Как работать на маркетплейсах с учебниками и канцелярией: что продавать в несезон, и как поддерживать интерес

@Freepic
Россияне всё чаще приобретают школьные товары на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Онлайн можно найти всё: от школьной формы до канцелярских товаров и учебников. Однако конкуренция и сезонные колебания спроса могут стать серьёзным вызовом для продавцов. 

Евгений Кузнецов, руководитель категории «Книги и канцелярия» Мегамаркета, делится советами по продажам товаров для учёбы с выгодой на протяжении всего года.

Специфика работы со школьными товарами

Товары для учёбы имеют свои особенности: относительно стабильный спрос с октября по май и значительные сезонные скачки. Разнообразие ассортимента также играет свою роль: не стоит выходить на маркетплейс с одной категорией товаров, например, только с ручками или маркерами — добавьте различную канцелярию и дополните ассортимент ежедневниками или тетрадями. 

Чтобы выйти в эту нишу, необходимо учитывать несколько факторов.

Анализ конкурентов

Прежде чем начать продажи, важно оценить насыщенность ниши конкурентами. Для этого можно использовать как внутренние инструменты аналитики площадок, так и внешние сервисы, например, Sellmonitor или Sellerfox. Эти сервисы позволяют анализировать не только товарные категории и продажи конкретного продавца, но и конкурентов, их ценовую политику, а также выявлять популярные товары, которых нет в наличии. 

Важно изучить отчёты по популярным категориям и товарам, которые часто добавляют в «Избранное». Это помогает увидеть, какие позиции наиболее востребованы. Даже в конкурентной среде можно найти ниши с меньшим числом конкурентов, например, товары с уникальной функциональностью (как популярные ручки со стираемыми чернилами) или с актуальным дизайном (например, товары с изображением героев недавно вышедших мультфильмов).

Целевая аудитория

Покупатели товаров для учёбы делятся на две основные группы:

1. Родители младших школьников — чаще всего это люди до 35 лет, обращающие внимание на качество и надёжность.

2. Ученики средних и старших классов — они обычно выбирают товары самостоятельно, ориентируясь на тренды и советы инфлюенсеров.

Сезонность продаж

Хотя спрос на канцелярские товары относительно стабилен в течение всего учебного года, в каждой категории можно заметить колебания. Например, в зимние каникулы (январь) часто наблюдаются всплески покупок рюкзаков, пеналов, школьной формы, а также пополнение запасов тетрадей и ручек. Это связано с тем, что за первые месяцы учёбы выясняется, что какая-то вещь не подходит или потерялась.

Не стоит полностью распродавать остатки товаров осенью — спрос на канцтовары, тетради и расходники остаётся стабильным до конца учебного года, а в январе часто происходит небольшое повышение спроса.

Продажа упаковками

Выгодно продавать товары наборами или упаковками. Например, тетради можно предлагать пачками по 5-10 штук, а ручки и карандаши — комплектами. Также популярным подходом является продажа коллекций товаров в едином стиле — например, линейки, блокноты и пеналы с изображением популярных мультперсонажей.


@Freepic

Работа с ассортиментом в несезон

Обратите внимание на неочевидные товары для учёбы, которые остаются востребованными на протяжении всего года. Это могут быть школьные расписания, анатомические модели, письменные столы, компьютерные кресла и другая мебель для учёбы. Подобные товары имеют стабильный спрос даже в периоды затишья.

---

Читайте также: Что сегодня покупают на маркетплейсах (топовые категории и бренды-лидеры)

---

Как поддерживать интерес

Чтобы товары для учёбы были заметны покупателям, необходимо уделять внимание правильному оформлению карточек товаров. Покупатели, как правило, в первую очередь обращают внимание на качество контента в карточках. Например, среди похожих товаров в одном ценовом диапазоне выигрывают те позиции, где максимально проработаны описание и фотографии. Простая карточка с одной фотографией и скудным описанием может создать ощущение низкого качества. 

Даже такие товары, как тетради, заслуживают детализированного описания: укажите фактуру обложки и бумаги, количество листов, и добавьте качественные фото, включая внутренние страницы и крупные планы обложки. Это поможет привлечь больше внимания и повысить доверие покупателей. Инфографика, рекомендации по применению и отзывы также играют важную роль в принятии решения.

К чему готовиться ритейлерам в преддверии высокого сезона

Продвижение товаров через медийные инструменты, рассылки с промокодами и сотрудничество с блогерами помогут привлечь дополнительный трафик и увеличить продажи. Родители школьников, как правило, более консервативны и ориентируются на качество, долговечность и надёжность. Поэтому в продвижении товаров для младших школьников лучше использовать такие понятия, как экологичность, забота о здоровье, безопасность материалов. Хорошо работают и медийные инструменты для повышения узнаваемости бренда, а товарная реклама в карточках или поиске — увеличивает конверсию.

Подростки реагируют на другие триггеры — они ориентируются на тренды и рекомендации от инфлюенсеров. Для этого сегмента аудитории важно предлагать новинки и товары с культовыми персонажами, а коммуникацию лучше выстраивать через блогеров и лидеров мнений. 

В условиях высокой конкуренции важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих. Повторные покупки обходятся дешевле, чем привлечение новых покупателей. Маркетплейсы часто предлагают селлерам различные инструменты для удержания клиентов. 

Например, на Мегамаркете действует программа лояльности с бонусами «Спасибо», которые часто используются для покупки недорогих товаров, включая канцелярию. Маркетплейс компенсирует продавцу полную стоимость деньгами.

Кроме того, для повышения лояльности можно также предлагать промокоды на повторные покупки. Канцелярия востребована в течение учебного года, поэтому такие меры помогают удерживать клиентов и увеличивать частоту покупок.

При выходе на маркетплейс с товарами для учёбы важно учитывать высокую конкуренцию и разнообразие ассортимента. Чтобы выделиться, обратите внимание на товары с дополнительными функциями или актуальным дизайном. Важно следить за рыночными трендами, такими как рост цен, изменения спроса, специфика рынка. Например, азиатская культура всё больше проникает в повседневную жизнь молодого поколения, предлагая новые идеи для трендовых товаров.

А чтобы торговля товарами для учёбы на маркетплейсах оставалась прибыльной на протяжении всего года, важно учитывать сезонные колебания спроса и предлагать товары упаковками. Качественное описание, своевременное продвижение и продуманный ассортимент помогут удержать покупателей и сделать продажи стабильными даже в периоды низкой активности.

Евгений Кузнецов, 
руководитель категории «Книги и канцелярия» Мегамаркета.

Для NEW RETAIL