Почему будущее логистики за регионами?

@Freepic
Маркетплейсы прочно вошли в нашу повседневную жизнь. Это заставляет бизнес адаптироваться к новым реалиям, использовать новые инструменты и аутсорс услуги.

Так, услуги фулфилмент-центров в качестве подготовки товара, складской и транспортной логистики стали неотъемлемой частью успеха продаж во всей сфере e-commerce. Крупные компании внедряют цифровые технологии на всех этапах работы с товаром, автоматизируя процессы от приемки и хранения, комплектации заказов, а также их упаковки и доставки, что позволяет сократить время оказания услуг и минимизировать ошибки, связанные с человеческим фактором.

О том, почему будущее в логистике для e-commerce за регионами мы поговорили с Константином Дербеневым, директором по развитию e-commerce транспортной компании КИТ.

Константин, какие основные тенденции и изменения вы замечаете в логистике для e-commerce в последнее время?

— Рынок e-commerce в России продолжает показывать стабильный рост, и это существенно влияет на логистику. Количество заказов в непродуктовом ритейле к концу 2024 года выросло почти в полтора раза по сравнению с прошлым годом. А доля заказов, сделанных на Wildberries и Ozon, в 2024 году, по данным Data Insight, составляет более 85%.

В первую очередь это связано с устойчивым увеличением популярности онлайн-покупок. А еще в последние годы особенно заметен рост спроса в регионах: если несколько лет назад большая часть заказов приходилась на Москву и Санкт-Петербург, то теперь, по нашим данным, уже более 50% всех онлайн-продаж происходит в других регионах. Это изменение обусловлено не только желанием покупателей из регионов покупать через интернет, но и активным развитием логистической инфраструктуры за пределами столиц.

Примером этого тренда является активное открытие новых складских мощностей крупнейшими маркетплейсами. В 2024 году только Ozon и Wildberries запустили десять новых логистических хабов по всей России, значительно увеличив объемы складирования в регионах. Например, Ozon открыл четыре склада в Сибири и на Дальнем Востоке, а Wildberries — шесть в центральной и южной частях страны. 

Это позволило маркетплейсам значительно улучшить скорость доставки и ускорить обработку заказов, а также повысить качество сервиса для покупателей. В результате, проникновение онлайн-продаж в регионах в 2024 году выросло на 25%. Это подтверждает тенденцию к децентрализации логистики и необходимости размещать товары непосредственно в регионах, чтобы удовлетворить растущий спрос и ускорить доставку.

Это значит, что скорость доставки приобретает все более важное значение?

— Именно так. Скорость доставки действительно стала одним из ключевых факторов, влияющих на выбор конечного покупателя. Сегодня все чаще люди хотят получать товар как можно быстрее — не через 3-5 дней, а буквально на следующий день или хотя бы через день после оформления заказа. 

Это приводит к тому, что продавцы и маркетплейсы начинают активно использовать склады в регионах, чтобы сократить время доставки и снизить затраты. В тех случаях, когда поставка на склад маркетплейса становится невозможной, продавцы все чаще обращаются к услугам региональных фулфилмент-центров, чтобы минимизировать задержки и оставить клиентов довольными.

Но для этого необходимы свободные складские площади…

— Верно. И дефицит свободных площадей, особенно на складах крупных маркетплейсов приводит к невозможности поставки товаров. Например, Wildberries ввел платную приемку товаров, что стало некоторой сложностью для продавцов, работающих по модели FBO. Из-за этого многие из них не могут отправить товар на склады маркетплейса, поскольку расходы на приемку становятся слишком высокими. 

Это, в свою очередь, ограничивает возможности роста для продавцов, особенно среди малых и средних бизнесов, которые сталкиваются с высокими издержками на логистику.

Что касается нашей практики, то на фулфилмент-центрах, расположенных в Екатеринбурге, Новосибирске и Краснодаре, в 2024 году мы также заметили значительные изменения в структуре клиентов. Если до 2024 года основными клиентами в этих регионах были местные продавцы или работающие с товарами, произведенными в этом субъекте, то теперь около 80% наших клиентов — это продавцы из других регионов, в том числе из Москвы. Причем примерно половина из них работает с нами сразу в двух или более регионах. Этот тренд подчеркивает, что регионы становятся важными центрами для фулфилмента и логистики, и как бизнесы из разных уголков России стремятся оптимизировать свои операции через такие хабы.


@Freepic

Какие схемы работы с маркетплейсами (FBO, FBS, DBS) наиболее популярны среди селлеров и почему?

— В 2024 году среди российских продавцов на маркетплейсах наиболее популярными схемами остаются FBO (Fulfilled by Operator). Основным преимуществом этой схемы является то, что селлеры могут передавать всю логистику маркетплейсам, которые занимаются хранением, упаковкой и доставкой товаров. 

В 2024 году FBO была наиболее популярна среди небольших и средних продавцов, так как она позволяет им снизить риски и сосредоточиться на продажах, оставив логистику профессионалам. По нашим наблюдениям, примерно 60% всех продавцов на крупнейших маркетплейсах в России в 2024 году использовали именно эту модель. Однако 2024 год внес множество корректировок в эту схему работы. 

Например, самый популярный маркетплейс ввел платную приемку на всех складах, что увеличило расходы селлеров, оставив некоторых на грани рентабельности. В ряде городов приемка была и вовсе закрыта. Также Wildberries неоднократно ограничивал возможность работы с некоторыми категориями товаров (бытовая химия, красота, продукты питания и т.п.) по модели FBO, оставив возможность продажи только по модели FBS или Витрина (DBS).

По этой причине схема FBS снова стала популярной среди селлеров в 2024 году, но скорее, как необходимость для сохранения регионального присутствия товаров. У нее, кстати, масса преимуществ. 

Среди клиентов, которые начинают работают и на складах в регионах наблюдается увеличение продаж в среднем на 30% по сравнению с продажами только с одного склада в столичном регионе. Кроме того, FBS подходит тем, кто хочет иметь больший контроль над процессом хранения и упаковки товаров. Это особенно важно для тех, кто работает с большими объемами или товарными категориями, которые требуют специфической упаковки или более индивидуального подхода. 

Продавцы, использующие FBS, продолжают хранить товар у себя на складах или пользуются услугами фулфилментов, а маркетплейс берет на себя только обработку заказов и доставку. Еще одним из плюсов схемы FBS является экономия на доставке, также эта схема позволяет быстро реагировать на изменения в спросе и тестировать новинки.

DBS (Direct by Seller) используется гораздо реже — всего около 15% от всех схем. Эта модель требует от продавца гораздо больше усилий для организации доставки и управления складскими запасами, поэтому она подходит для нишевых товаров или для тех, кто предпочитает работать с ограниченным количеством заказов, где важен более персонализированный подход к каждому клиенту. Кроме того, DBS более актуален для крупногабаритных товаров, таких как мебель или автозапчасти. 

---

Читайте также: Человеческий фактор в автоматизации: как подготовить сотрудников склада к новым технологиям

---

Какие факторы следует учитывать при выборе компании, которая оказывает логистические услуги и услуги фулфилмента?

— Когда селлеры выбирают логистическую компанию, необходимо учитывать несколько ключевых факторов. Во-первых, это надежность и репутация компании. Для любого селлера товар — это основная составляющая его бизнеса, и крайне важно передавать его в работу опытным игрокам рынка. 

Репутацию можно проверить по отзывам, времени работы на рынке, наличию квалифицированного персонала, а также информационного и программного обеспечения, которое позволяет настроить интеграцию со всеми маркетплейсами. Это ускоряет процесс обработки заказов, снижает нагрузку на менеджеров и минимизирует вероятность ошибок. 

Во-вторых, скорость доставки имеет огромное значение. Покупатели на маркетплейсах все чаще обращают внимание на то, как быстро они смогут получить свой товар. В условиях высокой конкуренции на крупных маркетплейсах время доставки — один из самых важных факторов, влияющих на рейтинг продавца. Быстрая доставка позволяет не только повысить удовлетворенность клиентов, но и улучшить видимость в результатах поиска.

Наличие региональных складов также является критически важным фактором. Я уже сказал, что в прошлом году крупные маркетплейсы увеличили количество своих складов в регионах. Селлерам выгодно работать с компаниями, которые могут обеспечить быструю доставку и хранение товаров по всей стране, так как это увеличивает их конкурентоспособность и позволяет быстрее реагировать на потребности клиентов в разных частях России.

Технологические решения тоже играют значимую роль. Интеграция с маркетплейсами, использование автоматизированных систем для отслеживания запасов и прогнозирования спроса с помощью искусственного интеллекта — все это помогает улучшить процессы, повысить точность и снизить издержки. 

Конечно, стоимость услуг также важна, но важнее учитывать соотношение цены и качества. Если говорить о цене услуг, то низкая цена — это не всегда ключевой фактор, особенно если она сопровождается низким уровнем сервиса и неудобными процессами для работы с товаром.

А какие ошибки чаще всего допускают селлеры при организации логистики и как их можно избежать?

— Одна из самых распространенных ошибок — это недооценка товарных запасов. Особенно это касается сезонных колебаний спроса. Многие начинающие продавцы не учитывают, что в пиковые моменты, такие как праздники или распродажи, спрос на товары может значительно возрасти. 

Решение — использование гибких условий складирования и сотрудничество с фулфилмент-центрами, которые могут предоставить дополнительные площади в сезон, когда спрос превышает предложение. Таким образом, можно избежать ситуаций, когда товар заканчивается, а покупатели уходят к конкурентам.

Еще одной ошибкой является неправильная упаковка. Продавцы иногда игнорируют требования маркетплейсов к упаковке, что может привести к повреждению товара или его отклонению при приемке. Чтобы избежать таких проблем, важно заранее ознакомиться с требованиями каждой платформы и работать с профессиональными упаковщиками, которые знают, как правильно подготовить товар для приемки. Это также минимизирует риски, связанные с возможными штрафами.

Кроме того, в 2024 году все маркетплейсы ужесточили правила приемки и первичной обработки товаров. Селлеру могут грозить большие штрафы за неверную маркировку товаров, за пропуск времени своего слота на поставку товаров на склад маркетплейса. 

А еще важным моментом стало соответствие планируемого количества товара в поставке и фактически поставленного. В случае расхождения, маркетплейс начисляет штраф за каждую единицу товара, которой больше или меньше, чем было запланировано. Это значительное дополнение к нагрузке на селлеров и требует от них еще более точной работы с поставками и запасами.

Если говорить про внутреннюю логистику маркетплейсов, то в 2024 году Ozon, например, закрывал видимость товаров на всех складах для покупателей из Уральского региона, если товар не был на локальном складе, ссылаясь на загруженность. В таких случаях, если у селлера не было товара в данном регионе, он терял продажи и возможности для роста. 

Аналогичным образом работают алгоритмы Wildberries — если товара нет на локальном складе, он может отсутствовать в выдаче для покупателей из других регионов. Это означает, что селлеры теряют долю продаж, отдавая ее конкурентам. Если поставить товар на склад невозможно, приходится выбирать между потерей доли рынка или использованием фулфилмент-центров в разных регионах.


@Freepic

Каким вы видите будущее услуг для e-commerce в ближайшие пять лет?

— В ближайшие пять лет рынок логистики для e-commerce в России продолжит стремительное развитие. Я ожидаю появления более крупных и системных игроков, которые будут внедрять автоматизацию складских процессов. В частности, на первый план выйдут технологии для управления запасами, роботизация складов и использование AI для прогнозирования спроса. Все это будет направлено на сокращение издержек и повышение скорости доставки.

Сама сфера логистики для e-commerce будет претерпевать значительные изменения. Если еще три-четыре года назад было достаточно хранить товар на одном складе и доставлять его в любую точку через транспортные компании, то в ближайшие пять лет, с ростом проникновения онлайн-продаж, необходимость более тщательного планирования и распределения товаров по регионам станет очевидной. Продавцы, чтобы оставаться конкурентоспособными, будут вынуждены работать с региональными складами, чтобы сократить сроки доставки и уменьшить транспортные расходы.

Я делаю ставку на развитие распределительных центров, которые позволят продавать товары не только на маркетплейсах, но и в собственных интернет-магазинах и других каналах продаж. Это обеспечит максимальную гибкость, увеличит оборачиваемость товаров и, как следствие, повысит выручку и прибыль компаний. С помощью таких решений можно будет эффективно управлять товарными потоками, адаптироваться к изменениям рынка и не зависеть от отдельных площадок.

Какие рекомендации вы можете дать начинающим селлерам, чтобы они эффективно организовали хранение, упаковку и доставку своих товаров?

— Важно понимать, что на старте очень сложно делать все самостоятельно — от создания и продвижения товаров до закупок и логистики. Я считаю, что продажа и продвижение товара — это ключевая часть успеха, которая требует максимального внимания и усилий. В то время как логистика, упаковка и другие операционные процессы, хоть и крайне важны, уже достаточно систематизированы и могут быть переданы внешним партнерам.

Для начинающих селлеров важно понимать, что рынок e-commerce постоянно меняется, и правила маркетплейсов становятся жестче. Поэтому важно внимательно изучать все нюансы работы с платформами. Рекомендуется сосредоточиться на одной площадке на старте, чтобы досконально разобраться в ее требованиях и избежать многих ошибок.

А профессионалам в мире e-commerce стоит обратить внимание на работу с ассортиментом. В условиях высокой конкуренции важно постоянно анализировать рынок, адаптировать свой ассортимент под текущие потребности покупателей. Также стоит активно осваивать регионы. Открытие новых логистических хабов и развитие региональных складов позволяют значительно сократить сроки доставки и повысить удовлетворенность клиентов. Это не только увеличивает конкурентоспособность, но и открывает новые возможности для роста бизнеса.

Благодарим пресс-службу транспортной компании КИТ за организацию интервью с Константином Дербеневым.

Эксклюзивно для NEW RETAIL