Как вести клиентов на карточку товара на Ozon через посадочную страницу

@Freepic
Еще одним эффективным инструментом для привлечения потенциального клиента на карточку становится собственный сайт. Причем он может быть дополнительным каналом продаж с возможностью принимать заказы и выстраивать свою собственную программу лояльности, чтобы покупатели возвращались в интернет-магазин, а не на маркетплейс с постоянно растущими комиссиями.

Разбираемся, какие инструменты по созданию посадочной страницы доступны для продавцов на платформе и за ее пределами с Александром Кумаром, CPO продукта Маркетплейсы платформы для управления онлайн-бизнесом inSales.

Витрина магазина на Ozon

Витрина – страница магазина на Ozon. На витрине представлены позиции, информация о бренде, актуальных скидках, рейтинге продавца. Витрина не появляется по умолчанию – но ее можно оформить самостоятельно в настройках в личном кабинете. 

Маркетплейс предлагает конструктор страницы, куда заносится информация, загружаются картинки (логотип, фоновые изображения), добавляются промо-товары. Витрина выглядит по-разному в десктопной версии и приложении.  

Базовая витрина – бесплатная и доступная каждому селлеру. Из минусов – бесплатная витрина имеет блок с рекомендациями товаров других магазинов.

Premium витрина доступна пользователям подписки. Имеет такой же формат, как и бесплатная версия, но без блока с конкурентными предложениями. На странице также присутствует бейдж «Premium-продавец».

Индивидуальная витрина делается под заказ согласно пожеланиям продавца. Оформить заявку на индивидуальный магазин можно с подпиской или без. Страница не содержит предложений от конкурентов, упоминается в поисковых подсказках платформы и обслуживается техподдержкой Ozon.

Преимущества

● Магазин можно продвигать, используя рекламные инструменты платформы. Ссылку на магазин удобно опубликовать на другом веб-сайте или в социальных сетях для быстрого перехода к покупке.

● Покупателю сразу видны важные сведения о продавце – рейтинг на платформе, количество подписчиков, стаж на Ozon, а также информацию о бонусах.

● Можно подобрать вариант соответственно финансовым возможностям. Базовая витрина не требует дополнительных затрат и оплаты кликов.

Недостатки

● Витрина, на которой нет блока с предложениями конкурентов, потребует расходы. Подписка Premium стоит 4 990 рублей в месяц, а стоимость оформления и обслуживания индивидуального магазина – от 570 тыс. рублей в год.

● Ozon выдвигает ограничения по контенту – на странице нельзя указывать контакты продавца или ссылки на другие платформы и соцсети.

● На базовой и Premium витрине не получится создать интересный дизайн и визуально подчеркнуть преимущества бренда.

● Не подключен CRM: Ozon не позволяет собирать базу клиентов магазина, поэтому продавец не может взаимодействовать с ними напрямую и отслеживать LTV.

Подборка товаров на Ozon

Подборка – это новый инструмент на маркетплейсе для запуска отдельной витрины с выбранными позициями. Это особенно удобно для продавцов с широким ассортиментом, которые хотят увеличить продажи конкретных групп товаров, сделав для них отдельный лендинг. 

В отличие от старого способа группировки по фильтрам, теперь можно сформировать подборку вручную. Так, селлер может объединить на странице товары разных категорий: например, добавить на одну витрину посуду и технику для тематической подборки товаров на кухню. А еще создать подборки из товаров старых и новых коллекций, чтобы у бренда или магазина всегда были готовые предложения под рукой. 

Преимущества

● Подборка – это бесплатная посадочная страница для отдельных товаров.

● Создать подборку можно самостоятельно в личном кабинете в разделе «Продвижение».

● Подборка пригодится для проведения рекламных кампаний и акций. Продвигать позиции можно внутри платформы (например, разместить ссылку на баннер главной Ozon) или на внешних площадках – в социальных сетях, на своем сайте, в рекламе блогеров и т.д.

Недостатки

● Как и в случае с витриной, в подборке нельзя указывать ссылки на другие платформы или контакты продавца.

● Страница имеет упрощенный дизайн и не рассказывает о продукте.

● Нет доступа к контактам покупателей для набора клиентской базы.

● В разделе «Аналитика» указаны данные о кликах и заказах по конкретным товарам, либо категориям. То есть оценить эффект от инструмента Подборка возможно только по косвенным данным.

---

Читайте также: В поисках идеальной карточки: как реально работает SEO на маркетплейсах»

---

Аналитика на Ozon

Важным преимуществом площадки является удобство ведения аналитики. Кроме возможностей смотреть количество посетителей карточки, процент конверсии в корзину и количество заказов, продавцу доступны данные о том, кто покупает его товары. Функция «Портрет покупателя» позволяет отследить пол, возраст, средний чек и географию клиентов. Эти данные помогают эффективнее планировать рекламные кампании и оформлять карточки согласно потребностям ЦА. Аналитические инструменты дают полную картину, но многие из них работают только с подпиской Premium, как и функция «Портрет покупателя».

Ozon также предлагает инструменты для аналитики внешнего трафика. Эта функция используется для оценки эффективности рекламной кампании за пределами платформы. В личном кабинете создается ссылка с UTM-метками – тегами, которые собирают сведения о переходе на сайт. Ссылка публикуется на внешних площадках (социальные сети, контекстная реклама и др.)

Ссылка с UTM-метками отслеживает статистику:

● Покупки, которые пользователь совершил, посетив сайт по ссылке. Учитываются все позиции в магазине, даже если конкретная ссылка ввела на другую карточку.

● Покупки в магазине, которые пользователь совершил в течение 30 дней, после перехода по ссылке.

Система отслеживает покупку по модели last click. Если перед покупкой посетитель переходил по ссылке несколько раз с разных внешних источников, результатом конверсии записывается последний переход. Ссылка действует 31 день с момента последнего перехода.

Аналитику внешнего трафика можно посмотреть в профиле в разделах Продвижение → Внешний трафик. Продавец может посмотреть отчеты:

● По источникам трафика: количество пользовательских сессий, переходы на карточки товаров, добавления в корзину, отказы, заказанные товары, суммарные стоимости и др.

● По заказам каждого товара: количество заказанных товаров, суммарная цена заказов с учетом скидок и без и др.

Подробно изучить, как пользоваться аналитикой внешнего трафика и делать UTM-ссылки, можно в документации для селлеров.

Лендинг за пределами Ozon

Свой лендинг – это возможность сделать индивидуальный сайт, который подробно расскажет о преимуществах продукта, объяснит уникальность и ценность предложения и замотивирует посетителя к покупке. На внешнем сайте продавец может указывать любую информацию, в том числе самую важную – контакты и ссылки на другие площадки и социальные сети.

Зачем нужен CRM на лендинге

Оформление витрины или подборки с товарами на Ozon связано с некоторыми ограничениями, в частности, отсутствием CRM (Customer Relationship Management). Лендинг с интеграцией CRM имеет форму обратной связи для посетителей сайта, которая собирает и обрабатывает данные о клиентах.

Контактные данные, которые заносит клиент, автоматически попадают в базу. Это упрощает и оптимизирует взаимодействие с клиентом на всех этапах воронки: позволяет проконтролировать осуществление покупки, повысить конверсию, удержать клиента и подтолкнуть к повторной покупке.

Обратная связь от клиентов также поможет повысить качество обслуживания, причем без падения рейтинга карточки и магазина. Автоматизированная система сокращает время обработки заказа, сразу предоставляя менеджеру сайта и владельцу бизнеса информацию о потенциальном клиенте. Сбор и анализ обращений посетителей сайта и данных о покупках позволит в дальнейшем предлагать сервис, который наиболее удовлетворяет предпочтения и запросы ЦА.   

CRM-система помогает проанализировать продажи и оценить эффективность маркетинга. Продавец может точно отследить количество лидов и совершенных покупок по каждой кампании. Система позволяет сравнить каналы привлечения клиентов на окупаемость, чтобы в дальнейшем оптимизировать маркетинговые расходы. 

Недостатки лендинга

При создании лендинга для своего магазина продавец может столкнуться с трудностями. Создание сайта займет значительно больше времени, чем оформление базовой витрины или подборки на Ozon, которые не требуют специальных знаний и работы с внешним конструктором. Создание и продвижение будущего лендинга также предполагает дополнительные расходы, которые в первую очередь связаны с рекламой товаров. 

При большом и разнообразном ассортименте товаров, разместить на лендинг все позиции – задача со звездочкой, так как нужно дополнительно вести и управлять еще одной системой товаров. Выход в такой ситуации – использовать лендинг для перенаправления трафика на маркетплейс или же создание полноценного интернет-магазина. Можно добавить на страницу несколько кнопок с переходами на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие e-commerce платформы, чтобы посетитель мог выбрать любимую площадку.

Где создавать лендинг

Для создания лендинга используется конструктор. С ним можно собрать красивую страницу самостоятельно по готовому шаблону без программистов и дизайнеров. 

Некоторые популярные конструкторы

Tilda ( пример сайта) позволяет создать эстетически привлекательный сайт с интересной типографикой на основе свыше 210 шаблонов и более 550 вариантов редактируемых блоков. Одно из самых бюджетных предложений на рынке для создания сайта бренда. Имеет собственную систему CRM и базовый функционал для ведения торговли.


 
inSales ( пример сайта) – платформа для полноценного управления онлайн-бизнесом. Имеет готовые шаблоны и интеграции с рекламными инструментами. Можно управлять продажами на нескольких маркетплейсах и загрузить всю витрину товаров с площадки, чтобы получить готовый сайт за пару минут.



 
Адвантшоп ( пример сайта) – платформа для создания интернет-магазина, лендинга и мобильного приложения. Созданные с помощью сервиса веб-ресурсы адаптируются под любое устройство. Помимо конструктора имеет инструменты для управления заказами и продвижения магазина.


 

Как лендинг влияет на LTV

LTV (Lifetime Value) — это метрика, которая оценивает общую прибыль от одного клиента за всё время его взаимодействия с бизнесом. Пожизненная ценность клиента или LTV является одной из метрик для оценки эффективности CRM системы. 

На привлечение нового клиента продавец тратит деньги. В некоторых случаях стоимость лида не окупает выгоду от одной сделки, тогда повторные продажи – необходимое условие для окупаемости затрат на маркетинг. У Ozon есть механика для удержания клиентов – бонусные баллы за покупку в конкретном магазине. Если в вашем случае инструмент не очень эффективен, то для выстраивания долгосрочных отношений подойдет интернет-магазин или лендинг: рассказать клиенту о новых предложениях, сделать рассылку, предложить бонусы и скидки. 

Создав отдельную посадочную страницу c CRM, продавец может получить более подробную информацию о посетителях сайта, собирать контакты покупателей и, как следствие, более точечно работать над удержанием клиентов и укреплять лояльность аудитории.

Александр Кумар, 
CPO продукта Маркетплейсы платформы для управления онлайн-бизнесом inSales.

Для NEW RETAIL