Борьба с предубеждением: что мешает продавцам выходить на онлайн-площадки и как с этим работают в Авито

Электронная коммерция в России остается одним из сегментов, которые сохраняют стабильный рост. Объем продаж товаров в интернете только за 9 месяцев 2022 года преодолел планку 3,5 трлн рублей. Сегодня, по данным РАЭК, 80% компаний МСБ уже используют различные цифровые площадки и каналы, тем не менее, еще остается некоторое количество скептически настроенных продавцов. 

В чем причина их страха перед e-com платформами и как с ними работают в Авито, рассказал руководитель проекта по привлечению новых клиентов Департамента продаж Павел Шиляев.

Гора идет навстречу

Сегодня телефонные звонки остаются основным каналом привлечения продавцов. Хотя выйти на Авито, самостоятельно зарегистрировать личный кабинет и начать продажи довольно просто, некоторым предпринимателям, в особенности, на начальном этапе по-прежнему важен личный контакт с менеджером. Причем мы заметили, что предпочтительнее не телефонный звонок, а именно офлайн-встреча. Так родилась идея запустить проект, где все сделки по привлечению продавцов на Авито проводятся на их территории.

Преимуществ у такого подхода сразу несколько: 

● наглядная презентация продукта, 
● возможность ответить на вопросы, 
● помощь в регистрации и объяснение на месте принципов работы с площадкой. 

При таком подходе на достижение договоренности уходит всего 25 минут, и все вопросы решаются сразу в офлайне. При таком сценарии можно выбирать локации, где сконцентрировано много потенциальных продавцов на Авито. 

Проект стартовал в феврале. На этапе запуска я самостоятельно обходил торговые точки — сначала это были мебельные центры, затем места, где продают автомобили и автозапчасти. Когда стало очевидно, что потенциальным клиентам интересна идея начать работать с покупателями из разных концов страны и масштабировать свой бизнес, было решено запустить пилот в нескольких городах — Владивостоке, Новосибирске и Москве. В этих регионах прослеживается четкая специализация: например, во Владивостоке сконцентрировано много продавцов автотоваров, а в Новосибирске активно развивается сегмент DIY и товаров для дома.

Долгий путь в онлайн

В процессе коммуникации с продавцами мы стремились выяснить, что мешает им перейти на цифровые площадки, какова истинная причина их неуверенности. Ответ оказался простым, основных барьеров было три.

Число компаний на Авито выросло на 31% с начала 2023 года

Барьер один: в крупных регионах рынки и торговые центры пока еще остаются популярными. У них есть своя лояльная аудитория, которая исторически привыкла искать товары на рынках и продолжает ими пользоваться. Поэтому многие предприниматели не видят смысла в развитии интернет-площадок. 

Барьер два - недоверие к онлайну в целом. У части продавцов еще наблюдается общее недоверие к цифровым каналам продаж — особенно это чувствуется в регионах, где у предпринимателей есть свой пул постоянных клиентов или количество продаж в привычных офлайн-точках вполне устраивают продавца. 

И третий момент: некоторые продавцы осознают необходимость масштабирования и дальнейшего развития, пытаются использовать Авито, Ozon, Wildberries или другие площадки. Но совершая ошибки или сталкиваясь с трудностями, они не спешат разобраться, а просто сдаются и уходят. А негативный опыт не дает им попробовать снова.

Пробивая барьеры

Преодолевать эти барьеры мы начали с рациональной аргументации: все возражения мы переводим в расчеты. Простой пример: аренда обычной торговой точки, скажем, на Митинском или Тушинском рынке в Москве составляет порядка 80–150 тыс. рублей. При всей популярности этих локаций их проходимость ограничена. На Авито предприниматель получает собственный виртуальный магазин и расширить пул потенциальных клиентов на 60 млн пользователей, которые ежемесячно посещают платформу. 

И вот здесь предприниматель начинает задумываться: сколько человек дойдут до его точки на том же рынке и сколько он может привлечь с виртуальной площадки, которая - в сравнении с той же арендуемой точкой - обойдется ему по цене ножки стола в реальной локации.

Еще один несомненный плюс перевода продаж в онлайн — это доставка. Географически продажи на рынке ограничены конкретным местоположением точки. Работа на онлайн-платформах позволяет продавцу не выходить из магазина, но при этом отправлять покупателям все заказанные ими товары в любой регион от Калининграда до Владивостока. 

И, наконец, не менее важен факт, что доверие к компаниям выше, чем к частным продавцам. А если это организация, где в профиле компании присутствует описание магазина, указано местоположение и есть профессиональные фото — это уже совсем другой уровень. В пользу этого говорят и исследования: 77% покупателей Авито перед сделкой посещают страницы продавцов на платформе. Их просматривают, чтобы узнать цены на товары (43%), увидеть ассортимент (39%), узнать о скидках (23%). И в том числе - посмотреть реальные отзывы других клиентов.

---

Читайте также:  Авито масштабирует доставку силами продавца

---

Горизонты эффективности

За первый месяц мы смогли привлечь более трех десятков новых селлеров. Обратная связь показывает много позитива – продавцы научились правильно продвигать свои объявления и освоили другой инструментарий Авито. Многие уже начали получать дополнительную прибыль.

Сейчас команда состоит из пяти человек в трех целевых городах — это сотрудники наших партнеров, опытные менеджеры. Каждый проводит несколько встреч в день. К концу этого года мы планируем выйти офлайн в 200 крупных городах по всей стране.

Павел Шиляев, руководитель проекта по привлечению новых клиентов 
Департамента продаж Авито.

Для NEW RETAIL