0/5
New Retail 105523, Москва, МКАД, 104-й км, д.8А, оф. 103 + 7 (903) 184-7006 Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадок Все мы привыкли к маркетплейсам, как к одному из самых быстрых способов покупки товаров. Известные всем — Amazon, Aliexpress, которые процветают благодаря огромному спросу потребителей во всем мире. Но правда в том, что онлайн-торговые площадки предназначены не только для компаний B2C. Есть и менее заметные, но быстро развивающиеся — B2B маркетплейсы.
Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадок

Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадок

Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадок
время публикации: 10:00  24 июня 2021 года
Все мы привыкли к маркетплейсам, как к одному из самых быстрых способов покупки товаров. Известные всем — Amazon, Aliexpress, которые процветают благодаря огромному спросу потребителей во всем мире. Но правда в том, что онлайн-торговые площадки предназначены не только для компаний B2C. Есть и менее заметные, но быстро развивающиеся — B2B маркетплейсы.
Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадокПо данным Gartner, к 2023 году более 70% запущенных B2B маркетплейсов будут обслуживать B2B клиентов. Они хороши тем, что создают монополию, так как ни один бренд или ритейлер не может предоставить такой широкий и разнообразный ассортимент для покупателей, как маркетплейс. О том, как работать с B2B сегментом и какие есть плюсы и минусы у B2B маркетплейсов, расскажет Алексей Мамонько, основатель B2B маркетплейса Restocker

Аудитория бизнесменов и бизнеса меняется каждые 5-10 лет. Если раньше для начала работы требовалось приехать на выставку, найти партнера, заключить договор и начать работу, то сейчас молодое поколение предпринимателей можно найти в интернете. Эту площадку выбирают, чтобы решить свой запрос в бизнесе, будь то оптовая закупка товара или сервис, который нужен их бизнесу. В В2В нужны определённые условия, которые отличаются от стандартных маркетплейсов, работающих с физлицами.

B2B маркетплейсы – это платформы, которые объединяют весь рынок поставщиков и покупателей и создают инфраструктуру для максимально удобных транзакций между ними. 

Главная задача маркетплейсов — в максимально удобной форме и простым способом удовлетворить потребности покупателей. Это касается любой ниши — как глобальных маркетплейсов с широкими товарными категориями, так и нишевых маркетплейсов — в B2B или в travelling сегменте, как например, Airbnb. 


Эта задача решается с помощью нескольких ключевых составляющих:

Широкий охват 

Выгода от продаж в личном интернет-магазине очевидна, поэтому любому бизнесу будет сложно привлечь клиентов. Все трудности по продвижению, привлечению и удержанию клиентов лежат только на вас. И в любом случае, вы вряд ли достигнете такого огромного охвата, который есть у маркетплейсов. 

Средний процент конверсии интернет-магазина по рынку 1%. Например, если на сайт заходит 100 пользователей, лишь 1 из них покупает. А на маркетплейсах, такой процент может достигать 25-26%. Это связано с тем, что на маркетплейсы пользователи заходят с уже сформированным запросом. 

Исследования показывают, что продажи на B2B-маркетплейсах, таких как FAIR, Handshake и других, составили более 50% мировых продаж в интернете в 2018 году. Фактически, 1,66 триллиона долларов было потрачено во всем мире на 100 крупнейших онлайн-площадках, и прогнозируется, что это число в ближайшее десятилетие будет продолжать расти, поскольку покупатели все больше склоняются к покупкам в Интернете.

Матчинг спроса и предложения

Для того чтобы покупателю быстро найти то, что ему нужно, применяются ИТ технологии, а именно, анализ пользовательского поведения, Big Data, история предыдущих покупок и т.д. Благодаря таким технологиям маркетплейсы могут предоставить самый релевантный товар по запросу покупателя. 

Важен персонализированный подход к клиенту. Здесь несомненно играют важную роль UX/UI, которые влияют на пользовательский опыт покупателей. От этого зависит настроение покупателя в процессе покупки, ведь важно, чтобы клиент не испытывал ничего, кроме восторга.

Также важна удобная навигация сайта и возможность хранения личной информации в одном места. Вместо того, чтобы регистрироваться на множестве сайтов магазинов, покупатель делает это один раз, на одной площадке и получает все те же товары сразу. Таким образом, клиенты не будут получать электронные письма от десятков розничных продавцов, вся их информация хранится в единой учетной записи, которую они создают, а это означает, что они часто могут совершать покупки одним нажатием кнопки, без необходимости повторно вводить адрес и контактный номер, и есть возможность отслеживать все заказы на одной платформе, что упрощает повторный заказ.

Продуманная логистика

Практически не существует такого бренда, у которого были бы такие же логистические мощности, как у маркетплейса. Поэтому вопрос логистики — это одно из основных преимуществ, которое даёт маркетплейс. Как правило, они интегрируют большое количество партнеров, которые обслуживают логистику всех совершенных транзакций. Поставщики и покупатели не занимаются этими процессами, логистика происходит автоматически и все данные отображаются в личном кабинете.

Безопасность платежных операций

Сейчас на B2B маркетплейсах уже доступна онлайн оплата между юрлицами и возможность вести электронный документооборот. Пользователь формирует оптовый заказ у поставщика, скачивает счёт, загружает в банк-клиент и совершает оплату.

Зачем крупным ритейлерам выходить на B2B-маркетплейсы: плюсы и минусы таких площадок


Какие инструменты используются для продвижения товаров на B2B маркетплейсах

1. PPC реклама (Pay per click) — один из самых мощных и эффективных инструментов для продвижения, позволяющий быстро осуществлять продажи. Ритейлеры могут платить маркетплейсу за показ их товарных объявлений тем пользователям, которые интересуются каким-то определенным товаром. Даже ритейлер, который совсем недавно представлен на маркетплейсе, с помощью PPC рекламы может показать свой товар потенциальному покупателю вверху страницы. 

2. Баннерная реклама — позволяет показывать не только товар, а рекламный баннер, тем самым поднимая заинтересовать и лояльность аудитории к бренду. 

3. Органическое поднятие карточек товаров в ранжировании маркетплейса (это бесплатный инструмент продвижения). Оно складывается из следующих параметров: количество отзывов (положительных, негативных) на товар, уровень конверсии (сколько пользователей заходит на карточку товара, сколько уходит, а сколько покупает) и тд. 

Этот набор параметров влияет на органическую выдачу товара на маркетплейсе. Поэтому, ритейлерам важно проводить большую работу, чтобы их товарные карточки имели самые высокие проценты ранжирования, и чтобы они появились не на 155-й странице, а в начале каталога, как можно выше, и как можно по большему количеству разных запросов. Такие товарные категории имеют самую лучшую ценность для покупателя. 

Поэтому, ритейлерам важно ответственно подойти к наполнению карточки их товара. 

Изображения должны быть качественными и стимулировать к покупке. Если мы говорим о fashion, то изображения на белом фоне не подойдут, так как пользователь не сможет ассоциировать себя с этим товаром, можно добавить фотографии на моделях и тогда пользователь вербально сможет ассоциировать себя с этим товаром. Если говорить о других товарах, например, клей, то пользователя будут будоражить не просто фотографии этого клея, а, например, стул, приклеенный к стене с помощью этого клея.  

– Далее пользователь читает текст. Описание, заголовок — от того как описан товар будет зависеть процент конверсий. Именно в тексте кроется секрет максимальной выдачи товаров и по максимальному количеству слов. Текст нужно писать таким образом, чтобы он включал в себя максимальное количество целевых запросов. Так как технологии маркетплейсов сканируют текст и выдают самые релевантные карточки товаров. Поэтому, для удовлетворения запросов покупателей, очень важно учитывать и грамотно выстроенный текст и подходящее изображение товара.

Отзывы – самая важная информация для пользователей. На маркетплейсах большое количество одинаковых товаров, и это большая проблема. Поэтому, задача маркетплейса – разработать технологию, которая позволит сопоставлять нужные товары с нужными покупателями. Отзывы и карточка товара являются качественным оружием для ритейлеров, чтобы продавать на площадках маркетплейсов.




Читайте также: 7 причин производителю открыть свой интернет-магазин




Минусы B2B маркетплейсов

Самый главный минус заключается в том, что продажи товаров через маркетплейс означают передачу всего бизнеса в руки сторонней платформы. То есть продажи товаров будут целиком зависеть от того, как будет развиваться маркетплейс. Если его аудитория будет расти — то ритейлер будете в плюсе. Но не стоит выстраивать свою стратегию только на одном канале продаж. Необходимо обязательно развивать и управлять своим собственным каналом. 

Помимо фактора зависимости от стороннего партнера, есть и риски, связанные с проверками и банами аккаунтов, приходом денежных средств, потерей или порчей товаров и различных, на первый взгляд, невинных проблем, возникающих во время продаж на маркетплейсах. 

Сборы — за размещение ваших продуктов на платформе. Стоимость зависит от выбранной вами платформы. Однако комиссии на этом не заканчиваются, торговая площадка также будет взимать процент комиссии за каждую продажу. 

Конкуренция — вы столкнетесь с жесткой конкуренцией со всего мира, включая продавцов из Китая и других стран-производителей;

Подражательные продажи — если ваш продукт окажется самым популярным, то маркетплейс, например, может решить начать продавать аналогичный продукт сам, из-за чего ваши товары могут исчезнуть из результатов поиска, поскольку торговой площадке будет важно продвигать свои собственные товары;

Хранение — вам может потребоваться вложить средства в дополнительное пространство для хранения, чтобы выполнять заказы;

Брендинг — создать собственный бренд на этих сайтах может быть сложно, потому что покупатели склонны связывать покупки с платформой, а не с продавцом.

* * *

B2B маркетплейсы предоставляют компаниям возможность удовлетворять потребности других компаний по всему миру. Не упускайте возможности, которые открывают рынки B2B, но не делайте решительного шага, не взвесив серьезно все плюсы и минусы.

Алексей Мамонько, 
основатель B2B маркетплейса Restocker. 

Для New Retail




0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности