Ольга Сартарьянц, ARYA home: «Мы готовы выходить на новый уровень, готовы к качественным изменениям»

Фото предоставлены пресс-службой бренда ARYA home.

Чем для бренда ARYA home значимо открытие после масштабной реконструкции салона в ТЦ АВИАПАРК?

– Салон в ТРЦ АВИАПАРК является одним из первых в нашей розничной сети, которая в этом году отмечает 9 лет работы на российском рынке. Салон, который мы обновили, как раз успешно работает уже около 8 лет. Отмечу, что компания работает на рынке России уже 26 лет, а вот фирменная розница у нас «молодая». 
Открытие флагманского салона в обновленном концепте для бренда означает многое. Мы наработали широкую лояльную аудиторию, зарекомендовали себя в качестве одного из основных брендов, работающих в категории текстиля для дома, и реконструкция говорит о том, что мы готовы выходить на новый уровень, готовы к качественным изменениям.


 
В чем главные особенности концепта?

– Прежде всего, мы стали более «натуральные»: для оформления салона выбираем дерево, камень, напомню, что в прежнем виде салоны ARYA home были белыми с золотом, выдержанные в гламурно-ориентальном стиле. Сейчас в интерьере использованы натуральное дерево, металл, камень, много цветов, и такая натуральность, лофтовость органично сочетаются с товарами из качественных натуральных тканей. 

С изменением концепта что еще меняется?

– Изменений очень много: меняются коллекции, появляются новые категории товаров, и, конечно, эстетика торговых пространств. 

Дело в том, что, когда 8 лет назад открывался этот салон, он запускался под другие потребности, задачи и даже ассортимент. Основу товарной матрицы тогда составляли постельное белье, одеяла, подушки и полотенца. Сейчас мы переживаем серьезное расширение числа категорий, и это не может не отражаться на интерьере, площади и идее наших салонов. И мы пришли к тому, что реконструируем салоны и увеличиваем площади, начиная с АВИАПАРКА.


 
Бренд переживает значительные изменения, но что всё же остается неизменным в ARYA home?

– Конечно, неизменной остается универсальность, широта предложения в плане ассортимента и цены, – кто бы к нам ни пришел, покупатель всегда найдет отличный товар от бюджетных вариантов до настоящего премиума. Неизменной остается и наша ниша, мы – единственный бренд на рынке, который предлагает именно текстиль для дома. То есть мы не про «товары для дома» в широком смысле, как позиционируют себя многие бренды и ритейлеры. Мы про текстиль, мы его любим, отлично знаем, и в этой нише наша главная экспертиза. 

Мы можем добавлять в матрицу новые комплементарные категории, но постельное белье, подушки, полотенца – это наши самые главные категории, в которых мы, без преувеличения, лучшие.


 
Какие новые категории появляются в матрице ARYA home?

– Буквально недавно мы включили в ассортимент парфюмерию и уходовую косметику, это совсем новые для нас продукты. Успех был и остается просто ошеломительный! Если женщины покупают постельное белье, полотенца, то тут же берут и гели для душа.

Для ARYA home актуальна и тема подарков, конечно, и новые категории отлично вошли в эту покупательскую задачу. 



Какие планы по развитию розничной сети стоят перед компанией до конца 2024 года и на более отдаленную перспективу?

– Во-первых, мы, конечно, рассматриваем новые площади, которые появились в торговых центрах. 3-4 года назад найти интересные локации было сложно, так как вакансия в ТРЦ была низкая, и все качественные площади были заняты. А сейчас предложения есть, смотрим и очень тщательно изучаем каждый объект. ARYA home не про то, чтобы просто открыть как можно больше новых салонов и «встать» везде: каждый салон должен быть максимально эффективным.

Второе направление, на котором мы сконцентрируемся – провести глобальную реконструкцию наших салонов одновременно с возможным переездом на большие площади внутри тех торговых центров, в которых мы работаем. У нас есть часть салонов, площадь которых до 100 квадратных метров. С расширением ассортимента в таких торговых точках становится невозможно предлагать клиентам максимальный выбор, поэтому будем стараться занимать более значительные площади одновременно с обновлением дизайна. 

Ольга, собственные салоны у ARYA home в Москве, Санкт-Петербурге и Рязани. При каких условиях вы готовы открываться в регионах?

– Во-первых, при наличии крупного торгового центра, и мы уже рассматриваем такие объекты. Во-вторых, наличие качественной локации внутри ТРЦ, так как, если мы заходим в новый город, мы хотим сразу открыть там хороший заметный салон с широкой ассортиментной матрицей. И третий момент – это уже условия, которые нам предложит арендодатель. Мы, безусловно, закладываем в стратегию развития географическое расширение розницы и пока сосредоточены на развитии новых в центральном регионе.

Как выглядит «золотой формат» салона ARYA home? 

– Салон работает обязательно в торговом центре категории «А», площадь от 200 до 400 кв. метров. Хотя скажу, что для нас не первостепенна высокая проходимость ТЦ, к нам покупатели приходят с конкретными задачами, и конверсия в покупку составляет 30%. Это очень высокий результат, который во многом достигается за счет уникального широкого ассортимента и правильной работы персонала. Последнему мы уделяем очень много внимания. 

И, конечно, третий важный параметр – окружение салона. Для нас, чем больше вокруг конкурентов, тем лучше.


 
Расскажите про каналы продаж товаров бренда ARYA home? Представлен ли бренд на маркетплейсах, как развивается сайт?

– Начну с того, что ARYA home – омниканальный бренд, то есть мы продаем свою продукцию во всех каналах продаж, и со всеми каналами активно работаем. Важнейшим каналом для нас остается наша фирменная офлайн-розница, но при этом наши клиенты могут увидеть товар в офлайне, а потом купить через сайт или даже на маркетплейсе. И во всех каналах они получают клиентский сервис и поддержку. 

Покупка товаров в категории текстиля – это про потрогать, пощупать, рассмотреть цвет, фактуру, поэтому, конечно, как я сказала, наши покупатели любят приходить в салоны, где можно расстелить, сравнить. 

С каждым каналом продаж работают отдельные команды со своими планами по развитию. Это системная работа. Кстати, полгода назад мы обновили наш интернет-магазин и уже видим положительные результаты апгрейда.

---

Читайте также: Исследование: Треть россиян удвоили свои траты на организацию сна

---

Какие тренды вы наблюдаете в поведении клиентов? На какие категории товаров меняется спрос?

– Первое, на что мы обращаем внимание – рост корзины, покупать стали больше. В средней корзине 4.7 позиций. Растет и средний чек, по итогам 2023 года мы зафиксировали рост в 25%, это при том, что мы не повышали цены. Это результат работы наших продакт-менеджеров, которые регулярно проводят опросы среди наших покупателей, выясняют, какие товары клиенты хотят видеть в ARYA home, чего не хватает в ассортименте. 

Хочется отдельно спросить про поведение молодой аудитории, – они про дом? Растет их доля в структуре аудитории?

– Да, молодежь очень ориентирована на дом, на уют. При этом молодая аудитория покупателей особенно тщательно думает о том, как будет выглядеть их дом, квартира, ведь часто это первое собственное жилье, и все должно быть, как «на картинке». Они очень часто покупают целыми коллекциями, много, чтобы все красиво сочеталось, и придирчиво подбирают даже самые мелкие детали. Самые крупные покупки у нас совершают клиенты до 30 лет.


 
Насколько для бренда важен клиентский сервис? Что в планах компании по развитию сотрудников? 

– Да, работа и обучение персонала – направления, которые мы постоянно активно развиваем. Так, у нас действует Центр обучения персонала, в рамках которого мы разрабатываем различные тренинги, курсы, программы, проводим выездные сессии для сотрудников. Как результат – стабильность команды. У нас работает много сотрудников, которые с нами с первого дня основания собственной розницы, а средний срок работы консультантов – 3 года, это около 80% наших сотрудников.

Помимо курсов и тренингов мы постоянно проводим различные конкурсы, игры, бонусные программы, поездки, стратегические сессии. И это не просто активность раз в полгода, а буквально каждый месяц. И стоит нам немного замедлиться, и запустить меньше 3 конкурсов в месяц, как сами сотрудники начинают интересоваться началом ближайшей активности. Очень любят такие соревнования. 

Мы понимаем, что материальная мотивация высока, но в ARYA home очень обширная программа нематериальной мотивации, и сотрудники очень позитивно, с большим энтузиазмом включаются в мероприятия. Мы считаем первостепенной задачу удержания персонала, так как текучесть убивает ДНК бренда, и люди, которые работают в компании много лет, как раз и являются главными трансляторами ценностей для наших клиентов. Особенно сейчас, когда клиенты активно мигрируют между брендами, их можно удержать не только отличной продукцией, но и правильным комфортным взаимодействием с персоналом, тем более в такой эмоциональной категории, как у нас.


 
Что сейчас в моде в категории текстиля для дома? Следят ли ваши покупатели за модными трендами в категории?

– Да, конечно, покупатели следят за модой, и наши менеджеры постоянно посещают отраслевые мероприятия, отслеживают тренды, направления для того, чтобы предлагать не только качественные, но и актуальные товары. 

Сейчас в тренде, конечно, экологичность, которая присутствует во всем, даже в постельном белье. И экологичность касается не только состава ткани, но и внешнего вида, естественных цветов и легкой элегантной «неидеальности». Также из моды не выходит флоральная тематика. 

Но должна сказать, что российские потребители любят украшать свой дом яркими элементами, так, например, постельное белье обязательно должно быть с интересными принтами, и полотенца ярких цветов тоже пользуются спросом. Такие коллекции распродаются практически мгновенно. 

Какие планы у бренда ARYA home по развитию до конца текущего года и на ближайшую перспективу?

– Первое – это, конечно, ассортимент. Сейчас мы активно работаем над его расширением. Подбираем новые категории, дополняем уже существующие. 

Мы чувствуем рост спроса на категорию текстиля для дома, и, желая предоставить покупателям максимальный выбор, обновляем салоны, обновляем торговое оборудование, а в части салонов переезжаем с меньшей площади на бо́льшую. Как я сказала ранее, важная для нас задача – обновить все работающие салоны и нарастить выручку, так как обновленные точки привлекают новую аудиторию. До конца 2024 года мы откроем ещё новые салонов в Москве и уже ведем переговоры с крупными торговыми центрами. Из конкретных открытий анонсирую открытие в июле большого салона в ТРЦ «Щелковский». 

Расскажите чуть подробнее про вашу программу лояльности: как она работает, сколько в ней клиентов?

– Любой клиент, который совершает первую покупку в нашем салоне сразу же уже подключается к нашей программе лояльности. Конечно, это добровольное решение, но подключение к программе дает такие бонусы и скидки уже сразу, что никто не отказывается от предложения вступить в нашу ПЛ. 

Участники программы получают подарки в День рождения, для них проводятся специальные закрытые распродажи, мероприятия, клиентские дни с подарками и угощением, и, конечно, различные конкурсы и игровые механики, которые мы любим. Сейчас в программе лояльности более 400 тысяч участников, и наращивание аудитории еще одна важная задача на этот год. 

Благодарим пресс-службу ARYA home за содействие в организации интервью. 

Эксклюзивно на NEW RETAIL

Реклама ООО "ЦИТРУС", ИНН 9704207505

erid: F7NfYUJCUneLs2ak7F8k