На войне как на войне: Бизнес в условиях прекрасного, прекрасного, прекрасного, но другого мира
время публикации: 10:00 16 мая 2018 года
У моего поколения иссякает энергия, деловая активность падает, многого уже не хочется, а малого тем более. На смену приходит поколение миллениалов. И вроде бы так всегда было, на смену одному поколению приходит другое, старшее поколение передаёт мир младшему, но не в этот раз.
На фото: Денис Яхно, концепт-бюро, стратегический консалтинг
Когда в далёком 2002 году я начал заниматься консалтингом, многое было сложным. Но с клиентами всё выстраивалось значительно проще, чем сейчас, абсолютно во всех областях бизнеса (с 2016 года – вся деловая сфера).
В чем же дело?
А в том, что у всех без исключения клиентов были свои деньги, опыт ведения бизнеса и управления собственной жизнью в различных условиях. Ну ещё бы – кто активно провёл 90-е, тому и сам чёрт не брат, финансы пришли к ним именно тогда.
Что же происходит сейчас?
У моего поколения иссякает тестостерон, деловая активность падает, многого уже не хочется, а малого тем более. Всё больше по «европам» и дачам, зевота – основное телодвижение. На смену приходит поколение миллениалов. И вроде бы так всегда было, на смену одному поколению приходит другое, старшее поколение передаёт мир младшему, но не в этот раз.
Я провёл с миллениалами много времени, специально читал лекции в разных вузах, общался, отдыхал, пытался помогать в их стартапах и даже консультировал, а все для того чтобы понять – это племя новое, незнакомое, а местами даже загадочное и необъяснимое. И вот, что я вам скажу.
Это поколение абсолютно бесполезных для бизнеса людей с полным непониманием, откуда что берётся.
С фейковым познанием мира и полной беспомощностью в бизнесе. Есть, конечно, исключения, но 90% именно такие – бородатые мальчики и губастенькие девочки.
Большинство из них считает нас теми, кто им всё бесплатно отдаст – от недвижимости до финансов. По их мнению, инвесторы – это такие богатые дяди, которым нечем заняться, и они чахнут от обилия денег в ожидании того, что кто-то их у них просто так их заберёт. Почему? Да потому что инвесторы и владельцы недвижимости – это наши с вами ровесники, у которых есть дети, которым они дали всё, что можно и нельзя, холили и лелеяли, предупреждали любые желания и добились-таки того, что сами теперь они ничего не хотят и, как следствие, почти ничего не могут. Желания побуждают к действию. Нет желаний... ну и так далее.
Время не ждёт и подбрасывает в топку новые запросы, которые мы вполне способны решить, потому что иллюзии сведены к минимуму, мир совсем не новый, а вполне себе старый и понятный, денег как в Эльдорадо, задача скинуть костюмы, чтобы надеть футболки и «где та молодая шпана, что сотрёт нас с лица Земли»? Нет её!
С месяц назад я общался с одним серьёзным инвестором и владельцем недвижимости, так он мне сразу сказал, что предоставляет одной известной сети с миллениалами во главе недвижимость бесплатно. Таким образом он хочет им помочь! На деле же он организовывает в будущем огромные проблемы.
Вот представьте, было ли такое возможно в 90-е, стали бы мы теми, кем стали, если бы у нас была такая ситуация? Бизнес – это деньги других, а совсем не лёгкая прогулка.
Когда миллениал приходит ко мне за консалтингом, я заранее знаю, что денег у него нет, стандартные цифры на разработку концепций, абсолютно приемлемые для моего поколения, их ввергают в неподдельный ужас, я к этому привык и давно отношусь спокойно. Когда миллениал идёт в бизнес, он идёт не на свои, у него их нет, и он не знает, как их заработать. Для него развлечения и жизнь важнее всего остального.
Как-то раз я читал лекцию в Плешке. Одна девушка встаёт и спрашивает: «А сколько нужно работать, чтобы всё это знать?». «16 часов в день в течение 10 лет», – ответил я. «Ну что Вы, нам это не нужно, мы родились, чтобы жить, а не работать», – ответила вся группа почти хором.
Теперь давайте подумаем, почему всё, что нас окружает, теперь можно получить в аренду, и почему большие некогда форматы теперь повсеместно заменяются на малые с низкой ценой?
Так просто всё! У них нет денег на покупку чего-либо, их стремление к перемене мест растёт от того же, они могут заработать только на аренду. Если строят бизнес, то маленький, на большее денег не найти. Фудкорты вместо ресторанов стали расти, как грибы после дождя именно по этой причине. Если пытаются делать большой бизнес, то на сервисе, потому что услуга – это не товар с фиксированной ценой, она может стоить дешевле.
Если учатся, то у таких же, как сами, а значит, без возможности на «выздоровление».
«Сейчас новая волна предпринимателей маленьких пробует себя. Ходят тучами, учатся. Организаторы в первую встречу делают затравку, а потом раскошеливают», – слова моей знакомой о сути обучения миллениалов. И всё это не только в России. Мы их пожалели, а смартфон превратил в рабов.
А между тем время не ждёт и подбрасывает в топку новые запросы, которые мы вполне способны решить, потому что иллюзии сведены к минимуму, мир совсем не новый, а вполне себе старый и понятный, денег как в Эльдорадо, задача скинуть костюмы, чтобы надеть футболки и «где та молодая шпана, что сотрёт нас с лица Земли»? Нет её! А дел и трендов много, очень много.
«Ой, беда-беда! Всё рушится, инвестиций нет, никому ничего не нужно», – такими воплями переполнено всё инфопространство, тем не менее, жизнь как-то ковыляет, а порой даже идёт вперед без костылей, но есть сегменты бизнеса, где уже сейчас да и дальше рост будет похож на взлёт ракеты.
Что для вас значат профессии инженера и архитектора? Большинство наверняка сразу представили худосочных интеллигентных очкариков с фигой в кармане во всех смыслах. Если так, то вы недалеки от истины.
Профессия накладывает отпечаток на то, как вести бизнес. В основе архитектуры и инженерии тяжелой платформой, как могильной плитой, лежит мозг и его активность. Почему могильной, спросите вы? Да потому что там, где много мозга, зачастую совсем нет маркетинга, одно отрицает другое, как в известной сказке про Страшилу, только у него-то всё наоборот было.
Что такое инженерные и архитектурные компании? Чаще всего, легион одиночек максимум со страницей в фейсбуке, которые живут на сарафане и бьются с себе подобными за каждого клиента. Иногда встречаются небольшие конторки с офисами, где даже есть устаревший сайт, страничка в соцсетях и персонал, но по-прежнему нет маркетинга, который бы продвигал деятельность. В первом и втором случае основа целевой аудитории – физические лица, доля которых сокращается с каждым годом в связи с глобальной сменой мотивов и направлением потребления. Первый абзац был не про них, потому что им уже вряд ли что поможет, дни сочтены, роста среди «физиков» больше не будет.
Суть перемен заключается в переходе от снабжения себя самих всем необходимым к снабжению от больших компаний к физическим лицам.
Раньше каждый человек сам решал, какой дом ему построить и как его оснастить, потому что и денег было больше, да и ума тоже. Сейчас всё изменилось, денег хватает только на аренду, а ума – на соцсети, даже книги в голове целиком не умещаются. Зная это, появляются большие конторы, которые покупают целые кварталы, чтобы потом на их месте построить то, что нужно и сдать потом в аренду.
Жилье, недвижка для бизнеса, помещения под производства, спроектированные по современным меркам и так же оснащенные, чтобы надолго и не ремонтировать. Всё, что построено раньше, не подходит под современные запросы, а значит, неинтересно, мир настолько изменился, что нужно срочно заново все перестраивать. Вот теперь вы представляете, откуда растут ноги для такого бешеного роста.
Прикол заключается в том, что попасть в десятку и в «дамки» смогут только те компании, у кого есть не только мозг, но и маркетинг, которые смогут убедить «юриков»-заказчиков, что они достойные партнёры в реализации такой мегазатеи. А учитывая, что таких не более 3%, всё им и достанется.
Важно уяснить, что «юрики» – коммерсанты, а значит, они никого и никому своих партнёров рекомендовать не будут, так что с «сарафаном» можно попрощаться сразу. Я в Москве лично знаю не более десяти компаний инженеров и архитекторов, кто способен мыслить и развиваться одновременно.
В бизнесе всё, как в жизни – один рулит, двадцать на галерах!
Но вот вопрос, а почему у нас так медленно развивается бизнес, даже тот, который во взрывном тренде? И здесь просто всё, – дело в том, что, чтобы бизнес развивался, нужно желание его развивать и становиться богаче, а у нас с этим настоящая беда. Просто караул!
Подавляющее большинство проблем всех без исключения бизнесменов заключается в непонимании сути бизнеса и, как следствие, в действиях без результата.
Суть бизнеса – в накоплении денег посредством проектов, взаимоотношений людей на этой основе, но никак не наоборот. Сначала желаем деньги, потом ищем то, через что можем их получить. Именно с такой колокольни инвесторы подбирают себе стартапы.
Предлагаю рассмотреть понятие бизнеса через прямые пересечения с военными действиями, поскольку война и бизнес – одного поля ягоды.
Суть войны – в насильственном завоевании свобод, земель, политического влияния и т.д. Ровно то же самое мы можем сказать и про деньги: они именно для этого и нужны, если уж копнуть поглубже. То есть бизнес – это прямой путь к свободе, власти, влиянию. Оглянитесь на свои истинные желания, именно к этому вы и стремитесь.
Начав войну, нужно надеяться только на себя, поскольку здесь все имеет двоякое значение.
Зарабатывать теперь можно только на передаче информации в виде консалтинга, проектирования и даже уже строительства или шитья. Цены будут падать, спрос на уникальную и важную информацию – расти.
Например, на войне нет друзей, но есть союзники, которые сегодня могут к нам относиться по-доброму, а завтра уже иначе, – как выгоднее будет. Поэтому им всего не рассказывают, они должны знать лишь то, что необходимо.
Наёмники стоят дорого, но зачастую проигрывают в качестве регулярным войскам. На войне есть противник, враг он или нет, решают текущая ситуация и обстоятельства – сегодня мы по нему стреляем, но совсем не факт, что завтра не будем обниматься, если конъюнктура изменится. Врагам мы не верим, а стараемся обмануть любыми путями, обвести вокруг пальца, силой или хитростью достичь превосходства в кампании. Порой мы можем показать себя слабыми и проиграть бой, чтобы в другом месте выиграть сражение большее, до этого обманув его.
Основная задача войны – получить нужное влияние, забрать необходимые ресурсы, потратив минимум своих. Короче, без хитрости и обмана здесь никак не обойтись.
Начав бизнес, снова нужно надеяться только на себя и свои ресурсы, потому что и здесь всё зыбко. Так же, как на войне, здесь нет друзей, а есть партнёры, у которых свои задачи, нам неведомые, мы же не должны говорить о своих. Партнёр, как и союзник, хорош на короткое время, потом задача – вновь остаться одному, чтобы партнёр не сделал то же самое с вами, то есть остался один без вас.
К слову, основная задача инвестора – вложив деньги, быстро понять суть бизнеса и отжать стартапера, а задача стартапера – быстро решить свои проблемы, пока инвестор его не отжал... Консультанты стоят дорого, раскрашены, как павлины, но в деле порой хуже куриц, хотя чувствуют себя орлами, редко когда можно нанять спецотряд, способный выполнить спецзадачу, потому что сначала таких нужно найти, а это ой как непросто, поскольку такие наёмники совсем не павлины.
В бизнесе главное – получить деньги с покупателя, именно для этого бизнес и создаётся, но вести с ним себя надо так, чтобы он впоследствии вас поддерживал. Времена меняются, а деньги неизменны, при этом нужно так виртуозно забирать деньги, чтобы покупатель с радостью их отдавал, так что без хитрости не обойтись и здесь.
Основная задача бизнеса – получить нужное влияние, забрать необходимые ресурсы, при этом потратив минимум своих. Нового ничего.
Что имеем в 80% случаев?
Явная подмена понятий. Вместо того чтобы делать деньги, а именно так переводится с английского слово «бизнес», делают проекты и пытаются через них выудить деньги. Но человек всегда получает лишь то, к чему стремится. Если он стремится сделать дело, он его и получает, он может получить известность, одобрение социума и на этом, пожалуй, всё, денег он получит минимум. Дай бог, столько, чтобы бизнес не заглох. А всё потому, что ему деньги не особо и важны, – созидание и деньги практически параллельные понятия. К тому же деньги любят тишину, а не чесание языками в проектах.
Итак, прямо сейчас стоит определиться, вы созидатель или бизнесмен, вам нужны проекты или деньги. И если выбрали второе, то следуйте путём войны. Увы, без обмана никуда!
То есть пока, бизнесу нужны проекты больше чем деньги, всё так и будет продолжаться, путь в никуда, без надежды на изменения. Вот, например, что уже произошло с рынком продаж любого, без исключения оборудования.
Гонка за лучшей ценой, прозрачность ценообразования, интернет-технологии сделали своё дело, теперь бизнес на спекуляции оборудования попросту невозможен, ну только если вас не устроит 2-3% маржи.
Началось всё с тех времен, когда любого оборудования было нужно много. На этой почве родилось несметное количество тех, кто им «барыжил», попросту накручивая на то, что привёз из-за бугра до 100% сверху. Бывало и больше. Люди брали, потому что на нефтяных деньгах проекты окупались молниеносно, задача была одна – быстро развиться, кто тогда на цены смотрел... Причём я сейчас обо всех рынках говорю, не про какой-то один. Потом нефтяная река превратилась в ручей, курс бакса поднялся вдвое, люди стали разборчивее, начали на цены поглядывать, но вакханалия на рынке оборудования от этого только набрала обороты. Оборудованием стали фарцевать почти все. При этом лишь единицы к оборудованию стали добавлять технологии, понимая, что ещё чуть, и только на железе не заработаешь.
Это самое «чуть» торжественно настало в 2017 году.
А сейчас, в начале 2018-го, уже больше 3% маржи на оборудовании получить нельзя нигде. Крупная инженерная компания, мой клиент, в своё время зарабатывала и на проектировании, и на продаже оборудования, теперь же – только на проектировании. Каждый заказчик знает, что и сколько стоит, хочешь прибыль, делай суперуслугу, товар сам по себе больше не канает.
Ровно такая же ситуация и в других областях. Мой другой клиент, компания технологического оборудования, которая несколько лет назад стремительно ворвалась на рынок общепита с рынка ритейла, где маржа 3% была нормой, ту же стратегию ценообразования применила и здесь. Рынок моментально поставил их на свой пьедестал почёта, на котором эта контора до сих пор и стоит. Помню, у нас было несколько совместных проектов, где моей услугой была продажа их оборудования, тогда наша маржа составила те самые 3%, ровно по половине каждому.
Что дальше?
За оборудованием последует всё остальное – строительные материалы, ткани и т.д. Зарабатывать теперь можно только на передаче информации в виде консалтинга, проектирования и даже уже строительства или шитья. Цены будут падать, спрос на уникальную и важную информацию – расти.
Многие компании хорошо жили на посреднических операциях между конечным клиентом и поставщиками оборудования и материалов. К слову, дизайнеры и архитекторы делали деньги на этом вовсю, до 70% прибыли приходилось именно на комиссионные. Теперь всё в прошлом. Информация победила и здесь.
Чтобы голословно не хаять миллениалов, охотно расскажу, как и чем они ведут бизнес и почему у нашего поколения есть все шансы запрячь надолго их в работники.
Любимые проекты молодёжи это проекты фудтеха (на них приходится не менее трети всех запросов на консалтинг). На этом рынке самое главное – понимать существующую расстановку сил на рынке и предполагать, как она будет развиваться. В данном случае стратегия играет первейшую скрипку и без неё вообще соваться в этот рынок нельзя. Стратегия же начинается с аналитики, к которой у наших бизнесменов давнее предубеждение, им кажется, что стратегия как-то сама падает с неба. Благо, так думают не все.
Осенью я выехал в большой город, к владельцу очень известной службы доставки. Вошёл в кабинет, увидел на стене доску, на которой пишут маркерами, подошёл к ней и попросил клиента рассказать суть запроса от первого лица. Он замялся на мгновение, а я не смог сдержаться, взял маркер подошёл к доске и... в течение двух часов чертил карты, схемы, таблицы, попутно рассказывая о настоящем положении рынка фудтеха в Москве и данном городе. Клиент слушал, раскрыв рот, а потом попросил ещё раз повторить то же самое для его зама. Я повторил. Через несколько часов мы выехали на фабрики-кухни клиента.
Читайте также: Ресторан должен приносить деньги или почему концепция «Клиент – царь и бог» обречена на провал?
Помните знаменитый мультфильм «Кот в сапогах»?
Там есть момент, когда едет карета с королём, и тот спрашивает, а чьи это луга? Люди отвечают, что маркиза Карабаса, так повторятся и с лесами, и замками. Так вот, везде, где бы мы ни ехали, нас сопровождала инфа о компании: на автобусах, на остановках, на рекламных щитах, на автомобилях, признаться такого я не встречал никогда. Город плотно сидит на продукции этой конторы. Фабрики оказались обычными кухнями ресторанов без специальных технологий и оборудования, которые обязательны для скоростной и масштабной отдачи еды. С виду всё хорошо, но внутри как-то не очень.
Сам запрос был о том, как идти на захват новых территорий, а это возможно только тогда, когда на вверенной территории всё хорошо, и дыры затыкать не нужно, потому что их нет. В развитии главное не деньги, а отточенные технологии. Пока база не работает идеально, о масштабном развитии лучше не думать, а то можно порвать штаны и остаться ни с чем.
На следующий день я предложил ему остаться «на базе», но сделать так, чтобы никто из потенциальных конкурентов сюда бы носа не сунул. Дал чёткие рекомендации, как сделать компанию главной в городе. На том и расстались. Но перед этим я его спросил, сколько он сам сэкономил, вызвав меня к себе? Ответ меня шокировал, потому что звучал так: «Ты мне сэкономил миллиард!»
Согласитесь, подобный подход для нас невозможен, «без штанов» покорять мир мы не станем, а они на хайпе вполне готовы, быстро, но явно не долго.
Ровно такой же подход они преследуют и в других подобных проектах.
Рассмотрим бизнес на фудкортах или фудрынках, коих расплодилось множество и, которые продолжают открываться еженедельно. Хайп порылся и здесь!
Перед Новым годом была у меня консультация с владельцем московского коворкинга, который вот-вот открывался. Его вопрос мы решили быстро, а потом он мне рассказал, в чём коммерческая суть этого странного, на первый взгляд, бизнеса. Когда я осознал масштаб возможностей этой сферы, долго тряс его руку, при этом приговаривая, какой он гений.
Времена меняются, а деньги неизменны, при этом нужно так виртуозно забирать деньги, чтобы покупатель с радостью их отдавал, так что без хитрости не обойтись и здесь.
Сейчас идёт форменная атака девелоперов на тех, кто может как-то изменить к лучшему их бизнес и, по совместительству, жизнь. Бывшие храмы потребления, именуемые Торгово-Развлекательными центрами постепенно утрачивают свою насущность, дряхлеют и переживают перманентное запустение, все ровно так же, как и с офисными центрами. Нового ничего.
Данные обстоятельства, как минимум, кружат головы директорам, а как максимум – кладут их на плаху, только уже владельцев. Что делать, мало кто ведает. Тем не менее, коворкинги расплодились мощнее и быстрее, наверное, потому, что офисы и бизнес – одного поле ягоды, а бизнес и развлечения – не совсем.
Итак, коворкинг – это общее рабочее пространство, где в основе – перепродажа квадратных метров с невероятной мультипликацией.
Допустим, есть офисное пространство по цене 30 000 рублей за метр, где раньше сидели 100 контор, сейчас это пространство без стен, где могут находиться 1000 компаний в разное время: кто утром, кто днём, кто ночью и т.д. Каждое рабочее место стоит денег, плюс к этому каждый распечатанный листик на «казенном» принтере тоже чего-то стоит, и посидеть на диванчике, и конфетка и много чего другого, что на круг потом выходит все 300 тысяч за метр, если посчитать.
Но стартаперы или молодёжь денег привычно не считают, ещё бы, ведь в этом коворкинге сидят крутые перцы, которые известны и уже добились успеха, при этом крутые за это ничего не платят, по сути, являясь рекламой коворкинга, а вот те, кто летит на их «огонек», платят по полной. Такая «мельница» крутится-вертится, и неизбежно ежемесячно выкидывает за борт тех простаков, кто повёлся на дармовщинку под дикие проценты, и в этот же момент идут на борт новые – с другой стороны. Процесс постоянен и необратим, как необратимы оборот и бешеная прибыль.
Теперь рассмотрим новый бизнес фудкортов. Здесь почти всё то же самое, если бы не одно «но». Фудкортами занимаются не девелоперы и даже не ритейлеры, а рестораторы. А это, согласитесь, ну совсем не одно и то же.
Бизнес московских фудкортов пока прочно стоит на блеске глаз и звёздной пыли. Эдакое собрание сочинений плеяды рестораторов в одной библиотеке, где можно развлечься, но не утолить голод. Своеобразная замена барам и клубам, где больше тусуются, чем едят. Экономика фудкорта близка концептуально к коворкингу, но без ключевых допов малореальна. На известных публике рынках гешефт организатора, в лучшем случае, составляет 300% наценки, и на этом, пожалуй, всё.
Каждый фудкорнер оборудование покупает сам, большой вопрос, зачем, поскольку обязал купить через себя и стриги комиссионные.
Маркетинг каждого дело рук опять же каждого, ну далеко не каждый фудкорт или рынок может похвастать мощной машиной продвижения с обязательным диджиталом.
Набор арендаторов от лукавого, – что есть, то и влепили. Хотя, по уму, каждый корнер должен продвигать бизнес другого, поскольку в основе формата – гастро-кластер, где всё вместе и потому интересно.
Почти каждый ресторатор знает, что свет – всему голова. Хочешь, чтобы народ быстро ел и освобождал места, – дай больше света (освещение на фудкортах ТРЦ не просто так сделано), а здесь почему-то приятный полумрак, как будто задача фудкорта забить страждущими всё поле и ни на чем не заработать.
Венцом всего действа практически повсеместно является минимальное количество посадочных мест и при этом с длинными столами и лавками. Здесь причина в копировании иностранных фудкортов, где страны маленькие, и люди сосуществуют с другими в тесном небольшом пространстве, и им совсем не западло отужинать, толкаясь локтями с незнакомцами. Но что немцу хорошо, то русскому смерть, нам подавай свое собственное пространство с обилием воздуха и без соседей.
Короче говоря, сейчас яснее ясного, что пока девелоперы за фудкорты не возьмутся с холодными головами коммерсантов, ничего ни у кого не получится. А иначе так всё и будет, понты и грёзы с виду, а на деле – пшик вместо гешефта.
И так везде и во всём!
Явные тренды готовы зачахнуть без расцвета, не дав никому плода и радости жизни! Что теперь делать нам? Приводить в порядок собственный гормональный фон и снова впрягаться. Тем, кому сейчас от 40 до 50, нужно понимать, что ещё лет двадцать нам стоять у руля без надежды на отдых. Мы сделали всё, чтобы максимально расслабить наших детей, это поколение «мимо». Теперь ждём внуков, но с пониманием, что нужно от них. В противном случае миллениалов сменят роботы, которые, кстати, распространяются именно по причине бесполезности миллениалов.
,
концепт-бюро, стратегический консалтинг
Все статьи Дениса Яхно читайте на портале New Retail в авторском спецпроекте .
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Новые потребители товаров FMCG — кто они?
-
Как удержать курьеров и повысить их лояльность: практики Яндекс Еды
-
Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
HENDERSON переходит на онлайн-инкассацию Moniron
