0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Выход на «конечников»: чего фабрики и заводы ждут от онлайн-торговли

Выход на «конечников»: чего фабрики и заводы ждут от онлайн-торговли
Все больше производителей открывают интернет-магазины и начинают продавать без посредников. Е-commerce-агентство Aero и медиа об электронной коммерции E-pepper провели исследование, зачем производители идут в онлайн, какие преимущества дают бизнесу прямые продажи, кто управляет брендовыми интернет-магазинами, как производители конкурируют со своими дистрибьюторами и ритейлерами, и какие возможности получают покупатели.
Еще пару лет назад мы сами не могли подумать, что производителей среди наших клиентов станет больше, чем ритейлеров. Сегодня мы разрабатываем  e-commerce-стратегии и интернет-магазины  для металлургических компаний, автобрендов, производителей сладостей и модной одежды (ЧТПЗ, Kramp, Perfetti van Melle, Erich Krause, МЮЗ и других). Все они хотят общаться со своими покупателями и продавать напрямую, без посредников.

«Выход на конечников», как мы в Aero называем этот тренд, с подачи металлургов, обещает производителям много преимуществ: лучше управлять спросом, контролировать всю цепочку от производства до продажи, увеличивать маржинальность продаж и создавать новые продукты.

Но в отличие от ритейлеров опыта в розничных продажах, а уже тем более в е-коме, у большинства производителей нет. Многие плохо представляют, зачем, кому и как они будут продавать в интернете. 

Чтобы выявить общие проблемы и направления роста, e-commerce-агентство Aero и медиа E-pepper.ru провели исследование «Производитель — новый ритейлер». Результатами хотим с вами поделиться.

В исследовании участвовали крупные российские и международные компании – Panasonic, Nestle, Mars, Unilever, Reckitt Benckiser, Perfetti van Melle, Epson, Delonghi, Stanley Black & Decker, Kramp, кондитерская фабрика «Победа», Splat, «Московский ювелирный завод» и другие.


Целевые аудитории

Согласно исследованию, большинство производителей (84%) ориентируются в онлайне на покупателей продукции конкурентов. Больше продавать лояльным покупателям производители тоже хотят, но опасаются вступать в конкуренцию с собственными сбытовыми партнерами. Хотя это неизбежно.

Выход на «конечников»: чего фабрики и заводы ждут от онлайн-торговли
 

Цели прямых онлайн-продаж

Производители называют три основные цели «выхода на конечников»: повышение объема продаж, повышение лояльности покупателей, а также сбор и анализ данных о покупательском поведении. 

89% компаний с опытом в электронной коммерции больше 5 лет удается повышать продажи с помощью онлайн-канала.


Преимущества

Производители считают своим конкурентным преимуществом перед дистрибьюторами и ритейлерами уникальный сервис. Прежде всего, это эксклюзивные продукты для онлайна и кастомизированные продукты, созданные в соответствии с требованиями заказчика.

Выход на «конечников»: чего фабрики и заводы ждут от онлайн-торговли

 
Барьеры

Чтобы работать с конечным потребителем, компаниям приходится трансформировать и достраивать многие бизнес-процессы. 74% опрошенных считают сложность адаптации бизнес-процессов основным барьером внедрения прямых продаж. Среди других барьеров: сложность настраивания ИТ-системы и логистики, а также дефицит экспертизы в электронной коммерции.

Выход на «конечников»: чего фабрики и заводы ждут от онлайн-торговли
 

Управление

Для управления брендовым интернет-магазином большинство производителей привлекают фулфилмент-партнеров. Но чем больше функций выполняют партнеры, повышая тем самым операционные расходы онлайн-ритейлера, тем меньше маржинальность онлайн-продаж. 

С развитием онлайн-проектов производители концентрируют экспертизу внутри компании.


Маркетплейсы

75% респондентов, выбирающих маркетплейсы в качестве приоритетного канала онлайн-продаж, делают это ради трафика, который на собственную площадку им привлекать сложно. Кроме того продажа на маркетплейсах требует меньших инвестиций по сравнению с созданием собственного интернет-магазина. Для производителей товаров FMCG уже в ближайшем будущем маркетплейсы могут стать основной площадкой для онлайн-продаж.


Подписки

2019 год станет годом экспериментов производителей с подписными сервисами. Несколько производителей рассказали в рамках исследования о том, что рассматривают внедрение модели подписки. 

Что можно продавать по подписке? В число товаров, которые органичны для подобного формата продаж, входят зоотовары, товары для бритья и другие товары для красоты и здоровья, капсулы для кофемашин и кофе в зернах, бытовая химия, памперсы, контактные линзы и прочие категории, которыми покупатели пользуются с определенной регулярностью.

Также в исследовании разбираемся с тем, какие бизнес-модели используют компании при выходе на конечного покупателя, как производители кастомизируют продукцию, какая отраслевая специфика есть в металлургии, автоотрасли и в FMCG и многое другое. По самым острым темам собрали комментарии производителей, а также российские и международные кейсы. 

Ознакомиться с результатами исследования можно тут.








Константин Волков, директор по продажам дивизиона нефтегазопроводных труб ОМК:

«Первый барьер, с которым мы столкнулись при внедрении розничных продаж – это внутренние бизнес-процессы, которые настроены для работы с крупными заказчиками. Сложно объяснить, что при работе с конечным потребителем мы должны все делать быстро. Второй – это инфраструктура, она не предназначена для тех, кто хочет посмотреть продукт вживую и забрать в тот же день. Эта проблема тоже решаема. Например, для Выксунского завода мы решили открыть участок розничной торговли в офлайне до запуска интернет-магазина.

Третья проблема – это конкуренция с металло-торгующими компаниями. Чтобы этого избежать, мы предлагаем дилерам новые схемы сотрудничества и отдаем на аутсорсинг те сервисы, которые не готовы предложить сами». 


Владимир Синельников, управляющий партнер Aero:

«Когда мы сделали первый крупный интернет-магазин для «Евросети», доля онлайн-продаж в компании не превышала пары процентов. Сейчас доля онлайна в обороте «Связного» и «Евросети» – около 20%. Уже никто не сомневается, что за e-Commerce будущее. Вопрос, который ставят себе производители, звучит иначе: готовы ли мы продавать в розницу? Технологии позволяют не только «дотянуться» до конечного покупателя, но и услышать его, чтобы персонализировать предложение. 

Однако многие ведут «игру от обороны»: куда все, туда и я, чтобы не потерять время. Мало кто четко понимает цель и имеет стратегию ее достижения. Между тем «выход на конечников», понимание новой целевой аудитории и ее потребностей помогают ускорить внедрение инноваций в продукт и сервис компании в целом». 

Людмила Игнатьева, 
руководитель исследовательской группы e-Сommerce агентства Aero

время публикации: 10:00  16 ноября 2018 года
0
Теги: ритейл, производитель

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Addreality
Борис Агатов вебинар 20.12.18