Как допродажи на кассе помогают магазину увеличивать прибыль

@Freepic

Для чего нужны допродажи?

Вопрос может показаться наивным, ведь всем понятна основная цель любых продаж – увеличение чека и количества позиций в корзине. Однако, продажи в кассовой зоне помогают ритейлеру решать и другие задачи. Кассовый узел – это особая зона, в которой внимание покупателя не рассеивается на сотни позиций, и этот поведенческий фактор можно и нужно использовать. 

Допродажи помогают:

● Увеличить средний чек.
● Увеличить прибыль магазина.
● Повысить лояльность покупателей.
● Привлечь внимание к новинкам.
● Стимулировать продажи продуктов с ограниченным сроком годности (например, выпечки и кондитерских изделий собственного производства). 

Подготовка к допродажам

Допродажи на кассе включают в себя два основных элемента: выбор ассортимента, который будет размещен в зоне кассового узла, и определенные действия персонала, от которого в адрес покупателя должны звучать предложения о покупке. Необходимо провести подготовительную работу по обоим направлениям. И начать стоит с последнего, так как товары могут меняться, а техника продаж состоит из стандартных этапов. 

В первую очередь, обучите персонал правильным техникам продажи и коммуникации с клиентами. Объясните им, какие товары или услуги можно предложить клиентам на кассе в дополнение к основным покупкам. Допродажи будут особенно успешными, если научить кассира анализировать корзину клиента и предлагать ему релевантные или дополняющие позиции. Так, если в корзине есть кофе, можно предложить конфеты, а если макароны или пельмени, можно предложить купить соус или специи. 

Также необходимо разработать специальные акции и предложения, которые будут стимулировать покупателей совершать дополнительные покупки. Например, предложите им скидку на второй товар при покупке определенного продукта или подарок за определенную сумму покупки. 

Не забывайте об оформлении кассовой зоны: расположите товары, которые вы хотите продвигать, на видных местах, создайте привлекательные дисплеи и вывески, используйте дополнительные POS-материалы. Это поможет привлечь внимание клиентов и увеличить вероятность совершения дополнительных покупок. 

Итак, для успешных допродаж необходимо:

● Изучить потребности и предпочтения покупателей.
● Разработать ассортимент дополнительных товаров и услуг.
● Обучить персонал навыкам продаж.
● Сформировать правильную выкладку товаров.

Виды допродаж

На кассе магазина можно встретить различные виды допродаж. Один из них - это продажа товаров по акции или распродаже. Кассир может предложить покупателю дополнительный товар со скидкой при оформлении основной покупки. 

Еще один вид допродаж - это предложение дополнительных товаров или услуг, которые комплиментарны основной покупке. Например, покупка смартфона и дополнительного чехла или защитного стекла. 

Самый распространенный вид допродаж  в продуктовом ритейле – предложение на кассе товаров по особой цене, обычно с заметной скидкой. Однако в более высоком ценовом сегменте допродажа может осуществляться и в отношении более дорого товара, например, элитный шоколад в кофе или чаю. 

Также на кассе можно встретить допродажи в виде дисконтных карт или программ лояльности. Кассир может предложить клиенту стать участником программы, которая дает скидку на следующую покупку или бонусные баллы.

Важно помнить, что допродажи на кассе могут быть взаимовыгодны как для покупателя, так и для магазина. Покупатель получает дополнительные товары или скидки, а магазин увеличивает средний чек и лояльность клиента.

---

Читайте также: Купите это немедленно: как увеличить спонтанные покупки в ритейле (кейсы)

---

Что продавать на кассе

Исходя из вышесказанного можно сформировать список идей того, что можно продавать на кассе для увеличения чека:

● Сопутствующую продукцию. Это товары, которые дополняют основные покупки клиентов. Например, при покупке смартфона можно предложить защитное стекло, чехол или наушники, а к кроссовкам – спортивные носки или ортопедические стельки. 

● Товары премиум-класса. Это продукция с более высокой стоимостью, чем основная покупка клиента. Например, при покупке кофе можно предложить элитные сорта шоколада, а к вину – сеты из разных сортов сыра и элитных колбасных изделий. 

● Подарочные сертификаты. Это отличный способ порадовать близких и друзей. Сертификаты можно приобрести в подарок на любой праздник или событие.

● Услуги доставки. Многие клиенты ценят возможность получить покупку прямо к двери. Это особенно актуально для крупногабаритных товаров или тяжёлых покупок.

● Услуги сборки и установки. Некоторые товары требуют сборки или установки. Предложение этих услуг на кассе может увеличить средний чек и повысить лояльность клиентов.

● Товары по акции. Проведение акций и специальных предложений на кассе может стимулировать клиентов к дополнительным покупкам.

● Товары первой необходимости. На кассе можно продавать предметы личной гигиены, напитки, снеки и другие товары, которые могут понадобиться клиенту в ближайшее время.

● Товары для детей. Если в магазине есть товары для детей, их можно предложить родителям на кассе. Это могут быть игрушки, книги, одежда и т. д.

● Товары для животных. Если в магазине продаются товары для животных, их также можно предложить клиентам на кассе. Это могут быть корма, лакомства, игрушки и т. п.

● Косметические средства. На кассе можно продавать косметические средства, которые могут понадобиться клиентам сразу после покупки. Это могут быть кремы, лосьоны, маски и т. д.

Выбор товаров для продажи на кассе зависит от специфики магазина, потребностей клиентов и маркетинговой стратегии. Важно предлагать товары, которые будут востребованы и принесут дополнительную прибыль. И важно также учитывать настроение покупателя, и прописать это в сценариях коммуникации с ним. Если покупатель торопится, раздражен, чем-то недоволен, или если он явно ограничения бюджете, не нужно предлагать ему дополнительные покупки. Залог успешных допродаж – персонализированный подход и понимание потребностей покупателя. 

NEW RETAIL