0/5
Почему ритейл всегда отстаёт? Управление продажами со скоростью кассовой ленты

Почему ритейл всегда отстаёт? Управление продажами со скоростью кассовой ленты

Почему ритейл всегда отстаёт? Управление продажами со скоростью кассовой ленты
время публикации: 10:00  19 ноября 2021 года
Сегодня ритейл контролирует продажи в лучшем случае с отставанием в 1 день, кажется – куда же быстрее! Что может случиться за один день? О том, почему важно сокращать отставание и переходить к контролю продаж в реальном времени, рассказывает Сергей Кедров, со-основатель стартапа Fabrique.AI.
Почему ритейл всегда отстаёт? Управление продажами со скоростью кассовой ленты



Основатель Fabrique.ai Сергей Кедров.




Зачем сокращать отставание с 1 дня до 1 секунды?


Ежедневно 10-ки миллионов покупателей сталкиваются с ожиданием в очередях, отсутствием товаров на полках, просроченными или некондиционными продуктами, ошибками в ценниках, нерелевантными предложениями.

Еще 2–3 года назад неудобства казались досадным, но обычным делом, потому что нет товара на полке - можно выбрать другой. Очередь - можно подождать. Несвежие продукты - купить в другой раз, когда привезут свежие. Но вмешались пандемия, цифровизация, маркетплейсы, а с ними быстрое изменение привычек покупателей. Люди все меньше готовы ждать и хотят покупать в «один клик».

Если бы мы говорили об онлайн продажах, то вопрос не имел бы смысла. Но зачем такие скорости в оффлайн ритейле? Ответов несколько:

● Немедленная реакция. Если данные обрабатываются непрерывно, то бизнес всегда видит самую актуальную картину и может реагировать. Не через день, не через час, а сразу. Дальше покажем на примерах, что даже час — это долго.

● Точность прогнозов. Рекомендации, предсказания и прогнозы тем точнее, чем данные актуальнее и полнее. В онлайн продажах — это очевидно. Важно анализировать просматриваемые и выбираемые товары, чтобы сделать релевантную рекомендацию прямо на сайте в режиме реального времени. В оффлайн ритейл приходят мобильные приложения, омниканальность, рекомендации. Значит потребуются самые актуальные данные и действия в режиме онлайн, а не отсроченные минимум на сутки.




Читайте также:  Андрей Молчанский, X5 Group для Rubbles AI Talks: «Множество операций можно отдавать технологиям — это будет дешевле, быстрее и точнее»




Если в очереди более трех человек...


Над кассой объявление: «Если в очереди более 3-х человек, позвоните по номеру ...». Работает одна касса. Тянется очередь. Кто-то просит открыть вторую кассу. Заходит компания: «Здесь очередь, не будем стоять, пойдем в другой магазин». На кассе расплачивается мужчина: «Ой, забыл взять сахар. Быстро сбегаю и вернусь?». Очередь его тихо ненавидит. Знакомая история, не так ли?

История далеко не единственная. Если покупатели выбрали все качественные овощи, а на полке остались помятые или подпорченные, то товар на полке есть, а продаж нет. Если запустили промо-акцию, а ценник не поменяли или товары по акции быстро разобрали, то акция есть, а продаж нет. Более того, отсутствие продаж не позволит сделать точный прогноз в отношении будущих акций - ведь данные о продажах уже неточные. Если пришла электричка и разом вырос спрос, а какой-то товар разобрали, то выставлять его на полку через час не имеет смысла. Покупатели уже ушли. Если объявили выходные и покупатели отреагировали повышенным спросом на отдельные категории товаров, то завтра можно будет только зафиксировать, что товара не хватило на складе. Если выложили свежий хлеб или булочки, а их разобрали, то чем раньше собственное производство или поставщик получит информацию, тем раньше поставит новую партию. Если посадили на кассу неопытного кассира, который ошибается и пробивает товары медленно, то это сразу видно. Если забыли поменять ценники, и покупатели покупают товары по прежним ценам, то бизнес теряет деньги.

Анализ продаж в реальном времени позволяет выявлять подобные аномалии. Значит на первую часть вопроса: «Кто виноват?» - ответ есть. Теперь вторая часть вопроса: «Что делать?». Ответ очевиден - реагировать. 

Отправить сообщение в мессенджер директору магазина, мерчендайзеру. В сообщении дать задание и получить подтверждение, что задание выполнено: открыта вторая касса, проверено качество овощей и обновлена партия, проверен ценник и наличие товаров на полке и т.д. Факт исполнения задания уже через следующую секунду отразится в данных.


Выиграть борьбу за покупателя у маркетплейса


Обувная сеть. Рассказывает менеджер: «Мы возим коробки с обувью по стране. Но даже не знаем, где и на что сейчас спрос. Возим вслепую. В результате покупатели уходят в маркетплейсы. Те привозят конкретные заказанные модели и размеры. У нас же можно прийти, а нужного размера в наличии нет».

Поменяем обувную сеть на аптечную, а проблемы останутся схожие. Избыточные площади, отсутствие необходимых препаратов, отсутствие информации о том, что покупатели искали, не оптимальная ассортиментная матрица с учетом расположения аптеки.

Маркетплейсы поменяли привычки покупателей: удобно, огромный ассортимент, все привезут, можно примерить, купить или вернуть. Зачем идти в магазин или в аптеку, если там выбор меньше, нужных размеров или препаратов нет? Более того, изучение ассортимента маркетплейсов стало формой досуга и проблемой для работодателей: сотрудники часами листают бесконечные онлайн полки.
Изменился тренд, сезон, мода - кто первый увидел и отреагировал, того и покупатель. Сокращение реакции до 1 секунды — это выигранные 1 день и 10 или 100 покупателей.

Как оффлайн магазинам и аптекам ответить на вызов? Тоже расширять доступный покупателям ассортимент. Сокращать позиции в наличии и увеличивать ассортимент под заказ. Сокращать время исполнения заказа. Оптимизировать ассортимент с учетом локального спроса. Принимать заказы, даже если позиции нет в наличии - важно видеть 100% спроса. Персонализировать рекомендации - омниканалность в помощь. Сначала продать - потом произвести и доставить.

Сокращение отставания в анализе продаж с 1 дня до 1 секунды — это время реакции. Кто быстрее, тот покупателя и забрал. Нет в наличии, но привезем через час - покупатель ваш. Покупатель смотрит на конкретные позиции, еще даже не покупает - скидка или рекомендация - покупатель ваш. Изменился тренд, сезон, мода - кто первый увидел и отреагировал, того и покупатель. Сокращение реакции до 1 секунды — это выигранные 1 день и 10 или 100 покупателей.


Резюме


Анализ продаж в реальном времени и немедленная реакция — это новое понимание покупателей, процессов и бизнеса. Каждый раз путь лежит через формулирование гипотез, их быструю проверку, выстраивание конвейера экспериментов и немедленный ввод результатов в эксплуатацию. Можно утверждать, что работа с данными со скоростью потоков событий — это следующая технологическая и управленческая ступень, на которую поднимается ритейл. 

Какой эффект даст решение проблемы очередей в офлайне ритейлу?


Часть покупателей не уйдет в другие магазины или не переключатся на доставку? Вырастет средний чек? Эффект не так-то просто оценить. Но бизнес понимает, что покупатели не хотят ждать, и у них есть альтернативы. Проблему придется решать. 

Для этого у бизнеса должен появиться источник данных, позволяющий в реальном времени видеть продажи. В ритейле — это онлайн-кассы. Они позволяют передавать данные о продажах для обработки и выдачи предсказаний. Например, предсказывать возникновение очередей, реагировать и получать эффект.

Почему ритейл всегда отстаёт? Управление продажами со скоростью кассовой ленты

Но эффект шире. Теперь ритейл видит, на какие позиции прямо сейчас растет спрос, на какие падает, а на какие отсутствует; какие зоны магазина сейчас горячие, а какие покупатели обходят стороной; как прямо сейчас промо-акции и маркетинг влияют на предпочтения; какие сбои и ошибки сейчас происходят в работе касс и т.д.

Коммуникация через приложение усиливает эффект. Покупатель получает на входе в магазин персональные рекомендации, а эффект виден сразу же на кассе.

Что обувная сеть может противопоставить маркетплейсам?


Маркетплейсы поменяли привычки покупателей: удобно, огромный ассортимент, все привезут, в удобное время, можно примерить и купить или вернуть. Зачем идти в магазин, если там ассортимент меньше и размеров нет? Изучение маркетплейсов стало формой досуга и проблемой для работодателей: сотрудники часами листают бесконечные онлайн полки.
Работа с данными со скоростью потоков событий — это следующая технологическая и управленческая ступень, на которую поднимается ритейл.

Это изменение поведения уловили производители. Сегодня они сами расширяют ассортимент, выставляют его онлайн, предлагают доставку, переходят от серийного к индивидуальному производству и персонализируют продукцию. Модель получила название D2C (Direct to Customer) и у таких брендов как Nike уже 30% продаж происходит онлайн, а цель 60%.

Переход к D2C означает, что обувная сеть теперь конкурирует с маркетплейсами за время и внимание покупателей. Для этого сеть переходит к обработке в реальном времени данных об интересе покупателей к ассортименту, анализу предпочтений и продаж. Обработка данных, персонализация и немедленная обратная связь становятся средством в борьбе за каждого покупателя.

Как сеть ресторанов использует данные реального времени для повышения качества клиентского сервиса


Анализ чеков показал, что предпочтения покупателей индивидуальны, меняются со временем и различаются в зависимости от ресторана, его расположения, дня недели, времени суток, погоды, сезона и размера компании. Сегодня бизнес видит, что было день назад, но не понимает, что происходит сейчас.

А прямо сейчас вот уже 5 минут парень с девушкой собирают свой заказ. Казалось бы, 5 минут - разве долго? Но если компания больше, то 5 минут превращаются в 10–15. Ждать покупатели не любят.

Сеть это понимает. Поэтому внедряет онлайн-кассы и приложение с возможностью оформления заказа, чтобы в реальном времени видеть поведение покупателей, их индивидуальные предпочтения, сокращать время и повышать удобство формирования заказа, делиться заказами и оплатой, участвовать в конкурсах и акциях. Цель – трансформировать ожидание в удобство, общение и развлечение.

* * *

В каждой из историй переход к обработке данных и принятию решений со скоростью потоков событий начинался с появления источника данных и решения конкретной проблемы. По факту эффект оказывался шире. Данные открывали новое понимание бизнеса, процессов и покупателей. Каждый раз путь лежал через формулирование гипотез, их быструю проверку, выстраивание конвейера экспериментов и немедленный ввод результатов в эксплуатацию. Можно утверждать, что работа с данными со скоростью потоков событий — это следующая технологическая и управленческая ступень, на который поднимается ритейл.

Основатель Fabrique.ai Сергей Кедров,
Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности