0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

На вес золота: где найти и как мотивировать вашего менеджера по работе с арендаторами?

На вес золота: где найти и как мотивировать вашего менеджера по работе с арендаторами?
Прибыльность торгового объекта почти на 100% зависит от грамотных действий менеджеров по работе с арендаторами. Где их искать в условиях очень узкого рынка. А если нашли, то как мотивировать, чтобы они не убежали к конкурентам?
Хороший сотрудник – как алмаз, требует долгой и кропотливой огранки.

И еще одна мудрая мысль: ни одна компания, которая платила справедливые бонусы своим менеджерам по аренде, еще не разорилась.

Важные вопросы, которые должны задавать себе собственники или девелоперы, которые планируют построить и открыть торговый центр: «Кто будет  заниматься его управлением и  сможет ли команда обеспечить запланированную доходность?». 

Это фактор риска №1 который влияет на весь последующий бизнес, капитализацию, привлекательность объекта, и, самое главное – на благополучие собственника.


По пальцам одной руки

Команд, которые с ходу запускают суперпроекты в РФ, ничтожно мало. Одна? Две? Что-то не припомню.… А про обученный и замотивированный персонал можно вообще помалкивать. Мы, в преддверии наших семинаров по островной торговле, обзванивали и общались с  представителями порядка 1000 торговых центров РФ. 

Многие представители торговых центров не знают ничего не только про то, что такое «островная торговля», что в принципе, нормально. Но(!), они не знают, кто такой «менеджер по аренде». 

А потом они удивляются, почему банк забирает торговый центр за долги. Как было в случае, когда я проводила due diligence одного из торговых центров на предмет покупки и общаясь с собственником, спросила, как команда ищет арендаторов и на какие арендные ставки ориентируется. 

Ответ меня просто обескуражил: - А зачем искать, они же сами приходят? И предлагают ставки сами. 

Вот, наверное, поэтому у него проблемы с банком и апсайд 35%. Т.е. он недополучает 35% дохода от своего бизнеса.

И да, это определяющий вопрос для собственника и девелопера: и здесь не нужно стесняться и спрашивать и задавать неудобные вопросы своей команде и самое главное – сомневаться. Сомнение порождает объективность.

И для того чтобы быть готовым получать максимум от команды, нужно прежде всего знать, как формировать эту команду и где брать специалистов, и вообще какой на них спрос, сколько они стоят, и справятся ли они с поставленными задачами.

На вес золота: где найти и как мотивировать вашего менеджера по работе с арендаторами?


Бороться и искать

Рынок коммерческой недвижимости не такой большой, и всех толковых специалистов знают по именам и по «подвигам». Или по их отсутствию. Далее кропотливая работа по поиску. Даже если у вас полный штат, всегда ищите людей в резерв. Это люди и неизвестно, как складываются обстоятельства и люди увольняются, переезжают в другие города, у них просто меняются личные обстоятельства, и они не могут работать. Этот фактор может пагубно отразиться на вашей деятельности. Менеджер по аренде и брокер – это тот самый человек, который обеспечит вашу доходность и от которого зависит будущее бизнеса.  

Искать можно не только в профильном бизнесе, можно брать «продажников» из других сфер, обучать их, и они иногда буквально  через несколько месяцев начинают  работать даже лучше, чем специалисты «профильники».

У меня есть несколько успешных кейсов, когда мы нанимали специалистов из других сфер: из спорт-индустрии, из косметического рынка. И каждый кейс оказывался успешным настолько, что люди не только совершенствовались, но и делали  карьеру в коммерческой недвижимости. И сейчас это «звезды» рынка.

Самое главное – увидеть такого специалиста. В русском языке нет слова «proactive», есть просто «активный» этого мало. Менеджер по аренде должен быть супер активным. И тогда есть надежда, что у вас все получится. 

И как же, вы спросите, их брать? Они же ничего в недвижимости не понимают. Это долгий и непростой путь: учить самим, нанимать тренеров. Потом контролировать. Потом результат. 


Простых путей нет

А если они научатся всему и уйдут? Будет гораздо хуже, если они не научатся и останутся. А сколько стоит обучить всему менеджера? По сравнению с потенциальным доходом, который вы недополучите – это сравнительно небольшие инвестиции. 

Регулярные тренинги и обучение, связь с рынком, посредством всяческих семинаров и конференций превратят,  зачастую самого обыкновенного  менеджера в высококвалифицированного специалиста с лояльностью к компании, которая заботится о сотрудниках.  И да, здесь ваша цель – достичь наивысшей доходности – будет реализована, и вы сразу убьете двух зайцев: получите обученный персонал и лояльность.








Кадровый голод

И нужно отдавать себе отчет в том, что менеджеров на рынке нет. Они в дефиците. Необходимо понимать, что целая стая кадровиков и HR специалистов все знают про вашего менеджера и «хантят» его. И да, он может уйти за пару недель. Очень быстро. Поэтому стоит позаботиться о материальной составляющей и бонусах.   Т.е. Фикс + % от сделок или KPI. 

Какой? Есть среднестатистические показатель.

В регионах: от 40 000 руб. плюс% или ежеквартальный бонус. 

В Москве: от 60 000 руб. плюс % или ежеквартальный бонус.

И помним, менеджер по аренде это ваше все. Никакой финансист, бухгалтер и маркетолог не заключат договор аренды и не получат желаемую арендную плату от арендатора, за исключением вашего менеджера. Цените его. Если он эффективный, он может принести миллионы. Важно чтобы он еще не допускал рискованных ситуаций, которые могут произойти без знания арендного бизнеса. 

И думайте сами: стоит ли формировать свою команду, растить менеджеров, заботиться о них, или отдать торговый центр банку?

Все статьи Индиры Шафиковой и Антона Реутова о правильной организации островной торговли в торговых центрах читайте в спецпроекте «Острова везения»

Индира Шафикова - Управляющий партнер
Антон Реутов - эксперт по коммерческой недвижимости

время публикации: 10:00  19 декабря 2018 года
0
Теги: торговые центры, арендаторы, девелоперы

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Комарх
конференция «Продажи и маркетинг 2019»