0/5
New Retail 105523, Москва, МКАД, 104-й км, д.8А, оф. 103 + 7 (903) 184-7006 Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене? Резкое развитие е-коммерса привело к тому, что FMCG-ритейл начал активно пользоваться услугами аутсорсинговых компаний. Какие услуги включает в себя аутсорсинг продаж? Какие конкретные задачи ритейлер может решать с помощью аутсорсинга продаж? Из чего складывается стоимость услуг и на чём здесь можно сэкономить?
Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене?

Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене?

Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене?
время публикации: 10:00  31 мая 2021 года
Резкое развитие е-коммерса привело к тому, что FMCG-ритейл начал активно пользоваться услугами аутсорсинговых компаний. Какие услуги включает в себя аутсорсинг продаж? Какие конкретные задачи ритейлер может решать с помощью аутсорсинга продаж? Из чего складывается стоимость услуг и на чём здесь можно сэкономить?
Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене?Оксана Любивая, основатель и генеральный директор ProStore by Lubivaya.

Практика передавать непрофильные для бизнеса функции внешним исполнителям зародилась задолго до того, как термин «аутсорсинг» прочно вошел в современную бизнес-лексику. Если компании не хватало нужных ресурсов, знаний, времени на создание и последующую поддержку какого-либо бизнес-процесса, она передавала решение этой задачи внешним экспертам, например, внедрение ИТ систем, организацию питания для сотрудников или разработку сайта. 

Несколько лет тому назад аутсорсинг добрался и до ритейла. Стимулом к этому послужило развитие e-commerce. Первое, что онлайн ритейлеры отдали на аутсорсинг, стала логистика, которая обеспечила им возможность сосредоточиться на продажах вместо того, чтобы заниматься упаковкой и доставкой, оформлением возвратов и обучением курьеров. 

В начале нового века на международном торговом рынке стала набирать популярность новая модель аутсорсинга. В отличие от традиционной модели она предполагает передачу вовне не только бэк-офисных, но и фронт-офисных функций, таких как создание прямых каналов продаж, реализацию через них продукции и обеспечение роста продаж.  


Какие услуги включает в себя аутсорсинг продаж? 

Финансовый консалтинг или организация расчетов и платежного процесса между всеми участниками сделки. Сюда входят эквайринг, прием денег от покупателей, инкассация, кредитование, рассрочка оплаты, возвраты средств в случае отказа от товара и т. д. 

Операционный сервис. В случае создания собственного интернет-магазина заказчик может передать на аутсорсинг любые логистические функции и организацию передвижения товара от производителя к конечному покупателю. Набор операционных сервисов может быть разным исходя из потребностей клиента.

Коммуникации с покупателем и сами продажи. Организация работы колл-центра и ответов на отзывы – это только верхушка айсберга. Основная функция партнера – довести покупателя до покупки, поддержать его лояльность, сделать так, чтобы он обратился в компанию снова, выстроить всю воронку продаж: проконсультировать, рассказать про товар, помочь оформить покупку, ответить на отзывы и т. д. 

Инфраструктура. В офлайне это создание корнеров и/или магазинов «под ключ», включая разработку дизайна, ремонт, установку торгового оборудования, организацию сервисных центров и т. д. В онлайне – разработка и запуск интернет-магазинов.  

● В последнее время становится все более востребованной услуга организации продаж на маркетплейсах. Речь идет не только о создании витрины и оформлении карточки товаров. В данном случае это целый комплекс работ по организации продаж, включая выбор торговой площадки и ассортимента, оценку потенциальной рентабельности и реализации товаров с определенными KPIs по объемам продаж.   

Безусловно, аутсорсинговая компания также должна обеспечивать ИТ поддержку тех функций, исполнение которых она берет на себя.

Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене?


Кому это может быть интересно и почему? 

В мировой практике основным заказчиком аутсорсинга продаж являются бренды – производители товаров в сегменте FMCG. Они обращаются к сторонним компаниям в разных ситуациях. 
 
Выход на новый рынок или запуск новинки. В этих случаях вендор получает возможность освоить новый регион, не открывая в нем собственный офис, или же протестировать продукт, не вкладывая средства в создание сопутствующей инфраструктуры. К тому же, в случае неудачи, ему не придется расформировывать отдел и увольнять сотрудников.   

Изменение стратегии и решение строить собственные прямые каналы продаж (D2C). Обычно у самого вендора нет профильных специалистов для решения этой задачи, потому что его основная функция – не продавать, а производить товар и обеспечивать его узнаваемость среди потребителей. 

D2C канал уже есть, но работает недостаточно хорошо, когда планируемый и реальный объем продаж сильно расходятся, когда объемы сбыта идут вниз, а операционных расходы – вверх. 

В аутсорсинге заинтересованы и большие, и средние бренды, разница заключается в объеме и составе услуг, которые им нужны для эффективного развития. Чем масштабнее компания, тем больше каналов продаж она может себе позволить. 


На чем можно сэкономить? 

Экономия сил. При освоении любых новых «территорий» непредвиденные ситуации возникают всегда: сложно избежать ошибок, если во всем разбираться с нуля. Это может быть неправильный выбор ИТ системы, ошибки в тарификации логистики, несоответствие площади арендованного склада объему товара и т. д. У сервисной компании риск что-то сделать неправильно во много раз меньше ровно потому, что все необходимые процессы она уже отработала неоднократно. 

Экономия бюджетов. Аутсорсинг позволяет свести к минимуму и потенциальные ошибки, и связанные с ними непредвиденные расходы. Но, помимо этого, он дает возможность снизить масштаб и капитальных затрат. Экономия достигается благодаря тому, что у аутсорсинговой компании вся инфраструктура уже построена, и компания-заказчик для реализации своих планов может использовать уже готовые мощности и экспертов. Еще один фактор экономии – это «кошеринг» специалистов, возможность исполнителя использовать их в нескольких проектах одновременно. 

Экономия времени. Профессиональным компаниям не нужно время на «раскачку», они могут развернуть торговлю в любых каналах в сжатые сроки. Скорость особенно важна в случае форс-мажоров и кризисов любого рода. Так, например, во время локдауна и ограничений на офлайн торговлю производители были вынуждены переводить продажи в онлайн, а значит – укреплять свои интернет-каналы, создавать их с нуля или выходить на маркетплейсы. Спрос на услуги подобного рода вырос в разы. 

Аутсорсинг продаж: кому, зачем и по какой цене? 

   
Сколько это стоит?

Модель ценообразования может быть разной: фиксированные тарифы, агентская ставка (процент от продаж) или смешанный вариант. По прайсу чаще тарифицируются отдельные услуги или набор услуг. 

Аутсорсинговая компания, которая берет на себя весь процесс под ключ – от создания канала до последующего управления и обеспечения продаж – обычно работает за определенный процент, комиссию от продаж. Комиссия может варьироваться от 3 до 40% от оборота в зависимости от категории товара (у бытовой электроники и наборов карандашей будет разная) и предполагаемого масштаба продаж. Чем меньше объем, тем выше агентская ставка. 

То, сколько можно сэкономить на аутсорсинге, можно попробовать посчитать на примере одного из самых распространенных запросов – на поддержку работы интернет-магазина (вариант тарификации). Самыми затратными составляющими такого проекта будут организация работы колл-центра и других каналов коммуникаций с клиентами, фулфилмент и курьерская доставка. При оценке затрат важно понимать, что заказчик платит исполнителю не за какого-то конкретного специалиста, а за работу команды, которая в силу своего опыта помогает поддерживать весь процесс. 

Колл-центр и другие коммуникации. Стоимость организации и поддержки колл-центра зависит от времени его работы. Время работы – от категории товаров и объема продаж. Это может быть одна смена или две, стандартный график (с 10 до 18) или круглосуточная работа. 

Чем дольше работает колл-центр, тем выше конверсия. Если работу организовать своими силами, потребуется как минимум один сотрудник, зарплата которого составит 40 000–45 000 рублей в месяц (это среднерыночный вариант). Если эту же работу будет выполнять внешний подрядчик, стоимость его услуг обойдется ориентировочно в 10 000 рублей за обработку 100 заказов в месяц, 20 000 рублей – за 300 и т. д. 

Аналогичных денег (10 000 рублей) ежемесячно будет стоить создание и последующая поддержка чата на сайте интернет-магазина, в социальных сетях и мессенджерах. 




Читайте также: Открываем офлайн магазин: куда податься бренду?



 
Фулфилмент и доставка. Чем больше заказов, тем этот фронт работ сложнее. Для начала надо выбрать подходящий по размеру склад (больше – большие потери от аренды, меньше – расходы на дополнительные площади и смены персонала), приобрести специальную складскую программу для отслеживания заказов (по мере роста заказов придется перейти на WMS), обучать бухгалтеров, нанимать курьеров, оснащать их онлайн кассами и т. д. 

В список расходов нужно записать организацию рабочих мест, ежемесячную зарплату, аренду склада, аренду или покупку ПО, оплату услуг ИТ специалистов, стоимость оборудования и многое другое. 

Крупные производители, безусловно, могут задействовать уже имеющиеся у них склады, но эти помещения обычно заточены только под оптовые отгрузки, а не под штучные, а значит придется перестраивать топологию склада, дорабатывать программную часть, создавать b2c логистику, открывать склады в регионах, чтобы обеспечить туда быструю доставку. 

Открытие одного склада площадью 200 кв. метров обходится примерно в 800 тысяч рублей, его поддержка – 400 тысяч ежемесячно. За хранение товара на складе аутсорсинговой компании производитель платит от 25 тысяч рублей (это примерная цена за хранение 10 куб. метров товара), за доставку одного заказа – от 350 рублей (тариф зависит от габаритов доставляемых товаров). Исходя из этой цифры можно посчитать во сколько обойдется компании доставка фиксированного количества заказов. 

* * *

Экономия и эффективность есть всегда, их масштабы зависят от масштабов и особенностей проекта. Одно дело – построить корнер, а другое – сеть магазинов. В некоторых случаях экономия может быть и не особо значительной и не являться для бренда ключевым аргументом для принятия решения – делать все самому или отдавать на аутсорсинг. Большинство производителей идут по пути сотрудничества с внешними компаниями в первую очередь потому, что не хотят тратить время и отнимать силы и ресурсы от решения своих основных задач. Особенно, если их планы предполагают быстрый выход на рынок или поддержку продаж в кризисной ситуации. 

Оксана Любивая, 
основатель и генеральный директор ProStore by Lubivaya.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности