Как пресейл помогает сократить бюджет на IT

Фото Freepik

Согласно опросу, 57% розничных компаний планируют увеличить расходы на программное обеспечение. Сэкономить время, деньги, выбрать IT-компанию и получить работающую программу помогает пресейл (pre sale). 

Чем пресейл полезен ритейлерам, рассказывает Алексей Флоринский, генеральный директор компании-разработчика заказного программного обеспечения SimbirSoft.

Что такое пресейл в IT-компании 

Пресейл, или оценка проекта, — это подготовительный этап перед стартом IT-проекта. До заключения договора компания-разработчик собирает вводные данные о потенциальном заказчике, анализирует его бизнес-задачи, предлагает возможные варианты решений, оценивает сроки и бюджет. 

Пресейл фиксирует главное: зачем заказчику нужен IT-продукт, какие у него цели, какие технологии подходят, кто будет в команде, что входит в объем работ, а что нет. Это как черновик проекта, только детальный и полезный не только разработчику, но и самому заказчику.

От чего IT-пресейл спасает ритейлеров

Ритейлер часто хочет себе «сайт как у Озона», «бота, который все умеет», «нейросеть, которая сама все решает», но при этом не всегда осознает, сколько это стоит и сколько времени займет. 

Пресейл помогает избежать ловушек — например, заказать не то что нужно, да еще и переплатить. На этапе пресейла компания-разработчик выясняет у заказчика его цель, считает смету проекта включая проектирование, разработку и тестирование, показывает риски на каждом этапе проекта. 

Например, владелец розничной сети описал задачу как создание сложной системы лояльности с геймификацией и персонализированными предложениями в реальном времени. А на стадии пресейла вместе с заказчиком пришли к выводу, что для роста среднего чека достаточно внедрить простой кэшбэк-сервис с push-уведомлениями.

Или владелец магазина пришел за системой AI-анализа спроса. У него даже был массив данных, достаточный для обучения модели. Но еще до заключения договора аналитики выяснили, что ему нужен был просто баннер «У нас используется ИИ».

Пресейл может спасти ритейлеров от нескольких негативных сценариев. 

● Получили ненужный продавцу или покупателю продукт — программу, приложение, сайт, чат-бота. 

● Ждали эту программу от разработчика год, а рассчитывали на месяц. 

● Первоначально договаривались на сумму Х рублей, но из-за уточнений по ходу проекта и доработок заплатили втрое больше. А часть оплаченного программного кода пошла в корзину. 

Зачем IT-компании делают пресейл

Пресейл не только про заботу о клиенте и завоевание его доверия. Это и фильтр для самих разработчиков. На этом этапе становится понятно, совпадают ли ожидания сторон. Пресейл помогает корректно объяснить, что за его бюджет лучше сделать MVP или доработать то, что уже есть. Иногда компании прямо на пресейле понимают, что этот заказчик им не подходит, и экономят время и деньги всем.

Естественно, что ритейлеры — асы продаж, но слабы в IT-технологиях. Вместе с заказчиками необходимо конкретизировать их цели, а потом, опираясь на свой опыт, предлагать способы достижения. 

Кому-то достаточно лендинга, а кому-то уже нужен полноценный интернет-магазин или маркетплейс. На пресейле важно и нужно объяснять, почему один проект стоит 300 тысяч, а другой — 30 миллионов. И что за каждой цифрой сметы разработчик предусматривает количество человеко-часов, затраченных на архитектуру, нагрузку, поддержку и масштабируемость.

Для разработчиков долгосрочное сотрудничество выгоднее, чем разовая прибыль от одного проекта. Например, предприниматель обращается с запросом на создание онлайн-магазина. После анализа выясняется, что ассортимент ограничен — в ассортимент всего около 15 наименований уходовой косметики для женщин. Принимается решение вместо полноценного магазина сделать лендинг с заказом через Telegram-бота. Это сэкономило заказчику несколько миллионов рублей и время на разработку. 

Через год клиент возвращается с новым проектом — детскими товарами. И создается еще один лендинг. Такой формат удобен покупателям, поскольку весь ассортимент представлен компактно, а маркетингу проще продвигать узконаправленный товар среди целевой аудитории.

Какие данные о заказчике собирает IT-компания на пресейле

Чтобы пресейл был максимально эффективным, идет разработка брифа: для звонков с потенциальным заказчиком и для самостоятельного заполнения с вопросами об инфраструктуре, функциях, дизайне, будущей поддержке. Плюс чек-листы, шаблоны оценок, база документов и даже обезличенные артефакты вроде типового техзадания. Все это для того, чтобы погрузиться в специфику бизнеса конкретного заказчика, в его продукт и его покупателей. 
 
Это выстроенный бизнес-процесс внутри IT-компании, невидимый со стороны. В итоге заказчик получает готовый план проекта — сроки, стоимость, состав команды, которая будет делать продукт. Если этот план устраивает заказчика, он становится основой договора. 


Фото Freepik

О команде пресейла

Его выполняет небольшая внутренняя команда. Это аналитики и модератор, он следит за качеством коммуникации с заказчиком и курирует процесс оценки будущего проекта, который выполняют архитекторы, разработчики, иногда дизайнеры. 

Они оценивают будущую работу параллельно с основной работой в действующих проектах. Эти специалисты нужны на этапе пресейла, чтобы оценка будущего проекта не была оторванной от реальности.

Пресейл: сколько времени и денег 

Обычно процесс занимает от 3 до 5 рабочих дней после того, как потенциальный заказчик дает все данные, которые есть в чек-листе. Если проект типовой, например, онлайн-магазин или маркетплейс, оценка может быть и быстрее. Бывают случаи, когда клиент появился и исчез, не выходит на связь. Тогда процесс растягивается на столько дней, на сколько партнер «пропал с радаров». Иногда требуется несколько созвонов, встреча с руководством заказчика или презентация документов.

У многих крупных разработчиков пресейл бесплатный для отобранных клиентов. Через предварительные фильтры не проходят сомнительные или неподходящие проекты. Почему это бесплатно? Пресейл — это инвестиция разработчика, которая помогает выстроить доверие и показать уровень подхода. И не придется делать работу, которая потом пойдет в корзину. 

Хочу отметить, что пресейл не догма для заказчика, а стартовая точка. В процессе сотрудничества у второго многое может поменяться: нормативная база, цели бизнеса, структура команды. В таких случаях подписываем допсоглашения к договору.

Можно ли работать с IT-компанией без пресейла, и так ли важен ее опыт в сфере заказчика?

Разработчик не проводит пресейл, но у него есть бизнес-аналитик. Это распространенный подход. Заключать договор с таким разработчиком можно, но тогда заказчик идет по рискованному пути. Если пресейла не было, бизнес-аналитик будет уточнять у заказчика каждую задачу в процессе, сроки поплывут, бюджет вырастет, а разработчики будут изобретать велосипед на ходу. В итоге бизнес может получить нестабильный, плохо масштабируемый продукт, который тяжело будет поддерживать.

Важен ли опыт разработчика именно в той части ретейла, в которой работает потенциальный заказчик? И да и нет. Клиенты часто просят показать кейсы «именно с его сферой». Но суть разработки заключается в технологиях и процессах. Хороший разработчик адаптируется под любой бизнес: если у него есть опыт с онлайн-магазином стройматериалов, то сможет сделать сайт продуктового супермаркета. Опыт с похожими проектами идет в плюс, но не решающий. А вот отлаженные внутри IT-компании процесс оценки и качество проектирования — это действительно важно.

---

Читайте также: Нейрореволюция: как заставить Алису продвигать ваш бизнес в Яндексе

---

Чек-лист для ритейлера: на что обратить внимание при выборе разработчика

Команда

У разработчика должна быть своя команда, а не просто посредничество. Если все отдается на субподряд, есть риски:

○ Вы будете общаться не с теми, кто реально делает проект.
○ Возможны задержки из-за цепочки согласований.
○ Сложнее контролировать качество и сроки.

Прозрачность процессов

Важно понимать, как организована работа:

○ Как оформляется оценка проекта (ТЗ, смета, сроки).
○ Есть ли документы (договор, регламенты, отчеты).
○ Как передаются требования и вносятся правки.
○ Внимание к деталям на старте: если на пресейле разработчик поверхностен, так же будет и в работе.

Релевантный опыт

○ Хорошо, если у разработчика есть кейсы в ретейле или смежных сферах (e-commerce, маркетплейсы, ERP-системы). Но это не всегда критично: главное — способность глубоко погружаться в бизнес-процессы.

Гибкость и масштабируемость решений

○ Сможет ли разработчик адаптировать продукт под рост бизнеса?
○ Использует ли современные технологии, которые легко дорабатывать?
○ Есть ли возможность интеграции с другими системами (CRM, ERP, 1С, аналитика)?

Поддержка и пострелизное сопровождение

○ Как быстро команда реагирует на запросы после запуска?
○ Есть ли SLA (гарантии на исправление ошибок, обновления)?
○ Предусмотрено ли обучение ваших сотрудников?

Бюджет и сроки

○ Прозрачность ценообразования: фиксированная ставка или гибкий тариф?
○ Реалистичны ли заявленные сроки (лучше сравнить с аналогичными проектами)?
○ Есть ли этап пилота, чтобы минимизировать риски?

Алексей Флоринский, 
генеральный директор компании-разработчика 
заказного программного обеспечения 
SimbirSoft.

Для NEW RETAIL