0/5

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента
время публикации: 10:00  20 сентября 2022 года
Сегодня продавцы маркетплейсов сталкиваются с большим количеством вопросов от сборки и маркировки до хранения и доставки товаров. Все эти действия объединяет фулфилмент — блок логистических задач, который помогает в масштабировании бизнеса на онлайн-площадках. Какие преимущества и недостатки скрывают разные модели и как селлеру определить оптимальную схему работы исходя из ассортимента магазина?
FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортиментаРассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Фулфилмент включает в себя приемку и хранение товара на складе, сборку, упаковку и доставку до покупателя. Помимо этого, туда входит обработка и оформление возвратов, работа с документацией.

Организация всех этапов логистического процесса — один из ключевых факторов успешных продаж на маркетплейсах. Грамотное распределение ресурсов и делегирование ряда операционных задач помогают селлеру сфокусироваться на основной задаче — масштабировании бизнеса.


Модели фулфилмента на площадках


Маркетплейсы используют несколько основных моделей фулфилмента. Помимо онлайн-платформ подобные услуги предлагают и специализированные партнеры. Каждая из схем работы имеет свои преимущества и недостатки, которые селлеру стоит учитывать.

FBM – Fulfillment by Marketplace


Данная модель предполагает, что продавец поставляет товар на склад маркетплейса. Далее всеми операциями по выполнению заказа занимается сама площадка — хранение, комплектация, доставка, упаковка и оформление возвратов. 

Плюсы:

● Быстрый старт. Работая по такой схеме, продавец значительно сокращает сроки запуска продаж, так как площадка предоставляет необходимые транспортные и складские услуги.

● Экономия времени. Селлер не тратит время на операционные задачи, а фокусируется на развитии магазина, поиске новых товаров и расширении ассортимента.

● Сокращение затрат. Услуги фулфилмента от площадки обойдутся продавцу дешевле, чем аренда склада, поиск сотрудников и оплата персонала.

● Увеличение скорости доставки. За счет единой логистической цепочки заказы прибывают к пользователям намного быстрее по сравнению с другими схемами фулфилмента.  

Минусы:

● Высокая комиссия. Зачастую данная модель работы предполагает комиссию выше, чем остальные опции. Это обусловлено бóльшим функционалом задач, который берет на себя маркетплейс. 

● Риски при обновлении ассортимента. Если новый товар не получит хорошие продажи, селлеру придется оплачивать хранение до тех пор, пока его не приобретут. Вывоз продукции со склада маркетплейса также займет какое-то время — сделать это оперативно не всегда возможно.

● Трудности с поставками в праздники. В разгар распродаж или крупных праздников на складах могут возникать сложности из-за отсутствия слотов на погрузку.

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента

FBS – Fulfillment by Seller


Продавец сам занимается обработкой заказов и хранит продукцию на своем складе. Далее, после покупки клиентом, продавец поставляет товар в сортировочный центр или на склад маркетплейса. Здесь важно правильно упаковать, указать маркировку и оформить соответствующие документы при передаче заказа — на каждой платформе действуют свои правила. После этого товар доставляется получателю — за этот этап уже отвечает площадка. 

Плюсы:

● Низкая комиссия. В этом случае селлер платит маркетплейсу меньшую комиссию, так как часть логистических задач он реализует самостоятельно. 

● Доступ к остаткам и сроку годности. Продавец сам определяет остатки и принимает решения о последующих закупках. Это снижает переплаты и риск поиска партии в последний момент. 

● Снижение складских затрат. Вся продукция находится на складе у селлера — при низкой оборачиваемости товара продавцу не придется дополнительно платить маркетплейсу за хранение. Кроме того, продавец не платит за приемку и отгрузку.

● Проще внедрять новинки в ассортимент. В этой модели удобнее экспериментировать с продукцией магазина и выходом в другие ниши. Селлер может проанализировать, что более популярно у покупателей и влиять на продажи.

Минусы:

● Нагрузка на операционные процессы. Ключевой недостаток — большой объем рутинной работы. Селлеру понадобятся сотрудники, чтобы оформлять, отслеживать, упаковывать заказы для каждого из складов маркетплейса согласно требованиям. Стоит учитывать и финансовые затраты — зарплаты членам команды.

● Увеличение сроков доставки. Учитывая, что логистика заказов усложняется, до покупателя они будут доходить позже. Увеличивается риск сбоя и ошибок при транспортировке. 

● Санкции для магазина. Если селлер не выполняет доставку в обозначенные сроки, то его рейтинг на площадке может снизиться. Кроме того, при частых замечаниях личный кабинет продавца могут заблокировать.

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента

DBS, Delivery by Seller


В рамках этой схемы маркетплейс выступает как витрина для товаров и взимает с ритейлера только комиссию за продажу. Весь процесс сборки, упаковки и доставки до пользователей продавец реализует сам либо с помощью курьерских служб.

Плюсы:

● Отсутствие складских затрат. Селлер занимается всеми процессами самостоятельно, начиная обработкой заказов и заканчивая доставкой до получателей. В обязанности продавца входят также хранение и упаковка — это позволяет минимизировать затраты и не платить маркетплейсу за все процессы. 

● Дополнительные категории. Есть ряд позиций, которые нельзя продавать по FBO и FBS – крупногабаритная мебель, некоторые виды бытовой техники, товары со специальными условиями хранения. DBS расширяет возможности ассортимента для селлера. 

● Контроль возвратов. Благодаря отсутствию посредника в виде маркетплейса, работает ускоренная обработка возвратов. Кроме того, эти процессы не требуют от селлера дополнительных вложений. 

● Работа с несколькими площадками. Модель DBS дает возможность продавцу размещать товары на нескольких маркетплейсах и работать по разным схемам, используя один склад. 

● Индивидуальный подход. Нет требований к упаковке и комплектации, как в других моделях, поэтому предприниматели могут персонализировать заказы и включать рекламные материалы и бонусы для покупателей.




Читайте также:  Селлерам на заметку: 7 шагов к лояльности клиента на маркетплейсе




Минусы 

● Большие нагрузки. Продавец берет на себя весь спектр работ, для которых обычно требуется отдельная команда и финансовые ресурсы. На его плечи ложится оформление, хранение, сборка и упаковка продукции, доставка и оформление возвратов, отслеживание заказов. 

● Сторонние службы. Продавцу придется самостоятельно договариваться и оплачивать услуги партнерских курьерских служб, если у него нет своей. Ответственность перед покупателем за сроки и качество доставки в такой ситуации несет сам продавец.

● Штрафы и санкции. Маркетплейсы строго следят за соблюдением сроков доставки, поддержанием качества товаров. При нарушении договоренностей продавцу грозит понижение в рейтинге на площадке, возможны штрафы и блокировка магазина. 

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента

Работа с фулфилмент-оператором


Работа со специализированным партнером позволяет полностью делегировать задачи по фулфилменту. Такой оператор берет на себя полное сопровождение заказа от его получения и передачи на склад для хранения до момента доставки покупателю. Помимо этого, возможно предоставление дополнительных услуг по продвижению и обновлению контента. 

Плюсы:

● Единое окно. Оператор одновременно занимается всеми этапами торговли на площадках, поэтому селлер получает доступ сразу ко всем аспектам: логистика, сборка, упаковка, вопросы с документацией и др.

● Решение технических вопросов. Компетентный партнер имеет экспертизу в интеграциях разных систем и маркетплейсов, а также опыт в автоматизации процессов для налаживания продаж. 

● Дополнительные опции. Кроме основных задач, оператор может давать консультации по продвижению товаров, обновлять карточки на маркетплейсе, делать профессиональные фото продукции, отрабатывать фидбек в отзывах. Все эти факторы помогают продавцу эффективно вести продажи. 

Минусы:

● Стоимость. За счет широкого набора функций затраты на услуги таких операторов значительные. Несмотря на это, к таким специалистам стоит присмотреться. 

● Нет погружения в детали. При делегировании задач селлер может упустить мелкие аспекты в операционной деятельности. Тем не менее так продавец может сфокусироваться на масштабировании и развитии бизнеса. 

FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента


Выбираем модель фулфилмента исходя из ассортимента


Некоторые товарные категории имеют свою специфику. Чтобы эффективно выстроить продажи, необходимо правильно подобрать модель фулфилмента, учитывая их особенности:

Сезонные товары

● Грамотно рассчитайте объем поставки, чтобы не остаться с огромным стоком. Лучше сочетать модели FBМ и FBS. 

● Часть продукции реализуйте через FBМ — так срок доставки в период повышенного спроса будет быстрее. За счет схемы FBS останется возможность экстренно пополнить стоки при необходимости. 

● Не проставляйте остатки по FBМ и по FBS одновременно — есть риск, что заказы будут приходить именно по FBS, что неудобно. Ozon утверждает: если один товар представлен и на FBМ, и на FBS, то приходить заказ будет на FBМ. Однако в реальности это не так — поэтому проставляйте остатки на FBS, когда на FBМ они составляют менее 3 штук. 

● Помните, что остатки влияют на место в выдаче. Если вовремя их не отследить — они закончатся, и маркетплейс не будет показывать карточку в топе выдачи.

Крупногабаритные изделия

● Модель FBS лучше подойдет для крупногабаритной продукции — это низкооборачиваемые товары и сложно заранее учесть расходы на хранение и логистику. Груз может лежать на складе и не продаваться, а селлер будет нести расходы. При использовании FBS все этапы контролируются, чтобы товар не испортили на складе или в процессе транспортировки. 

● И для модели FBМ, и для FBS на каждом маркетплейсе есть ряд ограничений для больших грузов. Учитывайте требования площадки при продаже в этой нише. Если схемы FBМ и FBS не подходят — рассмотрите опцию DBS. 


На Ozon предусмотрен максимальный вес крупногабаритных товаров — 125 кг, размеры в упаковке — 2,5 × 2,2 × 1,2 м. На Wildberries вес должен составлять не больше 25 кг, а размеры — не более 115 см по одной из сторон, сумма трех сторон не более 200 см.



Мелкая продукция (бьюти, предметы для дома)

Для мелких товаров выгоднее и дешевле использовать модель FBM — такие вещи нужны здесь и сейчас. В этом случае маркетплейс быстрее доставит изделие покупателю.

Одежда, обувь, аксессуары

● Селлеру-новичку в этой нише важно понять, какие позиции пользуются бóльшим спросом. По этой причине на старте продаж используйте модель FBS. Fashion-retail — это большой ассортимент, много размеров и цветов. Продавцу сложно предсказать, какие вещи станут популярными, а какие будут занимать место на складе и съедать средства за хранение.

● По прошествии нескольких месяцев определите популярные позиции, найдите товары-локомотивы и поставляйте их по FBМ. Остальные опции — по модели FBS. 

Продукты питания

● То, что не требует особых условий хранения, соблюдения температурного режима и не подлежит обязательной сертификации реализуйте по модели FBМ или FBS. 

● Скоропортящиеся продукты можно продавать только по схеме DBS.

● Еще одна опция для этой категории — воспользоваться схемой экспресс-доставки, например, как OzonExpress или Яндекс Go.




Чек лист: критерии выбора подходящей схемы для селлера


1. Количество маркетплейсов. Определите количество площадок, на которых хотите запустить продажи. Если таких несколько — подумайте о модели DBS.

2. Складские мощности платформы. Проанализируйте расположение складов площадки, их вместимость и ограничения — это особенно важно для продаж крупногабаритных товаров. 

3. Размер команды. Учитывайте количество специалистов в вашей команде — какие задачи вы сможете реализовать сами, а какие следует делегировать. 

4. Ассортимент магазина. При наличии большого выбора продукции сочетайте модели FBМ + FBS, чтобы минимизировать затраты на хранение. 

5. Оборачиваемость товара. Определите тип вашей продукции — для повседневных предметов лучше использовать модель FBM, а для вещей, которые продаются реже — FBS. 

Антон Ларин, 
СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности