Как повысить вовлеченность продавцов и поднять прибыль магазина: smart технология для розницы

Доказательство Gallup

Исследовательский центр Gallup оценил степень вовлеченности сотрудников на предприятиях. Компания пришла к интересным выводам:

● 80% сотрудников во всем мире по-прежнему не вовлечены или активно не вовлечены в работу, несмотря на усилия компаний.

● 70% вовлеченности команды зависит от непосредственного руководителя.

● Предприятия с высоким уровнем вовлеченности получают на 20% больше прибыли, чем ближайшие конкуренты.

● В мире средняя вовлеченность 23%, в американских компаниях 32% что влияет на производительность.

Эти цифры актуальны и для розничной торговли. Что делать, чтобы снизить этот бешеный процент невовлеченных продавцов и получить эти самые 20% прибыли? Традиционно считается, что вовлеченность персонала – это работа HR или кадровиков. Но самом деле HR здесь совершенно не при чем.

Как вовлечь продавцов?

Деньги дорожают, ставка ЦБ космическая. Чтобы выжить, необходимо, чтобы продавцы работали с большей производительностью. 

Если продавец не мотивирован, не вовлечен, то и результат недостижим. Чтобы реагировать на изменения финансовых условий рынка и повышать производительность продавцов, требуются новые подходы. Притом, что все остальные средства уже испробованы и не работают. Отдавали приказы? Не работает. Меняли систему мотивации? Не работает. Повышали зарплату? Не работает.

По степени вовлеченности продавцы, как и другие сотрудники, делятся на три категории, от партнеров до сопротивляющихся.  

1. Вовлеченные. Не лезут за словом в карман, находят фразы, которые помогают им продавать дополнительно, и эти фразы уходят «в народ». Эти продавцы готовы потратить больше времени на разговор с покупателем, или придумать еще одну фишку, как продать «товар дня». 

2. Не вовлеченные. Психологически не привязаны к своей работе и компании. Они уделяют своей работе время, но не вкладывают энергию и страсть. Такой продавец говорит: «магазин у нас нормальный, товар хороший, я даю все, о чем просит покупатель. Однако, все зависит от трафика и товара!»
 
3. Активно не вовлеченные. Открыто проявляют свое недовольство. Или просто уходят.  



С вовлеченными понятно. Но что делать с двумя другими категориями, которых большинство? 

Парадоксально, но факт: именно в этих двух категориях скрывается ресурс производительности. Сокращение текучки, снижение саботажей третьих и «итальянских забастовок» вторых. И появятся те самые условные плюс 20% прибыли.

Первая группа и есть ресурс для роста. Производительность вовлеченных уже не увеличить, но можно научить две других группы приемам и фишкам, которые используют лидеры. 

Цифровые вовлекающие платформы

Мотивация и вовлеченность - командные явления. Дух соревнования, стремление выиграть, желание закончить спринт не хуже, чем коллеги, чувство поддержки - все это помогает выполнить задачи по продажам легче и быстрее. Недаром именно сейчас появляются платформы, разработанные специально, чтобы втянуть сотрудников в продажи как в игру.

Например, сети магазинов разливных напитков необходимо продать 20 снеков к концу недели. Выполнение - награда. Невыполнение - ничего. Команда одного магазина вступает в соревнование с командой другого. 

Платформа, - назовем ее Y, - подключается к учетной системе сети и ведет автоматический подсчет проданных СТМ. При этом программа не только отмечает прогресс движения к результату. Она напоминает и «подзуживает» соперников, что конкуренты продали одну упаковку, а вам надо продать еще пять. Одним словом, команды лично (очень лично) заинтересованы в достижении поставленных показателей, план выполняется, а весь процесс проходит как одна большая игра.

Эти дополнительные двадцать снеков поднимают прибыль магазина. А что команда? Весь процесс соревнования, с получением бонусов, с азартом - не только мотивирует, но и вовлекает в жизнь компании, что и требовалось доказать. Сотрудник сам стремится к выполнению поставленной задачи, и коллег подталкивает.

---

Читайте также: Трекер продаж: как помочь операционному директору мотивировать продавцов и поднять рентабельность магазинов в сети до 30%?

---

Руководитель тренирует

Электронная платформа - только часть системы. Хорошо, сотрудники знают, сколько коктейлей необходимо продать за смену и мотивированы на выполнение. Но кто-то должен их обучать, поддерживать, отстаивать интересы. Объяснять, как их вовлеченность на рабочем месте связана с успехом всей организации. 

Для собственника главный помощник изменений - линейный руководитель. Менеджер, которому подчинены продавцы. Когда перед менеджерами поставлены правильные, достижимые задачи, все используют одни и те же приемы, нацеленные на достижение одних KPI, - все магазины будут работать как отлаженный механизм.  

Однако, микроменеджмент - пока лучшее, на что способен руководитель продаж в магазине. Он неплохо научился получать отчеты, ставить задачи на день, поощрять и наказывать. Но как управлять в потоке, вовлекая продавцов? 

Для этого необходимы другие инструменты. Обучение, коучинг. Пока руководитель не владеет этим арсеналом, он не приведет продавцов к необходимому результату. С улицы таких руководителей в одночасье не приведешь. Что делать? Перековывать старых!

Трекер передает руководителям паттерны, полученные у лидеров этой же сети. И эти паттерны руководители передают своим подчиненным. 

Резонный вопрос: а почему это невовлеченные сотрудники должны использовать какие-то фишки, приемы, речевки, придуманные другими? Во-первых, они видят, как это работает в их собственном магазине. Во-вторых, они понимают, что надо что-то делать, чтобы вырваться из отстающих. В-третьих, это реально повышает личный доход, потому что продавать необходимо высокомаржинальные товары, у которых прибыль выше.

HEADO - платформа и трекер

HEADO – умный инструмент учета розничных продаж и одновременно система трекинга. На мониторе просто, доходчиво, в режиме реального времени отражается, на продажах каких конкретно товарных групп необходимо сосредоточиться в течение смены. 

А именно:

● Какие товары дня в приоритете.
● Сколько еще надо продать сегодня товаров приоритетной группы.
● Ежедневная доля результата от месячного плана по товарам выбранной категории (СТМ или ВМТ).
● Активность продавцов по продажам отдельных групп товаров
● Результат отдельно взятой торговой точки в сети магазинов.

И, самое главное, программа показывает, с какими товарами необходимо ускориться. Три цвета - красный, желтый и зеленый - высвечивают три степени выполненности плана в товарной категории. Зеленый - все хорошо. Желтый - надо еще постараться. Красный - необходимо срочно принимать меры!



Результаты видны не после рабочего дня, когда уже поздно что-то предпринимать, а в течение смены, когда еще можно повлиять на результат. 

В HEADO заложен механизм вовлеченности. Каждый продавец видит свой результат в текущем времени. Он видит, с каким результатом продают коллеги по магазину и другие магазины. И видит, насколько быстро и эффективно приближается к достижению плана. 

В саму программу заложены конкретные достижимые показатели по приоритетным товарным группам, влияющие на эффективность торговой точки или целой сети магазинов. Эти показатели трекер рассчитывает вместе с руководством магазина и заносит в программу в виде плана. 



Трекер HEADO доведет! До результата 

Трекер – куратор продаж. Он помогает определить приоритетные и прибыльные товарные категории и обучает руководителей магазинов как привести персонал к достижению поставленной задачи. Не контролируя, а помогая, подключаясь прямо на смене. Он учит руководителя, как и о чем говорить с продавцом, чтобы тот стал активно допродавать.

Трекер буквально формирует мотивы и собирает аргументы, помогающие сотруднику понять, что от него действительно требуется. В режиме еженедельных, ежемесячных встреч и сессий, он перенастраивает работу руководителей, а те, в свою очередь выстраивают работу продавцов. 

Что конкретно делает трекер в вашем магазине?

1. Помогает руководству сети определить приоритетные категории, которые принесут магазину максимальную рентабельность.

2. Разрабатывает план продаж и заводит его в HEADO.

3. Проводит регулярные встречи с линейными руководителями, супервайзерами и продавцами, выявляя «болевые точки» и предлагая немедленные решения по их преодолению.

4. Собирает наиболее эффективные в данной сети приемы продаж и конкретные речевые формулировки, которые помогают лидерам продавать больше.

5. Помогает передать успешные приемы всем магазинам, акцентирует внимание на том, как меняется результат, когда эти приемы начинают использовать на практике и руководители, и продавцы.

И это влияет на вовлеченность. Люди понимают, что они нужны компании. Что компания им благодарна, признательна. Она не наказывает и штрафует, а помогает и учит. Это радикально перенастраивает рабочую атмосферу, отношение продавцов в магазинах и отношение внутри коллектива. 

При этом трекер не обязан быть «извне». По сути, менеджер магазина и есть трекер для своих продавцов. Внутри команды также можно обучить и подготовить собственного трекера. Но ему периодически, в качестве повышения квалификации, все равно необходим будет свой внешний трекер. И это нормально, для того, чтобы не сбивалась фокусировка.

Восемьдесят минус, двадцать плюс! 

Чтобы вовлечь продавцов, поднять продажи по высокомаржинальным категориям товара, избавиться от стоков и затоваренности складов, не надо приглашать дорогостоящего тренера. 

Достаточно пригласить трекера, который проанализирует эффективность магазина, сформирует планы продаж по приоритетным категориям и возьмет на себя заботы по их выполнению.

Уже сегодня вы сами можете убедиться, есть ли в вашей торговой сети возможность поднять рентабельность продаж через вовлеченность продавцов. Свяжитесь с нами, и мы просчитаем степень вовлеченности ваших продавцов, и дадим рекомендации, как поднять и вовлеченность, и продажи. 

Ещё больше о трекере продаж