Александр Барсуков, Salomon, Amer Sports Russia: «Для нас важно быть везде, где есть наши потребители»

 

* * *

Salomon – авторитетный бренд с богатой историей. Все знают, что круто иметь экипировку от Salomon.  В чем специфика продаж, скажем так, недешевого специализированного товара в современных условиях?

Salomon, это в первую очередь супер-качественный товар, произведенный с учетом специфики его дальнейшего использования и нужд самых взыскательных потребителей. А спортсмены, даже любители, не говоря уже и о профессионалах, предъявляют высокие требования к качеству товаров. У нас есть линейки как для продвинутых любителей, так и профессиональные товары из линейки S/LAB для тех, кому важен в первую очередь результат. Мы производим нашу продукцию из самых современных технологичных материалов. Товары проходят строгий контроль качества. И мы подстраиваемся под нужны спортсменов – к примеру, только обувь для трейлраннинга у нас можно выбрать под 4 разных рельефа: снег и лед, грязь и мелкий грунт, сложная скальная поверхность и универсальный рельеф.

Во-вторых, это сервис в момент покупки. И мы в своей рознице, и наши партнеры уделяют много внимания уровню и качеству сервиса. В наших собственных магазинах, например, во флагманском магазине «Экипион» на Динамо, все продавцы на регулярной основе проходят тренинги по знанию продукта, сдают тесты, сами активно занимаются спортом и на собственном опыте могут подсказать и выбрать ту или иную модель. 


 
В-третьих, это очень таргетированный маркетинг. Нам как бренду нужно всегда присутствовать там, где есть наша аудитория. Мы поддерживаем все значимые мероприятия по трейлраннингу, шоссейному бегу, сами организуем и проводим тесты лыж и другого спортивного инвентаря.

Все это вкупе дает нам хорошую узнаваемость среди целевой аудитории, хороший трафик в магазины и на сайты, а также, что особенно важно, очень высокую лояльность. Лояльность к продукту и лояльность к нашим магазинам – это то, на чём мы сосредотачиваем наши основные усилия. 


 
Министерство спорта приводит интересные цифры: в 2018 году спортом занималось 40% населения России, в 2019 уже 42%. Цифры слишком оптимистичные, но положительный тренд определен верно. Этот тренд для спортивного сегмента ритейла – подарок или в большей степени новые вызовы?

Безусловно, для нас как для спортивной компании тренд на здоровый образ жизни, на занятие спортом — это всегда позитивная новость. Мы, как компания Amer Sports, продвигая наши бренды предлагаем целый спектр товаров для разных видов спорта. Atomic вместе с зимним оборудованием Salomon покрывают все потребности любителей горных, беговых лыж и сноубордов, Wilson – лидер на рынке большого тенниса и командных видов спорта, Salomon предоставляет все для занятий трейлраннингом, шоссейным бегом, хайкингом, а SUUNTO с помощью спортивных часов внимательно следит за всеми показателями спортсменов. И, конечно, Arc’teryx- культовый бренд среди альпинистов и горнолыжников. 

Мы хотим, чтобы люди не просто занимались спортом, потому что это необходимо для здоровья или модно, мы хотим, что люди получали от этого удовольствие. Официальный слоган Salomon – TIME TO PLAY. В современном мире с его скоростями и стрессом, мы позволяем людям играть, совершенствоваться и быть ближе к природе. Спорт – это всегда хорошо, но лучше, когда он приносит настоящее удовольствие.  


 
Какую новую (или относительно новую) модель продаж в Fashion Вы считаете особенно перспективной? Особенно в приложении к категории спортивных товаров.

Глобально мы верим в модель D2C – Direct to Consumer. Это позволяет нам не только наращивать нашу прибыльность, но и получать своевременную обратную связь от клиентов, управлять их клиентских опытом. Для этого мы развиваем омниканальный подход к собственным продажам – розничные оффлайн и онлайн магазины, партнерские магазины, однако мы в самом начале пути. Ну и, конечно, современный e-commerce формат – маркетплейсы. Мы первый рынок, который запустил собственные продажи на маркетплейсах среди рынков присутствия Amer Sports. Для нас важно быть везде, где есть наши потребители – в наших ли они магазинах, на наших сайтах, на БЕРУ, TMALL, в Спорт-Марафоне или Канте, но важно, чтобы везде они получали первоклассный покупательский опыт. 

---

Читайте также: Омниканальная коммерция: как персонализация покупателя влияет на конверсию

---

Поделитесь опытом взаимодействия Salomon с маркетплейсами. Что помимо продаж получает бренд от такого партнерства?

Маркетплейсы для нас, в первую очередь, это все равно про продажи. Это доступ к новой аудитории, которую мы сами не смогли бы привлечь в таком же объеме. Это возможность более широкой дистрибуции. Однако отсутствие доступа к данным покупателей логичным образом лишает нас возможности растить их лояльность всеми доступными нам способами (кроме качества самой продукции), и управлять их клиентских опытом. 

Какие маркетинговые инструменты показывают максимальную эффективность, а какие в вашем сегменте перестали работать?

У нас всегда хорошо работают узко таргетированные digital маркетинг кампании, включая SMM, директ-маркетинг за счет очень лояльной аудитории и спортивный маркетинг на мероприятиях и через амбассадоров наших брендов. 


 
Каковы планы развития брендов Amersport и Salomon в России в ближайшей перспективе?

Активно наращивать долю рынка в целом и развивать направление D2C, в первую очередь, увеличивая собственные онлайн продажи.  В ближайшее время мы открываем официальный интернет-магазин Salomon, более активно планируем работать с маркетплейсами, и выводим осенью совершенно новый крутой Sport-fashion бренд в России, как и в рознице, так и через собственный eCom.  

О чем Вы планируете рассказать на Fashion Tech Day?

Про наши особенности D2C-стратегии, как мы запускали первый мульбрендовый магазин «Экипион» (online и offline), про наше взаимодействие с маркетплейсами.

* * *

Напоминаем, что в связи с угрозой распространения коронавируса  дата  Fashion Tech Day 2020 – конференции о новых бизнес-моделях и технологических решениях для Fashion-ритейл рынка изменена. Мероприятие пройдет 24 июня или на третьей неделе сентября. 

Генеральный партнёр мероприятия  —  IML  — один из лидеров рынка логистики для интернет-магазинов.

Содержание программы сохранится прежним (или же станет только интереснее, актуальнее). О любых изменениях, если они будут, мы сразу же сообщим по почте, в нашем профиле Facebook и телеграм-канале.

Все проданные билеты и партнёрства остаются в силе. Если новые даты вам не подойдут, мы обменяем билеты Fashion Tech Day на билеты любых других наших мероприятий, или вернем деньги.

По всем вопросам обращайтесь на vs@ewdn.com – продюсер Fashion Tech Day, Влад Широбоков.

New Retail