Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпоративное обучение и увеличили продажи

@Freepic
Как сейчас проходит учёба в компании? Почему важно совмещать онлайн- и офлайн-форматы? И почему бизнес выбрал Skill Cup? Обо всём — в этом материале.

Роман Мандрик, СЕО Skill Cup (платформа для корпоративных курсов, Телеграм-канал):

«В последние 2 года у всех компаний увеличилось количество проблем с диджитал-инструментами. Бизнес терял контент, данные и доступы к привычным системам и срочно искал замену. С такой же проблемой столкнулись в строительном онлайн-магазине «FIT инструмент»».

Заказчик продаёт оптом строительные инструменты канадского бренда FIT

«FIT инструмент» — официальный дилер FINCH INDUSTRIAL TOOLS CANADA INC. на российском рынке с 1996 года. У компании 10 филиалов по стране с полноценными складами, а в штате — около тысячи человек. Из них 200 — это сотрудники, которые работают напрямую с покупателями и выполняют основной объём продаж. Это менеджеры по продажам, руководители, супервайзеры, коммерческие и административные директоры.

Когда сотрудники уходили — на территории, где они работали, количество продаж уменьшалось. 

В компании решили исправить это с помощью корпоративного университета. Ожидали, что это повысит мотивацию сотрудников и поможет удержать их, а текучка снизится.

Как обучают сотрудников?

Обучают продукту. 

Сотрудникам рассказывают о новом товаре в ассортименте. Например, появились новые сварочные электроды. С помощью онлайн-курсов сотрудникам объясняют, что такое сварка, как она устроена и для чего там электроды. 


Фото: Так в личном кабинете выглядят уроки, посвящённые продуктам компании.

Обучают продажам. 

Сотрудникам передают скрипты и технологии продаж конкретных товаров и услуг. Вместо того, чтобы передать скрипты без объяснений и заставить менеджеров общаться с помощью заученных фраз, для них готовят курсы. В курсах объясняют: что такое скрипт, зачем он нужен, на что обратить внимание и как адаптировать фразы, чтобы они звучали естественно.


В раздел с уроками о продажах так же попадают видео и подкасты из открытых источников.

Проводят живые тренинги. 

По сути, это вознаграждение для тех, кто хорошо учился онлайн. Чтобы отобрать сотрудников на тренинг, руководители публикуют на онлайн-платформе форму. Сотрудник заполняет личные данные, делится своими целями на будущее и объясняет, почему именно он должен прийти на тренинг.


Фото: Так проходил один из живых тренингов, где обучали продажам.


Юрий Ерёмин, методист образовательных программ:

«Очная учёба удваивает эффект онлайн-обучения. Во время живых отработок сотрудники понимают, что верное слово действительно имеет большой вес и влияние. Закрепляют знания, полученные на платформе, и работают ещё лучше».

Зачем нужна онлайн-платформа и какие есть форматы материалов?

В целом платформу Skill Cup используют для трёх основных целей:

● сохранить всё обучение в виде базы знаний и обновлять материал;
● контролировать прохождение курсов и отдельных модулей;
● проводить на платформе тестирование и экзамены и автоматически подводить итоги.

Материалы хранятся в трёх форматах:

Текстовые карточки. 

В них подробно описывают кейсы сотрудников и публикуют их еженедельно. Автора кейса обязательно указывают — так у сотрудников появляется дополнительная мотивация хорошо работать. 

Юрий Ерёмин, методист образовательных программ:

«Часто в компаниях выделяют одну «звезду» и говорят равняться на неё. Мы же хотели с помощью платформы показать, что новичок может справиться с задачами даже лучше, чем опытный сотрудник. И отличает его только то, что он изучает учебные материалы и сразу внедряет их в работу».

«С помощью текстовых карточек публикуют материалы из рубрики «Утренний кофе» — в них собирают полезные фишки для разных рабочих задач».

Видео. 

В таких карточках публикуют записи экрана, где менеджер подробно объясняет особенности работы с разными программами. Либо профессиональные ролики, которые сняты для YouTube. Там могут подробнее рассказать о преимуществах товара и тех особенностях, на которые нужно делать упор во время продажи.


Например, карточки с видео часто используют для обзора новых товаров и услуг компании.

Тесты и экзамены.

С помощью таких карточек проверяют, насколько хорошо сотрудник усвоил материал. Добавляют проверочный материал в конце каждого курса. Результаты экзаменов публикуют для всех сотрудников.


Например, запустили общий тест по ассортименту, где проверили знание основных терминов и обозначени».

Почему выбрали Skil Cup?

Методист образовательных программ выделил пять преимуществ платформы:

● вовлечённость сотрудников Skill Cup;
● быстрые ответы службы поддержки;
● наличие мобильного приложения;
● удобный интерфейс;
● различные варианты тестирования.

---

Читайте также: Как обучать сотрудников товарному ассортименту, который постоянно обновляется: кейс компании «Градусы»

---

После внедрения Skill Cup выросли сразу два показателя: темп роста продаж и вовлеченность сотрудников

Материалы начали изучать чаще. 

Раньше из 200 сотрудников, у которых есть доступ к платформе, материалы изучали только 20 — 25 человек. Теперь количество заметно выросло.


Результаты легко отслеживать с помощью статистики. В таблице выводятся все уроки, количество просмотров, уникальных пользователей, количество добавлений в раздел «Избранное» и репостов, средняя оценка.

Как РОЛЬФ адаптирует новичков с помощью мобильного обучения

Вырос объём продаж — в полтора раза. 

Чтобы понять влияние обучения, в компании сравнивают две фокус-группы. В первую определяют тех, кто учился, а во вторую — тех, кто нет. Результаты сотрудников сравнивают по количественным и качественным показателям: объём продаж, количественные матрицы у клиентов, динамика изменения клиентской базы, средние чеки и средние отгрузки.

Сотрудники стали более уверенными экспертами благодаря кейсам. 

В компании сохранились жёсткие регламенты, но при этом сотрудники стали более открытыми, так как видят результаты других и учатся на чужих ошибках — их публикуют в кейсах. А ещё сотрудники видят, что за промахи не наказывают и становятся более открытыми к новому опыту. Они смелее что-то пробуют и делятся успехами и неудачами на платформе.

* * *

Skill Cup — это онлайн-платформа для быстрого и вовлекающего обучения. Здесь профильный специалист может за 10 минут собрать интерактивный обучающий материал без помощи дизайнеров и программистов, а сотрудники компании — прокачивать навыки в удобном мобильном приложении.  

Внимание, у нас сменился городской телефон!

Наш новый телефон – 8 (800) 511-12-33

Реклама ООО "АКТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ", ИНН 6829109480
erid: 4CQwVszH9pWxHwP1eQj