Стоит ли продавать товары на нишевых маркетплейсах: истории селлеров

@Freepic (AI-Generated)

Что такое нишевый маркетплейс

Нишевые маркетплейсы — это онлайн-площадки, специализирующиеся на продаже товаров или услуг определенной категории. В отличие от универсальных платформ, они привлекают аудиторию с конкретными интересами, что делает их эффективным инструментом для селлеров с узкоспециализированным ассортиментом. 

Примеры нишевых площадок: 

● строительство и ремонт: «Лемана ПРО», Roomsee;
● спорт и ЗОЖ: Спортмастер, «Ешь Деревенское»;
● мода и аксессуары: Lamoda;
● детские товары: «Детский мир», Oozor.ru; 
● автозапчасти: Exist, Emex;
● цветы и подарки: Flowwow, «Ярмарка Мастеров».

Нишевые маркетплейсы можно разделить на две группы: платформы крупных ритейлеров (Спортмастер, «Детский мир», «Лемана ПРО») и независимые площадки, работающие в отдельной нише (Lamoda, Flowwow).

Первые предлагают уже лояльную базу клиентов, заинтересованных в покупке, благодаря чему селлер может расширять ассортимент и повышать средний чек без большого риска и лишней нагрузки на логистику. Маркетплейсов второй категории немного, они требуют специфического подхода к продажам, а товары зачастую проходят особо тщательную проверку на качество и оригинальность. 

Кроме того, на нишевых маркетплейсах более требовательный отбор продавцов: оцениваются соответствие ассортимента тематике площадки, ширина товарной линейки, качество продукции и другие критерии. Однако благодаря этому конкуренция здесь ниже, а продавцы могут выстраивать гибкую ценовую политику, не ориентируясь исключительно на минимальную стоимость аналогичных товаров.

Истории продавцов на нишевых маркетплейсах

Мы собрали пять рассказов от продавцов, которые решили работать на специализированных маркетплейсах. Они поделились своим опытом, сравнили эти платформы с универсальными и выделили ключевые особенности, которые стоит учитывать.

Лояльная аудитория и низкая комиссия: ARTMEBELLUX

ARTMEBELLUX — компания-производитель столешниц и кухонь — несколько лет работает с самыми разными маркетплейсами (Ozon, Wildberries, «Лемана ПРО») и готова поделиться накопленным опытом. 

Мы производим кухни и столешницы и продаем их через разные маркетплейсы, от универсальных до нишевых. Первое, на что обращаем внимание при выборе площадки, — это рентабельность товара: насколько востребован наш ассортимент и как он представлен на площадке. Полезно оценить потенциальный объем продаж, в том числе по конкурентам. Можно начать с простого подсчета юнит-экономики: логистика, хранение, комиссия (она варьируется от 25 до 35%) и удержания. Только после этого принимать решение, где работать.

При этом у каждой площадки свои особенности. В «Лемана ПРО» карточки товаров строго стандартизированы, мы не можем добавить, скажем, логотип бренда — это минус с точки зрения узнаваемости. Зато платформа ориентирована на товары для дома и ремонта, а значит, мы сразу попадаем в нужную аудиторию. Плюс — одна из самых низких комиссий на рынке. 

Сложности есть, как и везде. Но при правильном подходе продажи мебели через маркетплейсы могут быть очень прибыльными. Наш средний чек составляет 3–4 тысячи рублей. А выручка на всех площадках, где мы представлены, держится на уровне 400–500 тысяч рублей в день. 

Главный вывод: подбирайте площадку с учетом специфики товара. Пробуйте, анализируйте и не бойтесь масштабироваться. На каждый товар найдется свой покупатель.

Контроль ценообразования: ИП Трофимов

ИП Трофимов продает входные двери двух брендов: «Двери Регионов» и «Бункер». География продаж — вся Россия. Продавец вышел на DIY-маркетплейс в 2022 году и уже стал крупнейшим поставщиком дверей по объему продаж. Одна из главных причин выбора площадки — возможность самостоятельно устанавливать и контролировать цены. 

Прежде всего работа с нишевыми маркетплейсами привлекает прозрачными расчетами и стабильными заказами. Мы продаем от 200 до 500 дверей в месяц только на маркетплейсе «Лемана ПРО», где сами устанавливаем и регулируем цены. На универсальных маркетплейсах сталкивались с ситуациями, когда скидки на товар ставились без нашего участия — это влияло на маржу. 

Советуем коллегам развивать бизнес на нишевых площадках. Главное — держать товар в надлежащем качестве, чтобы потребитель был доволен. И не бросать клиента, если случается трудность, — так вы получите хорошие отзывы и повысите продажи.

Демпинг меньше, чем на крупных площадках: Props_and_Art

Props_and_Art — магазин комнатных растений, подарков и интерьерных композиций. Селлер работает на нишевой площадке Flowwow, которая специализируется на продаже цветов, подарков, сладостей, посуды, хендмейд-товаров. 

На нишевых маркетплейсах уровень демпинга ниже, чем на крупных платформах. На больших площадках из-за высокой конкуренции некоторые продавцы сильно снижают цены, чтобы привлечь больше покупателей. 

Я не сталкивалась с выраженным демпингом на Flowwow, потому что работать в убыток просто невыгодно. Если продавать товар за 900 ₽ вместо средней рыночной цены в 1500 ₽, расходы остаются прежними: производство, комиссия площадке, доставка. 

Еще нужно понимать, что низкие цены привлекают особый сегмент аудитории — тех, кто ищет максимальную экономию. С такими клиентами взаимодействовать сложнее, поскольку их подход к покупке отличается.

Маркетинговая поддержка и развитие онлайн- и офлайн-каналов: ООО «Сведста»

ООО «Сведста» начинало с DIY-маркетплейса, а через два года вышло на полки офлайн-магазинов. Причина выбора маркетплейса — подходящая товарная категория, в отличие от универсальных площадок, где лучше продаются одежда и аксессуары. 

«Лемана ПРО» — первая площадка, на которой мы начали продавать мебель. Причина выбора маркетплейса проста: он подходит для нашей товарной категории. В отличие от Wildberries, который лучше продает одежду и аксессуары, здесь есть полноценный раздел мебели. 

Мы предоставляем дополнительные скидки и участвуем во всех акциях, которые предлагает платформа. В зависимости от сезона оцениваем увеличение выручки за счет акций до 40%. Как только мы начали продажи на маркетплейсе, окупаемость произошла мгновенно, уже с первого месяца. Средний чек здесь порядка 15–20 тысяч рублей, тогда как на универсальных маркетплейсах он составляет около 13 тысяч. Теплая аудитория на нишевых платформах готова делать более крупные заказы. 

За все время работы продажи выросли более чем в два раза, и мы продолжаем развиваться: теперь наша продукция представлена и на физической полке. Несмотря на то, что ассортимент на полке ограничен, продажи через офлайн уже выросли в 2,5–3 раза. Наша цель — довести соотношение офлайн- и онлайн-продаж до 5:1 в пользу физической розницы. Начинающим селлерам советуем не бояться пробовать: нишевые маркетплейсы сегодня дают большие возможности для роста.

Покупатели готовы платить за качество: ООО «Ревер»

ООО «Ревер» — селлер с опытом работы на крупнейших маркетплейсах, включая нишевый маркетплейс и цифровую спортивную платформу Спортмастер. Специализируется на продаже товаров для активного отдыха: бассейнов и аксессуаров бренда Intex, масок и гермомешков Greenhouse, каяков Aqua Marina, спа-бассейнов MSpa.

Мы уже не первый год работаем на таких маркетплейсах, как Яндекс Маркет, Озон, Wildberries, М.Видео и Эльдорадо. Также ранее работали с площадками МегаМаркет, Алиэкспресс, Юлмарт. Однажды нам пришло предложение разместить на площадке Спортмастера наши сапборды. Решили попробовать.

Когда мы только начали работать со Спортмастером, личный кабинет продавца был еще в зачатке, маркетплейс был относительно молодым. Тогда большинство вопросов решалось через менеджеров. Сейчас же платформа сильно выросла: появился удобный ЛК с понятными финансовыми отчетами, улучшился функционал для обработки заказов.

Позже мы расширили ассортимент, добавив бассейны, маски для снорклинга и другие товары. В итоге с площадкой не прогадали: нишевый товар нашел свою аудиторию. Один из самых ярких примеров успеха — продажи масок для снорклинга Greenhouse. На Спортмастере они продаются в разы лучше, чем на других площадках. Это подтвердило наше предположение: покупатели, приходя в специализированный маркетплейс, ищут конкретный товар и готовы платить за качество. 

Поэтому, если у вас подходящий ассортимент, конечно, стоит выходить на нишевый маркетплейс. Здесь можно продавать товары более высокого уровня.

Низкая конкуренция: Resin Enjoy

Resin Enjoy продает украшения ручной работы, изготовленные из эпоксидной смолы с настоящими цветами. Анастасия Елесина, владелица магазина, поделилась своим опытом работы на маркетплейсе Flowwow. 

Перед началом работы с нишевыми маркетплейсами важно учитывать их особенности. Flowwow, например, изначально ориентировался на продажу цветов, поэтому в этой категории сейчас много продавцов и высокая конкуренция. А вот магазинов, предлагающих украшения ручной работы, на платформе значительно меньше. Особенно это касается украшений из эпоксидной смолы — здесь конкуренция практически отсутствует.

Тем не менее ниша хендмейда сталкивается с определенными сложностями, связанными с алгоритмами поисковой выдачи. Чем чаще покупают товар, тем выше он отображается в категории. Это может стать проблемой для тех, кто продает уникальные, единичные изделия. 

Например, у меня: я создаю украшения, продаю, и карточка исчезает, потому что товар больше недоступен. Постоянно у меня представлены лишь два типа товаров — простое украшение и подарочные сертификаты. Чтобы магазин стабильно находился в верхних позициях выдачи, важно держать в наличии несколько востребованных и легко воспроизводимых товаров.

---

Читайте также: Дайджест е-com: самые важные обновления для работы на маркетплейсах в июне

---

Стоит ли выходить на нишевые маркетплейсы?

Каждый продавец отметил, что нишевые площадки предлагают множество преимуществ:

● лояльная аудитория — клиенты уже заинтересованы в покупке товаров этого сегмента;
● экспертиза — специализированные площадки предлагают качественный сервис и поддержку в своей нише; 
● прозрачные условия сотрудничества — продавцы контролируют цены и расходы;
● специальные логистические решения — безопасная доставка сложных и хрупких товаров.

Эти плюсы подтверждают: если у вас специализированный ассортимент, не стоит бояться выходить на нишевые маркетплейсы. Важно выбрать правильную платформу, учесть ее особенности, продумать стратегию продаж и уделить внимание обратной связи от клиентов. Это поможет не только успешно стартовать, но и уверенно развивать бизнес. 

* Благодарим продавцов на маркетплейсах за предоставленные комментарии. 

NEW RETAIL