0/5

Как повысить конверсию в интернет проекте

Как повысить конверсию в интернет проекте
время публикации: 10:00  13 декабря 2018 года
Теги: оптимизация конверсии
В Интернет-торговле мелочей не бывает. Покупатель остается наедине с платформой, и некому объяснить непонятные моменты в структуре сайта или отвлечь от неудачных цветовых решений. Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор i-Retail рассказывает о том, как можно повысить конверсию сайта в заказ или покупку.
На фото: Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор i-Retail Интернет-бизнес очень чувствителен к любым мелочам. Формы, шрифт, расположение – всё имеет значение. Любая неточность или небрежность сразу же дают о себе знать: они влияют на первое впечатление посетителя сайта и могут сделать так, что он навсегда забудет онлайн адрес вашего магазина. И наоборот. В книге «Взлом маркетинга» Фила Бардена есть одна поучительная история о том, как переименовав кнопку «Зарегистрироваться» на «Далее», одна компания увеличила прибыль на $160 млн. Две самые важные части любого интернет-проекта – это конверсия заказа и конверсия платежа. Есть несколько простых и надежных способов помочь клиенту легко и быстро оформить заказ и непринужденно расстаться с деньгами. Все эти «уловки» не требуют больших финансовых затрат и могут быть использованы в любом интернет-проекте. Конверсия заказов С чего начинается любой театр? Конечно, с вешалки. Первое впечатление вы получаете не в зрительном зале, а в гардеробе. Если вам нахамили, или вы долго стояли в очереди и не успели в буфет, как бы потом ни оказался хорош спектакль, неприятный осадок останется. Ровно то же самое происходит в онлайне, только вместо гардероба здесь регистрация. Сокращение процедуры регистрации Согласно статистике на этапе регистрации интернет-магазины теряют до 40% клиентов. Что их отпугивает? В первую очередь – длительность процедуры, множество полей, которые нужно заполнить прежде, чем ему «позволят» что-то купить. Интернет-ритейлеры часто забывают, что люди приходят на сайт не регистрироваться, а покупать, поэтому не надо переключать их внимание с самого главного. Одно, максимум два поля – для начала этого вполне достаточно. Еще лучше – обеспечить возможность войти через социальные сети. Такой способ позволяет не только облегчить потенциальному покупателю жизнь, но и без лишних вопросов «оцифровать» его. Благодаря доступу к аккаунту вы сразу получаете е-мейл, телефон, имя и ссылку на профиль клиента. Добор данных после «зацепки» Безусловно, есть проекты, где множества полей для заполнения не избежать, например, банки, турагентства, сервисы продажи авиабилетов т.д. Даже оформление доставки в два хода не уложить. Если нельзя сократить количество полей, нужно правильно выбрать их последовательность. Сравните эти два примера. Оба – порядок регистрации на сайте банка для открытия счета ИП. Первый выглядит так: А второй вот так: Этот банк сразу запрашивает контакт, а на втором шаге добирает данные. И это работающая на поддержку конверсии логика сбора информации о пользователе. Если покупка/оформление сервиса по каким-то причинам сорвется, у банка останется контакт потенциального клиента, и с ним можно будет связаться и уговорить вернуться к покупке. Если поля не важны для оплаты, то вводите их после оплаты, а дальше спокойно добирайте все, что вам необходимо для оформления заказа. Выбор адреса на карте или поиском Сегодня на большинстве сайтов при оформлении доставки вам приходится заполнять огромное количество полей. При этом при онлайн заказе такси этого делать не приходится. Почему бы не реализовать аналогичную возможность на сайте интернет-магазина? Или не подключить голосовой робот, который сразу после оформления заказа позвонит покупателю и уточнит адрес доставки? Сделать это просто и недорого. Брошенная корзина Не стесняйтесь дарить подарок клиенту, который бросает корзину. Если он не завершил оформление заказа, но успел зарегистрироваться, – все просто. У вас есть адрес, на который вы можете прислать «мотиватор» – например, скидку на выбранный товар. А как быть в случае, если клиент «уходит» до регистрации? Есть два рабочих инструмента, которые позволят его вернуть. Инструмент 1: в тот момент, когда пользователь закрывает вкладку или браузер, вы «ловите» его и предлагаете подарок или скидку в том случае, если он оставит свой е-мейл. Инструмент 2: индивидуальный ретаргет, когда именно этот пользователь видит в браузере рекламу с напоминанием о брошенной корзине и предложением завершить оформление заказа. Поделиться корзиной Корзину или лук (уже собранный заказ) можно оформить в виде коммерческого предложения. Например, предложить покупателю предметы одежды, гармонирующие по цвету и фасону, с уже подобранными аксессуарами. Такой лук можно продавать как комплект, удачный образец внешнего вида. Вы также можете добавить к нему вкусную «плюшку» – приобрести собранный готовый лук со скидкой. В плюсе оказываются все: покупатель экономит время (не надо перебирать сто блузок и юбок) и деньги, а магазин – увеличивает конверсию и средний чек. Такой подход может быть удобен и для B2B продаж, например, для оптовиков и франчайзи, бывает, им лень самостоятельно подбирать ассортимент. В итоге клиент получает уже собранный заказ, который остается только оплатить. Автозаголовки Есть железное правило: чем больше заголовок соответствует поисковой фразе, тем выше шанс покупки. Например, вы ищете «Кроссовки для бега Москва». Давайте сравним две посадочные страницы: На этой – очевидно неправильная подача, она не дает прямого ответа на запрос: : А на этой – правильная. Заголовок соответствует поисковому запросу, и вы видите ровно то, что искали: Для оценки 5+ не хватает только возможности скачай чек лист «как правильно выбрать кроссовки для бега». Автовыгрузка из агрегаторов Авито, Алиэкспресс, Яндекс Маркет – представлены ли на этих ресурсах ваши товары? Если да – выгружаются они автоматически или надо это делать руками? Эти ресурсы стараются привлечь к вам внимание клиента, оптимизируют страницы, тратят на это кучу денег, повышают количество показов и переходов на ваш сайт. От вас ничего не требуется, кроме того, как автоматически выгружать туда свои товары. SMM и Чаты Где ваши пользователи проводят больше всего времени? Согласно данным Левада-центра, 54% пользователей интернета в России сказали, что тратят на мессенджеры и соцсети порядка одного часа в день. А по данным «Билайна» пользователи мобильной связи проводят ежедневно в социальных сетях от 1 до 3 часов в день! Сегодня чат это самый удобный и привычный интерфейс для общения. Когда клиент попадает на обычную страницу вашего сайта, он автоматически оказывается в «чужой среде». Его мозг воспринимает ее как нечто чужое. Чтобы помочь ему адаптироваться и повысить уровень доверия к вашему интернет-магазину, вам надо просто побеседовать с клиентом в таком же интерфейсе, какой он использует для общения с друзьями. Просто станьте для него другом, который не продаёт, а помогает купить! С помощью чата можно построить любой сценарий продаж – от оплаты покупки до самых сложных многошаговых алгоритмов уровня оформления путевки, открытия счета в банке, аренды машины и т.д. Вот, например, как может выглядеть интерфейс оформления аренды авто или продажа велосипеда: Конверсия платежа Выбор платежного провайдера – дело ответственное, расставание с деньгами должно быть простым и безболезненным для клиента. Обратите внимание на следующие платежные опции: • Apple и Samsung Pay. Мобильный трафик постоянно растет, поэтому эти технологии оплаты на интернет-станице – идеальное решение. • Электронный счет или выставление счета в чат/смс/почту. Это особенно удобно для оплаты B2B услуг, моно-оплат, продаж через колл-центр. Клиента не надо отправлять в корзину, счет на оплату всегда под рукой. • Рекуренты. Такой способ оплаты подходит для регулярных платежей с карты, когда сумма списывается автоматически. Спасибо-страница Эта страница может увеличить ваши продажи на 3-5%. Смотрите сами: человек уже проголосовал «рублем», деньги списаны, данные карты и доверие есть. На «спасибо странице» удобно делать upsale, например, клиенту, купившему туфли, предложить средства ухода за обувью, а покупателю ноутбука – влажные салфетки для протирки экрана или мышку. Дизайн и верстка Помимо проверки регистрации и платежа, сделайте аудит верстки и дизайна. У вас есть мобильная верстка? Если вы все еще думаете, нужно ли это делать или нет, просто посмотрите статистику – динамику и размер мобильного трафика у нас в стране. Все сомнения пропадут в тот же миг: мобильным интернетом активно пользуются 91,4 млн человек. Доля трафика со смартфонов составляет 21%, что почти на треть больше прошлогоднего показателя. 80% пользователей используют мобильный интернет каждый день! Что касается дизайна: посмотрите на свой сайт свежим взглядом, насколько все внимание сосредоточено на товаре и его покупке? Нет ли каких-либо отвлекающих вещей? Лишней информации, картинок, ссылок и т.д.? Иногда «дизайн без дизайна» работает намного эффективнее, например, так: Подача информации Никогда не «вываливайте» на пользователя всю информацию сразу. Здесь все как в жизни: если что-то не досказать, то шанс того, что клиент оставить заявку, вырастает в два раза. Работает это так: клиент читает, ему все понятно, он получил исчерпывающие ответы на все вопросы, поэтому он спокойно уходит с мыслью вернуться позже, закрывает вкладку и, конечно же, не возвращается. В случае недосказанности, у него остается желание узнать подробности, и он с большой вероятностью оставляет для этого свой е-мейл. Кирилл Войцехович-Казанцев основатель и операционный директор i-Retail

На фото: Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор i-Retail

Интернет-бизнес очень чувствителен к любым мелочам. Формы, шрифт, расположение –   всё имеет значение. 


Любая неточность или небрежность сразу же дают о себе знать: они влияют на первое впечатление посетителя сайта и могут сделать так, что он навсегда забудет онлайн адрес вашего магазина. И наоборот. В книге «Взлом маркетинга» Фила Бардена есть одна поучительная история о том, как переименовав кнопку «Зарегистрироваться» на «Далее», одна компания увеличила прибыль на $160 млн. 

Две самые важные части любого интернет-проекта – это конверсия заказа и конверсия платежа. Есть несколько простых и надежных способов помочь клиенту легко и быстро оформить заказ и непринужденно расстаться с деньгами. Все эти «уловки» не требуют больших финансовых затрат и могут быть использованы в любом интернет-проекте.  


Конверсия заказов

С чего начинается любой театр? Конечно, с вешалки. 

Первое впечатление вы получаете не в зрительном зале, а в гардеробе. Если вам нахамили, или вы долго стояли в очереди и не успели в буфет, как бы потом ни оказался хорош спектакль, неприятный осадок останется. Ровно то же самое происходит в онлайне, только вместо гардероба здесь регистрация. 


Сокращение процедуры регистрации 

Согласно статистике на этапе регистрации интернет-магазины теряют до 40% клиентов. Что их отпугивает? В первую очередь – длительность процедуры, множество полей, которые нужно заполнить прежде, чем ему «позволят» что-то купить. Интернет-ритейлеры часто забывают, что люди приходят на сайт не регистрироваться, а покупать, поэтому не надо переключать их внимание с самого главного. 

Одно, максимум два поля – для начала этого вполне достаточно. Еще лучше – обеспечить возможность войти через социальные сети. Такой способ позволяет не только облегчить потенциальному покупателю жизнь, но и без лишних вопросов «оцифровать» его. Благодаря доступу к аккаунту вы сразу получаете е-мейл, телефон, имя и ссылку на профиль клиента.


Добор данных после «зацепки»

Безусловно, есть проекты, где множества полей для заполнения не избежать, например, банки, турагентства, сервисы продажи авиабилетов т.д. Даже оформление доставки в два хода не уложить. Если нельзя сократить количество полей, нужно правильно выбрать их последовательность. 

Сравните эти два примера. Оба – порядок регистрации на сайте банка для открытия счета ИП. 

Первый выглядит так:  

Как повысить конверсию в интернет проекте 

А второй вот так: 

Как повысить конверсию в интернет проекте

Этот банк сразу запрашивает контакт, а на втором шаге добирает данные. И это работающая на поддержку конверсии логика сбора информации о пользователе. Если покупка/оформление сервиса по каким-то причинам сорвется, у банка останется контакт потенциального клиента, и с ним можно будет связаться и уговорить вернуться к покупке. 

Если поля не важны для оплаты, то вводите их после оплаты, а дальше спокойно добирайте все, что вам необходимо для оформления заказа. 


Выбор адреса на карте или поиском  

Сегодня на большинстве сайтов при оформлении доставки вам приходится заполнять огромное количество полей. При этом при онлайн заказе такси этого делать не приходится. Почему бы не реализовать аналогичную возможность на сайте интернет-магазина? Или не подключить голосовой робот, который сразу после оформления заказа позвонит покупателю и уточнит адрес доставки? Сделать это просто и недорого. 


Брошенная корзина

Не стесняйтесь дарить подарок клиенту, который бросает корзину. Если он не завершил оформление заказа, но успел зарегистрироваться, – все просто. У вас есть адрес, на который вы можете прислать «мотиватор» – например, скидку на выбранный товар. 

А как быть в случае, если клиент «уходит» до регистрации? 

Есть два рабочих инструмента, которые позволят его вернуть. 

Инструмент 1: в тот момент, когда пользователь закрывает вкладку или браузер, вы «ловите» его и предлагаете подарок или скидку в том случае, если он оставит свой е-мейл. 

Инструмент 2: индивидуальный ретаргет, когда именно этот пользователь видит в браузере рекламу с напоминанием о брошенной корзине и предложением завершить оформление заказа. 






Поделиться корзиной 

Корзину или лук (уже собранный заказ) можно оформить в виде коммерческого предложения. Например, предложить покупателю предметы одежды, гармонирующие по цвету и фасону, с уже подобранными аксессуарами. Такой лук можно продавать как комплект, удачный образец внешнего вида. Вы также можете добавить к нему вкусную «плюшку» – приобрести собранный готовый лук со скидкой. В плюсе оказываются все: покупатель экономит время (не надо перебирать сто блузок и юбок) и деньги, а магазин – увеличивает конверсию и средний чек. 

Такой подход может быть удобен и для B2B продаж, например, для оптовиков и франчайзи, бывает, им лень самостоятельно подбирать ассортимент. В итоге клиент получает уже собранный заказ, который остается только оплатить. 


Автозаголовки 

Есть железное правило: чем больше заголовок соответствует поисковой фразе, тем выше шанс покупки. Например, вы ищете «Кроссовки для бега Москва». Давайте сравним две посадочные страницы: 
 
На этой – очевидно неправильная подача, она не дает прямого ответа на запрос:

Как повысить конверсию в интернет проекте 

А на этой – правильная. Заголовок соответствует поисковому запросу, и вы видите ровно то, что искали: 

Как повысить конверсию в интернет проекте 

Для оценки 5+ не хватает только возможности скачай чек лист «как правильно выбрать кроссовки для бега». 


Автовыгрузка из агрегаторов

Авито, Алиэкспресс, Яндекс Маркет – представлены ли на этих ресурсах ваши товары? 

Если да – выгружаются они автоматически или надо это делать руками? Эти ресурсы стараются привлечь к вам внимание клиента, оптимизируют страницы, тратят на это кучу денег, повышают количество показов и переходов на ваш сайт. От вас ничего не требуется, кроме того, как автоматически выгружать туда свои товары. 


SMM и Чаты   

Где ваши пользователи проводят больше всего времени? Согласно данным Левада-центра, 54% пользователей интернета в России сказали, что тратят на мессенджеры и соцсети порядка одного часа в день. А по данным «Билайна» пользователи мобильной связи проводят ежедневно в социальных сетях от 1 до 3 часов в день! Сегодня чат это самый удобный и привычный интерфейс для общения. 

Когда клиент попадает на обычную страницу вашего сайта, он автоматически оказывается в «чужой среде». Его мозг воспринимает ее как нечто чужое. Чтобы помочь ему адаптироваться и повысить уровень доверия к вашему интернет-магазину, вам надо просто побеседовать с клиентом в таком же интерфейсе, какой он использует для общения с друзьями. Просто станьте для него другом, который не продаёт, а помогает купить! С помощью чата можно построить любой сценарий продаж – от оплаты покупки до самых сложных многошаговых алгоритмов уровня оформления путевки, открытия счета в банке, аренды машины и т.д. 

Вот, например, как может выглядеть интерфейс оформления аренды авто или продажа велосипеда: 

Как повысить конверсию в интернет проекте Как повысить конверсию в интернет проекте
  

Конверсия платежа

Выбор платежного провайдера – дело ответственное, расставание с деньгами должно быть простым и безболезненным для клиента. Обратите внимание на следующие платежные опции: 

  • Apple и Samsung Pay. Мобильный трафик постоянно растет, поэтому эти технологии оплаты на интернет-станице – идеальное решение.

  • Электронный счет или выставление счета в чат/смс/почту. Это особенно удобно для оплаты B2B услуг, моно-оплат, продаж через колл-центр. Клиента не надо отправлять в корзину, счет на оплату всегда под рукой. 

  • Рекуренты. Такой способ оплаты подходит для регулярных платежей с карты, когда сумма списывается автоматически.


Спасибо-страница 

Эта страница может увеличить ваши продажи на 3-5%. Смотрите сами: человек уже проголосовал «рублем», деньги списаны, данные карты и доверие есть. На «спасибо странице» удобно делать upsale, например, клиенту, купившему туфли, предложить средства ухода за обувью, а покупателю ноутбука – влажные салфетки для протирки экрана или мышку. 


Дизайн и верстка

Помимо проверки регистрации и платежа, сделайте аудит верстки и дизайна. 

У вас есть мобильная верстка? Если вы все еще думаете, нужно ли это делать или нет, просто посмотрите статистику – динамику и размер мобильного трафика у нас в стране.  Все сомнения пропадут в тот же миг: мобильным интернетом активно пользуются 91,4 млн человек. Доля трафика со смартфонов составляет 21%, что почти на треть больше прошлогоднего показателя. 80% пользователей используют мобильный интернет каждый день! 

Что касается дизайна: посмотрите на свой сайт свежим взглядом, насколько все внимание сосредоточено на товаре и его покупке? Нет ли каких-либо отвлекающих вещей? Лишней информации, картинок, ссылок и т.д.? Иногда «дизайн без дизайна» работает намного эффективнее, например, так: 

Как повысить конверсию в интернет проекте   

 
Подача информации 

Никогда не «вываливайте» на пользователя всю информацию сразу. Здесь все как в жизни: если что-то не досказать, то шанс того, что клиент оставить заявку, вырастает в два раза. 

Работает это так: клиент читает, ему все понятно, он получил исчерпывающие ответы на все вопросы, поэтому он спокойно уходит с мыслью вернуться позже, закрывает вкладку и, конечно же, не возвращается. В случае недосказанности, у него остается желание узнать подробности, и он с большой вероятностью оставляет для этого свой е-мейл.

Кирилл Войцехович-Казанцев
основатель и операционный директор i-Retail

0

Читайте также

Последние новости

20:45 Хакеры похитили данные 500 тыс. покупателей Auchan
20:25 «Яндекс» регистрирует права на плюшевые игрушки
20:00 EKONIKA и BOTROIS выпустили совместную капсулу (ФОТО)
19:35 Стоимость конверсии в fashion-сегменте на поиске «Яндекса» упала на 44%
19:10 Love Republic откроет в Минске первый магазин в новом формате
18:45 Силовые структуры проводят обыски в обувной компании Zenden
18:20 В точках быстрого питания доля платежей через СБП достигла 27%
Лента новостей →
Реклама на New Retail. Медиакит

Самое популярное

Реклама на New Retail. Медиакит