«Жарим кофе». Даниил Соколов о том, как продавать свежеобжаренный кофе по подписке

С создателями проекта «Жарим кофе» Даниилом Соколовым и Максимом Васильевым мы встретились случайно на Санкт-Петербургской интернет-конференции СПИК-2014. И, конечно, не смогли не воспользоваться возможностью сделать интервью. Пока Максим лично варил кофе для потенциальных клиентов, Даниил согласился рассказать об особенностях подписной системы работы.

В процессе беседы выяснилось, что «Жарим кофе» - не единственный проект Даниила и Максима. Уже несколько лет успешно существует созданный ими же купонный сайт Boombate.com.

А мы здесь случайно оказались. Работаем с РАЭК (Российской Ассоциацией электронных коммуникаций – прим. редакции) и периодически участвуем в мероприятиях, которые они организуют. В Питер ехать не планировали – вроде как изначально организаторы говорили, что у них есть свой кофе. Но буквально за два дня решились и приехали.

Наш сайт Zharimkofe.ru существует с августа 2013 года. Продаем свежеобжаренный кофе по системе подписки. Можно оформить подписку на месяц, полгода, год и в течение этого времени получать качественный, свежеобжаренный кофе домой или в офис. Подписка на месяц стоит 990 рублей, на год – 790 рублей в месяц.

Как-то раз на одном из американских сайтов я прочел статью о том, что, если кофе лежит на полке больше месяца, он не стоит ваших денег. И подробно объяснялось почему. Тогда мне пришла в голову идея – почему бы не заняться продажей свежеобжаренного кофе? Когда ты ездишь в Европу, то видишь множество маленьких кофеен. Там очень вкусный, свежий кофе, который ни в какое сравнение не идет с кофе из Старбакса - масштабной сетевой кофейни и уж тем более с кофе из супермаркетов. Сначала мы думали открыть небольшой интернет-магазин. Я посмотрел западные проекты и в процессе выяснил, что прочитанная мной статья – реклама одной компании, которая занимается подпиской на свежеобжаренный кофе. И в тот момент мы поняли, что это – идеальная бизнес-модель для такого формата.

Да, у нас в штате работает профессиональный обжарщик. В Москве есть крупные импортеры зеленого кофе, у них закупаем и жарим.

Да, сейчас есть тенденция пить зеленый кофе. Якобы он помогает похудеть. На самом деле, толку от этого никакого нет. Такой кофе действительно содержит вещества, которые уменьшают аппетит и каким-то образом влияют на пищеварение. Но для этого нужен экстракт зеленого кофе. А чтобы получить экстракт, необходимо обработать огромное количество кофе в фабричных условиях.

К тому же, если употреблять кофе без термической обработки, без обжарки, то можно подцепить какую-нибудь опасную тропическую болезнь.

Пять человек. Обжарщик, два технических специалиста – программист и дизайнер, которые работают над сайтом, и мы с Максимом. Мы вдвоем занимаемся продвижением своей компании и своего продукта.

Упаковкой - да. А что касается доставки, у нас есть компания, которая полностью аутсорсит этот процесс. Мы только упаковываем и передаем им. И они уже доставляют кофе до адресата. 

Больше тысячи.

Самый большой прирост подписчиков был до Нового Года. Зимой была небольшая стагнация. А сейчас снова подъем. У нас появилось сразу достаточно много подписчиков, так как мы громко о себе заявили.

Мы сделали тизер, анонсирующий будущее открытие. Благодаря ему собрали базу контактов – телефонов и электронных адресов. И, когда открылись, воспользовались этой базой. Кроме того, участвовали в масштабных городских проектах вроде Афиша-Еда в Парке Горького. К Новому Году многие покупали нашу подписку в подарок друзьям и коллегам. А вначале весны, когда мы вынуждены были немного поднять стоимость подписки, народ немножко схлынул. Стоимость мы подняли из-за того, что выросла цена на кофе у поставщиков в связи с засухой в Бразилии.

На данный момент большинство заказов из Москвы: около 80 процентов подписчиков. Остальные из совершенно разных городов России: Иркутск, Петропавловск-Камчатский, Ноябрьск и так далее. В Германию отправляли недавно – тоже пришло.

По сути, мы потратились только на сайт. Это около 3 тысяч долларов. Продвигать проект мы стараемся по большей части бесплатными методами, например, по бартеру. Условно говоря: кто-то делает нам рекламу, а мы ему привозим кофе. И плюс мероприятия, подобные сегодняшнему, очень помогают в продвижении. Иногда организовываем на мероприятиях кофе-брейки. Допустим, организаторам нужно обеспечить бесплатным кофе – и мы делаем тысячу чашек. И заодно рассказываем про нашу подписку.

В том формате, в котором работаем мы, не работает никто. Есть компания Camera Obscura - это наши знакомые ребята, но у них немного другой проект, ближе к массовой закупке, нежели к подписке. Они сначала говорят: мы везем мешок крутого кофе. И собирают заранее деньги на него. Именно подпиской на кофе занимается Starbucks, но в Америке, не в России.

В первую очередь тем, что мы, по сути, кредитуемся у населения. Человек оплачивает подписку на год вперед, мы получаем эти деньги и в течение года ему отправляем кофе. Средства мы можем сразу же использовать для продвижения. Это основной плюс. Второй – в том, что мы можем использовать апсейл. Пример: мы точно знаем, что в следующем месяце доставляем клиенту кофе. Доставка им уже оплачена – она входит в стоимость подписки. Тогда мы предлагаем заказать ему что-нибудь дополнительно. Например, кофемолку или аэропресс. Любой продукт, который он заказывает, доставляется бесплатно.

Да. Обязательно. Сейчас внедряем на сайте Zharimkofe.ru интернет-магазин, в котором для наших подписчиков будет скидка на покупку товаров и бесплатная доставка по России. Допустим, подписчик оформил подписку на полгода, и раз в месяц получает кофе. В течение этого срока мы можем 6 раз предложить какой-нибудь товар.

Совершенно верно.

Я - нет. Заказывать по подписке носки или косметику не вижу смысла. Что мне могло бы быть интересно из товаров по подписке, так это продукты. Тот же «Утконос», который занимается доставкой продуктов на дом, мог бы сделать такую модель.

Мне кажется, это интересная модель. И крупных компаний, которые доставляли бы продукты по подписке, пока еще нет.

Самая главная трудность – это раскрутка. Что касается предыдущей модели – купонного сервиса Boombate - мы знаем, какой траффик нужно купить, что именно работает, и что мы получим на выходе. С кофе сложнее. Точнее, с подпиской на кофе. Очень трудно объяснить людям, что это такое. Для нас очень дорого стоит продвижение. Каждый клиент, которого мы стараемся привлечь при помощи контекстной рекламы или посредством траффика поисковых систем, обходится нам очень дорого.

Поэтому мы стараемся делать качественный продукт и пишем каждому письмо, которое вкладываем в каждый заказ: «Если вам понравилось, обязательно расскажите соседу, другу, всем». И это работает! Еще планируем рассылать бесплатные пробники. Сейчас есть возможность проинвестировать самим в себя, отправлять людям кофе бесплатно, чтобы потом они подписались на нас.

Как у нас было: мы думали, сейчас все запустим и сразу разбогатеем. Это не так! (Смеется – прим. редакции). Если вы выбираете подписную систему работы, то сразу же подумайте о продвижении и пробуйте для этого самые разные способы. Не найдя способы привлечения клиентов, делать что-либо бесполезно. Даже если вам все друзья и родственники говорят: «Вау, какая классная идея! Мы обязательно будем твоими подписчиками!» Это не так! Думаете, кто-нибудь из моих друзей подписался? Никто! Ни один человек! Это не работает.

Интересных идей много. Естественно, периодически думаем – вот этим было бы круто заняться или вот тем. Но начинать что-то новое, не доведя до ума предыдущее, я считаю, не правильно. А что касается успешности, мне кажется, могут быть востребованы проекты, которые делают жизнь человека проще. Весь прогресс – он от человеческой лени. Вы можете создать какой-то бытовой прибор или сервис, который облегчит человеку жизнь. И он станет успешным. Но что именно это будет – сложно сказать.