От стартапа до крупнейшей онлайн-компании: история успеха CarPrice

– Эдуард, как возникла идея CarPrice? Как запускали проект и сколько средств понадобилось на запуск?


– Идея онлайн-аукционов подержанных машин в мире не нова. Есть несколько аналогов CarPrice: немецкий Wirkaufendeinauto и британский WeBuyAnyCar. Аукционы в разных форматах существуют в США, Японии, ОАЭ и Турции. Компании крайне успешны на своих рынках, поэтому в 2014 году мы решили привести формат онлайн-аукциона в Россию. Наша команда сооснователей объединилась вокруг Оскара Хартманна, который в 2012 году вложился в  Wirkaufendeinauto, менее чем за год выручка немецкого проекта превысила $1 млн.

Российский рынок на тот момент мы оценивали в $60 млрд. Это огромная сумма, при этом рынок совершенно не цивилизован: сегодня порядка 90% продаж в России – это продажи между частными лицами, только 7-10% – через трейд-ин. И мы взялись цивилизовывать такой большой рынок, предлагая совершенно новый формат.

Сразу на старте мы понимали, что проект потребует больших вложений: на создание ИТ-инфраструктуры, открытие офисов, маркетинг. Инвестиции собрали довольно быстро, в 2015 году CarPrice привлекла более $40 млн инвестиций от нескольких крупных фондов и частных лиц, закрыв самую успешную венчурную сделку года в России.


– Какие услуги компания предлагает сейчас и насколько успешно развивается?

– Наш сервис работает как на автовладельцев, так и на дилеров. Мы создали площадку, на которой каждый из них может выиграть. Мы бесплатно даем информацию о техническом состоянии автомобиля автовладельцам, при их желании – продаем машину по выгодной цене. Дилерам предлагаем купить юридически чистые машины с подробной информацией по их техническому состоянию.

На CarPrice можно продать и купить легковые автомобили, а с весны этого года – и мототехнику. Сегодня к онлайн-аукциону CarPrice подключены тысячи дилеров со всей страны, мы помогаем продать автомобиль как минимум каждому четвертому клиенту, за два года работы мы открыли более 35 офисов в 17 городах России и зарубежный – в Токио. Так что да, мы можем назвать CarPrice успешно развивающимся проектом.

---

Читайте также: Самые интересные услуги и гаджеты для автомобилистов

---

– Как будет развиваться CarPrice в будущем?

– Мы продолжаем расти достаточно хорошими темпами, и наша задача сейчас – найти новые ниши и решить ряд проблем для наших партнеров в лице дилеров. Мы будем расширяться в продуктовом направлении, делать более удобным наш интерфейс, давать больше аналитики и статистики для дилеров, потому что для них мы уже стали сервисом, который предоставляет наиболее точную статистику по стоимости машины на рынке.

Региональная экспансия также продолжает оставаться для нас одной из основных задач. Мы открываем новые офисы в городах-миллионниках России, а также рассматриваем другие страны. Так, наш офис в Токио успешен – мы через японскую компанию получаем заказы фактически со всего юго-восточного азиатского региона. 


– Как Вы думаете, как построить успешный бизнес в e-commerce? От стартапа до торговой империи? Три правила, которые могли бы назвать.

– У меня нет правил, которые позволят, ничего не зная, с нуля построить бизнес. Но есть три важные составляющие бизнеса, на которые нужно обращать внимание. Особенно в e-commerce.

Первое – это бизнес-модель. Она должна быть продумана изначально, быть уникальной и предельно ясной. Бизнес-модель закладывает в себе генетику будущего маркетинга, взаимодействия с партнерами. Например, если вы делаете вкусные пончики и продаете их через интернет – это не бизнес-модель. В этом нет ничего нового, нет вашей сильной позиции на рынке. Другое дело – Uber. Для потребителя это просто такси: раньше ты звонил в диспетчерскую, а теперь заказываешь через приложение. Но бизнес-модель заключается не в том, чтобы заменить телефон на приложение, а в том, чтобы агрегировать сторонних участников так, чтобы они в конкурентной борьбе снижали цены и улучшали качество сервиса – это другой уровень мышления.

Следующий важный пункт – финансирование. Боюсь показаться банальным, но важно не само наличие денег, а соответствие привлекаемых инвестиций бизнес-модели, стадии роста, рынку, на котором представлена компания. Если вы предлагаете прототип нового ПК и на дворе 1970 год, то с инвестициями в $1000 вы можете назвать компанию Apple и стать одной из самых успешных корпораций в мире. Но если вы в 2016 году захотите реализовать проект e-commerce, то такой суммы вам будет уже недостаточно: вам нужно будет найти уникальную бизнес-модель, которая не будет конкурировать с такими гигантами, как Amazon или Ozon, но, скорее всего, при этом потребует больших инвестиций в технологии и логистику. 

Третье – это скрытые возможности бизнес-модели. Вряд ли можно ждать успех тем компаниям, у которых все лежит на поверхности, где все очевидно и легко копируется. Сейчас наступает время, когда успешный бизнес выглядит как айсберг: пользователь видит только 10%, скрытые 90% – это сама ценность компании – инфраструктура, которую очень тяжело скопировать. В этой скрытой части могут быть апсейлы, неявные источники доходов или монетизации. Например, сам продукт может быть бесплатным, а монетизируют бизнес косвенные сервисы. Над скрытой частью айсберга необходимо думать с первого дня. Это ключевая компетенция, которая тесно связана с бизнес-моделью и инвесторами. Она и будет защищать от конкурентов – сегодня работать вне конкурентной среды невозможно, особенно в e-commerce.

Простых шагов из серии «делай так и построишь империю» – нет. Нужно выбирать нестандартную бизнес-модель, находить правильные деньги и нужно выводить большую часть бизнеса в скрытую часть – тогда возможен успех. 



– Вы также выступаете как инвестор. Какие направления выбираете для инвестиций? В какие проекты уже вложились?

– Главное правило инвестиций – инвестируй в то, что понимаешь. Самая последняя наша инвестиция – это проект Instacarro, аналог CarPrice в Бразилии. Рынок подержанных машин в Бразилии по структуре почти идентичен российскому: порядка 90% продаж проходят между частными лицами, только 7-10% — через трейд-ин, при этом сам рынок мы оцениваем в $87 млрд. Кроме инвестиций мы вкладываем в проект экспертизу, помогаем в построении бизнес-процессов. Для нас важен опыт, который мы получим в Бразилии, – ценны те инвестиции, которые помогают чему-то учиться.


– Какие ошибки совершают современные стартаперы, пытаясь продвигать свои проекты?

– Стартаперы совершают ошибки не тогда, когда начинают продвигать, а еще раньше – с самого старта, когда не анализируют рынок. Самый большой фэйл – это когда ты создаешь продукт, делаешь его идеальным, а он оказывается не востребован. Или еще одна стандартная ошибка – на старте не просчитаны инвестиции, и где-то в середине пути деньги закончились. Очень часто стартаперы не учитывают какие-то неявные расходы – например, свое время, которое тоже должно быть заложено в расходы.

---

Читайте также: 5 причин, почему ваш бизнес-план – отстой, и как это изменить

---