The Perfumist. Алиса Шумм и Инна Зинина об особенностях торговли по подписке

Алиса Шумм (на фото справа): Я из Москвы. Закончила Высшую Школу Экономики, несколько лет работала в сфере бизнес-консультирования и аудита. Почти два года назад у меня родился сын, и теперь я преимущественно работаю мамой и соучредителем The Perfumist.

Инна Зинина (на фото слева): У меня тоже высшее экономическое образование. Моя предыдущая работа была связана со стратегическим консалтингом и маркетинговыми исследованиями. Успела пожить и поработать 3 года в Москве в крупных компаниях, а потом поехала углублять свои знания по программе Global МВА в известную во Франции бизнес-школу Essec. Недавно вернулась домой, в Петербург. Как раз в это время мы с Алисой задумали The Perfumist и начали его реализовывать.

Алиса: Я уже давно увлекаюсь парфюмерией вообще и селективной парфюмерией в особенности, пробую много разных ароматов, много покупаю и много про это читаю. В среде интересующихся данной темой таких людей называют «парфманьяки». Инна в свою очередь давно вынашивает идею собственного бизнеса и недавно закончила MBA. В какой-то момент мы не выдержали и решили совместить наши интересы в общий проект. А идея подписки на пробники селективной парфюмерии появилась очень просто – мы стали фантазировать, какой сюрприз нам самим хотелось бы получать ежемесячно.

Алиса: Селективная парфюмерия отличается от масс-маркет и люксовой парфюмерии, в первую очередь, масштабом. Меньшие размеры производства, меньше точек продаж, и, как следствие, меньше людей, знакомых с этими ароматами. Обычно она продается в специализированных парфюмерных бутиках. Именно среди нишевой парфюмерии выше шанс встретить необычные и запоминающиеся ароматы, так как парфюмер имеет большую свободу для творческого самовыражения и не обязан соответствовать неким усредненным вкусам максимально широкого круга покупателей.

Инна: Обычных интернет-магазинов парфюмерии много и они не отвечают тем потребностям, которые обеспечивает формат подписки. Покупая парфюмерию в Интернете, ты должен знать, что ты хочешь, и быть уверенным, что купленный парфюм тебе понравится. Мы же помогаем людям с выбором и даем возможность как следует распробовать новые ароматы.

Инна: Наши основные затраты были следующие: создание сайта (домен, хостинг и CMS платформа для интернет-магазина); упаковка (коробки, ленты, упаковочная бумага, фиолки, печать буклетов и этикеток); дизайн (логотипа, буклетов, этикеток); сама парфюмерия и реклама в соцсетях. Все это обошлось примерно в 100 тысяч рублей.

Алиса: Выбор парфюмерии для выпуска каждый раз процесс творческий. Мы придумываем интересную тему для выпуска, прикидываем, какие парфюмы могут ей соответствовать. Здесь, в основном, идет в ход наш личный опыт и знания. Например, тема мая – «Живая вода». Важно, чтобы выпуск получился достаточно разным, но при этом сохранялось что-то общее. Взгляд на одну тему с четырех разных сторон. Кроме того, ориентируемся и на цену парфюмерии: в каждом выпуске представлено несколько дорогих парфюмов и несколько более доступных.

Инна: Вряд ли можно назвать эти сервисы нашим конкурентам, у нас все же очень разный состав. GlamBox и ElleBox – это микс из декоративной и уходовой косметики и иногда парфюмерии. Их клиенты – люди, увлеченные экспериментами в области макияжа и ухода за собой. У нас же покупают те, кто интересуется именно парфюмерией и желает разобраться в многообразии селективов, но не всегда знает, как к этому подступиться.

Алиса: Когда мы придумали нашу идею селективной парфюмерии по подписке, оказалось, что, схожие сервисы запустили две команды в США – Olfactif и Getbergamot. Но ни один из этих сайтов не делает доставку в Россию, так что конкурентами друг другу мы тоже не являемся.

Алиса: Ожидаемой трудностью оказалась большая доля ручного труда, связанного с подготовкой и упаковкой коробочек. Пока что нам даже нравятся эти хлопоты, но мы растем, и вскоре это может потребовать новых рук или каких-то изменений формата. Кроме того, вполне ожидаемой оказалось невозможность наращивать объемы быстро без существенных вложений в продвижение. Но были и неожиданности. Трудно начинать с малыми масштабами, поскольку большинство производителей фиолок и коробочек соглашаются отгружать только большие партии, к чему мы не были готовы. Подключение платежных систем оказалось не самым быстрым и прозрачным процессом.

Инна: Да, мы все делаем сами.

Инна: Сейчас у нас около сотни подписчиков. Рост – примерно 10% в месяц.

Инна: Если считать, что мы работаем бесплатно, то мы окупаем затраты и даже имеем небольшую прибыль (улыбается - прим. редакции). На полную окупаемость мы рассчитываем выйти примерно через год.

Инна: Алиса, в основном, отвечает за парфюмерную часть - выбор темы и состава выпусков, оформление буклетов и написание тематических текстов, а также за технические вопросы, такие как создание и поддержание сайта. Я больше занимаюсь организационными моментами – поиском курьеров, полиграфий, а также работой с клиентами и поставщиками. И совместно мы занимаемся продвижением нашего проекта.

Алиса: В том, что мы живет в разных городах, есть и сложности, и преимущества. Сложность в том, что редко получается встречаться лично. Скайп и телефон помогают решать оперативные вопросы, но личное общение всегда продуктивней. А преимущество - благодаря тому, что я нахожусь в Москве, а Инна – в Питере, мы можем напрямую общаться с клиентами в двух самых важных пока для нас городах и предлагать им разные дополнительные гибкие варианты по доставке наших коробочек.

Инна: Большинство заказов у нас из Москвы и Петербурга, но и заказов из регионов становится все больше и больше. При этом, среди регионов большой разброс по городам. Нельзя выделить один город, откуда приходило бы большинство заказов. 95% наших заказчиков – женщины. Причем, даже в случае мужских коробочек, 50% клиентов – это женщины. Некоторые покупают для себя, потому что им нравятся запахи унисекс, которые частично представлены в мужском выпуске. Некоторые – для своих мужчин или в подарок.

Алиса: Мы пробуем разные способы. Продвижение в социальных сетях: как платное - размещение рекламы, так и бесплатное через наши группы в Facebook, Vkontakte, Instagram; реклама в Яндекс-Директ и Google Adwords. Наиболее эффективный способ для нас – посты в блогах популярных бьюти-блогеров. Мы предоставляем им наш продукт на тестирование, они пользуются и пишут свое собственное независимое мнение. Пока все отзывы бьюти-блогеров были положительными, что для нас очень приятно. Именно этот способ приносит нам наибольшее количество продаж за счет точного попадания в целевую аудиторию – женщин, которые интересуются косметикой и парфюмерией и готовы пробовать что-то новое.

Инна: Любое образование помогает! Мое второе образование - Global MBA в парижской школе Essec - очень практично, как любое MBA. Кроме вполне конкретных знаний практических инструментов и моделей, оно дает более широкий взгляд на мир и возможности развития бизнеса. Ты начинаешь мыслить более глобально и учишься работать с представителями разных культур и национальностей, благодаря многочисленным визитам в компании в разных странах лучше понимаешь, как функционирует бизнес в разных регионах мира. И по крупинке эта информация откладывается в голове и всплывает при решении практических задач в твоем проекте. Это наиболее ценно, на мой взгляд.

Инна: Быть готовыми к большому количеству ручной работы, такой как самостоятельная упаковка, отправка посылок на "Почте России", обзвон клиентов и так далее. С самого начала хорошо все считать и вести учет расходов и приходов. Очень легко в какой-то момент запутаться, что-то пропустить и в итоге получить искаженные цифры по вашему бизнесу. Понимайте, что вам придется серьезно вкладываться в продвижение. Заказы не будут приходить просто так, даже если вам кажется, что ваша подписка – это то, что всем жизненно необходимо. Подписка не будет продавать сама себя, подписку будете продавать вы! И только от ваших усилий зависит, сколько вы продадите в каждый конкретный день.