Кофе и незамерзайка: какие товары на АЗС стали выгоднее топлива

На АЗС хорошо продается кофе и незамерзайка, а плохо – скоропортящиеся товары и дорогая техника для дома и дачи. Какие потребительские тренды развиваются в последние годы в нетопливном сегменте АЗС и к чему приведут – в колонке CEO «РусХОЛТС» (RH Group) Александра Кузьмина.

Рынок продажи сопутствующих товаров на заправках динамично растет и уже сильно корректирует объемы выручки станций. Магазины и кафе при АЗС сегодня  – перспективная среда для развития бизнеса. 

Так, оператор фискальных данных Платформа ОФД подсчитала, что за 2018 траты россиян на заправках выросли на 11%. При этом выручка от продажи напитков и кофе выросла за год на 17%. Автомобилисты и пассажиры в среднем оставляют на АЗС 720 рублей, куда входит оплата топлива, покупка напитков, еды и другого товара. Тогда как еще пару лет назад автомобилисты тратили в 2 раза меньше – и в большинстве случаев только на покупку топлива. 

Разберемся, почему люди все чаще покупают товары на АЗС, какие товары «уходят» быстрее всего и за счет чего растет выручка? 


Правит импульс

Одним из флагманов развития нетопливного сегмента в Европе стала компания BP. Ещё в 1980-x она первой решила практиковать продажу свежей выпечки и горячих напитков на автозаправочных станциях. За счет этого ВР смогла выигрывать конкуренцию и привлекать новых клиентов, увеличив доход и от реализации бензина. 

Вслед за ней такую практику стали использовать другие европейские компании. По данным маркетинговой компании MPLUG, сеть немецких АЗС Aral получает не менее 60% выручки от реализации товаров в магазинах и кафе. В Италии и вовсе до 60% автомобилистов останавливаются на заправках только, если там есть кафе или магазин с продуктами питания. 

На российских заправках сопутствующие товары начали массово появляться в конце 1990-х. Со временем почти все сети АЗС стали наращивать прибыль нетопливного сегмента. В результате Лукойл от продаж нетопливного сегмента смог покрыть операционные расходы всей сети АЗС на 33%. Газпромнефть в 2017 подняла выручку на 15%, Татнефть – на 25%.

На сегодняшний день ассортимент предложений на заправочных станциях можно поделить на три основные категории: 

• Товары импульсивного спроса. К ним относят кофе, кондитерские изделия, печатную продукцию, детские игрушки и пр. В целом кофе уже можно выделить в отдельную категорию: автомобилисты порой заезжают на АЗС специально за кофе, чтобы выпить его в дороге или не искать кофейню в пункте назначения. 
  
  
• Товары для автомобиля. Среди них незамерзайка, ароматизаторы для салона, масло и пр.
  
  
• Товары, которые можно найти в любом супермаркете, но удобнее купить по пути на АЗС. А это вода, хлеб, крупы, овощи, фрукты и пр.
  

Что покупают на АЗС (помимо топлива)

Мировая статистика говорит о том, что самые популярные товары в магазинах малого формата, в том числе при заправках, – кофе, чай, вода и хот-доги. Кроме того, треть опрошенных компанией респондентов предпочитает останавливаться в кафе при АЗС для перекуса, и делают это целенаправленно 1-3 раза в неделю. 

По данным «РусХОЛТС» (RH Group), в 2018-2019 гг. на первом месте в России по продажам на АЗС в непродовольственном сегменте стоят стеклоомывающие жидкости («незамерзайки»), следом за ними древесный уголь (для мангалов), охлаждающие жидкости (антифризы), влажные салфетки, перчатки и батарейки.

Среди самых непопулярных товаров можно выделить скоропортящиеся продукты – рынок АЗС пока не готов следовать тренду ритейла на свежие продукты в виду неоправданно больших объёмов списания. Также не заходят дорогие профессиональные инструменты (дрели, болгарки, аппараты высокого давления). Однако такие товары, как правило, имеют спрос в период «фишечных» акций с 50% скидкой.




Основные тренды спроса на АЗС

Покупатели становятся более требовательными к товарам, продающимся на АЗС. Какие тренды покупательской активности можно выделить?

Тренд №1. Сезонные товары. Часть самых популярных товаров пользуется сезонным спросом. Так, стеклоомывающие жидкости «уходят» в холодное время года, салфетки и щетки стеклоочистителей – в межсезонье, а древесный уголь и товары к пикнику – в летний период и, особенно, в майские праздники. Этот тренд из разряда «вечных», но в то же время каждый год появляются новые сезонные новинки.

Тренд №2. Россияне стали пить больше кофе. Средний объем выручки российских АЗС от продажи напитков и кофе вырос за год на 17% – большая часть приходится на кофе. Это связано с развитием культуры потребления кофе в России. По статистике RH Group, автомобилисты обычно останавливаются за капучино (около 55%), за американо (25%), латте (15%), эспрессо и прочие напитки (5%). 

Причем выбирать чаще стали напитки больших объемов от 300 мл и выше. К примеру, в 2017 году доля больших стаканчиков составляла 45%, в 2018 году уже 55% (против 45% – маленьких).  

Рост потребления кофе стимулирует АЗС открывать кофе-корнеры или даже полноценные кафе. Например, Газпромнефть запустила на своих АЗС сеть Drive Café. Выручка сети от продажи горячих напитков в 2018 году выросла на 9% и составила более 3 млрд руб. Более 29 млн чашек кофе продано на собственных автозаправочных станциях и сети партнеров, что на 5% больше, чем в 2017 году.

Тренд №3. Товары «когда-удобнее-заехать-на-заправку». Этот тренд только развивается, но уже показывает свою эффективность, особенно, в период летних отпусков или из-за отсутствия в местности ночных магазинов. Поездки за город (на пикник, дачу и пр) и обратно все чаще заводят людей на заправку. 

Модель работы АЗС удобна для развития формата convenience store – небольшого магазина, работающего допоздна. В местах низкой или средней конкуренции заправки зачастую работают круглосуточно, становясь местом притяжения как для того, чтобы заправиться, так и купить наиболее востребованные продукты, если все магазины поблизости уже закрыты. 

Так, например, в магазинах «Трассы» продается стиральный порошок, предметы личной гигиены, молочная продукция, овощи и пр. На АЗС Neste можно найти большой выбор игрушек для детей и финские бренды.

---

Читайте также: АЗС как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо

---

Тренд №4. Ритейлеры идут на АЗС. Из-за увеличения интереса автомобилистов к сопутствующим товарам ряд компаний хочет максимально использовать торговое пространство заправок. АЗС преследуют цель превратить продажу товаров при заправке не в импульсную покупку, а в устойчивую. Так, чтобы автомобилист, заезжал на заправку, а заодно экономил время на поход в продуктовый магазин.

Понимая перспективу роста интереса автомобилистов к товарам на АЗС, «Азбука Вкуса» договорилась с Shell продавать на заправках готовую кулинарию. Готовить ее будет сама «Азбука Вкуса». Предполагается, что продукция этой сети супермаркетов появится в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Еще один игрок, запустивший на заправках, супермаркеты, – сеть АЗС «Фаэтон». Она открывает по субфраншизе магазины сети Spar Express. 

***

В перспективе ближайших лет заправки могут оказаться в одном ряду с обычными продуктовыми супермаркетами, помимо прочего торгующими еще и автомобильным топливом. От этого выиграют не только АЗС, находящиеся в черте города или на федеральных трассах, но и заправки, расположенные вблизи маленьких населенных пунктов. Безусловным преимуществом таких станций станет возможность купить и товары первой необходимости, и товары развлекательного характера, и товары импульсивного спроса. Главным препятствием на пути к этому является большая площадь нашей страны, и как следствие – дорогая логистика. Но со временем значимость этой проблемы будет снижаться.

Александр Кузьмин, 
CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), эксперта комитета по энергетике Государственной Думы РФ