Трекер продаж: как помочь операционному директору мотивировать продавцов и поднять рентабельность магазинов в сети до 30%?
Оля двигает колу!
Для начала надо посмотреть на свои магазины новым взглядом, согласиться с мыслью, что торговые точки не одинаковы. В каждом магазине есть лидеры, середнячки и отстающие.
В одном магазине продавщица Оля прекрасно продает колу. А в других что кола, что никола - все стоит на полках. В общесетевом результате достижения Оли растворятся бесследно. А зря - именно это и есть ресурс для роста.
У операционного руководителя просто не хватит энергии, чтобы снизойти до конкретных результатов каждого сотрудника в сети. Значит, кто-то должен заниматься детальной проработкой проблем, почему тот или иной сотрудник не продает, и что именно порождает разброс в сети.
Что делает трекер?
1. Анализирует трафик. Почему через точку прошли 100 человек, а купили только четыре? Неужели не найдется еще три человека, которые купят, если им предложить?
2. Определяет товар, который при регулярных продажах дает более высокую рентабельность. С этого момента продавец должен не просто отгружать, он должен целенаправленно предлагать товары определенной группы.
3. Следит за ключевыми ежедневными показателями. И ставит на вид руководителю, когда продажи высокомаржинальных товаров падают.
4. Обучает продавцов приемам и фишкам успешных продавцов в сети. Положительный опыт Оли становится общим достоянием.
Трекер может работать в любой сети, где есть продавцы, товар и трафик. Продуктовые магазины, непродовольственные товары, аптеки.
Рассказываем, как сеть из 500 аптек увеличила за полгода прибыль на 35 000 000 рублей продавая маркетинговые товары
Компания и ранее была нацелена на постоянный рост сбыта маркетинговых товаров, но практикуемые методы не работали. Фармацевты каждый вечер отвечали на запросы супервайзеров и руководителей в мессенджерах, отчитываясь по продажам дня. Тренинги по обучению продажам следовали один за другим, но эффект был краткосрочным, а в каких‑то аптеках его не было совсем. Поэтому коммерческий директор считал, что первостольники уже достигли потолка.
Руководство сети обратилось в HEADO. После проведенных консультаций был разработан и внедрен следующий алгоритм действий.
1. Разложили глобальную задачу сети по увеличению продаж МТ на ежедневные легко исполнимые цели и донесли информацию до каждой аптеки и первостольника. У сотрудников появился навигатор по смене: они увидели и поняли, как ежедневная работа приближает их к выполнению больших планов сети.
2. Выделили ответственного за продажу МТ. Для отслеживания продаж внедрили трекинг HEADO, чтобы уменьшить нагрузку на заведующих и супервайзеров. Система в реальном времени автоматически находила отставания от плана в продажах. Трекер лично ежедневно напоминал о необходимости сосредоточить усилия на продажах товаров дня в течение смены.
3. Подкрепили действия мотивацией. За каждую проданную пачку маркетингового товара сотрудники получали большее вознаграждение. Система HEADO показала, как растет личный доход первостольника после продажи избранного товара. Это помогло фармацевтам увидеть прямую взаимосвязь всех действий за смену на их зарплату.
4. Стали отслеживать не только показатели, но и предпринятые действия. Система HEADO не позволяла первостольникам и заведующим работать хуже, чем вчера, и помогала допродавать в течение новой смены. Первостольникам предлагали использовать короткие речевки по допродажам. И эти речевки не были придуманы, их брали у эффективных продавцов в этой же сети. Помните Олю?
В результате, благодаря внедрению HEADO и трекингу, аптеки выполняли свой план по продажам маркетинговых товаров. Уже в первый месяц работы показатели тех аптек, что работали с HEADO и слушались трекера, выросли на 17,5%.
Через полгода после внедрения системы продажи маркетинговых товаров в штуках увеличились почти в 3 раза. Дополнительная прибыль с каждой аптеки выросла в среднем до 70 000 рублей. На том же трафике покупателей при росте чека на 5%, валовый доход вырос на 17,3%.
И, самое главное, всех этих результатов добились те же люди, которых раньше не удавалось «раскачать» даже самыми дорогими тренингами. Для этого понадобилось правильно организовать работу, показать первостольникам прямую связь их действий с общим результатом, обеспечить их простыми и понятными техниками продаж.
Именно это и сделала система HEADO. С внедрением трекинга продаж рутинный и изматывающий процесс превратился в увлекательную игру.
Читайте также: Как за три месяца увеличить продажи снеков на 20% с помощью оптимизации работы персонала?
Почему операционному директору без трекера плохо?
Сергей Показаньев, трекер HEADO: На плечах операционного директора лежит огромное количество задач, и не всегда есть возможность сосредоточиться на каждой из них.
Во-первых, трекер обеспечивает взгляд со стороны. Открываются новые детали процессов, помогающие увидеть, где можно улучшить. Мы не говорим, что в бизнесе все плохо, а показываем зоны роста, на которые внутри компании глаз «замылился».
Во-вторых, трекер фокусируется на определенной задаче. Есть задача поднять продажи в определенной категории, значит ни шагу вправо или влево!
В-третьих, операционному директору всегда необходимо что-то улучшить, а вот сделать это не хватает сил, или ресурса.
Что делает трекер? Трекер выбирает зону результативности, и двигается четко в ее границах.
Трекер учит продавать «как Оля»
Сергей Показаньев: «В магазине разливных напитков продают много пива. Классно. Оборот большой, но прибыли нет. Не классно.
Мы видим, что при отличных показателях по выручке продавец не реализует СТМ, которые приносят больше рентабельности бизнесу. А СТМ - это снеки, за счет которых можно зарабатывать больше. Деньги, заработанные на продаже пива, дают низкую маржу, а заработанные на продаже дополнительных товаров – поднимают прибыль. Таким образом определяются зоны роста.
Зона роста – это продажи определенной категории товара. Что делаем мы? Используя инструмент HEADO, анализируем относительные и абсолютные показатели, такие как объем продаж и долю чеков.
Система даёт данные, необходимые для принятия решений на смене, такие как объем продаж и долю чеков. А трекер, ориентируется на них и понимает, где его вмешательство необходимо прямо сейчас.
В категорию высокомаржинальных товаров в первую очередь входят товары собственных торговых марок. И мы советуем сразу же настроиться на этот параметр, он наиболее объективен. Рассматривается доля чеков, сколько СТМ продается, сколько чеков со снеками в общей доле продаж пива. Заметьте, ни одна система учета с этими показателями не работает.
Из этой колеи уже невозможно вывернуть. HEADO напоминает каждый день, идут ли продажи по плану, и продавцы видят результат продажи снеков в реальном времени. Если продажи падают – что надо делать? Активнее предлагать маркетинговые товары. Причем не абы как, а используя те самые речевки и маленькие приемы, которые позаимствованы у звезд внутри магазина. Их не копирайтер придумал!
Положительный опыт, – в виде конкретных приемов, – фиксируется и передается «середнячкам» и отстающим. Хотите используйте, хотите нет. Но ваш результат виден всей сети. Есть зеленая зона, есть желтая зона и есть красная зона. Как светофор. И находиться в красной зоне очень неуютно.
Трекер HEADO никого не пинает, а предлагает поддержку. От этого азарт и вовлеченность клиента постоянно растут. Обратная связь помогает понять, что полезно и результативно. Если хвалить и поощрять сотрудников за результат, укрепляется интерес и вовлеченность, а не просто требование выполнить план. План выполняется, прибыль растет.
Мы продолжим наш рассказ. И уже сегодня вы сами можете убедиться, есть ли в вашей торговой сети ресурс на повышение рентабельности продаж за полгода как минимум на тридцать процентов.
Спойлер: есть!
И мы готовы поделиться с вами опытом!
Ещё больше о трекере продаж https://moto.heado.ru/tracker
Реклама ООО "ХЭДО", ИНН 6671171252
erid: F7NfYUJCUneP3WEhfroR
Последние новости
Самое популярное
- Как гиперперсонализация меняет рынок автоматизированного маркетинга. А вы знаете...
- Здесь может быть ваш корнер. Как открыть точку на фуд-холле?
- Новый клиентский опыт в офлайне: технологии для ритейла 2024-2027
- ИИ при работе с ассортиментом: насколько активно российские розничные сети испол...
- Людмила Этиз, «О’КЕЙ»: «Наша цель – сформировать экологичное сообщество, где все...