Кот в мешке: в России набирают обороты сервисы subscription commerce

Subscription commerce («торговля по подписке») – появившаяся на Западе бизнес-модель продажи товара. Ее суть проста: покупатель оформляет на сайте подписку на определенный срок (месяц, полгода, год) и в течение этого срока регулярно получает рассылку с товаром.

Что именно будет в рассылке, в большинстве случаев клиент понимает лишь приблизительно. Например, подписываясь на посылку с косметикой, он указывает свой тип кожи, но не знает, образцы каких именно средств и каких марок получит в очередной коробке.

Birchbox - один из наиболее успешных зарубежных сервисов, работающих в сегменте subscription commerce. Он был основан в 2010 году в Нью-Йорке двумя выпускницами Гарварда - Катей Бошамп и Хэйли Барна, и за 4 года существования собрал больше 400 тысяч подписчиков. Birchbox рассылает пробники косметических средств категории премиум и люкс (Kiehl’s, Smashbox и др). Если получателю нравится какой-либо из присланных образцов, он может приобрести полноразмерную версию товара со скидкой через тот же сайт Birchbox.

Одна из причин – любопытство и дань моде. Первыми пробуют, а после описывают свои впечатления от «коробочек с сюрпризом» многочисленные бьюти-блогеры. Следующая волна заказчиков – читательницы этих блогов.

Вторая причина – подобные сервисы дают возможность попробовать новинки качественной косметики и парфюмерии, а также продукты или напитки, которые сложно приобрести в обычных супермаркетах. За символическую плату в $10-20 за коробку потребитель получает несколько мини-версий косметики класса люкс, цены на оригиналы которых начинаются от $70-80.

Третья причина – в некоторых случаях подобная рассылка избавляет от необходимости регулярных походов в магазин. Например, если речь идет о кормах для животных, кофе или чае.

Наконец, рассылки – оригинальный способ сделать подарок самому себе. Оплачиваешь подписку раз в год, и каждый месяц получаешь коробку-сюрприз. Интересно, что последний аргумент больше популярен среди женщин, мужчины чаще оформляют подписки, руководствуясь практическими соображениями.

Первое – низкие издержки на создание бизнеса. По сути, для начала работы необходим лишь работающий веб-сайт с платежной системой. Предварительная закупка товара не требуется.

«Первоначальные издержки на создание такого типа бизнеса минимальны, - подтверждает Инесса Эльяшева, основатель сервиса SMILE tea, работающего по системе subscription commerce. - Они вполне сравнимы со стоимостью разработки интернет-магазина, написанием контента для него, хостингом и первоначальной раскруткой. В среднем, сумма получается меньше 50 тысяч рублей, что просто несопоставимо с той возможной прибылью, которую подобный проект может принести».

С ней соглашается одна из создательниц сервиса The Perfumist Инна Зинина: «Молодых предпринимателей привлекают сервисы подписки своей кажущейся простотой организации и небольшими финансовыми затратами. Наши основные затраты были следующие: создание сайта; упаковка; дизайн логотипа, буклетов и этикеток; сама парфюмерия и реклама в социальных сетях. На все это у нас ушло порядка 100 тысяч рублей».

Второе – минимум затрат на аренду торговых и офисных площадей, а также зарплату персонала. Для эффективного функционирования сервиса на первом этапе достаточно небольшого складского помещения для хранения товара и нескольких сотрудников.

Третье – возможность предварительного заказа. При оформлении подписки клиент указывает свой размер в случае с одеждой, тип и особенности кожи в случае с косметикой и другие необходимые параметры. Подобный предзаказ сводит к минимуму появление излишков товара на складе.

Инна Зинина, The Perfumist: «Удобство сервиса подписки в том, что сначала ты собираешь заказы и часто сразу оплату за них, и только потом их выполняешь. Нет опасности закупить много невостребованной продукции. С другой стороны, полной предоплаты все равно не получится. Часть заказов клиенты будут оплачивать при получении, если есть такая возможность. Плюс начинать выполнять заказы нужно до окончания подписки, так как их выполнение требует времени. Нельзя делать слишком большой временной промежуток между получением заказа от клиента и его выполнением. Поэтому приходится планировать и закупать чуть больше. Но в любом случае остатки на складе будут меньше, чем при отсутствии подписки».

Вот несколько примеров отечественных сервисов, работающих по системе subscription commerce.

Allure sample society boxes (экс-GlamBox)

Что рассылает: образцы парфюмерии и косметики класса люкс.

Сайт Glambox.ru появился как российский аналог американского сервиса Birchbox. Его основатель, Николай Потылицын, увидел коробку Birchbox, будучи в гостях у друзей в Америке, и решил сделать нечто подобное в России. За 599 рублей в месяц пользователь сервиса получает посылку с 6 образцами элитной парфюмерии и косметики. В посылку входит: средство для лица, тела, рук, волос, образец декоративной косметики и миниатюра аромата. В 2013 году компания заключила договор с издательским домом Condé Nast, выпускающим модный журнал Allure, и переименовала сервис в Allure sample society boxes. По заявлению создателя, этот шаг позволил компании ощутимо увеличить число подписчиков и прибыль.

ElleBox

Что рассылает: образцы парфюмерии и косметики, бижутерию.

Прямой конкурент GlamBox, появившийся несколькими месяцами позднее, также предлагает получать коробку с косметическими сэмплами. Правда, в отличие от первого сервиса, который принципиально работает только с люкс-брендами, ElleBox периодически дополняет свои посылки средствами масс-маркет, например, Sally Hansen. Цена на стандартную коробочку, как и в случае с GlamBox, составляет 599 рублей в месяц. Не так давно ElleBox также организовали рассылку бижутерии ElleBox Fashion, где за 899 рублей в месяц можно получить набор из 5-7 украшений.

The Perfumist

Что рассылает: образцы селективной парфюмерии.

Новый сайт, появившийся в начале 2014 года, специализируется исключительно на селективной парфюмерии. Она выпускается ограниченными тиражами и представляет собой продукт творческого самовыражения парфюмеров. Такие ароматы сложно найти в сетевых косметических магазинах. Как правило, они продаются в специализированных парфюмерных бутиках и не рекламируются массово. Стоимость подписки на месяц – 799 рублей. За эти деньги подписчики получают 4 пробника уникальных ароматов объемом 1,5 мл. в подарочной коробке. При оформлении подписки есть возможность выбрать женский либо мужской вариант рассылки.

Moinoski

Что рассылает: мужские носки.

Казалось бы, нет ничего проще, чем зайти в магазин и купить пару носков. Но нет. Судя по количеству сервисов подписки на носки, для мужчин – это серьезная проблема. Один из таких сайтов – «Мои носки» (Moinoski.ru)- предлагает множество вариантов рассылки. 3, 6 или даже 30 пар единовременно, 3 или 6 пар один раз в месяц, а также другие комбинации, минимальная цена на которые начинается от 1100 рублей. Никакого сюрприза, чистой воды практицизм – носки всегда приходят исключительно черного цвета, варьируется лишь размер. Особенно порадовала графа «выберите цвет» в форме заказа с единственным возможным вариантом. По аналогичной схеме работает сайт Luxurysocks.ru, предлагая рассылку черных носков из хлопка или бамбука минимальной стоимостью 999 рублей за 10 пар.

Trusbox

Что рассылает: женские и мужские трусы.

Более креативно подошли к вопросу основатели сервиса Trusbox.ru – рекламист Анна Городецкая, режиссер и сценарист Елена Любарская и бизнесмен Виктор Стоумов, который, цитируем с сайта, «до искры в глазах любит женские трусы и то, что в них обычно носится». Подписавшись на рассылку и указав свой размер, пользователь ежемесячно получает 4 пары разных трусиков и один подарок-сюрприз. Какие именно модели будут в рассылке, организаторы держат в секрете. Женская коробочка стоит 939 рублей, мужская Manbox – 1090 рублей. Помимо собственно идеи, не можем не оценить слоганы компании: «Только трусы. Ничего лишнего» или «Трусы не выбирают!».

SMILE Tea

Что рассылает: чай.

Сайт Smile-tea.ru предлагает подписаться и за 1499 рублей в месяц получать наборы с чаем, которые отправляются прямиком из Таиланда. В каждой посылке – несколько сортов чая и различные виды трав, которые можно использовать в качестве дополнения к напитку. Кроме того, заботливые создатели сервиса в каждую посылку вкладывают несколько пустых пакетиков, чтобы можно было поделиться чаем с друзьями. Похожим образом работает сайт «Жарим кофе» (zharimkofe.ru), рассылающий по подписке свежеобжаренный кофе. Минимальная стоимость подписки на месяц – 990 рублей.

«За сервисами подписки - большое будущее, - убеждены основатели SMILE tea. - Большинство наших клиентов - жители мегаполисов, в которых бешеный ритм жизни подчас приводит к тому, что многие повседневные вещи они попросту забывают приобрести, будь то свежий чай или предметы гардероба. Мы помогаем клиентам сохранить высокое качество жизни без дополнительных усилий и при небольших затратах».

Материал подготовила любознательная Алёна Яркова