменте он работает, кто его покупатель и какой финансовый продукт отвечает этим параметрам лучше всего. Конечно, как я говорил ранее, мы стараемся подобрать продукт, который ему максимально подходит. И делаем это по скорости «коробочного решения».

Если продавец делится с нами дополнительными данными о своих клиентах, мы можем выстроить ещё более гибкий и эффективный сценарий: от предодобрения до рассрочки прямо в чекауте или отложенный платеж. Это даёт мощные инструменты для маркетинга — апсейл, кросс-сейл, продвижение акций и категорий. Когда у покупателя есть доступ к финансированию — возможности ритейлера становятся почти безграничны.

Какие планы у ОТП Банка в развитии финансовых продуктов в потребительском секторе? Какие новые инструменты или модели работы появятся в ближайшее время?

– В числе ключевых задач – развитие BNPL, для нас это продукт новый, и сейчас мы разрабатываем разные варианты масштабирования инструмента, расширяем линейку BNPL-решений под новые категории. В первую очередь эти решения предназначены для сегмента онлайн-торговли, но они обязательно адаптируются для омниканальной модели. 

В BNPL мы, конечно, движемся в сторону персонализации, обеспечивать которую нам помогает и ИИ. Пока доля вовлечения нейросетей в развитие продукта не такая большая, но в долгосрочной перспективе — это важнейший элемент. 

И, конечно, в числе важнейших задач – продвижение бренда. Сегодня у ритейла есть отличная возможность вступать с нами в маркетинговые коллаборации. Мы готовы продвигать партнёра — и ожидаем взаимности. Это выгодно всем.

Наша цель — не просто выдача кредитов, а устойчивый рост бизнеса наших партнёров. Мы создаем инструменты, которые работают на результат — как для клиента, так и для продавца.