Три кейса: как мировые ритейлеры пытаются избежать стагнации, используя новые технологии

Борис Агатов, Независимый эксперт по внедрению инноваций в ритейле предлагает свой анализ трех интереснейших событий недавних дней. 

16 - 17 июля 2018 года онлайн-гигант Амазон провел очередной Prime Day, грандиозную распродажу, которая в нынешнем году обещала быть еще более масштабной, нежели в предыдущие годы. 

Где новые возможности? Покупатели готовы платить за премиальный статус, если они получают что-то конкретное взамен. В своем письме акционерам в апреле этого года Amazon сообщил, что количество членов в клубе Amazon Prime превысило 100 миллионов человек, что приносит ежегодно Амазону почти 8 млрд. долларов. Стоит об этом подумать.

Где угроза? Программы лояльности, по всей видимости, будут терять свою эффективность по сравнению с программами подобными Amazon Prime или Яндекс. Плюс, которые предлагают не просто скидки, а реальные сервисы или более выгодные условия обслуживания. В ином случае традиционные программы лояльности будут подтачивать доходность компании в погоне за предоставлением лучших условий, которые, как правило, сводятся к скидкам для постоянных покупателей.

Что делать? Нужно вовремя «соскочить» с традиционных программ лояльности и сесть в более динамичный поезд премиальных подписок.

Carrefour создаст долгосрочный стратегический альянс с Tesco, как следует из  сообщений пресс-служб обеих компаний. 

Кто бы мог подумать, что два прямых европейских конкурента создадут стратегический альянс и для чего? Ответ простой – для закупки СТМ (собственных торговых марок) у производителей.

Где новые возможности? Мощь двух торговых сетей позволит получить более выгодные условия от производителей по цене и условиям поставки для двух торговых сетей. Какой производитель откажется от таких сумасшедших объёмов производства?

Где угроза? Как-то это всё попахивает монополизмом. В качестве ответной реакции сети могут получить такие же стратегические альянсы от производителей, которые смогут противопоставить им аналогичную политику, но со знаком минус, т.е. удерживанием цен на определённом уровне.

Что делать? Высокая плотность конкурентного поля может навести ритейлеров к мысли о необходимости более активного взаимодействия между собой, – сначала в Торговых некоммерческих ассоциациях, а затем и в коммерческих союзах, своего рода кооперативах. Возможно, уже сейчас стоит начать лоббистскую работу с законодателями на предмет выработки нормативов, не запрещающих подобное сотрудничество.

Китайский интернет-магазин Pinduoduo, который на настоящий момент является одним из самых быстрорастущих стартапов в Китае, ожидает получить в результате IPO $ 1 миллиард. 

Казалось бы, сейчас сложно кого-то удивить миллиардным IPO, тем более на китайском рынке, где потенциальная аудитория совокупно больше в два раза Европы и Америки вместе взятых. Но есть несколько примечательных особенностей этого интернет-магазина, на которые стоит обратить самое пристальное внимание. 

Во-первых, компания была основана бывшим инженером Google Колином Хуаном, во-вторых, она замахнулась потеснить Alibaba и в-третьих, пожалуй, самое главное, – они создали нечто среднее между социальной сетью, интернет магазином и сервисом совместных покупок. Основными товарами являются продукты, фрукты, одежда, туалетная бумага и т.п., а аудитория площадки растет в геометрической прогрессии за счет простой механики – покупатели вербуют друзей, чтобы покупать предметы со скидкой. Скидка в 20 и более процентов достигается за счет того, что товары приобретаются напрямую у производителя. 

Где новые возможности? Расширение каналов сбыта всегда благотворно влияет на развитие любых отраслей. Заход в этот канал раньше других создаёт конкурентные преимущества.

Где угроза? Создание такого канала говорит о том, что ценность бренда уменьшается, понятно, что производитель не может напрямую продавать вещи, которые выпускаются не под его брендом, но он может создать свою торговую марку и продавать уже её по цене ниже 20% от розничной цены. Очевидно, что на первое место  уверенно выходит ценовой фактор. Создание канала, минующего розничную структуру, может привести к структурным изменениям на рынке, как в свою очередь уже сделал UBER, который, по сути, напрямую связал водителя и пассажира и убрал таксопарк как класс.

Что делать? Понятно, что эта идея соблазнительна для многих покупателей, и она найдёт горячих сторонников и в других странах, по сути, ритейлеры теряют свою маржу. Но если не можешь бороться с чем-то, то возглавь это направление. Сотрудничество с предприятиями по выстраиванию единого канала сбыта может не только защитить розничного продавца, но дать новые возможности вертикальных интеграций производителей и ритейлеров.