Дмитрий Коробицын, «Поставщик счастья»: «мой бизнес не про секс, а про здоровье, отношения и счастье»

26 июня в эфире «Blonde2Blonde» у Софии Фридман и Ольги Жуковой побывал Дмитрий Коробицын, генеральный директор и совладелец компании «Поставщик счастья», крупнейшего дистрибьютора товаров для взрослых. В ассортименте компании более 18 000 артикулов белья и игрушек от 350 брендов.

Оказалось, что многие представления о данном сегменте рынка являются обычными стереотипами и откровенными мифами. 

* * *

Дмитрий, говорят, что этот бизнес достался тебе совершенно случайно. Ты только продал свою компанию и твои друзья, уезжая за границу, предложили тебе заняться развитием магазина белья и интим-товаров. Это судьба?

– С одной стороны – это такое стечение обстоятельств, а с другой стороны – в таком развитии событий есть своя логика. 

Дело в том, что еще в институте моя дипломная работа была по теме «Информационные системы для международных брачных агентств». Я, собственно, в таком агентстве уже тогда работал. Мы делали более серьезную систему для общения и переписки невест с официальными женихами. Это был большой проект, и там было много всего веселого… Я, на самом деле, уже давно имею отношение к индустрии «18+». 

Я продал свою студию, освободился, а моя знакомая, у которой был небольшой интернет-магазин товаров для взрослых,  уезжала на Филиппины и предложила мне заняться магазином. Это был еще один из первых секс-шопов в то время, и первый заказ был зафиксирован 20 мая 2002 года. Я даже помню, что именно было в заказе, но не скажу – всё же персональные данные.  

Так как со стороны агентства я уже работал с некоторыми интернет-магазинами, мне стало интересно посмотреть, как это происходит со стороны уже самого бизнеса. Я согласился.

В процессе, когда я уже вплотную занялся этим бизнесом, я сделал для себя  множество открытий. Например, стало понятно, что многие вещи, что мы разрабатывали для бизнеса и клиентов (со стороны агентства) не были такими уж удобными в работе. С другой стороны, мне очень помог мой предыдущий опыт - умение перестраивать процессы под необходимый вариант, удобный для эффективной работы бизнеса. Плюс – большой опыт в интернет-рекламе. Через некоторое время я понял, что у меня все получается, и я решил стать совладельцем компании.

Сперва ты организовал множество браков в брачном агентстве, а потом ты начал вплотную заниматься дистрибуцией товаров, которые в браке нужны. Скажи, ты использовал клиентскую «базу невест» для рассылки после открытия магазина?

–  Нет, конечно! Во-первых, это разные страны. В брачном агентстве основным клиентом были США, а магазин в России. 

Брачное агентство органично коррелируется с интим-сегментом, – не было такой мысли – вернуться назад и создать еще одно подобное агентство, сделав его надстройкой магазина товаров для взрослых?

–  И снова нет, это же очень разные вещи. В агентстве мужчины действительно искали себе жену для создания семьи. На западе тогда (20 лет назад) жил очень мощный стереотип, что «русская жена» – это прекрасно! Она красивая, готовит борщ, первое, второе, третье. Кстати, как правило, обращались глубоко религиозные люди. 

Повторю, что это очень разные вещи. Сложно провести параллель. Я даже сейчас могу сказать, что свой бизнес я все-таки понимаю не как «про секс», а скорее, про здоровье, счастье, отношения. Это важная составляющая жизни человека - если у человека в «этой зоне» все хорошо, то он счастлив и здоров, и эффективен.



Ты рассказывал, что когда запускал этот бизнес, вроде как «было забавно», а сейчас, через столько лет все еще бывает забавно? Или это теперь просто бизнес, технологии. Как в анекдоте – «выходишь, а там станки, станки…»?

– Конечно, доля забавного всегда остается. Наши выставки, мероприятия – все это разбавляет нашу жизнь. К тому же процесс закупок и обсуждение новой коллекции у меня, к примеру, проходит более энергично и эмоционально приятней, чем разговоры о каких-либо станках.

К слову о «станках» – вопрос от зрителя: Дмитрий, а вы лично используете те товары, которые продаете?

– Это очень частый вопрос, и мне он кажется странным. У нас в ассортименте более 30 000 наименований товаров только в продаже, а в базе данных товаров более 150 000. Сколько, извините, надо здоровья и времени, чтобы попробовать хоть какую-то часть?! Конечно, я живой человек, и пользуюсь некоторыми вещами. Но сказать, что я «злостный потребитель» – не могу.

Вы уже обозначили, что ваших собственных сил не хватит для тестирования 30 000 товаров ассортимента, но тем не менее – когда вы на выставках видите какие-либо новинки, вы же как-то их тестируете, чтобы понимать…?

– Когда я хожу по выставке, мне нет необходимости что-то тестировать. Потому что за много лет работы в этой сфере у меня уже сложилось профессиональное понимание, что это за продукт. Я могу с высокой степенью точности сказать, будет ли это хорошо продаваться или будет лежать. Поэтому в подобных «тестированиях» потребности нет. 

Также, у нас уже есть отработанная база блогеров, которым мы отправляем игрушки на тесты для получения обратной связи, в прямом смысле этого слова. Нам важно понимать насколько это может быть «хорошо» или «плохо», и мы просим блогеров быть максимально откровенными. 

Эти откровения позволяют нам в перспективе заработать больше. Лучше на ранней стадии получить негатив, чем его потом обрабатывать.

Сотрудники компании должны быть лояльными в отношении категории, которой они занимаются?

– Если  люди, увлеченные индустрией и понимающие о чем речь, то они гораздо эффективней в работе. У нас нет каких-то специальных требований, что при устройстве в компанию «Поставщик счастья» – ты должен быть Ух!  Конечно, на собеседовании мы сообщаем кандидатам, с каким ассортиментом они будут работать – главное, чтобы этот момент не вызывал у них негативных эмоций или ступора.

Какой средний возраст ваших сотрудников?

– Если брать линейный персонал, то до 30, а административный чуть старше – лет 35, в среднем.



Существуют четкие параметры, по которым, глядя на игрушку можно сразу сказать, что она качественная»? 

– Если брать страну-производителя, то 90% продукции сейчас поставляет Китай. И «китайское» совсем не означает «некачественное». 

Если выбор товара происходит в офлайне, то я рекомендую всегда прислушаться к советам продавца. Продавцы знают свой продукт, качество и материалы. Дальше – цена, она, конечно, отображает качество. Условно, продукт за 500 рублей нельзя сравнивать с товаром за 5 000 руб. Сейчас на рынке много схожих продуктов, и цена может сильно отличаться. Она является достаточно четким маркером. И совсем дешевые товары покупать нужно аккуратно.

При выборе товара в офлайне, возьмите игрушку в руки. Поймите, как вам по ощущениям. И конечно важен запах, все-таки это чаще всего резина. Современные качественные товары запаха либо не имеют совсем, либо он приятный.

Покупайте такие товары в приличных магазинах.

Получается, что хороший дизайн – это показатель качества?

– Да, конечно. Но тут вопрос пристрастий и личного вкуса. Так, например, в России, очень популярны так называемые «реалистики». Мы в этом плане уникальная страна, потому что в мире последний тренд – товары не реалистичных форм, цветов. Благодаря оригинальному дизайну, цветам, такие игрушки можно смело оставлять на видных местах, и никто не догадается, для чего они предназначены. 

Кто основной потребитель в магазинах с подобным ассортиментом - мужчины или женщины? На кого делать ставку?

– В России на сегодня таких больших исследований никто еще не делал. Мы проводим анкетирование среди своих розничных покупателей и выходит примерно 50/50 с небольшим отрывом в пользу женщин. Да, женщины покупают чуть больше, но не кардинально – ставку на это делать не стоит.

Говоря о зависимости чека от региона, скажу, что более половины российских продаж делают Москва и Питер.

В период карантина маркетплейсы отчитались о кратном увеличении продаж категории товаров для взрослых, в то время как отдельные магазины терпели убытки. Как вы считаете – нужно ли заходить в обязательном порядке в маркетплейсы, заводить там свои витрины?

– Если говорить именно об интим-товарах, то тут сложно сказать, что рост продаж был именно в этом сегменте, потому что рост онлайн-продаж был отмечен вообще во всех сегментах. Например, на Wildberries данный сегмент товаров был запущен совсем недавно и именно в этот период.

Мы, со своей стороны отметили, что да – маркетплейсы хорошо драйвили продажи в апреле и до середины мая. Затем на маркетплейсах произошла, видимо, стагнация (или стабилизация), а в отдельных магазинах со второй половины мая продажи пошли вверх. Я это связываю с тем, что при увеличении общего трафика маркетплейсы  приостановили свои рекламные активности. При этом, стоимость привлечения покупателя снизилась, и трафик стал доступен более мелким игрокам.

Давайте уже обсудим что-нибудь веселенькое для разнообразия. Дмитрий, скажи, а есть ли у «интимщиков» какой-то свой специфический юмор? 

– Вынужден вас расстроить, – ничего подобного с ходу даже вспомнить не могу. Я понимаю, многие от подобного бизнеса ждут чего-то «этакого», но по факту – это просто бизнес. Обычные отгрузки-поставки. Бывают, конечно, ситуации, когда эти игрушки парализуют работу, например, таможни. Но, мы с этим работаем регулярно и, наверное, просто привыкаем.

А бывает у тебя такое, что приходит к тебе один сотрудник, приносит какую-то штуку и говорит – давай это будем закупать, это классная вещь!

– Среди сотрудников почти не бывает, а вот редактор нашего портала иногда приходит ко мне с такими предложениями. Но очень часто эти товары достаточно индивидуальны и не очень подходят для массовых продаж.



А что вообще такое «дорогая эксклюзивная игрушка»? Опиши хоть примерно, чтобы понимать.

– Например, есть такие хорошие куклы «со всеми делами», хорошо сделанные, дорогие – их ценник стартует от 10 000$. Но это эксклюзивные вещи, их не поставишь на поток, и нет смысла везти вообще. Как правило, их делают под заказ и по запрашиваемым параметрам покупателем.

То есть кто-то может заказать куклу, похожую на конкретного человека?

– Да, конечно.

Дмитрий, есть ли какая-то особенная специфика в работе продавцов с данной категорией товара?

– В идеале нужно, чтобы было медицинское образование, чтобы продавец просто мог ориентироваться в физиологии человека. Он должен понимать, с какими вопросами можно работать, а по каким уже, к примеру, следует рекомендовать покупателю обратиться к врачу.

Тема интим-магазинов часто вызывает смех, однако нередко люди в секс-шоп приходят решить проблему. Это случается даже чаще, чем потребность просто развлечься. Прийти к врачу многим с какой-то интимной проблемой сложнее, чем к продавцу в секс-шоп. Во-первых, продавцы подготовлены для подобных запросов и умеют снимать «ограничения» в общении. Во-вторых, они могут помочь правильно подобрать необходимый товар и дать советы. 

Иногда, при небольшой помощи какого-то товара или средства  – люди решают проблемы, преследующие их полжизни.

Дима, ты говорил, что самое веселое у тебя связано с посещением выставок, и даже у тебя в профиле есть твое фото в компании полуодетых девушек. Как к этому относится твоя жена?

– Во-первых, моя супруга тоже работает в этой индустрии. И она является профессиональным психологом и сексологом и относится ко всему «этому» адекватно и положительно. На эти выставки мы зачастую ходим вместе – она ходит по стендам, интересным ей, а я общаюсь с теми партнерами, кто мне нужен.

Вы познакомились еще до твоей работы в этом бизнесе или уже во время?

– Мы познакомились, когда я как раз искал сотрудника в свой проект, уже работая в этом бизнесе, и у нас как-то все сложилось.

Дмитрий, а что ты отвечаешь детям на вопрос «Где папа работает?»

– Папа-директор. У меня маленькие дети, поэтому пока так.

В будущем, когда они подрастут, не будешь смущаться показывать, где и с каким ассортиментом работаешь?

– Если то, чем ты занимаешься, смущает, то хорошо делать это не получится. Поэтому - нет, не смущает.

У меня был период в прошлом, когда я думал, что вот сейчас позанимаюсь «интимкой» – посмотрю, как работает интернет-торговля, а потом будет что-то другое. Но сейчас мне нравится этим заниматься, я разбираюсь в теме. А еще это проверка людей, в некотором случае. Когда говоришь кому-то, чем занимаешься, и это вызывает какие-то усмешки, улыбки – то, прежде всего для меня это показывает уровень развития человека. Люди образованные, с развитым мышлением совершенно нормально к этому относятся.

---

Читайте также: Товары для взрослых: кто и как повышает продажи на 300% в период самоизоляции?

---

Планирует ли «Поставщик счастья» развивать дополнительные направления дропшиппинга?

– В этом вопросе мы пока возьмем паузу, потому что еще года два назад мы думали, что создали идеальную модель бизнеса, которую уже можно тиражировать и применять в других сферах. Мы тестили нишу по продажам радиоуправляемой техники (машинки, самолеты, дроны), но тема не взлетела. Как выяснилось, другое направление, другая экономика бизнеса – не вписалась в нашу модель дропшиппинга.

А год назад мы запустили нишу по продажам классического белья и домашней одежды - эта сфера пошла лучше, чем радиоуправляемые модели, но тоже не так бойко, как «интимка». Поэтому пока мы планируем развивать те направления, которые у нас уже открыты, а вот к новым будем подходить более аккуратно. В ближайшие года два мы вряд ли что-то будем запускать новое.

Дмитрий, а как будет выглядеть направление «интимки» в будущем? Какие основные тренды? Всё окончательно уйдет в гаджеты?

– Точно сложно сказать. Но вот сейчас происходит так – каждые года два появляется на рынке совершенно новый «прибамбас» и начинает драйвить. Его все копируют, улучшают, ухудшают, делают дешевле. Через какое-то время этот продукт уже есть в линейках у всех.

Если же говорить про «гаджетоманию», то все эти игрушки на один раз. Потому что в процессе не очень хочется отвлекаться на настройки, зарядку и прочее. Когда человек занимается «личным», он очень вовлечен эмоционально, и в тренде всегда будут классические простые товары.

То есть техническая революция отменяется?

– Да, такие новинки всегда будут вызывать интерес, но это история все-таки на один раз.

Дмитрий, а как вы думаете, перейдем ли мы когда-нибудь к такому времени, что товары для взрослых можно будет купить в обычном супермаркете?

– Я думаю, что нет, и мне кажется, что продавать такие товары в супермаркете не очень правильно. Потому что в таком случае покупатель не сможет получить нормальную консультацию. А вообще, все зависит от того, насколько эти товары будут «обычными» в повседневной жизни человека.

Дима, давай вернемся в начало, где ты говорил, что ты «Поставщик Счастья» и твои товары – «про любовь». Дай, пожалуйста, совет сейчас всем – как сохранить любовь?

– Всё очень просто, – нужно доверять, любить и помогать. 

Благодарим Дмитрия Коробицына за участие в шоу «Blonde2Blonde». Полную версию эфира смотрите здесь.