MPSTATS станет единым окном в мир собственных продаж и анализа конкурентов на разных маркетплейсах

О результатах первого года работы сервиса, а также о своем видении происходящего на рынке маркетплейсов рассказывает основатель лидирующего сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS Дмитрий Черобаев.

* * *

Как вы в целом оцениваете ситуацию, которая сегодня складывается в отношениях между маркетплейсам и продавцами?

– Никакого конфликта в отношениях между маркетплейсами и продавцами не существует. Можно говорить лишь о том, что на текущем этапе есть определенное невнимание одной из сторон.

Часто бывает так, что какие-то вопросы продавцов остаются без ответа со стороны маркетплейсов. Это проблема роста, ведь за последний год на электронные площадки зашло большое количество продавцов, и очереди из тех, кто ещё хочет зайти, продолжают выстраиваться.

Я считаю, что маркетплейсам важнее сосредоточиться не столько на том, чтобы удержать продавцов, сколько, чтобы дать больше сервиса конечному клиенту. Ведь именно клиент приносит прибыль и обеспечивает сбыт товаров.

В свою очередь, продавцам необходимо быть более терпеливыми, ведь рано или поздно ситуация нормализуется, появится больше порядка на складах, будет меньше потерь товаров, зависших вопросов в техподдержке и т.д.

Уже сейчас маркетплейсы занимаются решением этих проблемных вопросов. Например, Ozon стал более лоялен к продавцам, выровнялся сервис деск. Я думаю, по тому же пути пойдет и Wildberries, только немного позже, поскольку он значительно больше входящего потока продавцов принял на себя.

Можно ли ожидать, что развитие маркетплейсов пойдет по пути перехода от количества продавцов к их качеству?

– Думаю, что да. Сегодня до сих пор актуальна история, когда новый продавец заводит товарные карточки, и после первой продажи сразу едет на Садовод, выкупая товар, и затем везет его покупателю. Эта схема работает до тех пор, пока полки маркетплейсов еще полупустые. Она невыгодна ни покупателю, ни маркетплейсу, а только продавцу в моменте, который все равно не сможет масштабироваться.

Сегодня есть поставщик на Садоводе, а завтра у него закончился товар, смена коллекции, еще что-то, и все товарные карточки остаются не у дел.

Если бы продавец заходил всерьез и надолго, то, конечно, он бы находил прямых поставщиков, возможность искать товар более системно. Он мог бы разработать собственную модель или видоизменить готовую, чтобы везти легальный товар с прогнозируемым количеством и возможностью его дозаказа и дальнейших допоставок.

Также на устойчивость поставщика на маркетплейсах влияет скорость принятия решения: не только быстрый выбор правильного товара, но и отстраивание цен относительно конкурентов или своевременное выведение товара из ассортимента. Все вполне логично: т.е. сначала все происходит в режиме хаоса, затем постепенно приводится в порядок.

Инструменты MPSTATS как раз помогают поставщику не просто удержать позиции, но и масштабироваться.

В чем плюсы и минусы маркетплейсов vs D2C?

– Если мы говорим не про какие-то нишевые вещи, то маркетплейс значительно более удобная модель как для ведения бизнеса, так и совершения покупок.

Понятно, что какие-то авторские, дизайнерские, крафтовые товары с высоким чеком будут продаваться напрямую, потому что покупателю хочется эксклюзивности, особенного отношения из любви к какому-то конкретному бренду. В случае масс-маркет вещей, мне кажется, что доля маркетплейсов неизбежно вырастет и отвоюет у интернет-магазинов большую долю рынка.

Можно ли ожидать в будущем появления узко-сегментированных маркетплейсов по типу строительных рынков?

– Они уже есть! Тот же «Леруа Мерлен» работает по модели маркетплейса, на котором часть товаров выставлена внешними поставщиками. Аналогичный проект запускает и «Детский мир». Хотя, мне кажется, что воевать за аудиторию с Wildberries им будет очень тяжело, потому что там больше трафика и шансов заполучить часть этого трафика на себя.

В чём заключаются основные ошибки тех, кто разочарован в маркетплейсах? Каковы основные мифы о работе маркетплейсах, не соответствующие реальности?

 – Существует две крайности – на маркетплейсе всё очень просто и всё очень сложно. Новички зачастую недооценивают сложность, а старички, наоборот, её переоценивают. Большинство остаются разочарованными, потому что не совсем понимают специфику.

Например, Wildberries часто проводит акции, в которых необходимо участвовать, чтобы иметь какие-то продажи. Одни продавцы говорят, мы разоримся, потому что продаем товары в убыток и возможности прекратить продажи в моменте нет. Другие, наоборот, знают правила игры и успешно пользуются этим инструментом.

В MPSTATS есть личный кабинет для Wildberries, в котором рассчитывается маржинальность и рентабельность товаров. Эти данные помогают контролировать чистую прибыль.

Мне кажется, что, если продавец понимает правила игры и предлагает конкурентный товар, сработать в минус и остаться разочарованным невозможно. 



Можно ли говорить о том, что появление сервисов для маркетплейсов, таких как ваш, позволит в будущем упростить адаптацию для новичков?

– И да, и нет. С одной стороны, наш сервис поможет новому продавцу подсказать какой товар целесообразно везти, оперативно выявить существующие проблемные моменты (например, если продавец торгует в минус), с другой – такие решения и инструменты как MPSTATS повышают экспертизу игроков рынка.

Если раньше какие-то товары можно было продавать с супер-прибылью, то сейчас это нонсенс. Все ниши, особенно с профильными товарами, как на ладони. И другие продавцы быстро пытаются составить конкуренцию. Вне зависимости, есть инструменты или их нет, маржинальность бизнеса будет становиться более умеренной.

Год назад мы были уникальным сервисом, который позволял отдельным продавцам найти свою нишу, привезти востребованный товар и нарастить свои обороты. Мы понимаем, что аналогичные сервисы начинают появляться на рынке, и нам необходимо двигаться вперед. При этом мы уверенно лидируем как по комплексности функционала, так и по скорости внедрений.

Преимущество, которое мы получили, появившись первыми, мы не растрачиваем, а реинвестируем в собственный рост и развитие смежных отраслей в виде консалтинга и собственного селлерского бизнеса, чтобы быть еще ближе к нашим пользователям и быстро отвечать на их запрос.

---

Читайте также: MPSTATS запустил Рейтинг брендов и поставщиков Wildberries

---

Что дает продавцу такой инструмент как анализ продаж на маркетплейсах? Как правильно с ним работать?

 – В первую очередь MPSTATS поможет продавцу быстрее понять, что идет не так. Каждые несколько дней он будет получать аналитическую сводку по продажам, маржинальности, рентабельности товара и вовремя вносить коррективы в свои бизнес-процессы.

Приведу простой пример. Мы проанализировали продажи продавца с общим оборотом около 7 млн рублей. В его ассортименте несколько наименований товаров, среди которых один из самых ходовых - джинсы. По данным продавца выручка по этому товару составляет 1,5 млн рублей.

После проведенного с помощью MPSTATS анализа выяснилось, что прибыль продавца составляет всего 50 тыс. рублей. В результате работает целый бизнес, но один из товаров-локомотивов тянет его вниз. При этом продавец этого даже не подозревал. И только благодаря другим товарам, которые несут меньшую выручку, но сильно больше рентабельности, его бизнес каждый месяц растет.

Таким образом, MPSTATS помог продавцу найти болевую точку и скорректировать свои бизнес-процессы.

Во-вторых, наш сервис помогает быть эффективнее в каждом звене работы с маркетплейсом: от выбора товара, контента карточки и ее видимости для поиска и оптимизации логистики и прозрачности взаиморасчетов с маркетплейсом.

В-третьих, для наших крупных клиентов, среди которых бренды Мэлон Фэшн Групп, PlayToday, Lego, L’oreal, Henderson, Splat, MIXIT и другие, удобно выстраивать свои процессы для команды с опорой на наши данные, экономить время сотрудников и быть более производительными.

На что прежде всего вы посоветуете обращать внимание новичкам?

– Во-первых, необходимо обязательно следить за остатками, когда на стороне маркетплейса не остается остатка - это не то, чтобы совсем уже «похороны» карточки, но это крайне негативно влияет на ее дальнейшую жизнь. Т.е. «карма» карточки очень сильно портится, и этого нельзя допускать ни при каких условиях, ставить товар на FBS, довозить его на ближайший склад, быстро принимать решение и помогать товару оставаться в наличии.

MPSTATS точно покажет даты, когда ожидается окончание товара на складах, какая оборачиваемость, насколько дней заполнены склады по каждому из товаров. Это поможет принять правильное и быстрое решение о том, что делать. Опять же, возвращаясь к предыдущему вопросу, мы покажем рентабельность, маржинальность и это будет для продавца поводом понять, что делать с ценами, как оптимизировать закупки и т.д.

Уже сейчас мы можем давать рекомендации, что делать с карточками, какие параметры в них можно улучшить с тем, чтобы увеличить выручку по товару и, соответственно, если экономика продавца сходится, то он начнет получать значительно больше денег. Мы много работаем над тем, чтобы наши данные были не только максимально точными, но и удобно считывались и встраивались во внутреннюю отчетность продавца.


 
Что необходимо партнеру сервиса, чтобы начать им пользоваться? Насколько легко и удобно им пользоваться? Как работать с таким массивом информации?

– Если мы говорим о конкурентном анализе, то самый быстрый способ - это зайти на сайт, зарегистрироваться и оплатить счет. Это займет не больше двух минут. Нашему клиенту сразу станут доступны данные о продаже всех товаров на Wildberries и большей части товаров на Ozon. Причем точность данных по Wildberries очень высока - более 90%.

Если продавец захочет научиться не просто самостоятельно разбираться с системой, а пользоваться ею более глубоко, менеджеры покажут и расскажут об основных кейсах применения, разберут конкретный случай заказчика и подсветят, в каких местах мы сможем быть полезны бизнесу. Клиенту предоставляется ознакомительный период для апробирования сервиса с тем, чтобы он мог принять спокойное взвешенное решение.

Для внутреннего анализа данных поставщика потребуется чуть больше времени, поскольку необходимо загрузить информацию обо всех продажах, остатках, заказах за все периоды. Для этого продавец получает API ключ от Wildberries. Обычно это занимает 1-1,5 часа, после чего уже можно начинать проводить анализ.

Мы сами продаем на маркетплейсах, поэтому нам известны тенденции рынка и боли поставщиков. Все инструменты берутся не с потолка - это либо наши потребности, которые возникли в процессе работы, либо пожелания других селлеров, пользователей MPSTATS.

Массив информации огромен, это правда, но все данные мы сводим в понятные графики и таблицы, которые каждый селлер может настраивать под себя индивидуально.

В 2020 году, когда онлайн-продажи резко выросли, и этот рост продолжается и сейчас, какие новые запросы появились у ваших клиентов? Есть ли новые направления, которые Вы оперативно освоили?

 – Действительно, год выдался насыщенным. Первые полгода пользователи нашего сервиса в прямом смысле наслаждались всеми его преимуществами. Со временем мы стали получать от них обратную связь с пожеланиями и активно внедряем их.

Так как MPSTATS изначально был инструментом для выбора ниши и товара, мы укрепляем позиции в этом аспекте: добавили ценовую сегментацию, раскладку по складам, аналитику по ключевым запросам по каждому товару, трекинг позиций, опцию похожих товаров и многое другое.

Также со стороны продавцов был большой запрос на личный кабинет. Дело в том, что внутренние отчеты Wildberries не всегда соответствуют друг другу и мы решили опираться на еженедельный отчет, по которому селлер получает выплаты.

Мы постоянно работаем над тем, чтобы улучшить данные по собственным продажам: ведем учет продаж, заказов, остатков, считаем все, что можно посчитать, делаем прогнозы по состоянию склада на нужную дату, расчеты поставки - всех вещей, которые нужны продавцу в повседневной работе.

Поскольку мы пришли из мира оптимизации сайтов, то хотели бы привнести в мир маркетплейсов инструменты по SEO-оптимизации – это и анализ ключевых слов как поштучно, так и массово, подсветка уровня видимости товаров в поиске, советы о том, что надо добавить на страницу товара, чтобы увеличить охват запросов. Инструмент Запросы - это самый дешевый и эффективный лифт в топ продаж: используя наши рекомендации можно кратно повысить видимость своей карточки.

Так же мы понимаем силу влияния правильного окружения селлера и актуальной информации о рынке, и в партнерстве с клубом поставщиков MPSELLERS создаем сообщество профессионалов.

Мы активно поддерживаем контентом и методологической поддержкой школы и курсы, которые занимаются обучением новых и опытных селлеров. Быть с ними в плотном контакте – наш приоритет и мы активно вовлекаемся в обучение и помогаем сберечь ресурсы селлеров, сразу направляя их по эффективному пути работы на маркетплейсе.

Еще одно тестовое направление – это помощь селлерам в привлечении инвестиций в свои бизнесы. Ведь на растущем рынке хорошая доходность. Но и инвестору и селлеру нужен медиатор, который верифицирует оценку бизнеса и даст стратегию развития для привлеченных в оборот денег.


  
Ваш прогноз по развитию торговли на маркетплейсах в ближайшей перспективе? Дальнейшие планы по развитию вашего сервиса?

 – В любом случае нас ждет очень и очень большой прирост поставщиков. Об этом заявляют и сами маркетплейсы. По прогнозам Ozon ожидается, что количество селлеров на их площадке вырастет в 10 раз. Я думаю, что на дистанции до 2025 года это вполне реально. Рост на Wildberries будет соизмеримым за счет того, что у них уже сейчас больше селлеров.

Хочется верить, что рынок довольно быстро придет в цивилизованное состояние, большая часть селлеров будет заходить на маркетплейсы, понимая, что они делают, как и для чего.

Очень много ниш для совсем маленьких товаров, с небольшой выручкой. Важно понимать, что не у всех продавцов есть амбиции на многомиллионные выручки по бизнесу. Большому числу селлеров хватает выручки на уровне 200-300 тыс. рублей. Я думаю, что именно такими продавцами маркетплейс может прирастать условно бесконечно.

Мы ожидаем, что на рынке будет 4-5 основных приблизительно равных игрока, которые займут большую долю рынка. Это Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и, например, AliExpress или СберМакет.

Что касается сервиса MPSTATS, то мы продолжим дорабатывать еще много разных вещей в личном кабинете, будем смотреть в сторону интеграции с различными учетными системами складскими или, может быть, бухгалтерскими, ускоряя все это под мой склад с тем, чтобы у селлера была возможность в одном окне видеть как состояние своего склада, так и вести более точную аналитику о прибыльности своего бизнеса.

Сегодня мы уделяем много внимания поисковым запросам (какие запросы необходимы, занимаемые позиции в выдаче), заполненности товарных карточек, допоставке определенного товара, ценообразованию. Планов очень много и часть из них уже в основе сегодняшних инструментов. У нас есть идеи в их дальнейшем углублении, улучшении и интеграциях.

В конечном итоге мы хотим прийти к состоянию, когда MPSTATS станет экосистемой селлера для удобной работы на разных маркетплейсах.