0/5
New Retail 105523, Москва, МКАД, 104-й км, д.8А, оф. 103 + 7 (903) 184-7006 Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендам За период пандемии число пользователей, предпочитающих онлайн-шопинг, выросло в несколько раз. Многие бренды начали активно осваивать формат live commerce. На какие 6 факторов нужно обратить внимание при подготовке и запуске продаж в стриме?
Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендам

Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендам

Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендам
время публикации: 10:00  15 июня 2021 года
За период пандемии число пользователей, предпочитающих онлайн-шопинг, выросло в несколько раз. Многие бренды начали активно осваивать формат live commerce. На какие 6 факторов нужно обратить внимание при подготовке и запуске продаж в стриме?
Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендамАндрей Новиков, основатель ShopStory.live. 

Формат live commerce уже стал трендом онлайн-покупок. Многие ритейлеры и маркетплейсы начали активно использовать его как постоянный инструмент продаж, что постепенно приучило зрителей к стримам с любимыми блогерами. 

За период пандемии число пользователей, предпочитающих онлайн-шопинг, выросло в несколько раз. Сегодня процент покупателей в прямом эфире растёт с каждым днём. Сервис ShopStory.live ежедневно проводит стримы с крупными брендами и знает, как наладить коммуникацию со зрителем в прямом эфире, – нужно обратить внимание на 6 основных факторов. 


Личность ведущего

Согласно теории парасоциального взаимодействия, человек, который следит за медийной персоной и её жизнью, в какой-то момент начинает ассоциировать себя с ним, возникает ощущение дружбы, близости. Именно на такой психологической связи и строится взаимодействие стримера со зрителем. Ведущий эфира должен иметь влияние на аудиторию, должен быть своего рода авторитетом, профессионалом, который разбирается в том, о чём говорит. 

Получается, что идеальный стример: 

● инфлюенсер или блогер;
● имеет влияние на аудиторию;
● разбирается в том, о чём говорит;
● воспринимается как авторитет;
● хорошо говорит и доходчиво объясняет.

Такой продавец вызывает доверие у зрителей, они воспринимают его как лидера мнений, полагаются на него. Эти факторы работают на то, чтобы как можно лучше подействовал эффект нативной рекламы. Стример демонстрирует, как он пользуется тем или иным товаром, а зритель видит это и хочет так же. Тем самым увеличивается вероятность эмоциональной покупки – ведущий подводит пользователя к действию.


Обратная связь

Зрителю важно не только смотреть, но и быть услышанным. Понимание того, что твоё мнение учитывают, твои комментарии читают и отвечают именно на твой вопрос в реальном времени, психологически сближает пользователя с брендом. Ведущий видит, что пишут зрители, и может общаться с ними в прямом эфире. Пользователи чувствуют себя значимыми в рамках стрима, и этот факт может повлиять на принятие положительного решения для совершения покупки. 


Товар как вживую

Некоторое время назад Канадский центр науки и образования опубликовал исследование, которое было основано на анкетировании людей, совершивших хотя бы раз в жизни покупки в прямом эфире. В нём приняли участи 452 респондента, которые должны были ответить на общие вопросы о себе и оценить опыт покупок в стриме по нескольким параметрам. На вопросы отвечали преимущественно женщины (60,40%) в возрасте от 18 до 30 лет. 75% опрошенных отметили, что разносторонняя демонстрация товара на экране позволяет им лучше разглядеть его и даже в некоторых случаях – сделать выводы о качестве продукта. 

Подключаясь к стриму, зритель наглядно видит все преимущества товара, смотрит, как его использует инфлюенсер в кадре, и тоже хочет попробовать. В отличие от онлайн-магазина, где пользователь в большинстве случаев может только увидеть фото товара и прочитать описание в карточке продукта, в прямом эфире у него появляется возможность рассмотреть товар и принять решение. Чем лучше сработает стример на привлечение внимания зрителя, тем больше продаж будет по результатам эфира. 

Важно отметить, что на этом этапе, когда зритель подключился к стриму и уже смотрит его, он готов к совершению покупки, он приглядывается, приценивается, и задача ведущего – подтолкнуть его к действию.

Психология покупок в стриме: 6 факторов, на которые нужно обратить внимание брендам


Уникальное предложение

Эффект упущенной выгоды создаёт такие условия, при которых зритель понимает, что времени на принятие решения не так много, ведь уникальное предложение действует только сейчас, и этот факт дополнительно стимулирует на совершение покупки. Именно бонус, подарок или акция создают этот эффект упущенной выгоды. Такая форма закрепляет в голове положительный опыт: совершил покупку – получил бонус. 

Однако исследование Канадского центра, данные которого были приведены выше, показало, что наличие уникального предложения уступает другим факторам, побуждающим зрителя совершить покупку. Согласно исследованию, гипотеза о том, что наличие выгоды имеет прямое влияние на конечное решение покупателя, нельзя считать надёжной. 


Уведомления

При каждой новой покупке зрителю приходит уведомление – социальное доказательство, которое создаёт эффект доверия. Зритель видит, сколько человек уже приобрели товар, и это побуждает его тоже что-то купить, ведь продуктов становится всё меньше, дефицит мотивирует покупателей. Зритель в какой-то степени чувствует азарт, ведь совершить покупку нужно как можно скорее. Решение принимается в большинстве случаев импульсивно. 

Кроме этого, присутствие в прямом эфире других людей влияет на зрителя как фактор социальной поддержки. В одной из серий своих исследований, посвященной покупательскому поведению, учёные тайваньского Технологического Университета Чаоян изучали платформу Facebook live. 

Результаты показали, что социальное присутствие других таких же зрителей и осознание того, сколько человек сейчас смотрят стрим, положительно влияют на пользователей и гораздо большей вероятностью делают из зрителя покупателя. Для сравнения были взяты покупки в обычном онлайн-магазине косметического бренда и 2-х часовой стрим с продуктами того же бренда. Прямой эфир с участием инфлюенсера привлёк трафик на сайт, увеличил количество просмотров карточек товара в несколько раз, повысил лояльность аудитории к бренду и его экспертность.




Читайте также: Видео-стримы, мгновенные покупки и другие плюсы live commerce




Приятное с полезным

Смотреть на любимого блогера, лёжа на диване, получить ответы на интересующие вопросы о товаре, сделать два клика и приобрести его – всё это очень заманчиво для аудитории, которая привыкла за период пандемии к онлайн-шопингу и любит развлечения в видеоформате благодаря популярности TikTok. Стрим с возможностью покупок становится одним из самых удобных способов шопинга для пользователей, ведь он одновременно и развлекает, и информирует, и продаёт. 

Участники исследования Канадского центра науки и образования отметили, что для них важна зрелищность и развлекательная составляющая стрима. Результаты опроса показали, что за последние 3 года процент пользователей, совершающих покупки в Интернете (во время прямого эфира и в том числе) 8-10 раз в месяц достигло 29%. 

Андрей Новиков, 
основатель ShopStory.live. 

Для New Retail 


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности