FBM, FBS, DBS: как селлеру выбрать модель фулфилмента исходя из ассортимента

Рассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Фулфилмент включает в себя приемку и хранение товара на складе, сборку, упаковку и доставку до покупателя. Помимо этого, туда входит обработка и оформление возвратов, работа с документацией.

Организация всех этапов логистического процесса — один из ключевых факторов успешных продаж на маркетплейсах. Грамотное распределение ресурсов и делегирование ряда операционных задач помогают селлеру сфокусироваться на основной задаче — масштабировании бизнеса.

Модели фулфилмента на площадках

Маркетплейсы используют несколько основных моделей фулфилмента. Помимо онлайн-платформ подобные услуги предлагают и специализированные партнеры. Каждая из схем работы имеет свои преимущества и недостатки, которые селлеру стоит учитывать.

FBM – Fulfillment by Marketplace

Данная модель предполагает, что продавец поставляет товар на склад маркетплейса. Далее всеми операциями по выполнению заказа занимается сама площадка — хранение, комплектация, доставка, упаковка и оформление возвратов. 

Плюсы:

● Быстрый старт. Работая по такой схеме, продавец значительно сокращает сроки запуска продаж, так как площадка предоставляет необходимые транспортные и складские услуги.

● Экономия времени. Селлер не тратит время на операционные задачи, а фокусируется на развитии магазина, поиске новых товаров и расширении ассортимента.

● Сокращение затрат. Услуги фулфилмента от площадки обойдутся продавцу дешевле, чем аренда склада, поиск сотрудников и оплата персонала.

● Увеличение скорости доставки. За счет единой логистической цепочки заказы прибывают к пользователям намного быстрее по сравнению с другими схемами фулфилмента.  

Минусы:

● Высокая комиссия. Зачастую данная модель работы предполагает комиссию выше, чем остальные опции. Это обусловлено бóльшим функционалом задач, который берет на себя маркетплейс. 

● Риски при обновлении ассортимента. Если новый товар не получит хорошие продажи, селлеру придется оплачивать хранение до тех пор, пока его не приобретут. Вывоз продукции со склада маркетплейса также займет какое-то время — сделать это оперативно не всегда возможно.

● Трудности с поставками в праздники. В разгар распродаж или крупных праздников на складах могут возникать сложности из-за отсутствия слотов на погрузку.

FBS – Fulfillment by Seller

Продавец сам занимается обработкой заказов и хранит продукцию на своем складе. Далее, после покупки клиентом, продавец поставляет товар в сортировочный центр или на склад маркетплейса. Здесь важно правильно упаковать, указать маркировку и оформить соответствующие документы при передаче заказа — на каждой платформе действуют свои правила. После этого товар доставляется получателю — за этот этап уже отвечает площадка. 

Плюсы:

● Низкая комиссия. В этом случае селлер платит маркетплейсу меньшую комиссию, так как часть логистических задач он реализует самостоятельно. 

● Доступ к остаткам и сроку годности. Продавец сам определяет остатки и принимает решения о последующих закупках. Это снижает переплаты и риск поиска партии в последний момент. 

● Снижение складских затрат. Вся продукция находится на складе у селлера — при низкой оборачиваемости товара продавцу не придется дополнительно платить маркетплейсу за хранение. Кроме того, продавец не платит за приемку и отгрузку.

● Проще внедрять новинки в ассортимент. В этой модели удобнее экспериментировать с продукцией магазина и выходом в другие ниши. Селлер может проанализировать, что более популярно у покупателей и влиять на продажи.

Минусы:

● Нагрузка на операционные процессы. Ключевой недостаток — большой объем рутинной работы. Селлеру понадобятся сотрудники, чтобы оформлять, отслеживать, упаковывать заказы для каждого из складов маркетплейса согласно требованиям. Стоит учитывать и финансовые затраты — зарплаты членам команды.

● Увеличение сроков доставки. Учитывая, что логистика заказов усложняется, до покупателя они будут доходить позже. Увеличивается риск сбоя и ошибок при транспортировке. 

● Санкции для магазина. Если селлер не выполняет доставку в обозначенные сроки, то его рейтинг на площадке может снизиться. Кроме того, при частых замечаниях личный кабинет продавца могут заблокировать.

DBS, Delivery by Seller

В рамках этой схемы маркетплейс выступает как витрина для товаров и взимает с ритейлера только комиссию за продажу. Весь процесс сборки, упаковки и доставки до пользователей продавец реализует сам либо с помощью курьерских служб.

Плюсы:

● Отсутствие складских затрат. Селлер занимается всеми процессами самостоятельно, начиная обработкой заказов и заканчивая доставкой до получателей. В обязанности продавца входят также хранение и упаковка — это позволяет минимизировать затраты и не платить маркетплейсу за все процессы. 

● Дополнительные категории. Есть ряд позиций, которые нельзя продавать по FBO и FBS – крупногабаритная мебель, некоторые виды бытовой техники, товары со специальными условиями хранения. DBS расширяет возможности ассортимента для селлера. 

● Контроль возвратов. Благодаря отсутствию посредника в виде маркетплейса, работает ускоренная обработка возвратов. Кроме того, эти процессы не требуют от селлера дополнительных вложений. 

● Работа с несколькими площадками. Модель DBS дает возможность продавцу размещать товары на нескольких маркетплейсах и работать по разным схемам, используя один склад. 

● Индивидуальный подход. Нет требований к упаковке и комплектации, как в других моделях, поэтому предприниматели могут персонализировать заказы и включать рекламные материалы и бонусы для покупателей.

---

Читайте также:  Селлерам на заметку: 7 шагов к лояльности клиента на маркетплейсе

---

Минусы 

● Большие нагрузки. Продавец берет на себя весь спектр работ, для которых обычно требуется отдельная команда и финансовые ресурсы. На его плечи ложится оформление, хранение, сборка и упаковка продукции, доставка и оформление возвратов, отслеживание заказов. 

● Сторонние службы. Продавцу придется самостоятельно договариваться и оплачивать услуги партнерских курьерских служб, если у него нет своей. Ответственность перед покупателем за сроки и качество доставки в такой ситуации несет сам продавец.

● Штрафы и санкции. Маркетплейсы строго следят за соблюдением сроков доставки, поддержанием качества товаров. При нарушении договоренностей продавцу грозит понижение в рейтинге на площадке, возможны штрафы и блокировка магазина. 

Работа с фулфилмент-оператором

Работа со специализированным партнером позволяет полностью делегировать задачи по фулфилменту. Такой оператор берет на себя полное сопровождение заказа от его получения и передачи на склад для хранения до момента доставки покупателю. Помимо этого, возможно предоставление дополнительных услуг по продвижению и обновлению контента. 

Плюсы:

● Единое окно. Оператор одновременно занимается всеми этапами торговли на площадках, поэтому селлер получает доступ сразу ко всем аспектам: логистика, сборка, упаковка, вопросы с документацией и др.

● Решение технических вопросов. Компетентный партнер имеет экспертизу в интеграциях разных систем и маркетплейсов, а также опыт в автоматизации процессов для налаживания продаж. 

● Дополнительные опции. Кроме основных задач, оператор может давать консультации по продвижению товаров, обновлять карточки на маркетплейсе, делать профессиональные фото продукции, отрабатывать фидбек в отзывах. Все эти факторы помогают продавцу эффективно вести продажи. 

Минусы:

● Стоимость. За счет широкого набора функций затраты на услуги таких операторов значительные. Несмотря на это, к таким специалистам стоит присмотреться. 

● Нет погружения в детали. При делегировании задач селлер может упустить мелкие аспекты в операционной деятельности. Тем не менее так продавец может сфокусироваться на масштабировании и развитии бизнеса. 

Выбираем модель фулфилмента исходя из ассортимента

Некоторые товарные категории имеют свою специфику. Чтобы эффективно выстроить продажи, необходимо правильно подобрать модель фулфилмента, учитывая их особенности:

Сезонные товары

● Грамотно рассчитайте объем поставки, чтобы не остаться с огромным стоком. Лучше сочетать модели FBМ и FBS. 

● Часть продукции реализуйте через FBМ — так срок доставки в период повышенного спроса будет быстрее. За счет схемы FBS останется возможность экстренно пополнить стоки при необходимости. 

● Не проставляйте остатки по FBМ и по FBS одновременно — есть риск, что заказы будут приходить именно по FBS, что неудобно. Ozon утверждает: если один товар представлен и на FBМ, и на FBS, то приходить заказ будет на FBМ. Однако в реальности это не так — поэтому проставляйте остатки на FBS, когда на FBМ они составляют менее 3 штук. 

● Помните, что остатки влияют на место в выдаче. Если вовремя их не отследить — они закончатся, и маркетплейс не будет показывать карточку в топе выдачи.

Крупногабаритные изделия

● Модель FBS лучше подойдет для крупногабаритной продукции — это низкооборачиваемые товары и сложно заранее учесть расходы на хранение и логистику. Груз может лежать на складе и не продаваться, а селлер будет нести расходы. При использовании FBS все этапы контролируются, чтобы товар не испортили на складе или в процессе транспортировки. 

● И для модели FBМ, и для FBS на каждом маркетплейсе есть ряд ограничений для больших грузов. Учитывайте требования площадки при продаже в этой нише. Если схемы FBМ и FBS не подходят — рассмотрите опцию DBS. 

На Ozon предусмотрен максимальный вес крупногабаритных товаров — 125 кг, размеры в упаковке — 2,5 × 2,2 × 1,2 м. На Wildberries вес должен составлять не больше 25 кг, а размеры — не более 115 см по одной из сторон, сумма трех сторон не более 200 см.

Мелкая продукция (бьюти, предметы для дома)

Для мелких товаров выгоднее и дешевле использовать модель FBM — такие вещи нужны здесь и сейчас. В этом случае маркетплейс быстрее доставит изделие покупателю.

Одежда, обувь, аксессуары

● Селлеру-новичку в этой нише важно понять, какие позиции пользуются бóльшим спросом. По этой причине на старте продаж используйте модель FBS. Fashion-retail — это большой ассортимент, много размеров и цветов. Продавцу сложно предсказать, какие вещи станут популярными, а какие будут занимать место на складе и съедать средства за хранение.

● По прошествии нескольких месяцев определите популярные позиции, найдите товары-локомотивы и поставляйте их по FBМ. Остальные опции — по модели FBS. 

Продукты питания

● То, что не требует особых условий хранения, соблюдения температурного режима и не подлежит обязательной сертификации реализуйте по модели FBМ или FBS. 

● Скоропортящиеся продукты можно продавать только по схеме DBS.

● Еще одна опция для этой категории — воспользоваться схемой экспресс-доставки, например, как OzonExpress или Яндекс Go.

Чек лист: критерии выбора подходящей схемы для селлера

1. Количество маркетплейсов. Определите количество площадок, на которых хотите запустить продажи. Если таких несколько — подумайте о модели DBS.

2. Складские мощности платформы. Проанализируйте расположение складов площадки, их вместимость и ограничения — это особенно важно для продаж крупногабаритных товаров. 

3. Размер команды. Учитывайте количество специалистов в вашей команде — какие задачи вы сможете реализовать сами, а какие следует делегировать. 

4. Ассортимент магазина. При наличии большого выбора продукции сочетайте модели FBМ + FBS, чтобы минимизировать затраты на хранение. 

5. Оборачиваемость товара. Определите тип вашей продукции — для повседневных предметов лучше использовать модель FBM, а для вещей, которые продаются реже — FBS. 

Антон Ларин, 
СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Для New Retail