Пять трендов B2B-продаж электроники в условиях новой реальности – опыт «М.Видео-Эльдорадо»

Например, по итогам 2021 года продажи корпоративным клиентам «М.Видео-Эльдорадо» выросли втрое по отношению к 2019 году. Каким трендам следует бизнес в корпоративных продажах рассказал Максим Черепанов, дивизионный менеджер по работе с корпоративными клиентами Группы «М.Видео-Эльдорадо».

Тренд 1. Предприниматели ищут новых поставщиков и переносят собственный покупательский опыт в профессиональную сферу

Диверсифицировать каналы поставок – естественная потребность бизнеса во времена адаптации к новым условиям. Сталкиваясь с неопределенностью на товарном рынке, компании ищут новые ассортиментные и ценовые ниши. Любого покупателя и корпоративного заказчика в первую очередь интересуют наличие нужного товара и приемлемая цена. При этом розничные покупатели легко транслируют положительный опыт личных покупок в свою профессиональную деятельность. 

Так, предприниматели, которые ещё в 2019 году не знали, что «М.Видео-Эльдорадо» реализует корпоративные продажи, были приятно удивлены ассортиментом, сервисом и ценами ритейлера, у которого не было узкой корпоративной специализации. Дефицит на рынке и оптимизация собственных бюджетов заставили бизнес обратить внимание на крупных b2c-игроков с федеральным покрытием и доступом ко всему возможному ассортименту через «бесконечную полку» (онлайн-каталог). 

В пиковые периоды «М.Видео-Эльдорадо» удовлетворяет спрос не только за счёт развитой логистической инфраструктуры, достигнутого уровня цифровизации, но также и благодаря многолетним партнёрским отношениям с широким пулом поставщиков и крупнейшими брендами во всех ценовых сегментах и ассортиментных нишах. 

Так, корпоративными клиентами «М.Видео-Эльдорадо» стали федеральные аэропорты, крупнейшие федеральные сети, компании-организаторы зрелищных международных событий и субъекты МСП, для которых бытовая техника и электроника – товары первой необходимости в ведении бизнеса. В середине 2022 года список корпоративных клиентов компании продолжает расти за счет производственных компаний и промышленных предприятий, отельеров и девелоперов. 

Тренд 2. Возросшая значимость сервиса и экспертизы продавца

Предприниматели предъявляют все больше требований к компании-продавцу. Стало важно иметь партнёра с надёжной бизнес-моделью, который является экспертом в технике и нацелен на поиск оптимальных решений. При этом добиться лояльности от корпоративного клиента намного сложнее, чем от обычного покупателя. Даже если опыт ритейлера насчитывает три десятилетия, ей необходимо постоянно совершенствоваться в подборе техники по особым запросам бизнес-клиентов, которым необходимы не только производительность и дизайн, но также повышенная энергоэффективность или прочность. 

Если раньше крупные компании при покупке техники имели своего эксперта, который зачастую покупал привычные для компании товары, стараясь не менять зарекомендовавшие себя решения, то теперь возросла востребованность экспертизы, именно консалтинга от b2b-продавца. Для малых и средних предприятий такая экспертиза – ещё и возможность надолго решить вопрос с комплектацией офисов всем необходимым, поскольку, заменяя старые модели на более новые, доступные и функциональные, они получают максимальную фору (с момента установки) до следующей замены.

Когда производитель компьютерной техники, продукцией которого компания пользуется на протяжении многих лет, вдруг прекращает поставки на российский рынок, бизнес-клиенту становится как никогда важна грамотная консультация по подбору аналогов и знание всего доступного в РФ ассортимента. А чем крупнее компания, тем меньше у неё возможности собрать крупную партию ноутбуков с жёсткими критериями – от определённого производителя до одинакового набора софта в каждой единице партии. Здесь на первый план выходит способность продавца сделать клиенту квалифицированное и выгодное коммерческое предложение с широким выбором аналогов нужного уровня, о которых неспециалист мог не знать. 

Кроме выгодных условий на нужный ассортимент, мы также предлагаем юрлицам вычет НДС до 20%, а также специальные сервисы, которые доступны только таким опытным игрокам на рынке, как «М.Видео-Эльдорадо».



Чтобы удовлетворить самые специфические запросы корпоративных клиентов, «М.Видео-Эльдорадо» предоставляет индивидуальный подход, базирующийся на омниканальности и едином стоке обеих сетей, технологических сервисах и аналитике данных. Ведь корпоративный клиент рассчитывает не только на качественный, но и на «скоростной» сервис как на стадии подбора техники, так и на стадии заключения договора. В магазинах «М.Видео» и «Эльдорадо» любой клиент вне зависимости от объемов бизнеса получает персональную поддержку. 

Это вертикально интегрированный сервис в зависимости от сложности задачи: мы развиваем компетенции по работе с юридическими лицами у всех наших продавцов, у нас есть специализированные сотрудники по работе с юрлицами в магазинах, а также консультационный сервис по сложным проектным заказам для тех, кто находится на ранней стадии принятия решения. Кроме того, компания запустила возможность круглосуточных консультаций для бизнес-клиентов через квалифицированных специалистов колл-центра. Так корпоративные клиенты получают персональную поддержку 24 часа 7 дней в неделю. 

Тренд 3. Мониторинг цен 

Российские предприниматели адаптируются к меняющемуся рынку, становятся ещё более восприимчивыми к ценам и пересматривают внутренние процессы.

Сейчас корпоративным клиентам доступен весь собственных сток «М.Видео» и «Эльдорадо». Внутри магазинов в крупнейших городах России, например, в Москве, Петербурге, Тюмени, Екатеринбурге, для корпоративных клиентов работают сотрудники по работе с юрлицами. Статус авторизованного продавца позволяет компании осуществлять прямые закупки у производителей и предлагать корпоративным покупателям специальные цены и акции. 

А в случае обращения к нам клиента с запросом на сложное профессиональное оборудование, персональный менеджер в кратчайшие сроки подберёт товар под конкретные параметры, получив консультацию напрямую у производителя. При этом для корпоративного клиента, как и для обычного покупателя, будет действовать программа «Гарантии лучшей цены», означающая, что ритейлер предлагает лучшую возможную цену на рынке, или готов сделать соответствующее коммерческое предложение.  

Тренд 4. Время - деньги в буквальном смысле

 
Российским ритейлерам в этом году пришлось пересматривать ассортиментную матрицу и адаптировать бизнес-процессы - компании все ещё вынуждены пристально следить за меняющимися условиями, учитывать инфляционные ожидания и решать логистические задачи. 

При этом независимо от внешней ситуации корпоративный сегмент ожидает от ритейлера прозрачных и понятных условий, а также горизонта планирования и своевременных поставок. Рассчитывать на спонтанные покупки тут не приходится. Поэтому группа «М.Видео-Эльдорадо» продолжает предлагать b2b-клиентам не только привычные и стабильные цены и услуги, но и консолидацию разного товара в рамках одного заказа, а также резерв от 3 до 14 дней. 

---

Читайте также:  «М.Видео-Эльдорадо»: китайские бренды достигли 70% на рынке смартфонов

---

Когда помимо скачков валют у клиентов есть опасения в сокращении стока или в недопоставках, на первый план также выходят сроки и гарантии поставки. Становится важным, каковы логистические возможности ритейлера, а также насколько у него распределённая инфраструктура и как она совпадает с собственным территориальным покрытием клиента. Соответственно, в нашем случае решающим стал тот факт, что «М.Видео-Эльдорадо» владеет 13 распределительными центрами, складами во всех регионах присутствия и пунктами самовывоза в каждом магазине, благодаря чему отгрузка и доставка товара даже в удалённые города возможна уже на следующий день без логистических издержек. 

Например, чтобы доставить заказы одному из крупнейших FMCG-ритейлеров РФ, сотрудникам ритейлера достаточно перейти на другую сторону улицы, а другой наш клиент, промышленный гигант, выбирает «М.Видео-Эльдорадо» потому, что его филиалы за полярным кругом могут получить заказы в кратчайшие сроки.

Тренд 5. Обещать - не значит гарантировать

   
Готовность ритейлера взять на себя ответственность в области гарантийного и постгарантийного обслуживания – один из ключевых факторов для принятия корпоративными клиентами решения о покупке в 2022 году. Корпоративные парки ноутбуков обновляются в среднем каждые три-пять лет, а за это время им может понадобится неоднократный гарантийный ремонт. Если перед предпринимателем стоит задача сокращения издержек, то он будет особенно требователен к технической поддержке. Особенно, теперь, когда рынок только изучает новые возможности импорта, и клиенты все чаще задаются вопросом оригинальности товара и возможности его обслуживания авторизованными сервисными центрами. 

В «М.Видео-Эльдорадо» продается только оригинальная техника, а корпоративным клиентам доступны все сервисные опции: сборка, установка, настройка, подключение, гарантийное и страховое обслуживание. Покупатели могут продлить обслуживание в постгарантийный период до 5 лет за счет услуг страхования техники. Кроме того, это возможность защитить технику от негарантийных случаев — механических повреждений, противоправных действий третьих лиц, повреждения электротоком, жидкостью, огнем и других рисков. В случае утраты, кражи и невозможности ремонта предусмотрено страховое возмещение.

В b2b-продажах лояльность клиента, обеспечиваемая постоянной коммуникацией и стремлением удовлетворить все его потребности, всегда важнее сиюминутной выгоды. Завоёвывая доверие корпоративных клиентов, такой крупный ритейлер, как «М.Видео-Эльдорадо», закладывает основы для долговременного сотрудничества, от которого выигрывают обе стороны. 

Максим Черепанов, 
дивизионный менеджер по работе с корпоративными клиентами Группы «М.Видео-Эльдорадо».

Для New Retail