Экспорт на Ближний Восток: важные особенности потенциальных партнеров и придуманные сложности

На фото: Виталий Литвиненко, руководитель экспортного отдела компании «Промет»

Российский бизнес берется за экспорт в страны Ближнего Востока в последнюю очередь, предпочитая начинать со стран СНГ, постепенно двигаясь в Европу. 

Безусловно, европейцы, несмотря на разницу менталитетов, понятнее и ближе, работа с восточными странами зачастую стопорится из-за огромного количества стереотипов. Тем не менее, ближневосточный рынок по определенным продуктам по емкости можно сравнить с западноевропейским, поэтому продавать туда нужно, главное учесть особенности будущих партнеров.
 
Начиная переговоры на Ближнем Востоке, стоит понимать, что арабское население придерживается традиционного общественного уклада. Основными для них являются три ценности – семья, честь и религия. 

Понимание семьи более широкое, чем у европейцев, забота о близких и соседях считается долгом, но и вражда между семьями может длиться десятилетиями. Честь важнее богатства, оскорбления воспринимаются очень серьезно и не забываются. Значимая часть жизни для любого араба – религия, пусть то мусульманин, христианин или иудей. Отражение этих ценностей присутствует во всех сферах жизни, в том числе, и бизнесе.
 

Личное общение

Решения принимаются при личных встречах, деловая переписка работает слабо. Одна достаточно известная мебельная компания из Москвы делилась опытом, как с трудом заходила на этот рынок. Проблема оказалась в том, что они долгое время пытались делать это дистанционно – отправляли образцы транспортной компанией, вели переговоры по телефону. Несмотря на выгодное предложение и качественный продукт, опосредованное общение сыграло злую шутку, сделка не была заключена.
 
На востоке к выбору партнера относятся очень осторожно, а личный разговор воспринимается, как возможность рассмотреть, с кем они имеют дело. Наберитесь терпения, – к вам будут долго присматриваться. И это опять же связанно с понятием чести – репутационные ставки слишком высоки. Приоритет многолетнего сотрудничества всегда важнее привлекательной цены или превосходящих характеристик продукта.

   
Меньше бюрократии

Скрупулезный подход к выбору партнера, позволяет после заключения сделки упрощать многие процедуры. Если решение принято, его можно согласовать устно или только подписью, – многочисленные юридические процедуры просто не приняты.  
 
Когда мы открыли филиал в Эмиратах, было решено начать работать с дилерами, предоставлять им выставки по договору, как принято в РФ. В первом же магазине, на нас смотрели как на очень необычных людей, которые требуют нереальные круглые печати и договоры! 

Позднее нам объяснили, что максимум, что необходимо – получить подпись и дату, и этого достаточно для спокойной работы. Но не стоит терять бдительность.


 

Критерии оценки качества товара

В Европе большинство товаров подлежит обязательной сертификации. На Востоке в связи с тем, что мало своих производителей, ориентируются на европейские сертификаты и на субъективные показатели. 

Если говорить про наш продукт, то первый вопрос, который задает арабский покупатель сейфов – сколько этот сейф весит? Вопрос актуален как при розничных продажах, так и при оптовых. Оптового покупателя очень часто не заботят размеры, он ведет торг исходя из двух характеристик – вес-цена. Розничный покупатель спрашивает про цену только после того, как узнает, сколько он весит и обязательно «простучит» сейф на предмет пустот.
 
С продовольственными товарами немного другая история, например, поставщики мяса, должны обязательно пройти процедуру получения международного сертификата халяль. И к этому документу относятся очень серьезно. Как делился один производитель из Астрахани, для того чтобы мясо соответствовало требованиям, на предприятие приезжает ветврач от покупателя и священнослужитель. Это, безусловно, накладывает ограничения и создает определенные сложности. Но с другой стороны, продовольственные товары из России особенно конкурентны по качеству, учитывая объемы рынка, поэтому я считаю, что стоит потратить время на сертификацию и соблюдение всех требований.
 
Интересная ситуация с партнером АвтоВАЗа - Lada Egypt. Лада очень популярна в таксопарках Египта, но машины, которые экспортированы из РФ напрямую, произведенные полностью на российском заводе, имеют бо́льшую популярность, чем автомобили египетской сборки.  
 
При этом стоит учитывать, что очень важен принцип Zero problem – т.е. клиент разместил заказ, его отгрузили в срок, клиент получил, начал продажи на своем рынке и у него нет проблем по качеству, если вы услышали такую фразу о своем товаре – это высшая похвала.
 

Торговать – значит торговаться

Об этой особенности знают даже те, кто никогда не бывал в этих странах. Торговаться – правило не только восточного базара, но и серьезного бизнеса. Уметь хорошо торговаться – значит продемонстрировать свои деловые навыки умение здраво оценивать перспективы и возможности бизнеса. Эту особенность необходимо учитывать. 

Если экспортируемый продукт не уникальный, заложить «надбавку на торг» не получится, здесь важно изучить рынок и конкурентов, делать ставку не только на качество, но и на обслуживание после продажи.

---

Читайте также: Не умничать, не креативить и не усложнять! Популярные выдумки о бизнесе в Китае

---

 
Имидж российских поставщиков

У нашей компании был партнер – российское маркетинговое агентство, которое занималось рекламой и исследованиями ближневосточного рынка. В один момент директор агентства решил начать продавать в ОАЭ системы безопасности. Казалось бы, успех гарантирован – рынок знают, переговоры с арабами вести умеют, рекламную поддержку на высшем уровне могут обеспечить собственными силами.  Но, к сожалению, набор компетенций не привел к успеху, а так как деньги на развитие брались из основного бизнеса, через два года не стало ни нового бизнеса, ни агентства. 

Вероятно, такая ситуация могла произойти в любой стране мира. Но, тем не менее, я считаю, что важно понимать – арабы народ консервативный и если вас запомнили как хорошего рекламщика, далеко не факт, что будут воспринимать как сильного специалиста на рынке безопасности. И в этом кроется ключевая сложность. 

Учитывая, что российские производители сравнительно недавно начали выходить на внешний рынок, и наш образ у иностранных партнеров еще не сформирован. Пока они во власти таких же стереотипов – Россия производит водку и оружие. Объем торговли с регионом сравнительно небольшой.
 
Да, работать с СНГ и Европой значительно проще. Выстраивание диалога с арабскими партнерами процесс трудоемкий. Европейские поставщики предпочитают отказаться от поставок вовсе и не ввязываться в долгие и размытые переговоры.
 
На данный момент одной из важнейших статей экспорта из России на Ближний Восток является поставка зерна. Также на рынок вышли российские поставщики мяса. В целом, рынок арабского мира весьма перспективен. Сейчас активным игроком на этом рынке является Китай. Если они могут, то и российские поставщики должны пробовать, ведь чем больше качественных экспортеров из России, тем легче взаимодействие становится для каждого из них.

Виталий Литвиненко, 
Руководитель экспортного отдела компании «Промет»