Дюжина чертей или вы ничего не знаете о CRM!
время публикации: 12:30 04 апреля 2017 года
Время чтения: 4 мин 57 сек.
Ринулись читать, надеясь убедиться в обратном? Найти ошибочные посылы и ложные выводы? Дойти до первой спорной мысли и затеять беспредметные прения? Остыньте и сделайте что-нибудь с волосами – растрепались, как у школьника.
Речь не об облачных хранилищах, процессном подходе и операционной эффективности. Говорить будем простым языком о насущных вещах:
1. Важнейшее требование к сотрудникам – умение печатать вслепую.
Поставьте цель – научиться набирать 400 символов в минуту. Среднее суммарное время освоения – 11 часов 32 минуты, при среднестартовой – 97 знаков. Насколько повысится производительность? В 2,4 раза – это жизнь, а не абстрактная математика.
2. Быстрый набор повышает вероятность своевременного заполнения карточек клиента.
Медленнопалым лень писать подробные отчёты, посему забивают только обязательные поля. Через время учатся обходить хитроумные фильтры. Ваша задача – сделать попытки отлынивания безнадёжными, а депремирование неотвратимым.
3. Скорочтение позволяет отсматривать 100% отчётов о встречах ... глазами.
Обучите подразделение контроля качества скорочтению не ниже 12'000 знаков в минуту при коэффициенте запоминания 0,8. При усреднённой начальной – 400 символов. Вас уже не проведёшь – ускорение позволит 5% сотрудников просматривать тексты коллектива.
4. Все действия – только из системы, включая звонки на мобильный.
Позволяете общаться с личных сотовых – роете могилу бизнесу. Телефонная связь, электронные письма и сообщения мессенджеров происходят из CRM-чрева. Тексты, скрипты и модульная коммуникация не должны покидать наблюдаемого пространства.
5. Отгородите контроль качества от продавцов Китайской стеной.
Попытка отсадить контроллеров в отдельный зал не поможет – все ходят в одну столовую, вечерами тусуются, где позволяет доход, и сообща отмечают дни рождений. Знакомых быть не должно: «безымянные» коды – лучшая защита от угрызений сочувствия.
6. Фиксируйте попытки, а не продвижение по воронке.
Ранняя кодификация этапов сделки выхолащивает продажи, а функциональный подход победителей приучает фиксировать приближение к прибыли. Случившееся достойно внимания, но гораздо важнее то что не произошло: потенциальный клиент отклонил предложение.
7. Просчитывайте неудачи, калькулировать победы всяк горазд.
От измерения фактов прибыль не начисляется. Генерируйте гипотезы, проводите эксперименты, совершенствуйтесь в разведвылазках. Анализируйте реакции на «офферы», перебирая исполнителей: «у одного не получилось, у другого – случилось».
8. Командует CRM, а не пользователи.
Функционал, до которого редко доходит очередь – Целевая Модель Продаж. Обучаемый алгоритм после значимого количества событий выходит из-за спин исполнителей и возглавляет продаженосное движение. Математика покажет выигрышные ходы в клиентский стан.
9. Адекватно оценивайте продавцов и контрагентов.
50% вероятность заключения сделки на $100'000 прибавляет $50'000 в портфель прогнозируемого финансового результата. Через несколько циклов введёте поправочные коэффициенты, учитывающие оптимизм или пессимизм исполнителей.
10. Копите историю ради светлого будущего.
Люди ноют, когда не случается задуманное – машина лишена сентиментальности. Стройте прогнозы активностей, учитывая понедельное количество рабочих дней. Кластеризируйте потребителей на группы с предсказуемым устойчивым поведением и позвольте CRM рассчитывать шансы.
11. У вас нет Big Data, если специально не копите.
Давление, температура, влажность, освещённость в месте встречи. Время прихода и ухода с работы, столовая или ресторан обеда, критические дни у дам и даты поздних спортивных матчей – закономерности, которые могут выстрелить. Смешно? Придумайте другие.
12. Пусть люди соревнуются с искусственным интеллектом.
Устройте «охоту за сокровищами»: предложите коллегам устанавливать связи и отрицания между клиентскими данными и результатами сделок. Корреляция зависимостей станет отслеживаться – программам нужны проводники физического мира. Премируйте людей за сработавшие догадки.
13. Прогресс обеспечит повышающее среднее.
CRM-мозги не умнее, чем все продавцы вместе взятые, но разумнее, чем большая часть людской команды. Рейтингуйте коллектив по успешности, сравнивайте персональные результаты с машинными «таргетами». Отстающих гоните, а «звезды» доучат роботов.
Не много и не обидно, верно? «Ничего нового», – скажут многие, только ещё ни разу не довелось видеть реализацию всех обозначенных пунктов в одном проекте. Ну да ладно, умные ведь на своих ошибках учатся, или я опять что-то напутал?
,
Основатель
Читайте также:
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Как развивается шеринг в России, и что ждет отрасль в 2024 году
-
Директ-маркетинг в 2024: как снизить риски утечки клиентских данных
-
DIY на маркетплейсах: специфика рынка и лайфхаки для продавцов
-
Inbound Marketing – привлекаем клиентов, не продавая «в лоб»
-
Как бизнесу взаимодействовать с клиентом: 5 трендов 2024 года
