Себастьян Герола: «Мы не просто производитель оливок. Мы – оливковое Ателье!»
время публикации: 10:00 19 марта 2018 года
Себастьян Герола, глава испанской компании Aceitunas Guerola, знает об оливках все. Себастьян – представитель третьего поколения семейного предприятия, рассказал нам не только о традициях производства оливок, но и о загадочном «русском вкусе», о начале производства оливок в России и о планах компании на сотрудничество с российским ритейлом.
Особый интерес среди участников форума Food Business Russia 2018 вызвал стенд, на котором были представлены оливки производства испанской компании Aceitunas Guerola. Следуя традиции испанского гостеприимства, глава компании Себастьян Герола угощал участников конференции свежими оливками и с удовольствием рассказывал о содержимом многочисленных упаковок.
Так случилось, что портал New Retail и стенд Aceitunas Guerola оказались соседями, и диалог между нами возник сам собой. Разговор получился настолько интересным, что мы решили познакомить читателей портала и с Себастьяном Герола, и с испанской фабрикой Aceitunas Guerola, и с испанскими традициями, о которых глава компании может говорить темпераментно, как истинный испанец.
– Себастьян, что привело вас на эту выставку?
– Ситуация очень простая, – в течение последних двух лет наша фабрика Aceitunas Guerola экспортирует оливки в Российскую Федерацию. Пока нам удалось наладить партнерские отношения с одним покупателем, – компанией Artesano. В последний период мы довольны динамикой по росту продаж, – наши оливки продаются в магазинах сети «Перекресток», в « Гипер - Глобусе», «Дикси», «Верном», «Азбуке вкуса» и в других магазинах крупных российских ритейлеров. Для нас было приятным сюрпризом обнаружить оливки от Aceitunas Guerola и на онлайн-платформах Ozon и «Утконос». Это новый формат торговли, который оказался для нас совершенно неожиданным.
– А что для вас является традиционным каналом дистрибуции?
– С момента основания компании в 1896 году семьей Герола традиционным каналом была и остается HoReCa. Отели, рестораны, кафе и сейчас составляют львиную часть в нашей доле продаж.
– Почему именно HoReCa?
– Ответ очень прост, и причина такому положению дел кроется в испанских традициях – в каждом регионе страны есть свои местные семейные предприятия со своими традициями качества и вкуса. И 80% оливок внутри Испании потребляется именно через кафе, рестораны, отели (на розницу приходится 20%). И почти все они закупаются у таких семейных компаний как Aceitunas Guerola.
В сущности, во всем многообразии оливок на полках магазинов, различаются лишь цвет банок и картинки на них, внутри находятся почти неотличимые по вкусу оливки. Такова реальность индустриального производства массового продукта
Вторым по значимости каналом продаж являются рестораны. И причина, как вы понимаете, та же самая. Многочисленные туристы не мыслят местную кухню без качественных вкусных оливок. И хотят видеть их на столе постоянно. При этом в большинстве ресторанов оливки даже не нужно заказывать, – их принесут вам в любом случае, как хлеб, оливковое масло или графин сангрии… Так вот представьте себе, если, ожидая заказанное блюдо, гость ресторана получает невкусные или несвежие оливки. Он будет думать, что и кухня в этом ресторане не вкусная. И даже, будучи удовлетворен ужином, велика вероятность, что в это заведение он вернется не скоро. Именно поэтому в Испании именно присутствие в ресторанах определяет наивысшую оценку оливок, – и по вкусу, и по свежести. А оливки от Aceitunas Guerola традиционно присутствуют на столах самых лучших испанских ресторанов.
– Испания потребляет тысячи тонн оливок. Ваши – какие-то особенные?
– Конечно! Вы сейчас подумаете, что я хвалю свою продукцию просто, потому что она моя, но я попробую доказать, что оливки от Aceitunas Guerola особенные.
Главной особенностью наших оливок является то, что это невареные оливки, которые не подвергались термической обработке. Проще говоря, их не пастеризовали, и не стерилизовали.
По причине свежести они хранятся сравнительно недолго, и для их хранения используется удобная пластиковая тара, которая в отличие от стекла не такая тяжелая и не бьется. Это важный момент, так как пластиковая тара сводит к нулю издержки ритейлеров, которые они вынуждены закладывать на порчу продукции при транспортировке. Оливкам от Aceitunas Guerola «недовоз» до полки и до кухни ресторана не грозит. Ну и пластик не такой тяжелый, более практичен в транспортировке. Например, везет фура несколько тонн оливок, так половина веса – это стекло. С пластиком все честнее.
– В Испании довольно распространена пластиковая упаковка, как я отметила, будучи у вас на родине.
– Да, исторически так сложилось, что фермеры на небольших семейных предприятиях производят оливки именно в ПЭТ упаковке. Кстати, настоящие традиционные испанские оливки не принято стерилизовать и пастеризовать, и в итоге продукт получается максимально свежим. Это совсем другой вкус и совсем другой продукт!
– Раз мы заговорили об истории, пора спросить вас о вашем предприятии. Насколько я знаю, ему уже много лет, и даже, возможно, веков, верно?
– Фабрика ведет свою историю с 1896 года. И мало, что изменилось за эти 120 лет. В производстве оливок мы применяем наши старые семейные рецепты. Конечно, технологии упаковки оливок и их приготовления претерпели некоторые изменения, но их свежесть осталась такой же, как и сто лет тому назад.
На фото: глава семьи Герола - Abuelo Joaquin Guerola. 92 года.
В данный момент на фабрике работает три поколения нашей династии. Я – старший сын Себастьяна Герола. Кстати, то, что мы тезки – не случайность. В Испании по традиции старшему сыну семьи дают имя отца, и я горжусь тем, что продолжаю семейные традиции отменного вкуса и качества испанских оливок.
На фабрике работает и мой дедушка, которому исполнилось 92 года. Три раза в неделю он приезжает на фабрику, где в течение пары часов он инспектирует фабрику, общается с ее рабочими, которые тоже работают на предприятии не одно десятилетие. И, несмотря на то, что между работниками нет кровного родства, компанию Aceitunas Guerola можно смело назвать «семейной» не только с точки зрения родственных отношений, но и, принимая во внимание взаимоотношения в коллективе, которые за годы совместной работы стали очень близкими. Мы там все как родня! И это не просто «лирическая зарисовка», – для производства продукта, который имеет исторические корни и во многом опирается на испанские традиции, такой семейный уклад играет первостепенное значение.
– Так что же привело вас на конференцию, если вы удовлетворены уровнем продаж и в целом довольны развитием бизнеса?
– Причина нашего участия в конференции Food Business Retail 2018 очень проста. Россияне любят оливки и уже неплохо разбираются в качестве этого продукта, а потому российский рынок мы считаем исключительно перспективным для себя. И мы хотим из первых рук узнать о том, каким образом устроены продажи в России.
Я здесь, в России, уже в седьмой раз за последние два года, и традиционно несколько дней моих поездок я посвящаю тому, что хожу по магазинам, покупаю оливки, пробую их для того чтобы понять, что такое «русский вкус». Делаю ту же работу, что дома в Испании.
Почему рестораны и кафе работают именно с местными мелкими производителями, а не с крупными фабриками? Все просто – большие фабрики продают стандартный продукт, для магазинов, для экспорта. Но в рестораны люди приходят, прежде всего, за вкусом, а как вы уже знаете, вкус испанского ресторана начинается с бесплатной порции оливок, которые и становятся визитной карточкой (знакомством) с рестораном. Поэтому рестораны хотят иметь именно «их фирменные оливки», их «фирменного местного вкуса и сорта оливок». Это может дать только местная семейная фабрика, работающая на местной оливке. И, конечно же, рестораны требуют сервиса и свежести – поэтому мы обычно в каждый ресторан доставляем минимум еженедельно, а то и два раза в неделю. Как молоко и хлеб в России.
Конкуренция в сегменте торговли оливками довольно высока, и здесь все предельно просто – если твои оливки невкусные или ты не обеспечиваешь надлежащий уровень клиентского сервиса, то конкуренты неизбежно выдавят тебя с рынка. И десятилетиями мы разрабатывали особую рецептуру оливок, чтобы их вкус становился залогом высокого конкурентного потенциала.
Рассматривая и пробуя оливки, которые представлены на полках российских магазинов (в первую очередь, московских), я понял, что россияне ценят, чтобы продукция была не только вкусная, но и крупная, красивая. И понимание этого приходит именно после посещения многочисленных магазинов. Нам важно, чтобы клиенты в России были удовлетворены продукцией, которую производит фабрика Aceitunas Guerola, и такое практическое знание трудно переоценить. Ну, невозможно, сидя у себя в Испании, понять, чего хотят россияне, верно?
О многих вопросах, которые так живо обсуждаются в России, в Испании пока даже не задумываются. И те знания, те мысли и идеи российских коллег трудно переоценить
Я понемногу изучаю русский язык, но, конечно же, должен признать, что язык это очень сложный. И пусть мои успехи в русском языке пока довольно скромны, но теперь я точно знаю, какие именно оливки нужно производить для российского рынка и что такое загадочный «русский вкус». И с этой уверенностью, с этим знанием я и приехал на конференцию, чтобы познакомиться лично с моими партнерами, представить продукцию и выслушать от закупщиков то, какие изменения следует произвести в нашем продукте для того, чтобы они и российские потребители были довольны.
– Кстати, интересно, какой он – «русский вкус»? – Русский вкус? (смеется) Ну нет, я не стану выдавать вам мою коммерческую тайну? Я два года искал его, а когда нашел, еще полгода ушло на то, чтобы подобрать нужные специи и рецептуры. Но вы можете найти этот «русский вкус», сравнив наши оливки и оливки других брендов. Если мои оливки вам нравятся больше, чем другие, значит, я точно нашел этот русский вкус😉!
– Вы говорили, что вашими преимуществами является не только отличный вкус ваши оливок, но и сервис, который компания оказывает партнерам. Что именно вы подразумеваете под «сервисом»?
– Сервис – это, прежде всего четкая логистика. Конкуренция на рынке высокая, а в сегменте оливок она осложняется еще и тем, что любой просчет в оперативной доставке сразу же влияет на свежесть оливок. Еженедельно мы отправляем российским партнерам два грузовика нашей продукции и максимально оперативно реагируем на их запросы.
Правильная упаковка, гибкость в ее создании – это тоже сервис. И здесь мы также готовы принимать любые пожелания партнеров. Так, например, сейчас по желанию ритейлеров мы начали реализовывать новый тренд, – оливки в формате снеков. Это очень маленькая упаковка в форме небольшой чаши с приложенной к ней вилкой для удобства. Летом, в период более активных путешествий и употребления прохладительных напитков на улице, такой вариант упаковки будет востребован.
Сервис – это и промо-акции, проведением которых мы занимаемся очень активно. В торговых центрах и магазинах мы проводим дегустации оливок, масла, закусок. И таким образом, ритейлеры получают бесплатную рекламу. Мы ведь не олько производим оливки, но и стремимся к тому, чтобы их продажи у партнеров были стабильно высокими.
Ну и, конечно, само производство. Работа над новыми вкусами, формами, под любого заказчика – это тоже часть нашего сервиса. У нас, конечно, есть каталог продукции, но мы не ограничиваемся предложением только ее. К нам можно обратиться с любым запросом, и мы сделаем все, чтобы создать тут оливку, которая нужна определенному заказчику под определенную цель.
– И что вы нашли на этой выставке, господин Герола? Довольны ли вы итогами мероприятия для вас и компании?
– Я хочу отметить, что конференция для нас получилась очень продуктивной, и мы нашли здесь очень многое. Прежде всего, нас радует интерес, который российский бизнес проявил к нам. Возможно, отчасти это связано с тем, что иностранные производители не часто принимают участие в выставках, и тем более, не привозят столько вкусного. Спасибо огромное коллегам из компании Artesano, которые помогали нам в работе здесь.
Мы не только представили часть ассортимента нашей продукции, но и приняли участие в сессиях по частным маркам, по диджитализации бизнеса. Для меня такие встречи и мероприятия – это как взгляд в будущее и в то, чем живет ритейл и производство в настоящем. Ведь производство оливок – сложная вещь. Я всецело поглощен вопросами качественного сырья, рецептов, технологических тонкостей, и, буквально, «некогда голову поднять». А здесь обсуждаются такие прогрессивные и инновационные истории!
О многих вопросах, которые так живо обсуждаются в России, в Испании пока даже не задумываются. И те знания, те мысли и идеи российских коллег трудно переоценить.
– В Испании вы работаете с сетями?
– Нет, мы не работаем в Испании с сетями, потому что наша специфика работы – это, в первую очередь, HoReCa, и до начала партнерства с Artesano мы и не планировали работать с розницей.
– Почему?
– Потому что 120 лет работали только с HoReCa в своей родной провинции Валенсии. Вы же знаете, что почти невозможно поменять привычки, тем более те, что формировались 120 лет.
– Но вы же все-таки решили их сменить! Что же изменилось?
– Скажу так, по воле случая. Это как влюбиться и жениться, это же всегда случайность, которая радикально все меняет в твоей жизни. Мы познакомились с основателем Артесано в Испании, случайно, у общих знакомых, разговорились, и выяснили, что живем и работаем в соответствии с очень похожими жизненными ценностями. Вероятно, в этот момент сказалась копившаяся все эти 120 лет энергия выхода из привычного уклада жизни, идущая вокруг глобализация бизнеса. Было страшно, но я решился, и очень этому рад.
Мне всего 32 года и мне хочется развивать свою компанию, открывая для нее новые и новые возможности. И именно благодаря вам, игрокам российского рынка, я могу заглядывать вперед и в Испании применять те новые подходы и инструменты, которые я найду здесь, в России. Поэтому не будет преувеличением сказать, что для компании выход на российский рынок – это политическое решение. Это, можно сказать, выход в «открытый космос» современного бизнеса, где я могу сам для себя сформулировать новые идеи, а потом применить их в Испании.
– Выход на российский рынок, видимо, потребует от вас новых непростых решений?
– Да, безусловно! Мне нужно было принять очень важное для бизнеса решение – нужно ли запускать производство наших оливок в России. Потому что срок хранения наших оливок сравнительно небольшой – 15 месяцев, – и Artesano, и другие партнеры хотят получать продукцию с 80%-ным сроком годности. А транспортировка морем и таможенное оформление отнимают 5-6 недель от «срока жизни» продукта. И еще в конце прошлого годы мы задумались о том, что здесь, в России нужно найти возможности для производства наших оливок в ПЭТ таре, на подложке или в малых упаковках. Последние варианты особенно важны, так как от российских игроков сегмента HoReCa поступают стабильные запросы по поставкам порционных оливок.
У производства оливок на российской территории есть еще одна важная функция, – оно видится нам как одна из гарантий бесперебойности поставок, – в России можно накопить сырье и по мере необходимости, по мере появления запросов сетей и сегмента HoReCa производить оливку по индивидуальному заказу, – по индивидуальной марке, в индивидуальной упаковке.
Мы готовы произвести оливки на любой, даже самый необычный вкус. Под каждого покупателям мы создадим не только особый вкус, но и марку
Вот, эти две задачи я и приехал сюда решать: напрямую познакомиться и пообщаться с потенциальными партнерами, посмотреть площадки для производства оливок и в ближайшее время запустить производство оливок на российской территории. После реализации этого проекта мы сможем не только произвести максимально свежий продукт, но и увеличить полезный срок годности оливок для российских партнеров и потребителей. В конечном итоге покупатель будет получать оливки, которые были произведены не месяц назад, а буквально только что расфасованы. Должен признаться, что решение о начале производства оливок в России уже принято, – в марте мы начинаем производство первых пробных партий здесь, в Москве.
– Какие встречи здесь на конференции оказались для вас наиболее значимыми?
– Для нас очень важной стала встреча с российскими технологами, которые дали нам немало грамотных рекомендаций о том, каким образом следует доработать производство оливки, чтобы максимально адаптировать его для российского вкуса.
И, конечно, встречи с представителями российских сетей тоже для нас стратегически важны. Ведь мы хотим найти новых партнеров, и производить продукт дифференцированно для каждой сети, – по вкусу, по упаковке, торговой марке. В этом контексте мы сравниваем наш бизнес с ателье, – то есть каждому клиенту по его «мерке» мы создаем, в данном случае, не костюм, а оливки. И это позволяет заказчику сохранить и подчеркнуть свою уникальность, предложив покупателям испанский легендарный продукт высочайшего качества без затрат на дорогостоящую транспортировку.
На фото: фабрика Aceitunas Guerola, Испания
Мы же со своей стороны максимально снижаем издержки, добиваясь того, что входная цена оливки становится гораздо ниже, чем, если везти ее из Испании.
И, говоря о двух основных задачах, которые я перед собой ставил, я рад заключить, что мне удалось, если не решить их полностью, то наметить шаги по реализации задуманного.
– Давайте чуть подробнее остановимся на запуске производства ваших оливок в России? Где это будет, есть уже понимание?
– Да, есть. Мы планируем начать производство оливок под брендом Aceitunas Guerola в московском регионе. И тут, в первую очередь, определяющими являются соображения оптимизации логистики. Как я говорил ранее, наша главная задача – сохранить свежесть оливок и предоставить партнером продукцию с максимальным полезным сроком продаж. И именно московский регион позволит нам максимально эффективно эту задачу решить.
– Когда же нам ждать испанские оливки Aceitunas Guerola на полках и в ресторанах?
– Наши оливки будут доступны для заказов не позднее начала мая этого года. А первые поставки в формате порционных упаковок мы сможем реализовать уже в конце марта. В апреле появятся оливки в стеклянной таре.
При этом мы очень гибкие, и постоянно изучаем актуальные запросы рынка, стараясь отвечать на них соответствующими продуктами. Мы хорошо понимаем, что оливка должна быть вкусная, свежая и хорошо адаптирована к локальному потребителю.
Несмотря на разнообразие фабрик в Испании (а их более 50), все они производят оливки в соответствии со своими представлениями о «прекрасном». И они не способны выпускать продукт, исходя из особенностей того или иного региона. В сущности, во всем многообразии оливок на полках магазинов, различаются лишь цвет банок и картинки на них…
Мы реализуем полярную модель бизнеса, и готовы предложить любому заказчику особый кастомизированный продукт.
Хотите крупные? Хотите мелкие? Хотите красные? Хотите зеленые? В пластике, в стекле, в порционных упаковках или в объемной таре для ресторанов со средиземноморской кухней, где расход оливок очень высок?
Мы готовы произвести оливки на любой, даже самый необычный вкус. Под каждого покупателям мы создадим не только особый вкус, но и марку. При этом совершенно необязательно сразу заказывать оливки контейнерами. Мы можем доставить заказ любого объема, – буквально от одной паллеты. Каждую неделю мы отгружаем в Испании по 1-2 машины с продукцией, таким образом, мы достаточно гибкие в организации логистики.
– А насколько быстро вы решаете вопросы? Все же партнер в Европе, далеко, долго…
– (смеется) Это не про нас! Мы решаем вопросы за два-три письма, – нам помогает наш давний российский партнер Artesano.
– Как всё просто получается…
– Потому что Aceitunas Guerola – не просто фабрика с многолетними испанскими традициями. Мы – Ателье оливок, и мы найдем то, что нужно конкретному заказчику в конкретное время в конкретном месте.
По всем вопросам обращайтесь к Игорю Сапожкову,
представителю Асейтунас Герола в РФ – телефон +7 916 710 41 14
e-mail: sim@artezano.ru
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
Кейс сети «ВинЛаб»: как быстро масштабировать торговую сеть
-
Продажи на российских маркетплейсах: тренды и бренды-лидеры в основных категория...
-
С чем сталкивается современный рынок труда или как «хантить зумеров»
-
Teams уходит — Толк приходит. Выбираем сервис для общения с поставщиками и произ...
