Маркетплейсы: как региональному производителю мебели построить эффективный бизнес на «СберМегаМаркете»

E-commerce продолжает набирать обороты – все больше компаний уходят в онлайн. По данным АКИТ, за первый квартал 2022 года доля электронной торговли превысила исторический максимум 2020 года и составила 11%. 

Пользователи также стремятся покупать товары онлайн: так, по данным РБК, 37% опрошенных обращаются за мебелью в интернет-магазины.

Спрос подталкивает производителей мебели открывать каналы для сбыта в онлайн-пространстве. Почему региональным компаниям стоит задуматься о сотрудничестве с маркетплейсами и как правильно размещать свои товары на площадке – рассказывает Владимир Ганяхин, руководитель направления «Мебель» маркетплейса «СберМегаМаркет».

Россияне все чаще покупают на маркетплейсах

В 2020-2021 году пандемия и самоизоляция стали основными драйверами для бурного роста e-commerce. И хотя карантинные меры уже давно сошли на «нет», темпы прироста рынка продолжают увеличиваться. Согласно исследованию АКИТ, на сегодняшний день рынок онлайн-торговли оценивается в 1,25 трлн рублей. Это на 59% больше, чем в аналогичный период в прошлом году. При этом доля электронной коммерции превысила исторический максимум 2020 года (10%): уже за первый квартал 2022 года показатель составил 11%. 

Все больше компаний сталкиваются с необходимостью выхода в онлайн. Это касается и мебельных ритейлеров: согласно исследованию РБК, в 2021 году 37% опрошенных предпочитали покупать мебель в интернет-магазинах, в физических специализированных магазинах – 36%, в торговых центрах – 34%. 

Многие ритейлеры развивают свои площадки для интернет-торговли, однако это непросто. Особенно для региональных и локальных производителей, которые сталкиваются с целым рядом сложностей – от создания ИТ-инфраструктуры до построения с нуля целых логистических цепей. Такой подход отличается большими затратами и многим оказывается не под силу. На помощь приходят маркетплейсы, которые не только предоставляют развитую площадку для продвижения товаров, но и берут на себя логистику. 

Как показывает статистика, интерес к маркетплейсам со стороны продавцов растет – особенно это касается небольших региональных предприятий. Так, доля продаж в регионах по категории «Мебель» в обороте на «СберМегаМаркете» увеличилась на 21% в первом полугодии 2022 года по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. Также выросли ассортимент категории (на 260%) и количество активных продавцов (на 295%). 

Мебельные тренды 2022 года 

Мебельный рынок в 2022 году продолжил расти: за первый квартал прирост составил 20% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Объем рынка побил рекорды последних четырех лет и составил 79,6 млрд рублей. По подсчетам Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР), объем производства мебели за первый квартал 2022 года составил около 12,6 млн условных единиц продукции, что на 4% больше аналогичного показателя 2021 года. Наибольший прирост у сегмента кухонной мебели (39%), диванов, кушеток и раскладных кроватей (15%), а также металлических кроватей (14%). 

Какие тренды на рынке можно отметить?

● Рынок жилья растет: на 2022 год планируется поставить рекорд по вводу жилья. Как отмечают эксперты, строительство на 81,5% превышает показатели прошлого года. Свою роль в этом сыграли льготная ипотека и ограничение возможностей для заграничных поездок – из-за этого россияне все чаще обращались к покупке недвижимости. Соответственно, ожидается, что спрос на мебель и товары для дома продолжит расти. 

● ЦБ принял решение снизить ключевую ставку: по состоянию на 1 июня 2022 года она составляет 9,5%. Еще в конце февраля показатель составлял рекордные 20%, из-за чего выросли проценты по кредитным продуктам. Снижение ключевой ставки рано или поздно повлечет снижение процентов, а значит, потребители снова будут активно пользоваться кредитами для дорогостоящих покупок, в том числе – мебели. 

● Логистические цепочки на рынке мебели стабильны. Например, ДСП и поролон производятся в России, а фурнитура поставляется преимущественно из Китая. В основном все участники рынка имеют локальные производства или импортируют из дружественных стран Азии. За счет этого не приходится выстраивать новые логистические маршруты. 

● Возможно удорожание мебельной продукции, но не критичное. Некоторые категории чувствуют дефициты в точечных материалах и составляющих для производства. Из-за этого производителям придется или искать альтернативы, или оставаться на старом сырье и поднимать цены. 

Существующие тренды подталкивают производителей мебели к поиску новых каналов сбыта. А развитие e-commerce и интерес потребителей к покупкам в интернете – к поиску вариантов в онлайн-пространстве.

Какие возможности дает маркетплейс для производителей мебели 

Обустройство дома входит в топ-3 ценностей человека (квартира, машина и мебель). Такие покупки всегда ознаменовываются большим чеком, а также стремлением выбрать наиболее подходящий товар. Поэтому покупатели нередко обращаются к маркетплейсам, где представлен широкий и гибкий ассортимент товаров. 

На «СберМегаМаркете» категория «Мебель» появилась и начала активно развиваться с 2020 года. Относительно других направлений категория достаточно молодая, однако развивается динамично – как с точки зрения продавцов, так и с точки зрения продаж. 

Этому способствует и динамичная экспансия в регионы России, которая усиливается благодаря расширению использования складской инфраструктуры и сети пунктов выдачи главного логистического оператора маркетплейса — «СберЛогистики». За последние два года ассортимент в категории «Мебель» увеличился до 250 тысяч уникальных товаров. 

Что даёт продавцам размещение на маркетплейсе?

1. Доступ к большой аудитории, которая привыкла заказывать все необходимые товары в одном месте. 

Маркетплейс – мультикатегорийная площадка, на которой покупки совершает различная по профилю и возрасту аудиторию. А благодаря проведению масштабных федеральных кампаний, количество покупателей регулярно увеличивается. Например, программа лояльности «СберСпасибо» – один из лидеров среди механик для привлечения пользователей маркетплейса. Более 60 млн клиентов программы имеют возможность использовать на «СберМегаМаркете» бонусы в обмен на скидку до 99% от стоимости товаров, вне зависимости от категории.

2. Новые каналы для продаж – с готовой инфраструктурой и без серьезных затрат на логистику. 

Продавцы могут доставлять свои товары в те города, в которых представлен маркетплейс. Для небольших локальных производств доставка товара покупателю, – особенно когда речь идет про другие города, – может быть высокозатратна. Налаживание логистических цепочек дорого стоит, и не каждый продавец решится за это взяться. Решить эту проблему также могут маркетплейсы, которые предлагают доставку до клиента. 

Так, гибкие схемы сотрудничества со «СберМегаМаркетом» предполагают, как предоставление полного комплекса логистических услуг на стороне маркетплейса, так и доставку силами продавца. В первом случае все, что требуется от партнера, – доставить товар на склад. 

На текущий момент маркетплейс осуществляет доставку в более чем 1 000 городов России, за счет чего продавец может существенно расширить свое присутствие. 

3. Дополнительный трафик в офлайн-магазины продавца. 

Иногда покупателю хочется не только увидеть товар, но и оценить его тактильно. Например, узнать, насколько диван мягкий или жесткий, приятна ли обивка коже и насколько комфортно сидеть на стуле или в кресле. В этом случае лучше, если покупатель придет напрямую в офлайн-магазин. 

Для этого на «СберМегаМаркете» существует схема «Click&Collect» - когда покупатель выбирает и бронирует товар на маркетплейсе, но получает его напрямую в розничной точке продавца. Так клиент может вживую рассмотреть заказ. Такой подход позволяет продавцам наладить личный контакт и предложить дополнительные услуги – например, по сборке и доставке мебели.

4. Увеличение охватов магазина и нагрузку на собственную логистику. 

Продавец может использовать маркетплейс как витрину, а доставку осуществлять своими силами. Такой вариант особенно актуален для крупногабаритных товаров, которые проще не возить со склада на склад, а сразу доставить покупателю. Таким образом продавец нагружает свою логистику, тем самым снижая её себестоимость. На «СберМегаМаркете» такая схема называется «Витрина + Доставка силами продавца» – она позволяет продавцу использовать свою собственную логистику или своего подрядчика и снять ограничения по работе с крупногабаритным товаром.

Советы по выходу на маркетплейс для продавцов мебели

● Максимально продумайте и наполните карточку товара 

Во всех категориях с большим чеком покупатель очень скрупулезно и вдумчиво выбирает товар. Ему важно понять, что его выбор – правильный, а товар ему подходит. Сделать это в условиях онлайн-площадки может быть затруднительно. Поэтому задача продавца – помочь покупателю сделать выбор в пользу конкретного товара. 

Что можно предпринять?

Продавцу стоит сделать ответственно подойти к предоставлению данных о товаре, дополнить их качественными фотографиями и видеообзорами на продукцию. 

В том числе: 


● Посчитайте экономику до выхода на маркетплейс 

На маркетплейсах продавцы должны учитывать целый ряд факторов: комиссию за продажу, стоимость обработки заказа и хранения товаров, плановую оборачиваемость и так далее. А так как категория «Мебель» разнообразна и включает в себя как крупные, так и небольшие товары, расчеты будут отличаться. 

Что можно предпринять? 

Еще до выхода на маркетплейс стоит заранее просчитать экономику. Например, для КГТ важно, чтобы запас маржинальности покрывал стоимость логистики, а для некрупной мебели нужно проанализировать экономику по малым и недорогим товарам. Также стоит уделить внимание комиссиям, которые могут отличаться от площадки к площадке. 

Например, для продавцов «СберМегаМаркета» нет скрытых комиссий (таких, как доплата за КГТ, утилизацию и других). Сотрудничество осуществляется по модели cost per sale, то есть продавцы отчисляют площадке комиссию с каждого выкупленного заказа клиентом. Для разных категорий товаров комиссия отличается, поэтому рекомендуется внимательно относиться к тарифам и условиям на разных площадках.

● Заранее рассчитайте время на обработку заказа

Маркетплейсам важно своевременно доставлять товар покупателю, поэтому на многих площадках предусмотрены штрафы или блокировки за отмены и задержки отгрузки заказов. А значит, продавцам нужно тщательно рассчитывать не только свою экономику, но и временные затраты. 

Что можно предпринять?




● Продумайте какие схемы работы вам подойдут

Маркетплейсы могут предлагать разнообразные варианты по взаимодействию с продавцами. Это может быть фулфилмент, когда маркетплейс полностью берет на себя все заботы по хранению и логистике, или другие схемы. В зависимости от вида и категории товаров, а также от мощностей самого продавца одни схемы могут быть более выгодными, чем другие.
 
Что можно предпринять?

Важно рассчитать, какая схема работы подходит в случае с конкретным производством и товаром. В случае со «СберМегаМаркетом» категория «Мебель» делится на подкатегории:

● Фурнитура (доля в категории – 4%);
● Мебель для бизнеса (14%);
● Столы и стулья (15%);
● Корпусная мебель и малые формы (16%);
● Мягкая мебель и товары для сна (30%);
● Мебель для геймеров (21%). 

В одних категориях представлены крупногабаритные товары, в других – небольшие и недорогие. В каждом из этих случаев есть нюансы – например, разная стоимость логистики. 

Чтобы каждый продавец смог подобрать наиболее удобную схему, их у «СберМегаМаркета» четыре. В категории «Мебель» наиболее популярной является «Витрина + доставка» (пользуются 53% продавцов), на втором месте – «Витрина + доставка силами продавца» (пользуются 32%), на третьем – «Витрина + фулфилмент» (8%), а на четвертом – «Закажи и забери» (7%). 

● Следите за тем, чтобы цены и информация по остаткам были актуальными

На маркетплейсах важно уметь работать в личном кабинете продавца. И хотя кажется, что это просто, здесь также есть некоторые нюансы. Например, организовав собственную акцию, нужно позаботиться о достаточном количестве товара в наличии. 

Что можно предпринять? 

В случае работы с маркетплейсами есть два важных момента, которые стоит учитывать всем продавцам: 


● Не забывайте продумать стратегию продвижения

Особенность маркетплейсов – неограниченная полка товаров, на которую можно разместить сколько угодно SKU. Однако такой большой выбор порождает и высокий уровень конкуренции.

Что можно предпринять? 

Продавцам стоит грамотно прорабатывать стратегию продвижения, ведь именно она позволяет выделиться среди конкурентов и быстрее находить свою аудиторию. Для этого заранее продумайте цены и размеры скидок, участвуйте в различных промо и тестируйте функционал личного кабинета продавца.



Есть несколько интересных и эффективных инструментов для продвижения, которые стоит попробовать на «СберМегаМаркете»:


● Позаботьтесь о рейтинге товара и общении с клиентами

В онлайн-пространстве пользователи полагаются не только на характеристики, описания и фотографии, но и на отзывы других покупателей. Как показывает статистика, отсутствие отзывов у товара может стать серьезным стоп-фактором, из-за которого пользователь откажется от покупки. У отзывов есть и еще одна сторона: они положительно влияют на место товара в выдаче. 

Что можно предпринять?

Важно стимулировать покупателей делиться своим мнением о покупках, оставлять фотографии. Для этого существуют разнообразные инструменты. Например, на «СберМегаМаркете» можно создавать акции, в рамках которых покупатель получает баллы за отзыв. Необходимо также прорабатывать негативные отзывы и отвечать на вопросы потенциальных покупателей. 

● Уделяйте внимание регионам 

Многие продавцы сосредотачиваются на Москве и Московской области, хотя поставки товаров на региональные склады открывают обширный потенциал для развития бизнеса. По статистике доля регионов в структуре продаж маркетплейсов занимает более 60-70% – это большой пласт, который стоит освоить. 

Что можно предпринять? 

Не стоит бояться увеличивать свое присутствие в регионах – их доля постоянно увеличивается. Например, в категории «Мебель» на СберМегаМаркете наибольшую долю занимают Москва, МО, Санкт-Петербург, Свердловская область, Краснодарский край, Нижегородская и Самарская области. В топ-10 также входят Красноярский край, Ростовская область и Республика Башкортостан. При этом не обязательно бросаться в экспансию с головой: наращивать долю присутствия в регионах можно постепенно. 

---

Читайте также:  Диверсифицируем риски: как выйти на новые маркетплейсы и защитить бизнес от форс-мажоров

---

Как зайти на маркетплейс?

Подключиться просто: можно это сделать напрямую, через функцию саморегистрации, либо через партнеров. При подключении продавец выбирает схему работы – в зависимости от выбора путь может отличаться. 

Чек-лист по подключению:

● Оформить заявку на активацию личного кабинета. Все необходимые данные нужно занести в специальную форму, туда же загружаются документы. 

● Ознакомиться с офертой и принять её. Для этого нужно согласиться с «Правилами оказания услуг». 

● Загрузить ассортимент. Продавец может добавить товары одним из доступных способов. 

● Добавить склад отгрузки. Обязательно укажите его адрес, время работы. 

● Выполнить тестовый заказ. Чтобы продавец понял, как обрабатываются заказы и как работать в личном кабинете, на «СберМегаМаркете» создается тестовый заказ. После его выполнения магазин становится доступен для заказов от покупателей. 

Удобно, что все шаги по настройке ассортимента и склада продавец может проходить, не дожидаясь ответа по проверке документов. 

* * *

Маркетплейсы — хороший способ масштабировать бизнес или начать новый. Площадки заинтересованы в привлечении новых и сохранении текущих продавцов и предлагают различные выгодные условия сотрудничества. Если сейчас перед вами стоит выбор открытия собственного интернет-магазина или подключения к маркетплейсу, то второй вариант будет более оперативным и наименее ресурсозатратным.

Владимир Ганяхин, 
руководитель направления «Мебель» маркетплейса «СберМегаМаркет».

Для New Retail