Маркетплейс или свой интернет-магазин: что и где продавать в 2023 году

С одной стороны, маркетплейсы предлагают предпринимателям широкую палитру инструментов по продвижению и доставке, а это снимает с бизнеса большую часть задач. С другой стороны,  собственный интернет-магазин работает на бренд и помогает сформировать базу лояльных клиентов.

Начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой сравнил эти варианты и рассказал, что лучше продавать на маркетплейсе, а что — в интернет-магазине.

Маркетплейсы vs интернет-магазины

 
По оценкам АКИТ, в 2021 году рынок онлайн-торговли составил 3,6 трлн рублей, из них на маркетплейсы пришлось 39% — 1,4 трлн. В прошлом году этот рынок вырос до 5 трлн рублей, а доля маркетплейсов достигла 45% и составила 2,25 трлн рублей.

В 2022 году маркетплейсы росли быстрее, чем другие каналы продаж. Больше всего покупок россияне делали на пяти-шести крупных универсальных площадках, среди которых Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и другие. 

После того, как некоторые западные бренды покинули российский рынок, ниши для новых продавцов освободились не только на маркетплейсах. Стало больше места для собственных интернет-магазинов локальных брендов — мужской, женской и детской одежды и обуви, товаров для дома, специализированных товаров (для спорта, активного отдыха, охоты и рыбалки и т. п.).

В прошлом году основные изменения у онлайн-магазинов были в соцсетях: всё больше компаний начали переходить в Telegram и VK. 

Многие предприниматели продают товары на разных площадках: в своих интернет-магазинах, в мобильных приложениях, на маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах. Некоторые из площадок, в том числе маркетплейсы и соцсети, активно используют для продвижения. 

Особенности продаж на маркетплейсах

На маркетплейсы стоит выходить предпринимателям, которые хотят опробовать свои гипотезы и стартовать в онлайне без лишних затрат. Это удобно самозанятым и ИП: начинающим дизайнерам, производителям нишевой косметики и парфюмерии и т. д. Маркетплейсы могут дать им доступ к огромной аудитории, у которой есть и сайт, и мобильное приложение площадки. Выстроенная логистика маркетплейса позволит начинающему предпринимателю оценить конкурентов, целевую аудиторию и откроет возможность для продаж в любом регионе. 

Маркетплейсы подойдут в первую очередь тем, кто только выходит на рынок онлайн-торговли. В качестве стратегии, многие продавцы еще на старте выбирают для работы сразу несколько площадок. Легче всего бизнесу проверить свою гипотезу на товарах повседневного спроса, которых стало меньше с уходом иностранных брендов. Это могут быть товары для дома, продукты, косметика, бытовая химия и т. д.

По его мнению, маркетплейсы ограничивают продавца в возможности раскручивать свой бренд. Пользователи таких площадок чаще всего ищут подходящий товар и редко обращают внимание на то, какой продавец или бренд за ним стоит. Но есть и исключения — например, бренды одежды.

Нередко площадки берут свою комиссию с продаж, и, чтобы успешно конкурировать в популярных категориях, продавцы иногда вынуждены уступать в цене. С другой стороны, пользователям зачастую удобнее заказать много разных товаров в одном месте, не переключаясь между площадками, да еще и воспользоваться программой лояльности маркетплейса. Каждый кейс индивидуален, каждый товар требует отдельной стратегии.

Кому лучше сразу открывать магазин

 
Чтобы понять, на каком этапе открывать собственный магазин, важно отталкиваться от специфики бизнеса. Так, B2B-сегменту или сфере услуг, например продавцам цифровых товаров, нужно начинать вкладываться в свой бренд ещё на этапе запуска. Тогда сайт, соцсети и мессенджеры могут стать основным инструментом взаимодействия с потребителями. 

Кроме того, сигналом о необходимости запустить собственный магазин может послужить большая активность в соцсетях бренда, как было с российской маркой 12 Storeez. Как правило, этот маркер свидетельствует о том, что у бренда становится больше постоянных покупателей.

Если у вас есть уже лояльная аудитория, например, в соцсетях или на маркетплейсах, вам стоит вовремя перевести её на свой сайт. Там продажи будут более удобными для покупателя, а бренд станет работать прежде всего на вас, а не на маркетплейс.

При запуске интернет-магазина важно правильно настроить сайт, чтобы он был удобным для пользователей и работал стабильно. Покупателю должно быть всё понятно, у него должен быть выбор способов оплаты и разные варианты доставки заказа. Даже если вначале на сайте не будет так же много продаж, как на маркетплейсе, он может стать витриной для таргетированной рекламы или при работе с покупателями в соцсетях.

---

Читайте также: Что, если не маркетплейсы: эксперты ЮKassa рассказали об альтернативах для малого и среднего бизнеса

---

Ставка на разные каналы продаж

 
Для бизнеса с небольшим капиталом, которого хватит только на производство или покупку продукции, маркетплейсы могут стать хорошим способом начать продажи. Такие площадки заинтересованы в том, чтобы привлекать больше новых селлеров, и могут предложить хорошие условия новичку. 

Но в 2023 году маркетплейс не должен быть единственными каналом продаж — следует инвестировать и в собственный интернет-магазин, считает эксперт. У каждого канала своя аудитория: на маркетплейсе можно получить трафик новых покупателей, а на прямых каналах продаж — работать с уже лояльной аудиторией.

Для начинающего предпринимателя маркетплейс может стать аналогом офлайн-рынка, куда приходят абсолютно разные покупатели. Даже если бизнес ещё на старте, со временем у него образуется собственная лояльная аудитория, и её не нужно переключать на огромный каталог маркетплейса. Собственные продажи более маржинальны.

При умелом использовании маркетингового инструментария маркетплейсы можно использовать даже для того, чтобы привести покупателя в оффлайн магазин. Например, у маркетплейса СберМегаМаркет есть схема продажи «Закажи и Забери»: если у бренда есть розничные магазины, маркетплейс за небольшую комиссию организовывает трафик покупателей, которые приходят туда за заказами. Человек оплачивает покупку онлайн, а забирает ее в удобном магазине, где может заодно познакомиться со всей линейкой бренда и присмотреть себе что-то еще.  

Начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой.

Для NEW RETAIL