Вопрос жизни и смерти: почему IT-решения в работе для дискаунтеров критически важны

Пандемия коронавируса с «локдаунами» по всему миру кардинально изменила ситуацию в ритейле. Экономические потери неизбежно привели и к снижению уровня потребительского спроса: люди стали активнее интересоваться промоакциями, сметая с полок акционные товары и не «брезгуя» лоукост-магазинами. 

Дискаунтеры сегодня получили настоящий карт-бланш и имеют хорошие перспективы роста — так считает исполнительный директор «Цифровые технологии ритейла» Михаил Ланцов. Кроме того, по наблюдению эксперта, именно эти сети куда активнее «традиционных сетей» интересуются цифровизацией бизнес-процессов.
 

От «акций» — к персональным ценовым предложениям

Непростая экономическая ситуация в России и в мире и, как следствие, тренд на снижение потребительского спроса заставляет нас возвращаться к вопросам «акционных» товаров и индустрии дискаунтеров.  Но прежде всего, следует понимать принципиальную разницу между ними, хотя и в первом, и во втором случае мы говорим про «специальные цены».

«Акционные» товары – это лишь некий сегмент ассортимента в магазине, в том числе и высокой ценовой категории, призванный работать на привлечение покупателя, на формирование его лояльности к бренду. Реальная же картина такова, что на сегодняшний день промоакции торговые сети используют лишь в целях конкурентной борьбы между собой, при этом значимой экономической выгоды они в себе не несут.

Магазины пока не готовы отказываться от этой порочной традиции, хотя, вероятно, уже и сами не рады тому, что значительную долю на полках у них занимают именно акционные товары.  «Волевым» решением отказаться от такой практики они не готовы, потому что не могут прогнозировать, как это может отразиться на покупательском трафике.

Но есть и другой более эффективный метод решения задачи по увеличению покупательского трафика и роста показателя NPS (Net Promoter Score — индекс лояльности клиента) — внедрение в работу практики персонального ценового предложения. 

Это абсолютная альтернатива устаревшим «промоакциям», которые лишь «балуют» покупателя, навязывая ему совершенно деструктивную привычку ждать, когда же на тот или иной товар появится скидка. Совсем другое дело — когда клиент получает индивидуальные предложения по ценам, рассчитанным искусственным интеллектом, посредством технологии big data, на основе анализа его — покупателя — потребительского поведения.  


Вопрос жизни и смерти

Похоже, что именно сети-дискаунтеры станут настоящими «локомотивами» цифровизации ритейла. Дело в том, что сама специфика их работы требует решений по максимальному сокращению издержек. Эти сети активно интересуются, к примеру, разработками, позволяющими эффективно управлять товарными остатками, что очень важно для предотвращения ситуации «out of stock», когда востребованные у покупателя товары отсутствуют на полке, потому что живые сотрудники не успели или не смогли вовремя рассчитать их расход и обеспечить своевременную доставку.  

Между тем концепция работы любого дискаунтера подразумевает ещё и более высокую скорость товарного оборота, когда товар не может долго «залёживаться» на полке, в отличие от «традиционного» ритейла, который может себе это позволить. Чем меньше временной период между заказом товара у поставщика и его реализацией конечному потребителю, тем эффективнее вся экономика дискаунтера, как отдельного конкретного магазина, так и всей сети.

Таким образом, дискаунтерам необходимо быть даже более продвинутыми в плане внедрения высоких технологий, потому что у них первичная операционная прибыль гораздо ниже, чем у «обычного» магазина. И потому для него задача максимального снижения операционных издержек и экономия средств становится первоочередной, это буквально вопрос выживания.



Могу прогнозировать, что решения на основе искусственного интеллекта, машинного обучения и т.п. будут освоены дискаунтерами даже быстрее, чем в обычном ритейле.

Сегодня на фоне общего падающего спроса мы наблюдаем серьёзное сегментирование покупателей даже в дискаунт-сетях, а это значит, что IT-решения на основе искусственного интеллекта, которые сейчас «обкатывают» традиционные торговые сети для более «адресной» работы с клиентом, будут востребованы и здесь. В идеале каждый покупатель должен получать индивидуальное ценовое предложение на товар в рамках установленной «вилки» его стоимости, но с учётом своей базового потребительского профиля. Наша компания уже ведёт переговоры с сетями по предоставлению им высокотехнологичных решений для реализации такой модели продаж.
 

Дискаунт будет везде

Дискаунтеры, как формат, будут и далее всё более активно развиваться. Мы уже сейчас видим, что конкуренция в этой нише ритейла усиливается, хотя её рост пока и нельзя назвать взрывным. По моим прогнозам, уже в обозримом будущем эти магазины будут работать в самых разных сегментах рынка. 

Например, крупнейшая в Красноярском крае местная торговая сеть «Красный Яр» в настоящее время развивает свою подсеть продовольственных дискаунтеров «Батон», в двух магазинах этого бренда наша компания запустила инфраструктуру электронных ценников.

---

Читайте также: Две «зоны» потребления: благодаря каким паттернам офлайн магазины будут жить всегда (но как они изменятся)

---

Причина такого тренда понятна – непростая экономическая ситуация в стране, «подогретая» ограничениями в связи с пандемией коронавируса и сопряжённое с этим общее падение спроса. Можно сказать, что сейчас для дискаунт-сетей настало очень «удачное» время. А возможность уменьшения издержек путём применения вышеназванных IT-решений является дополнительным стимулом для развития такого формата.

Хотя надо сказать и о «ложке дёгтя»: эта ниша очень сильно подвержена влиянию внешней конъюнктуры. Мы же прекрасно понимаем, что поход в магазин с уценёнными товарами — это, как правило, вынужденное решение для покупателя, когда ему приходится экономить личный и семейный бюджет. И при первой возможности он предпочтёт приобрести одежду, продукты, технику и т.п. в «традиционном» магазине.

Таким образом, улучшение экономической ситуации и, как следствие, повышение уровня потребления населения будет негативно влиять на развитие дискаунтеров, хотя они всегда будут востребованы. Такие магазины существуют и в странах с куда более высоким уровнем экономики.

Михаил Ланцов,
исполнительный директор «Цифровые технологии ритейла».

Для New Retail